DLP技术和投影仪销售技巧.ppt

投影机销售技巧投影机销售技巧BENQ Projector Sales Skill 如何面对客户如何面对客户BENQ Projector Sales Skill 客户的第一印象客户的第一印象让客户感觉让客户感觉被尊重您提的问题很专业,让我来进一步为你说明xx品牌的机型还不错,但是东芝可能会更适合你 LCD是很成熟的技术,但是DLP有很多优点会比LCD更好不要批评客户的选择为他的利益着想用问题去了解客户的需求以客户的需求提供适合的建议很专业从技术,公司实力,产品功能,售後服务,成功案例,得奖等不同面向,向客户介绍产品 熟练产品功能演示/讲解不要只谈规格和价钱很亲切面带笑容,主动替客户说明产品特性BENQ Projector Sales Skill 销售思路销售思路BENQ Projector Sales Skill 销售思路销售思路了解客户需求了解客户需求提供专业咨询提供专业咨询推荐适合规格推荐品牌推荐品牌/型号型号研发制造实力DLP销量排名产品性能售後服务销售案例选择DLP或LCDn要使用多久演示DLP投影机特性演示推荐型号使用环境亮度预算额分辩率移动需求重量操作人数易用性开机时间散热性环境洁净度防尘性 图象重点文本或色彩BENQ Projector Sales Skill 了解客户需求了解客户需求BENQ Projector Sales Skill 销售思路销售思路了解客户需求了解客户需求提供专业咨询提供专业咨询推荐适合规格推荐品牌推荐品牌/型号型号使用环境亮度预算额分辩率移动需求重量操作人数易用性开机时间散热性研发制造实力DLP销量排名产品性能售後服务销售案例环境洁净度防尘性 选择DLP或LCDn要使用多久演示DLP投影机特性演示推荐型号图象重点文本或色彩BENQ Projector Sales Skill 提供专业咨询提供专业咨询BENQ Projector Sales Skill 销售思路销售思路了解客户需求了解客户需求提供专业咨询提供专业咨询推荐适合规格推荐品牌推荐品牌/型号型号研发制造实力DLP销量排名产品性能售後服务销售案例选择DLP或LCDn要使用多久演示DLP投影机特性演示推荐型号使用环境亮度预算额分辩率移动需求重量操作人数易用性开机时间散热性环境洁净度防尘性 图象重点文本或色彩BENQ Projector Sales Skill 提供专业咨询提供专业咨询-客户需求满足客户需求满足推荐客户适合的规格说明所推荐规格如何符合需求可以展现专业度并给客户信赖感先让客户选择DLP或LCD,再考虑品牌这台投影机打算用多久?文本好同时色彩也不错，鱼与熊掌可兼得BENQ Projector Sales Skill 显性显性需求推荐需求推荐-规格规格需求需求使用环境亮度预算额分辩率移动需求重量BENQ Projector Sales Skill 隐性需求推荐隐性需求推荐-客户客户使用使用及及环境环境规格需求规格需求（引导引导东芝优点）优点）图象重点？文本与色彩 与CRT 比较才是真实色彩 旋彩轮产品文本好，色彩也好！是否多人操作?易用性要让不同使用人的都能轻易上手在重要客户面前不出状况是否需长时间开机时间?散热性长时间开机考验机器的散热性机身帮助散热合理的机体空间环境是否易有灰尘?防尘性液晶面板容易沾附灰尘DLP封闭式光机空气过滤期BENQ Projector Sales Skill 如何推荐如何推荐DLPDLP技术技术市场趋势市场趋势技术原理技术原理技术特点技术特点成本优势成本优势BENQ Projector Sales Skill 20052005年年DLPDLP市场份额将超过市场份额将超过LCDLCD资料来源:IDC 2002BENQ Projector Sales Skill PC/LCD PC/LCD 品牌加入品牌加入DLPDLP阵营阵营IBMPCPC品牌品牌LCDLCD投影机品牌投影机品牌 全球3大DLP原厂BENQ Projector Sales Skill 投影原理投影原理光效率更好体积更小重量更轻LCDBENQ Projector Sales Skill 较大的“有效”区域“无缝”，类似于胶片DLP 技术技术较小的“有效”区域颗粒、像素明显LCD 技术技术出色的图像质量出色的图像质量密集的像素化带来密集的像素化带来无缝图像无缝图像BENQ Projector Sales Skill 对比度比度为 500:1较低的对比度DLP：简单的光学：简单的光学=简单简单的光路管理的光路管理对比度比度为 2000:1较高的对比度出色的图像质量出色的图像质量最高的对比度最高的对比度LCD：复杂的光学：复杂的光学=麻烦的麻烦的光路管理光路管理BENQ Projector Sales Skill LCD=DLP=出色的图像质量出色的图像质量清晰度清晰度 单面板精度单面板精度单块面板，不会有不重合现象单块面板，不会有不重合现象 psi LCD=3 块面板，随着时间块面板，随着时间的推移因发生位移而不重合的推移因发生位移而不重合BENQ Projector Sales Skill uDMD 切换非常迅速，“迟滞”时间最短（几微秒）uDLP 能够更好地再现全动作视频DLP=切换迅速切换迅速LCD=LCD=切换迟缓切换迟缓切换迟缓切换迟缓出色的图像质量出色的图像质量视频质量视频质量uLCD 切换迟缓（几十毫秒）u因此使用 LCD 会导致图像“模糊”BENQ Projector Sales Skill DLPDLP 技术的特点技术的特点u无面板匹配失调清晰度清晰度u可能出现面板匹配失调u“类似于胶片”的图像，像素填充较密（无“屏幕门”效果）像素像素u像素填充较疏u切换时间为微秒级=清晰的图像视频质量视频质量u切换时间为毫秒级u体积最小、轻巧设计、安装简单尺寸尺寸重量重量u不易携带u2000:1对比度对比度u600:1图像质量图像质量可靠性可靠性uDLP 可以实现任何色域颜色颜色uLCD 可以实现任何色域DLPLCDu最高的流明值磅与流明值体积亮度亮度u最高的流明值瓦DMD 产品使用寿命产品使用寿命u大于 100,000 小时u?BENQ Projector Sales Skill u罗彻斯特理工学院的孟赛尔色彩科学实验室罗彻斯特理工学院的孟赛尔色彩科学实验室(MCSL)作了两项研究，进行图像可靠性的评估。作了两项研究，进行图像可靠性的评估。u研究 Iv从2002 年5 月开始v对五台LCD 数字投影机以及两台DLP 数字投影机进行测试（所有投影机在测试时均是最新的机型）v采用 247 测试v投影机的测试时间超过 4,000 个小时u研究 IIv从2003 年1 月开始v对七台LCD 数字投影机以及八台DLP 数字投影机进行测试（所有投影机在测试时均是最新的机型）v采用 247 测试v投影机的测试时间超过 4,368 个小时u在这两项研究中的测量值包括：v光度亮度全开全关(FOFO)对比度vANSI 对比度红绿蓝三色的FOFO 与 ANSI 对比度v白色、红色、绿色与蓝色的色度图像可靠性图像可靠性TI TI 研究研究BENQ Projector Sales Skill 图像可靠性图像可靠性持续到出现故障的时间持续到出现故障的时间 研究研究 II II故障=明显的图象缺陷工作小时数：工作小时数：436843684368436843684368436843681671403222913696336033601942010002000300040005000DLP1DLP2DLP3DLP4DLP5DLP6DLP7DLP8LCD1LCD2LCD3LCD4LCD5LCD6LCD7TIBENQ Projector Sales Skill LCD 1LCD 1LCD 2LCD 2TI 实验结果实验结果(4100 小小时时)DLP 1DLP 1PhotoPhoto图像可靠性图像可靠性DLPDLP 2 2LCD 3LCD 3LCD 4LCD 4LCD 5LCD 5LCD 6LCD 6LCD 7LCD 7DLPDLP 3 3DLPDLP 4 4DLPDLP 5 5DLPDLP 6 6DLPDLP 7 7DLPDLP 8 8*研究研究II中的图像中的图像BENQ Projector Sales Skill DLPDLP有效降低有效降低33%33%成本成本n LCD面板的图象质量退化是永久性的,更换灯泡也无济于事 寿命仅约3000-4000小时n 在测试期间，DLP技术投影机图象可靠性不变,DMD芯片使用寿命长达100,000 小时BENQ Projector Sales Skill 如何演示产品如何演示产品BENQ Projector Sales Skill 演示注意事项演示注意事项1.减少光害,避免灯光直射或散射投影屏幕2.投影尺寸:60-70英寸3.确认投影机与电脑分辩率一致4.将梯形修正归零5.挑选适合图片(2003 Shoot Out)6.选择明暗层次分明的画面表现对比度7.选择色彩鲜艳的画面表现色彩8.选择Excell表格表现画面细腻度BENQ Projector Sales Skill 如何如何推荐品牌型号推荐品牌型号BENQ Projector Sales Skill 销售思路销售思路了解客户需求了解客户需求提供专业咨询提供专业咨询推荐适合规格推荐品牌推荐品牌/型号型号使用环境亮度预算额分辩率移动需求重量操作人数易用性开机时间散热性研发制造实力DLP销量排名产品性能售後服务销售案例环境洁净度防尘性 选择DLP或LCDn要使用多久演示DLP投影机特性演示推荐型号BENQ Projector Sales Skill(Unit in Thousand)Source:Techno System Research,2004全球前十大投影机成长率BENQ Projector Sales Skill 销售演练销售演练BENQ Projector Sales Skill 不同不同角色角色客户客户心理心理采购人员：重视产品稳定性重视售后服务性希望能获得一些个人利益 助理秘书照老板的要求办事,没有主见,没有决定权说服他让我们去跟领导演示单位领导注重面子,希望能领先其它单位较不在意价钱重视产品稳定性公司主管重视公司使用效益:效率,成本重视专业形象BENQ Projector Sales Skill 不同客户群演习不同客户群演习无知客户：(同销售思路)商用教育认品牌LCDDLP认价格 成本、表现度、服务BENQ Projector Sales Skill 认品牌认品牌 此品牌/机型属LCD技术：把问题从品牌层面转到技术层面先承认该品牌是不错的询问使用环境/需求，乘机带出DLP更适合比较两种技术优缺点如：使用频率如何？环境的灰尘情况？办公室用途：文字清晰度很重要 图像用途：对比度很重要BENQ Projector Sales Skill 无知客户无知客户 （例：商务机种）例：商务机种）了解需求直接演示投影机功能与效果针对商用客户突出商用利益,针对教育用户突出教学便利局部放大。TI 画质可靠性测试BENQ Projector Sales Skill 认品牌认品牌 此品牌为DLP品牌：东芝东芝才是国内DLP领导品牌称赞客户很专业，懂得选择DLP东芝投影机 连续多年市场占有率第一。性价比高成交案例售后服务 三年有限质保（前两年全保，第三年除光机与电源之外可以质保）灯泡质保半年。演示BENQ Projector Sales Skill 比较长期持有成本强调便携性的好处强调服务的价值强调规格和表现度如：1.既然已经花了一万元钱，何必计较这1000元呢？多花点钱买放心的品质 2.看性价比，不能只看价格，还要考虑使用成本/产品质量/售后服务等方面认价格认价格 比较LCD&DLP长期持有成本谢谢大家！谢谢大家！