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休闲肉制品市场策划毕业实习报告

摘 要：随着在宗苏食品有限公司策划部为期2个多月的实习告终，本人对实习期间的工作进行最后的总结。下文首先对宗苏食品做了简介，接下来主要围绕实习的主要过程、实习内容、实习收获和心得这三个方面来报告本次的毕业实习。
关键词：专卖店、促销策划、陈列、心态

一、 实习单位简介

浙江宗苏食品有限公司创建于1983年，是一家老字号火腿加工企业。经过二十多年的不懈努力，现已发展成为以火腿加工为主，腌腊制品、休闲食品并举的综合性农副产品加工龙头企业。宗苏产品以品纯、味正、质高享誉全国，其上市的火腿肉枣、牛肉干、香肠、猪肉脯、火腿香菇、意式熟火腿、酱鸭等休闲食品，风味独特，适合现代生活，深受消费者的喜爱。
公司占地20多万平方米，已通过ISO9001：2000国际质量管理体系和QS的认证，是“全国农产品加工示范企业”、“浙江省级骨干农业龙头企业”、多次被评为东阳市“朝阳企业”、“先进工业企业”、“超百万元纳税大户”、“食品卫生先进单位”。2008年被食品工业协会评为百强企业。
秉承严谨的品质管理制度，宗苏产品获得了众多殊荣： 2008人文奥运最佳风味奖。宗苏火腿是浙江省名牌产品，连年被金华火腿行业协会评为质量第一名，在“94年中国金华火腿博览会”上被金华市人民政府授予“金华火腿王”称号，并被中国食品工业协会授予“全国食品行业质量信得过产品”称号。2004-2007年宗苏金华火腿连续四年获浙江省农博会优质产品金奖。宗苏土特腌腊肉制品被上海市商委评为“上海市场畅销品牌”。“宗苏”商标被认定为浙江省著名商标、中国驰名商标。

二、 实习主要过程

本次毕业实习时间从2009年3月2日到2009年5月6日，为期9周，主要实习过程如下：
（一）储备期：从学校人到一个职业人的转变。
刚进入公司，对公司的业务和部门的设置都不是很了解，因此在这段时间内主要去初步了解公司的运作情况，熟悉部门的工作，进行了培训。
1.了解公司的企业文化、发展历程、未来规划；
2.了解公司的组织架构和行为规范；
3.通晓产品、规格、价格及其卖点；

公司产品分三类：传统火腿系列、腌腊制品系列、乐加休闲产品。值得一提的是了解了中国地理标志保护品——金华火腿的制作工艺流程、营养价值、贮藏食用的方法，是一笔财富。
（二）热身期：知己知彼，一个理论者变成一个市场人。
经过基本知识的积累，开始向前辈，市场销售人员，及浏览相关的资料来为后面的工作做准备。
1.汇总公司的铺货情况，现有客户资料管理；
2.消费者、经销商满意度调查报告，分析产品；
3.市场陈列的情况，包括标杆品牌、自身产品、竞品生动化的细节掌握；
4.实地走访与案例学习，掌握促销策略策划，现场观摩具体执行及其所需物料；
5.盘点公司现有的物料、提出整改的计划；
（三）投入期：一个市场人向策划人的转变。
主要投身横店专卖店的店内CIS布置和开业促销策划。在本次工作中，运用了之前所学的微薄的知识，又积累了执行的知识和技巧，颇有收获，对食品行业营销有了进一步的了解，同时也激起工作的兴趣。
1. 专卖店走访掌握情况、专卖店标准化管理；
2. 横店专卖店现场布置设计方案、制作宣传物料；
3. 横店专卖店陈列执行，达到整齐、大气、分类；
4. 横店专卖店开业促销方案的制定；
5. 各区域报表统计、分析市场；
（四）成长期：一个策划人向多面人的开始。
随着工作的了解和上手，开始接触到更深的现实操作。
1. 公司新物料的整改设计方案
2. 公司产品宣传册文字处理、设计方案；
3. 4月份区域乐加香肠总的促销方案的撰写；
4. 乐加产品广告语创作；
5. 经销商招商方案：09经销商联谊方案撰写、准备工作、现场布置、提出共赢、合作的会议主张；
6. 联谊会串词撰写、现场主持，收获很多；
7. 参与面试招聘的执行，知道招聘的机密。一致原则，讲诉和简历保持一致；

三、 实习主要内容

（一） 陈列标准化，物料统一化
通过市场走访了解到公司乐加香肠在陈列上存在不少的欠缺，为此本人提出到改进的建议：
1. 根据产品包装建议采用挂条、挂网陈列，达到整齐统一；
2. 6个品种，根据销售费受欢迎的程度及视觉习惯（海苔味、原味放最中）、进场的条码数，有序并列摆放，增加陈列面；
3. 统一包装（陈楚生代言）正面对视；
4. 体现休闲的特点，区分其他的肉制品，抢占黄金陈列位，与休闲产品如薯片、饼干放一起。
结合公司原来的物料提出完善措施，让物料适合产品，并增强视觉效果，本次物料设计方案得到领导认可，并将向各区域推广。
（二） 横店专卖店的开业促销策划
横店是旅游热地，人流大，在此开店可以提高宗苏火腿的知名度和销量，做好开业促销至关重要，吸引关注、打造人气是重点。
横店专卖店设计采用公司红色主色调，以“万物一宗、春回复苏”广告语体现大气、档次。布置重要领导人来访宗苏，如吴邦国、刘云山、孟建柱等。
对外横幅告知开业信息及产品特色介绍。户外广告再次强调产品品质，DM传单直接提高流量，室内广告循环播放，地堆提高关注，打造热卖效果。现场策划买赠活动及免费品尝，反响好，直接促成消费，开业第一天赢利万元。也出现了一点问题，传单人员的时间、地点把握上需要加强。DM宣传单上需要增加牛肉干、猪肉脯等其他产品的宣传图片和介绍。
本次策划活动成功，绩效考核达到良好。为今后的专卖店管理等工作上保留了经验。
（三） 经销商招商方案
大体的方案如下：
1.费用支持：根据不同区域市场情况，给经销商一定数量的免费铺底产品，同时在终端进场费，堆头费等市场推广费用方面给予大力支持.
2. 人员支持：1+2+n贴身服务模式，驻地化办公。
3. 终端物料支持：提供公司提供促销物料支持：宣传海报、易拉宝、促销台、促销人员服装、促销品尝品等。公司提供统一CIS的陈列品：陈列盒、食品条、挂网、货架卡、挂旗、帷幔等POP材料。
4.奖励政策及退换货比例的设置在“共赢、合作”的原则上让客户满意。
（四） 浙江市场促销方案
以提高产品知名度，调动消费者购买欲望，扩大销售额为目标。方案针对各市场情况作调整。
1.针对消费者的促销活动：
宗苏乐加香肠免费品尝；休闲赠品捆绑销售。针对消费者生活消费习惯需求及其个性爱好，选择新奇物品刺激消费，推出休闲主张，通过海报、促销人员介绍及广告语“快乐有限、乐加无限”引导消费，向终端传达产品正宗台湾风味。
2.针对经销商促销活动：奖励政策，及送赠品（如矿泉水、面巾纸）
此次方案、广告语得到领导好评、同意执行。
四、实习的收获和体会

（一）心态调整、时间管理。
从学校人进化为一个职业人、最首要的学会心态的调整。面对刚开始的无迷茫，要认清打杂后面的价值，主动让自己忙起来，积极请教前辈、领导，明确方向。每周每月做工作总结，工作计划，对自己进行管理，让自己每天都有进步。
(二)细节影响成败，工作无小事。
从每天的清洁来看，认真和随意会有很大的差别。新人应该从小事做起，将桌子擦得让人看到活力，也是价值的体现。同时，领导会从小事上发现个人的有点，从而更好地知道工作。工作无小事，所以凡事得耐得住性子。
（三）沟通，无处不在。
无论是内部沟通还是与客户交流都要掌握好沟通技巧。及时与前辈沟通能够得到意外的收获。作为新人，要态度友善、虚心请教。当你想到别人虚心请教时，自己首先要给予别人想要的。
（四）方法总比问题多——积极是硬道理。
公司策划部是新成立的，以往的积累比较少，既是一个压力也是一个挑战。主动找到想要的资料。
1. 通过网络、前辈、书本上汲取自己想要的资料，无师自通，要学会主动贮备自己的能量；
2. 定期走访市场，和销售人员交流了解前线情况；
3. 不能坐等别人来教，自己主动，眼观六路、耳听八方，还得总结每次工作的经验，以供参考。
（五）实践，还是实践。
策划不能闭幕造车、要深入前线、因地制宜；策划不能凭空产生，也不用上天马行空。要明晰领导意见、根据公司预算陈本限制、市场行情、地区风格特点，以节约成本超额完成为目标。
（六）激情不减、学着适应。
作为新人没开始都不能适应学校到社会的转变，被动、谦卑包围，从工作的体验中，我剧的新人应该发挥自身的优势，激情活力，并且要展现自己的大气风范，不能唯唯诺诺，细声细语，领导并不可怕、第一次尝试也并不可怕。
面对公司不合理的情况，不能经常抱怨，得记录下来，当有一天自己有能力改变的时候去实现。学着适应环境，适时提意见时可以的，但先要先扬后抑，把握时机，展现年轻人的责任心。
（七）社会很现实，用业绩说话，用效益证明。

参考文献

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[8] 娄向鹏：“品类营销——节约10000万广告费”，全球品牌网
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