八大类型顾客.ppt

八大类型顾客的消费特点分析嘉世达渠道部案例今年3月，上海有两家百货公司曾经做过一个有趣的测试，即分别将一位服装销售的服务明星和一位化妆品销售的服务明星轮换到了家电商场来做营业员。没想到的是，一个月之后，这两位对家电商品只能讲是刚有所了解的服务明星便使家电商场内的其它营业人员感到了压力懂商品是基本，懂顾客是内功为什么？因为这两位服务明星在对顾客类型及各自特点的分析、营业人员在交谈与接待方法上如何把握等方面具有扎实的基础。所以说，作为家电商品的营业人员而言，懂商品当然重要，但这只是基本的素质；而更重要的则是要懂顾客，因为这才是真正具有“内功”的营业人员所应具备的关键素质八大类型顾客若按照现代营销理论来对顾客的消费特征进行分析，则可将顾客细分为12种类型，每种类型的顾客在选购商品前或选购商品时的主要特点、次要特点和其它特点都有所不同，这就要求营业人员在交谈与接待方法上也应该有所区别而从家电市场近几年来的实际情况来分析，顾客类型主要有8种，即果断型、冲动型、实际型、周到型、沉默型、犹豫型、怀疑型和过激型果断型顾客果断型顾客的特点果断型顾客的特点懂得他(她)要的是什么样的商品确信他(她)的选择是正确的对其它的见解不感兴趣果断型顾客的接待方法果断型顾客的接待方法自然地销售，争取做成买卖在被询问时机智、老练地插入一点见解要注意的是，在插入见解时的语言要简洁并力求避免争论果断型顾客消费心理分析果断型顾客消费心理分析进入商场前就已经拿定了品牌、功能、款式等方面的主意一般不会轻易地接受营业人员的推荐，而且确信自己的选择是正确的确信的主要原因是：第一、购买的目的是为了更新，消费心理比较成熟且对原来使用过的品牌有迷恋感；第二、对某一品牌的认同感和归属感较强并向往拥有该品牌的产品。我该怎么做我该怎么做营业人员绝对不能讲出“你什么时候买，如果真的想要就可以试一下”之类的话应不打折扣地按顾客的要求来让其试听或试看在顾客试听或试看时不要去打扰当顾客询问时，才可以插入一点见解，但插入见解时的语言要简洁并力求避免与顾客发生争论冲动型顾客冲动型顾客的特点冲动型顾客的特点会很快地做出选择或决定急躁、无耐心有时会突然停止购买行为冲动型顾客的接待方法冲动型顾客的接待方法迅速接近，避免讲话过多要注意的是，使顾客做出购买决定的关键因素是什么新品？打折？赠品？缺货？虚荣心？。冲动型顾客消费心理分析冲动型顾客消费心理分析这种类型的顾客在进入商场前一般只有一个较粗的概念，即就是要购买某一种家电商品两个特征：第一、这种类型的顾客基本上是添置型消费，并且对要购买的这一种家电商品是不太熟悉的；第二、使其做出购买决定的关键因素有可能不是商品本身所具有的吸引力我该怎么做我该怎么做要注意这种类型顾客无耐心的特点，直截了当地迅速接近并了解清楚使顾客做出购买决定的关键因素究竟是什么在试听或试看时一定要按照顾客的要求来确定碟片等的类型实际型顾客实际型顾客的特点实际型顾客的特点对有实际根据的信息很感兴趣并愿意具体一些对营业人员介绍中的差错很警觉注重查看商品的标识实际型顾客的接待方法实际型顾客的接待方法从商品的标识来展开，介绍生产企业的真实情况并尽可能地详细一点站在顾客的立场为其考虑，多推荐物美价廉的产品实际型顾客消费心理分析实际型顾客消费心理分析这种类型顾客中的大多数是有点懂行的，而且对市场的实际情况也比较了解相信“眼见为实”我该怎么做我该怎么做所介绍的具体内容一定要有实际根据，绝对不能“夸夸其谈”，因为这种类型的顾客对营业人员介绍中所出现的差错很警觉，并会由此而产生不信任感在对这种类型的顾客进行介绍时，最好是让顾客边看着商品的标识、外观、功能等，边听营业人员的介绍在介绍时要尽量从产品的本身开始，并在展开时多突出一些生产企业的有关内容周到型顾客周到型顾客的特点周到型顾客的特点需要与别人商量寻求别人当参谋对自己不确切知道的东西感到没有把握。周到型顾客的接待方法周到型顾客的接待方法通过某个一致的看法，引出自己的见解，从而与顾客接近详细的与顾客介绍产品特性和好处，让顾客充分了解增加与顾客的互动，让他触摸产品和使用产品的一些功能周到型顾客消费心理分析周到型顾客消费心理分析在进入商场前就已经做过了一些市场调查在购买前仍需要与别人商量或寻求别人当参谋又不会将这种想法直截了当地告诉营业人员我该怎么做我该怎么做一定要有耐心，通过交谈来捕捉到某个一致的看法，然后便顺着这个看法来引出自己的见解在给顾客进行试听或试看时也要有耐心，而且顾客想听或想看什么类型的碟片就放什么类型的碟片，因为这种类型的顾客中有相当一部分在没有经过多次的试听比较或试看比较的情况下是不会随便下决心的沉默型顾客沉默型顾客的特点沉默型顾客的特点不愿交谈只愿思考对信息似乎不感兴趣，但实际上是在注意地听着有关信息表面上似乎没有明显的购买迹象沉默型顾客的接待方法沉默型顾客的接待方法尽管从表面上来看，这种类型的顾客似乎没有明显的购买迹象，但营业人员首先应该做到的是尊重顾客然后可向这种类型的顾客简洁地介绍一些有关的商品信息，只要顾客没有走出店堂，就说明顾客确实是在听，而且还在想一旦当顾客提出询问时，就说明“购买”迹象已开始出现，这时候的回答要直截了当要注意在给这种类型的顾客进行介绍时，内容要围绕着自己所销售的品牌来进行展开，而尽量不要去贬低其它品牌的产品犹豫型顾客犹豫型顾客的特点犹豫型顾客的特点自己下决心的能力很小顾虑、不安，恐怕考虑不周而出现差错希望营业人员当参谋犹豫型顾客的接待方法犹豫型顾客的接待方法暂时将顾客所表示的需要和疑虑搁一搁实事求是地介绍有关商品或服务的情况犹豫型顾客消费心理分析犹豫型顾客消费心理分析这种类型的顾客自己下决心的能力很小，原因主要是怕考虑不周而出现差错，因此在购买前往往希望营业人员能为其当参谋并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉营业人员，而营业人员在开始时也往往会认为这种生意是最好做的，但结果却往往不尽人意我该怎么做原因主要是一些营业人员在为顾客当参谋时夹杂着较浓的商业味道，而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了较浓的商业味道后便会对营业人员产生不信任感在接待这种类型的顾客时，营业人员应暂时将顾客所表示的需要和疑虑搁一搁，而先实事求是地介绍有关商品或服务的情况怀疑型顾客怀疑型顾客的特点怀疑型顾客的特点不相信营业人员的话不愿意接受营业人员的推荐要经过审慎的考虑后才会做出决定怀疑型顾客消费心理分析怀疑型顾客消费心理分析由于这种类型的顾客中有相当一部分对营业人员存在着片面的看法，出于自我保护，他们比较挑剔但怀疑型顾客大部分不是专家，对产品懂的也很少，希望能了解多一些我该怎么做出示商品，让顾客查看并试听或试看要注意在顾客查看商品时不要先对商品进行评介，而应先让顾客自己去判断当顾客提出询问时，则应针对顾客的询问来简洁地回答，而不要过多地去展开在顾客试听或试看时也不要去打扰，应先让顾客自己去判断但当顾客询问时，可以简洁地插入一点见解和建议过激型顾客过激型顾客的特点过激型顾客的特点对营业人员的话都持有异议不相信营业人员的话，并力图从中寻找出差错之处谨慎缓慢地做出决定过激型顾客消费心理分析过激型顾客消费心理分析在这种类型的顾客中有相当一部分自认为对商品的熟悉程度要超过营业人员会对营业人员的话持有异议并且不相信我该怎么做首先出示商品让顾客自己查看和判断，在顾客对商品已确信的情况下，营业人员随后才可对有关的商品情况等进行介绍要注意的是，在介绍时不但具体的内容一定要有实际根据，而且在和顾客交谈时适宜用“对-但是”这样的话语，以避免出现与顾客发生争论的现象