招商经理谈判技巧PPT课件.ppt

招商部（语技）培训资料李楹国2015年03月FUSA袜生活连锁有限公司1FUSA袜生活连锁有限公司招商语技原则n孙子兵法记载：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神。”n“内功心法”只有在真正实践中才能体会、掌握。n那么招商谈判有没有具体的套路？有没有“以言制服”的擒拿手？2FUSA袜生活连锁有限公司内功心法n每个人的辩才都不是天生的n见面前做好准备n平时更多的练习n静下来集思广益，勤于总结3加盟商开发与谈判的内功心法n保持心中有数n注意营造环境n坚持厚而不憨n变换双向沟通4加盟商开发与谈判的内功心法（续）一、保持心中有数苦苦哀求是没有用的自己要有信心：只要你能让加盟商看到自己想要的“前途”，他就会来“求”你。兴奋（有人来找我，看来我有所提升），万一成了还可以赚钱万一做不好怎么办？5加盟商开发与谈判的内功心法（续）二、注意营造环境尽量找安静的环境把环境变成引导主题作战邀请到直营店体验、办事处、办公室、工厂参观、参与开会6加盟商开发与谈判的内功心法（续）三、坚持厚而不憨要做到给人的外在印象很厚道、老实，但心里要有数。要做到给人的外在印象很厚道、老实，但心里要有数。你放心，加盟我们的店肯定赚钱，很多加盟商加盟我们的店后一年就翻身了。你放心，万一买不动，到时候我给你广告支持、活动帮助、价格让步。你放心，卖不完包退换。你放心，凭咱们兄弟感情我还能骗你 切忌使用江湖口气7加盟商开发与谈判的内功心法（续）四、变换双向沟通把对方想说的话从自己嘴里说出来顾虑抢先法把自己想说的话让加盟商说出来你们这个品牌在当地没什么知名度，能赚钱吗？（吓一跳）这个业务员可不一样，你真敢说实话（心想，这小伙子挺实在）有道理，有道理x老板，很多加盟商刚开始都觉得对新品牌有所估计，其实能不能赚钱主要不在于品牌的时间长短、。品牌连锁店能不能赚钱是关系到很多方面的，需要专业的团队来做专业的事情、8加盟商开发与谈判的具体套路n一、招商人员要建立专业形象n二、让加盟商感受到安全感n三、让加盟商感觉到一定能够赚到钱9一、建立专业形象业务员：业务员：（整理了一下西装、衬衫、领带，来到加盟商店里）x老板好久不见，咱们上次约好这个月6号来看你，你看我如约而至了。加盟商加盟商：坐坐坐，怎么样，刚下车辛苦吧。业务员业务员：我不是刚下车，我来上海几天了，已经把市内几个地方的市场都转遍了。我觉得你的商业眼光确实不错，在原有稳定的基础上不断创新商业模式，现在品牌连锁加盟、加盟商：加盟商：（非常得意）哪里，哪里，小生意，还得请你领导多关照才行。业务员：业务员：x老板，您可不能叫我领导，我可当不起。我今天来拜访你的意思您也明白，就是我们合作开店的事。不过您别误会，我今天不是来签合同的，加盟我们的品牌连锁店对您来说不是小事，要慎重，我今天来有两个意思：一个是前面我已经把公司政策给你讲了，看您还有什么疑问要我解答的，主意您自己拿，咱们不要因为沟通不清楚浪费时间。10一、建立专业形象（续）业务员：另外就是向您请教，我是外地人，对当地市场没有你了解的透彻，您是当地的前辈，行业里赫赫有名，不管你做不做我的产品我都要向你请教一下，假如我做上海市场要注意哪些问题，您就当提携后辈了。加盟商：加盟商：（更得意）哪里，哪里，我可不敢当。业务员：敢当，敢当，绝对敢当。我叫您前辈是有依据的，您在当地做生意多年，有什么。在上海有您这样实力的就只有您，以及XX老板和X老板了。加盟商：加盟商：（吓一跳，而且有点恼火）我的天，小李，你可够厉害的，那你说说我们三个谁最强。业务员：业务员：各有优势。加盟商：加盟商：来点实际的，优势在哪里？业务员：业务员：别人不在说人家长短不好吧，当您的面就说您吧，在这个市场您不是最大的，对吧？加盟商：加盟商：你说的没错！现在的市场没有一家独大的市场。11一、建立专业形象（续）业务员：你说的太对了，你知道我为什么总跟你谈吗？其实那两家我也去过了，但我还是想和您合作，关键不是您的实力，而是做生意的思路。加盟商：加盟商：怎么讲？业务员：您看，您的店里、，从这点就能看出您对终端品牌的重视程度。我们就是要找您这种有实力、有眼光，又懂得精耕细作的加盟商。我为什么专门来你了解你现在店里的状况，因为我觉得多了解你对现有的和未来的看法，能不能和我们这个品牌合作，这全看你的品牌意识程度，袜子品牌大家都在做，但像我们连锁营运（整店输出）、能在这么短时间能把市场做这么大，别人就不一定有这个本事了。加盟商加盟商：（脸色由阴转晴，觉得爽快多了）你这小伙子做事情还挺细心的12加盟商开发与谈判的具体套路（续）二、让加盟商感受到安全感1、业务人员很专业2、显得公司很有诚意3、公司很有信誉4、投资有保障，“看得见摸得着”5、公司很重视当地市场话术话术：明年这块市场是我们公司的样板市场/试点/会投入很大一些广告注意：这句话要懂得“精确表达”（避免加盟商期望过高导致失望），重点市场不一定是一类市场，也可以是三类市场中的重点市场。13加盟商开发与谈判的具体套路（续）二、让加盟商感受到安全感（续）厂家有诚意的参照要点详细了解加盟商的基本请况，如家庭成员、区域、投资实力、行业了解等前期不要谈比较敏感的话题14加盟商开发与谈判的具体套路（续）二、让加盟商感受到安全感（续）说话中呈现公司很有实力、信誉合同完整手续严密态度诚恳坚持诚信经商的原则说话承诺留有余地内部宣传资料上的诚信宣言15加盟商开发与谈判的具体套路（续）三、让加盟商感觉到一定能赚到钱FUSA袜生活店在当地的拓展计划其他市场的成功案例16接触加盟商的18条原则n不要只盯在他加盟与不加盟你的店上，多站在对方的角度考虑他在想什么？加盟商想要得到什么？他的顾虑是什么？你能给他带来什么？不过，在进行接触之前要对经销商有大致的了解，不然你就谈不上站在对方的角度去考虑问题。然后寻找共同点，获得突破。17接触加盟商的18条原则（续）n不要过早的放弃准加盟商。不管是通过事先调查筛选的还是同行之间介绍的，如果我们已经作为优质客户来对待进行谈判的话，我们就要密切进行跟踪与回访，就算本次加盟做不成，但我们也有可能对方很有兴趣。比如：东莞客户可以介绍给亲人、朋友做呢！18接触加盟商的18条原则（续）n不要无限夸大，不要说不能兑现的承诺。为了完成招商任务，来忽悠加盟商的办法是不允许的，你可能在前期给加盟商编织了一个美好的蓝图，加盟商也买了你的帐，但是由于后续的承诺完全不能兑现，加盟商就会退出，你个人的声誉、公司的声誉就会在某个地区被破坏，后果严重。记住：经常跳槽的业务员不是好业务员。19接触加盟商的18条原则（续）n不要在准备不充分、对整体环节不清晰的情况下贸然见面接触。坚决不打没有准备的仗。整体环节是什么？是公司对加盟商的要求，还是是你对你的品牌店的推广，以及加盟商的整体状况分析（包括加盟意识，投资实力、现实状况等）20接触加盟商的18条原则（续）n不要过分的渲染自己的口才.加盟商加盟的是你的品牌连锁店，现在的加盟商都很现实，厚而不憨的表现再加上强势的品牌优势，才应该是打动加盟商的根本。21接触加盟商的18条原则（续）n不要听到抱怨就灰心，抱怨是加盟商最常用的手段。换个角度来考虑，如果你自己作为加盟商的话，会不会同业务人员抱怨呢？答案是肯定的，所以抱怨并不一定是坏事情，关键是如何利用抱怨，转化抱怨来推销你的品牌。22接触加盟商的18条原则（续）n不要在加盟商面前流露出你对公司品牌的任何不满。一个优秀的职业经理人，在任何谈判场合都应保持一个平常心，谈判成功与否，都要以礼相待。谨记：软中带硬的言辞会让加盟商觉得你的沟通很有水平。23接触加盟商的18条原则（续）n不要过早的暴露你的底牌。憨厚要有度。如果你在谈判之初就把你掌控的所有额度全部坦白给加盟商，那你就失去了谈判的主动权，因为加盟商是商人，他会为自己最大限度的争取利润和市场支持。24接触加盟商的18条原则（续）n要尽量介绍品牌的延伸价值。品牌的延伸价值是什么？如果单纯从袜子类的加盟商来讲，能够经营知名品牌袜子，是其在业界同行之间身份的象征，同时经营以整店输出模式、消除库存风险的专业连锁营运品牌，也可以提升其社会身份，并可为其带来其他的效益。25接触加盟商的18条原则（续）n要了解公司品牌的产品卖向，关键是要满足人们的某种需求。满足的是哪几方面的需求？概括起来就两点：1满足加盟商赚钱的需求；2满足消费者的需求。加盟商赚钱的根本在于产品，消费者除了正常的需求外还想得到些实惠。把握住这两点就应该明白怎么和加盟商去谈判。26接触加盟商的18条原则（续）n要知道习惯是工作的最大障碍。没有刻意让你改掉你长久形成的习惯，因为那不是在短时间内可以克服掉的，但你要知道往往你的习惯会给本来接近成功的谈判带来负面的影响。所以这里的强调的是克服而不是改掉，时刻提醒自己最重要。27接触加盟商的18条原则（续）n要尽量使用让对方说“是”的言辞。试想，加盟商在你的引导下都说“是”了，那谈判的主动权在谁的手里？所以，在谈判之前要仔细研究加盟商的弱点。28接触加盟商的18条原则（续）n要尽量先建立信任感和融洽的气氛。怎么才能让不熟悉的加盟商信任你？信任你的品牌？你的公司？是事实！融洽的气氛怎么制造？关键在于察言观色，如果经销商很忙，你就不要在这个时候谈论你的品牌，而重点应放在拜访；等其闲下来的时候可以倾听一下他对现有经营品牌、店面的发自内心的苦水，拉近与其的感情。29接触加盟商的18条原则（续）n要尽量让对方感觉你是袜子销售专家。如果你所说的话，所谈的事，连加盟商都认为不符合现今的袜子营销理念，那你怎么去和对方谈判？所以，你必须掌握大量的专业知识，尤其是你公司整体的营销理念，吸引住加盟商的注视力。30接触加盟商的18条原则（续）n要让对方算的出短期内有多大的利润。加盟商都是商人，世界上好像还没有不为了利益而经商的人，就算他最后来个裸捐，他也要以金钱为基础。作为袜裤类商品而言，属于快速消费品，长期的利益你和加盟商是算不清楚，他会对你讲几年不会穿一个品牌，所以眼前的利益最重要，但你绝对不能忘记讲解后期对他的引导方向，引导其获得更大的利益，从而健康的经营我们的产品。31接触加盟商的18条原则（续）n要适当的用对方熟悉的人、事、竞争者来作为比较对象。这里提醒大家注意：绝对不能用攻击性的语言来贬低竞争者，因为这样做反而会引起加盟商的反感。32接触加盟商的18条原则（续）n要尽快扑捉到对方的需求。优秀的职业经理人，还应具备敏锐的洞察力，在短时间内应找到对方的需求，击中加盟商的软肋，促使谈判成功，战线拉长的话，不利于谈判进程。33接触加盟商的18条原则（续）n要让对方觉得你的到来，你的品牌能弥补他的不足。如果你能做到这一点，你的谈判就成功了，而且加盟商会死心塌地的跟定你的品牌。34谢谢大家FUSA袜生活连锁有限公司李楹国2015年03月35