如何做好建筑企业市场开发与经营工作.doc

如何做好建筑公司市场开发与经营工作
一、 关于建筑经营
对建筑公司而言，经营管理是公司增效益、上水平的关键。加强建筑经营管理，说到底，就是加强项目成本的管理和控制则是公司经营的着眼点；其落脚点就是研究如何更大的增长公司效益，为公司赚钱，并以此为基础，推动公司具有更大的竞争能力。
建筑经营的重要内容涉及：
一是人工费的控制。在各种生产要素中，人是最活跃的因素。工程的质量，工期、成本，安全等管理目的都是靠人的劳动去实现的。所以，人是生产要素中进行动态管理和优化配置的重点。在项目施工管理中，项目经理按施工计划组织均衡的施工，减少赶工或窝工浪费，并不断进行劳动力平衡、调整。解决施工中工人数量、工种、技术互相配合等问题，充足调动工人积极性。同时加强技术教育和培训，提高人的质量意识工作技能及劳动生产率，实现工程一次成功，杜绝返工现象的发生。避免因返工导致人工、材料浪费，机械台班及工期延长等计划外支出而加大现场施工的成本。此外，还可采用控制非生产人员比例，对分项、分部、单位工程实行人工费包干等措施控制人工费。
二是材料费的控制。工程材料的费用通常占工程造价的三分之二。重要通过量、价两方面控制：
对材料用量的控制。项目经理可以以施工预算为依据，对的核算材料消耗，实行限额领料制度，余料回收；推广采用减少材料消耗的各种新技术、新工艺、新材料；对零星材料实行包干控制，超用自负，节约归己；加强现场管理，合理堆放，减少二次搬运导致的损耗等。 对材料价格的控制。材料采购要在目前建筑工程材料品种规格繁多、优劣混杂、价格相差悬殊的情况下，做到及时，准确大量地掌握材料市场信息，在保质保量的前提下，货比三家，争取最低买价。对于造价大的分项工程，可以采用招标的方式，往往能获得质量好和价格合理的材料。合理组织运送方式，以减少运送成本；考虑资金的时间价值，根据工程进度及需要，由技术人员编制材料使用计划按需购进，减少资金占用。
三是机械费的控制。在施工过程中，应合理安排施工生产，加强机械租用计划管理，杜绝因安排不妥引起的设备闲置，提高现场设备运用率。此外，要定期对现场机械设备进行维护、保养，提高设备的完好率，避免因使用不妥导致机械设备的停置。
四是附件加工和分包工程费的控制。在市场经济体制下，钢门窗、木制成品．砼件、金属构件和成型钢筋的加工，以及打桩、土方，吊装、安装、装饰和其他专项工程的分包，都要通过经济协议来明确双方的权利和义务。在签订这些经济协议的时候，特别要坚持“以施工图预算控制协议金额”的原则．绝不允许协议金额超过施工图预算。根据部分工程的历史资料综合测算，上述各种协议金额的总和约占所有工程造价的三分之二左右。由此可见，将附件加工和分包工程的协议金额控制在施工图预算以内，是实现预期的成本目的的重要环节。 五是强化工程质量、工期、安全成本控制。施工公司要对的结识工程质量、工期、安全与成本之间的对立与统一关系，同时在施工过程中要始终贯彻项目的质量成本、工期成本及安全成本的管理思想，力争做到实现价值最大化。
工程质量成本控制。工程质量是施工公司的信誉保障，是赢得市场的关键，且是终身负责制。质量成本是指为保证和提高工程质量而支出的一切费用。因此，施工公司要加强工程项目的技术质量检查及人员的技术，提高操作人员的技术素质，树立每个人都对工程质量终身负责的理念，严把各道工序质量关，提高工程质量一次合格率，避免返工及质量事故的发生，减少质量成本。
工期成本控制。工期成本是为了实现工期目的或完毕协议工期而采用措施的费用、以及因工期延误而导致的业主索赔费用。工期并不是越短越好，缩短工期虽会减少设备等费用支出，但同时因赶工会导致人力、物力投入量的增长，有也许导致窝工，引起成本费的上升，工期缩短到一定限度后，成本费会急剧增长，此时假如得不到业主的合理补偿就会导致施工成本的额外增长；相反，假如工期延长，不需要花费赶工措施费用，但人工费、临时设施费和机械设备的租赁费都有也许增长，如不能满足协议工期规定，还也许导致业主索赔。所以，在前期安排施工组织设计时，一定要结合工程的特点和协议条件，综合工期与成本的各种因素，对工期做合理计算，进行周密部署和安排，找到工期成本最低的抱负点，以减少工期成本。
安全成本的优化和控制。在当前的社会经济发展状况和科技进步水平条件下，根据建筑施工公司自身的管理水平和目前的经济技术水平，可以区别性地拟定公司当前的盼望安全保证限度下的安全成本总量。为了简化系统考察的重点，屏蔽诸多变化因素对考察目的的影响，假定外部条件相对固定，并以此来拟定该条件下公司最佳安全成本投入量，从理论上寻求达成安全总成本最经济的目的。 建筑经营的范围是多方面的，本本文仅阐述成本管理一个方面一斑窥豹。在剧烈的市场竞争中不断地自我完善，增强公司的生命力，才干使公司在剧烈的市场竞争中可连续发展。施工项目的成功管理不仅对项目、对公司有良好经济效益，对国家也会产生良好的社会效益。
二、 关于经营管理
重要的是加强对人的管理。加强思想教育，增强职工热爱公司的荣誉感，在此基础上加强对职工约束，按照公司大局的规定实行自身的行为，使干部职工成为公司思想的实践者、宣传者、推领者、贯彻者。同时，加强制度的管理，公司为实现自身的愿望，拟定发展的远大方向和近期目的，需要对内外的公司行为的影响因素加以规范，严格一致，束上律下，一视同仁，对部门、对人员、对领导、对员工，分别不同岗位、不同职级各岗位各人员作出一定的约束。贯彻最重要，同样需要加强贯彻的管理制度。在此基础上，公司根据自身工作和整体发展的需要，拟定不同的管理部门和人员，对于 机构的管理，应明确职责，贯彻岗位，必要的话还要与各岗位人员的个人收入挂钩。 关于资金的管理，以严格控制为主导。但因事而异。我们提倡开源节流，资金用在刀刃上，起到应有的作用。以此推动机构的有效运转，公司的发展经营。
三、 建筑经营与管理的关系　
树立起全员经营的观念公司中，全员提供经营信息非常重要，全员关心市场，全员关心经营，有价值的信息就也许出现。这方面我们可以借鉴很多的成功经验。这也是市场营销的群众路线。我们公司的每一项管理，其实都是经营活动。干的好了是推动经营工作，干的不好或不注意经营，就阻碍了市场的发展，全员经营的理念要进一步人心。 　　以公司实例告诉我们：干好现有项目承接一个项目的过程，其实就是展示了公司形象和实力的过程，是取得业主信任，变成业主寄于很高期待的过程。假如我们项目干得好，这种期待得到了验证，我们公司的形象和声誉就得到了加强，反之就产生了不良影响，这种负面影响传播不久、很广，很长时间难以消除，正所谓“好事不出门，坏事传千里”，干好现有项目的意义是非常重要的。干好现有工程，通过现场托市场，现场硬管理，交好一方朋友，是开拓一个市场，一个行业的主线出路，也是最经济、最见成效的经营方法。
经营的成果，是公司多部门精诚合作、倾力打造的完美作品，是一个系统工程，参与经营的部门都很重要，缺一不可。经营人员获取可靠信息，还得通过商务部门报价，技术部门作科学可行的方案等，经营内业人员作资信标，财务人员提供商业担保，项目管理和人力资源部门提供组织机构等，多部门进行合作。有的关键部门需要在短时间，了解大量的图纸，作出合理的报价，优秀的方案，这都是硬功夫，来不得半点马虎，这个环节出了问题，也会使经营工作前功尽弃，而这种过硬的功夫，是靠勤劳加智慧在实战中一次次磨练出来的，需要他们付出艰辛的劳动，不知疲倦的加班加点。需要他们不断的熟悉各地区定额，市场行情，施工工艺，新技术，新材料以及不断创新、更新的报价知识、技巧和新方法。就连标书装订都要下功夫，不断创新。这些都是经营成败的关键环节，这种综合实力是经营实力的反映。 　　激励机制要跟上公司要完善劳动、人事和薪酬体系，使经营系统的关键性、龙头性，在待遇中体现出来，同他们付出的辛劳对等起来，我们才有也许打造出一支优秀的经营队伍。
四、 建筑经营管理的几个问题
一是对市场经营队伍素质的规定需要热爱这个行业，立志干出成果的人组成。同时规定这些人综合素质要高，既要有丰富的管理知识，技术能力，商务经验，又要具有谈判能力，表达能力，可以推销公司，推销自己，推销产品的能力。这些人可以是自有职工，也可以是外聘人员。公司自己培养核心经营人员非常重要，并且必不可少，培养经营人员，传帮带的方法很有效，但是系统的培训工作也要跟上。假如仅靠自己培养和发现内部人员，不能满足经营工作发展的需要，所以经营队伍的建设必须走市场化和精英化的道路。
二是对公司经营队伍数量的规定，一定要有足够量的市场经营人员，建筑市场营销和其它产品推销同样，要用足够的人力和时间对接业主、项目和市场。一个工程项目承接到手，从获取信息、开始接触，到跟踪业主，直至取得他们的信任，招投标的策划和贯彻，以及后期关系的维护，环节多，周期长，需要的资源也多，牵扯经营人很大的精力。一个人一年内假如可以成功揽到一两个有规模的项目，已经很不容易。所以不能指望有限的几个经营人员能承接到大量的项目。根据我们的经验，一个人一年也就可以搞到1个亿左右的项目，多了很难突破，希望走经营精英之路是不现实的，但经营精英的带动作用不可估量。要突出经营工作的龙头地位，实现通过扩大市场份额来加快公司发展的目的，不仅在经营人员的数量上要满足，并且营销人员的选择也不容忽视，各层次的、各区域的、各种类型的要进行合理而有效的搭配。
三是对市场细分和经营结构的规定市场细分，要从内、外两方面切入。紧盯大市场、大业主、大项目的经营方针不动摇，“三大市场”的辐射带动作用非常明显，只有“三大市场”在公司中的支撑作用得到重视，才干缓解资源紧张的压力，同时在公司内部，经营结构布局要合理、系统、科学。要对经营区域进行划分，设专人专区负责，作精作透这些区域、这个行业。实现信息和关系资源共享。保持经营人员的相对稳定性和适应经营工作的可动性。经营人员还要掌握联营分包，劳动力市场资源以及一些其它社会资源，使有些项目可以顺利实行或转嫁风险。
对外要发展一些社会资源提供可靠市场信息；要有专人从政府计划部门，规划部门，设计院等获取源头信息；要熟悉建委，招投标，招标代理等招标管理部门。要对在施有影响的项目进行跟踪回访，建立良好的合作关系。
四是经营指标明确，贯彻人头，激励机制要完善经营工作取得成效是一个综合的、系统的、漫长的功夫，不也许一朝一夕就能出成果，但经营成果是衡量经营业绩的唯一标准。只有扛起指标，才干慢慢地走进经营系统这一个圈，用自己的智慧，勤劳和诚信来取得成果。所以我们只能把扛了指标的经营人员才干叫作市场营销人员，没扛指标的人，不能叫作市场营销人员。责任明确了，扛了指标了，我们才会有压力，才会变成动力，才会坚定不移地去实现目的。此外经营工作是一个开拓性的工作，激励机制要完善，要跟上，才干使经营工作始终充满活力，敢于去挑战。
五是经营人员要具有勤奋，敬业的精神这和一般的产品推销同样，要不怕失败，坚持不懈，持久以恒的敲开业主的大门，勇敢的去推销自己，推销公司，不气馁，才会成功。我们不也许对所有的经营人员配车，配待遇，所以要用吃苦精神，流汗精神，节俭经营的精神去开拓市场。
六是经营人员要具有非常敏锐的职业和市场感知力，积极的发现、寻找、把握商机处处留心皆商机，也许媒体的一个报导，朋友的一个闲聊，一个记录资料，一个广告，政府的一个公告，一片空地，一个规划也许都蕴藏着商机，只但是在于我们用没专心去发现、去分析、去整理。只要我们投身到这个工作中，并专心去做，我们就会捕获到丰富的市场信息，通过我们的筛选，跟踪，就有也许会承接到一个个项目。