商务谈判的心理.docx

第四章 商务谈判的心理
第一节 商务谈判心理的相关概念
一、商务谈判心理的概念
商务谈判心理四指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。
二、商务谈判心理的特点
（1）商务谈判心理的内隐性
（2）商务谈判心理的相对稳定性
（3）商务谈判心理的个体差异性
三、商务谈判的心理机制
1、文饰与投射
文饰是指一个人试图通过似乎合理的途径来使不可能接受的情景合理化。
（1）酸葡萄作用。这是指个体在追求某一目标失败是，为了冲淡自己内心的不安，常将目标贬低，说其“不值得”追求，以此来安慰自己。
（2）甜柠檬作用。甜柠檬作用是指不说自己原先想得到而得不到的东西好，却百般强调自己得到的东西的好处，借此减轻内心的失望与痛苦。
（3）推诿。这是讲个人受挫的原因归咎于自身以外的原因，以摆脱内疚的方式。
（4）援例。援例是指引用某些事实为据，试图使自己不合理的行为合理化，不合法的行为合法化，以解脱面临的困境，减轻自己因过失产生的内心焦虑和内疚感。
投射是指一个人试图把自己的动机归于他人，不自觉地把自己的过失或者不为社会认可的欲念加诸于他人，借以减轻内心的焦虑，掩饰自己冲动的根源。也就是说，把自己的失当行为、工作失误或内心存在的不良动机和思想观念，转移到别人身上，说别人有这样的动机和行为，以此减轻自己的内疚和焦虑逃避心理上的不安。
2、反向行为与理性行为
（1）反向行为
反向行为的表现是压抑心中最强烈甚至是最不为社会容纳的欲望，而做出与这种欲望相反的行为或说相反的话。
（2）理性行为
理性行为是指按理性规范而行动的行为方式。
3、自我意象与角色扮演
（1）自我意象
自我意象是指一个人关于自身的综合看法。
（2）角色扮演
角色是一个人试图通过某种有意识的扮演角色的行为，来表现自我意象的一种行为方式。
第二节 商务谈判的需要与动机
一、商务谈判需要
1、什么是商务谈判需要
所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需要在其头脑中的反映2
2、商务谈判需要的类型
（1）马斯洛的需要层次理论：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要。
（2）商务谈判需要的类型
商务谈判人员有较强的安全需要
谈判人员一般都有很强的尊重需要
此外，商务谈判人员也有生理、社交、自我实现等方面的需要
（3）商务谈判需要的影响因素
主导需要因素
需要急切程度因素
需要满足可替代性因素
3、商务谈判需要的发现
实施提问
恰当叙述
悉心聆听
注意观察
4、商务谈判动机的类型
（1）经济型动机此。类动机是指谈判者对成交价格等经济因素很敏感，十分看重经济利益，谈判行为主要受经济利益所驱使。
（2）冲动型动机。此类动机是指谈判者在谈判决策上表现出冲动，谈判决策行为受感情等刺激所诱发。
（3）疑虑型动机。此类动机是指谈判者的谈判行为受疑心和忧虑的影响，由此引发谨小慎微的谈判行为。
（4）冒险型动机。此类动机是指谈判者喜欢冒风险去追求较为完美的谈判成果而形成的谈判动机。
5、商务谈判动机的激发
有道谈判对手或对手的支持者。
向对方展示你所提供方案的诱人之处。
获取第三方对所提供的具有诱惑力达到方案的支持。
限定获得所提供好处的时间。
第三节 商务谈判个性
个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、稳定的心理特征的总和。商务谈判人员是商务谈判的主要参与者，商务谈判人员的个性对谈判结果有很大影响。
一、气质
1、气质的概念
气质是指人的心理的动力方面特征的总和。
2、气质的类型
多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质
3、不同气质谈判者的行为
二、性格
三、能力
1、谈判能力的含义
2、商务谈判人员应具备的能力
观察能力
决断能力
语言表达能力
应变能力
四、其他商务谈判心理的运用
1、如何利用谈判期望心理
什么是谈判期望
谈判期望的分析和利用
谈判期望水平的分析利用
效价的分析利用
2、正确运用商务谈判的感觉和知觉
商务谈判中的感觉和知觉
知觉的选择
影响知觉的选择性的因素
知觉的个别差异
知觉习惯
洗衣印象
晕轮效应
先入为主
刻板