销售助理工作参考计划.doc

销售助理工作参考计划
　　按照公司2020年四川地区的市场开拓总结，在现有市场情况下，为确保市场开拓的顺利进展，完成网络渠道的建立工作，现将公司2020年度的渠道策略做出以下工作计划：
　　一、重点目的简介：
　　建立起以18地级总经销商，100个县级经销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实水工，维护水工对促进销量起到推进作用，大力做小区推行，宣传直截了当面向终端，协助经销商对分销网络的完善和**形象的树立，实现品牌效应。
　　二、市场现状分析：
　　四川PPR市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就家装客户而言，在对产质量量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，国内的金德、日丰、金牛;川内的川路、多联等品牌都有特别好的市场口碑，对产品品牌的认可度比较高，因此在产质量量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。
　　价格方面，竞争十分严峻。四川本地的管材厂家特别多，多数定位在低价位上，采取价格竞争方式，有些管材市场零售价格(以规格20*2.8的管材每根为例)不到十元，大多数厂家的产品市场零售价格在十到二十元之间，其中包括多个获得国家免检资历的产品。市场零售价格在二十元以上的产品市场反响为中高档产品，质量好，一般为家装客户选用。下表是市场上主要PPR管材产品的经销商进货价格。
　　金德日丰金牛伟星川路多联
　　5.825.283.853.643.753.36
　　规格：20*2.8单位：元/m。以上价格统计排除价风格整要素，部分价格有所偏向，总体与市场情况保持一致。上述品牌都是国家免检产品，金德、日丰、金牛、伟星、川路为中国名牌产品，在市场上口碑较好。
　　部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定本身在市场中的价格体系，维护经销商和本身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。
　　三、产品定位：
　　1、市场定位：零售中高档家装市场;
　　2、目的消费群体：终端家装用户;
　　3、价格定位：中档价格;
　　4、品牌形象定位：高质量重效劳品牌形象。
　　四、销售方式确实定：
　　确定渠道销售，方式如下：
　　消费厂家
　　销售部
　　地级零售商地级总经销商县级经销商县级零售商
　　(水工)
　　终端消费(工程)
　　选择此渠道的缘故：
　　1、与公司目前现状相符合，降低销售公司治理运作费用;
　　2、基于目前管材市场的根本构造特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推行**产品;
　　3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的运营风险;
　　4、众多的零售商，容易构成一张销售网络，有利于市场根底的建立和产品的品牌树立。
　　该渠道上各相关要素的根本特征：
　　1、地县级总经销的主要特征：地级市场中实力较强，抗市场风险才能较强，在该市场内，有阻碍力，甚至有本人的分销网络，有资金实力;与厂家会谈的根本心理特征为：产品要可靠，要有特色，可以吸引市场购置力，厂家实力信誉要好，有做市场的思路，同时希望厂家对其支持，可以从产品上感遭到利益，对厂家的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较明晰，注重利润空间;
　　2、零售经销商的主要特征：跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品报观望态度，在选择运营产品的时候主要参考市场上主流产品的根本情况，特别关注产品的销售情况，对产品的销路特别注重，资金实力相对较弱，因此一般不会大批量进货，注重产品的利润空间。
　　3、终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产质量量的直观认知不太明晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商和安装工人的阻碍，希望物美价廉。
　　4、水工的根本心理特征：水工是产品运用安装的直截了当接触者，对产质量量的优劣有着直观的感受，因此在产质量量方面可以阻碍终端消费的购置，与经销商合作，可以到达促进产品销售，同时，水工又处于社会的较低层，从心理上希望遭到人们的尊敬和注重，因此，维护水工也是许多厂商销售的一种方式。
　　由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建立时是否能给他们制造利益，深化阻碍着市场开拓。
　　五、渠道销售施行计划：
　　(一)、区域市场划分和人员配置
　　按照四川的行政区域、交通线路，按照"先易后难，先重点后一般"的原那么，由近及远，将整个四川划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场情况都良好的市，按照区域内的市场详细情况、客户情况进展有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，详细划分如下：
　　1、川南区域：包括眉山市(仁寿县、彭山县、洪雅县、丹棱县)、乐山市(峨眉山、犍为县、井研县、夹江县、沐川县)、雅安市(名山县、荥经县、天全县、汉源县、石棉县、芦山县、宝兴县);
　　2、川东南区域：包括资阳市(简阳市、安岳县、乐至县)、自贡市(荣县、富顺县)、宜宾市(宜宾县、南溪县、安江县、长宁县、高县、珙县、筠连县、兴文县、屏山县)、内江市(威远县、资中县、隆昌县)、泸州市(泸县、合江县、叙永县、古蔺县);
　　3、川中区域：包括广安市(华蓥市、岳池县、邻水县、武胜县)、遂宁市(射洪县、蓬溪县、大英县)、南充市(阆中市、营山县、蓬安县、仪陇县、南部县、西充县)、达州市(万源市、达县、渠县、宣汉县、开江县、大竹县);
　　4、川北区域：包括德阳市(广汉市、什邡市、绵竹市、罗江县、中江县)、绵阳市(江油市、盐亭县、三台县、平武县、安县、梓潼县)、广元市(青川县、旺苍县、剑阁县、苍溪县)
　　5、未划分区域：除上述四大区域之外的成都市以及周边县市，巴中市、攀枝花市、西昌市以及甘孜阿坝凉山三州内有市场潜力的县。
　　开发步骤按照"先易后难"的原那么，从川中、南、北、东南四个区域同时进展，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。
　　每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成"开发-维护-开发"同时进展，如此既能保证给客户良好的售后效劳，树立良好的品牌形象，又能对市场进展深化拓展，维持市场稳定，及时的处理市场征询题，并可以随时掌握市场信息，发挥着市场效劳人员和市场督导人员的作用，有利于构成公司系统的统一的市场治理体制。
　　(二)、产品价格策略
　　渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，到达在市场开拓初期抢占市场分额的目的。详细如下：
　　1、采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致可以到达市场开拓初期的"高档质量，中档价位"优势;
　　2、价格体系的适当调整为，在现有价格表根底之上，总经销价为4-4.5折，市场零售价操纵在6折左右，防止同市场上主流品牌在价位上的优势竞争;
　　3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。
12
　　(三)经销商的选择和维护
　　经销商选择遵照以下原那么：
　　要有事业心，对市场开发有决心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为临时的市场现状不明白，可以配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原那么之下，对经销商市场拓展才能、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面开展。
　　经销商维护，可以有效建立稳定的合作关系，坚实市场根底，保障市场开拓有序进展，详细的维护方法如下：
　　1、建立经销商档案
　　在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况、运营情况、库存情况、征询题记录、主要销售产品、维护方法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供效劳;
　　2、客情沟通
　　将经销商进展分类，按照经销商的重要程度有计划的进展访征询沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，理解经销商在运营过程中存在的征询题和对公司产品、效劳、政策、广告等方面的意见和建议;
　　3、协助经销上进展市场开拓，分销渠道的建立，处理销路征询题
　　在市场开拓初期，在没有市场根底的情况下，要加大市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，协助客户进展新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，处理销路征询题;
　　4、经销商利益的保障
　　按照市场开拓渠道方式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，到达双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，零售经销商的数量有着严格规定，同一街道，同一建材市场不能存在多家经销商;对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行;公司工作人员在区域市场内所接受的定单或会谈的业务，其销量归属总经销商，或者按照实际情况给予经销利润分成;
　　5、市场征询题的处理
　　在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾征询题、产质量量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的征询题，公司应该制定一系列有针对性的处理方法，最重要的是公司业务人员在市场出现征询题的情况下要第一时间出现在市场上，给经销商对公司留下负责任的印象，同时以沟通为主，充分理解征询题的真实缘故，按照原那么处理;
　　6、经销商员工培训及经销商治理
　　公司提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分理解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，加强经销商的忠实度。制定统一的经销商治理方法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络方法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。
　　(四)、水工队伍的建立和维护
　　水工在市场开发过程中的作用为目前许多厂家所注重，包括目前国内主要的塑料管材厂家，对水工的开发作为市场开发的一项重要策略，公司应该在水工队伍的建立和维护方面作为市场开拓的重点来做，详细如下：
　　1、协助经销商建立水工队伍
　　目前的零售经销商多数是从水电安装工人起家的，因此在业内有许多同行，按照本身的人际关系建立本人的销售渠道，水工的协助特别大，但是没有构成有效的治理，忠实度特别低。公司可以从产品方面，协助经销商建立水工队伍，协助经销商制定水工维护方法，加强水工对经销商的忠实度;
　　2、协助经销商建立水工档案，吸纳水工为公司技术人员
　　以经销商为中介，建立起公司和水工之间的联络，以经销商名义建立起水工档案，并吸纳水工为公司的技术人员，在针对终端客户的管材安装和技术效劳方面，以当事经销商的水工为主，最终将水工向推行公司产品方面开展;
　　3、给与水工以物质、利益上的吸引
　　水工服、水工包，是联络公司和水工之间的主要物品，也是公司形象宣传的一种载体，关于比较忠实的水工，公司可以配置水工服、水工包，从而也加强公司和水工之间的关系。在利益上，可以按照水工对销量的奉献给予经济上的酬劳，从而吸引更多的水工为公司产品销售效劳;
　　4、组织水工会议
　　以水工专业技术培训的方式组织水工会议，可以进展技术交流，意见交流和技术建议等内容，目的是加强水工队伍和公司之间的感情，给水工从心理上给予满足，加强水工对公司的忠诚度。
　　六、广告宣传和品牌形象的建立
　　(一)广告宣传
　　广告宣传立足于面向消费者其目的在于拉动销量和树立品牌形象，因此，广告以小区宣传为主，各个市场上，以各种方式将**管材的相关信息传递到消费者，详细施行如下：
　　1、新建小区墙体广告：在新建成的小区内的显要位置做上**管业的喷绘广告，广告内容表达高质量、绿色环保、平安卫生等，着重给消费者留下深化的第一印象;
　　2、楼层广告：以楼层贴等方式标注**管业;
　　3、宣传单发送：组织市场人员不定期到小区内发放宣传单，以平面方式传递有关**管业的相关信息;
　　为提升**品牌形象的阻碍力，按照各市场情况和销量情况进展以下广告方式：电视媒体广告、报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告等。
　　广告方式是多样的，可按照市场情况和费用预算合理执行。
　　(二)、品牌形象树立
　　**管材按照本身实际情况和市场情况，应该树立起"高质量重效劳"的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场效劳和经销商维护工作中表达出**品牌的"效劳"形象，产品在实际消费者使用过程中表达**品牌的"高质量"，在市场中构成良好的口碑，从而到达在消费者心中树立起"安装水管就选择**管业"的品牌效应。
　　七、销售任务
　　在市场开拓期，按计划施行，有序进展市场拓展，建立起坚实的市场根底，在这个根底上构成销量，按照目前市场其他产品是销售情况，制定以下销售任务：
　　1、渠道建立进展：一个月开发3家经销商，2020年实现18个地级总经销商，100个县级经销商和零售商;
　　2、按照一个地级市场月销量10万的根本目的，实现全年销售渠道总销售额到达1000万;
　　3、没个经销商按照运营情况，开发3到5个水工，为推进销量效劳。