最全的保险专业化推销流程.ppt

每个人都在推销婴婴儿的啼哭儿的啼哭推推销销自己的自己的饥饿饥饿，换换回的是奶水回的是奶水在求在求职面面谈中推中推销我的才能。我的才能。和父母或朋友达成交易。和父母或朋友达成交易。说服某人跟我服某人跟我约会。会。推推销是有方法、有步是有方法、有步骤、有模式的。、有模式的。想好、想好、讲好、做好。好、做好。做好、做久、做做好、做久、做轻松。松。要做就做要做就做10年年20年才能永年才能永续经营续经营。每个人都在每个人都在推推销销销售流程销售流程是一个售流程是一个环环相扣的相扣的销售循售循环。主主顾开拓开拓是是这个流程的开端，因个流程的开端，因为它才它才能能牵引出其余的步引出其余的步骤。主主顾开拓可由开拓可由这个流程的其它步个流程的其它步骤导入。入。省略主省略主顾开拓的步开拓的步骤，就像不，就像不圆的的轮子子跑不好跑不好客户为什么要买客户为什么要买人人们在交付一大笔在交付一大笔钱之前他之前他们需要需要经历四个步四个步骤：信任信任准客准客户需要需要对业务员产生信任感。生信任感。需要需要准客准客户必必须了解他了解他们目前的保目前的保险计划有缺失。划有缺失。帮助帮助准客准客户必必须相信你的相信你的产品是最能符合他品是最能符合他们需求的。需求的。急切性急切性使他使他们感到尽速感到尽速购买的需要只有透的需要只有透过销售流程，售流程，才能成功。才能成功。漏斗理论准保准保户由上方由上方进入入保保户由下方出来由下方出来须知十分之九客知十分之九客户会流失会流失我我们只有增加自己的客只有增加自己的客户量量运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的。将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯。推销推销专业专业推销推销专业化专业化推销推销计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务计划活动计划活动主顾开拓主顾开拓 访前准备访前准备接触面谈接触面谈展示说明展示说明拒绝处理拒绝处理促成成交促成成交售后服务售后服务销售是水到渠成的结果销售是水到渠成的结果绝不是强加在客户结果绝不是强加在客户结果在在在在销销售流程中随售流程中随售流程中随售流程中随时时开拓准保开拓准保开拓准保开拓准保户户!安排安排约访约访接接 近近收集客收集客户资户资料料寻寻找找购买购买点点设设计计建建议书议书展示展示说说明明及促成及促成递递交交保保单单发发掘掘准保准保户户售后售后服服务务开拓准主开拓准主顾顾麻雀麻雀凤凰凰接触前准接触前准备接触接触计划与活划与活动主主顾开拓开拓建建议书说明明促成促成售后服售后服务否否是是否否是是是是否否是是否否是是否否是是否否制定详细的工作计划与销售活动的目标制定详细的工作计划与销售活动的目标包括：生涯规划、自我管理、计划一百包括：生涯规划、自我管理、计划一百寻找符合条件的销售对象寻找符合条件的销售对象包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法计划活动计划活动主顾开拓主顾开拓为正式销售面谈而做的事前准备为正式销售面谈而做的事前准备包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备访前准备访前准备激发准主顾的购买热情激发准主顾的购买热情包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找接触面谈接触面谈强化准主顾对寿险商品的购买欲望强化准主顾对寿险商品的购买欲望包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握展示说明展示说明化解阻碍销售正常进行的一切问题化解阻碍销售正常进行的一切问题包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整拒绝处理拒绝处理鼓励准客户作出购买决定鼓励准客户作出购买决定包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则促成成交促成成交协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机包括：递交保单、保全式服务、营销式服务包括：递交保单、保全式服务、营销式服务售后服务售后服务计划活动是整个销售过程的灵魂晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的重要组成部分准客户量体现业务元的生命线接触时化解大部分的拒绝问题运用展示和说明消除客户的困惑全力接触，自然促成寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心售后服务等同于售前服务计划活动计划活动主顾开拓主顾开拓访前准备访前准备接触面谈接触面谈展示说明展示说明拒绝处理拒绝处理促成成交促成成交售后服务售后服务 生涯规划 自我管理 目标管理 时间管理 心态管理 活动量管理 工作日志管理 计划一百一名寿险业务员的生涯规划一名寿险业务员的生涯规划如果你准备从事寿险推销工作2020年年，那么每年有1212个月个月假设每月做8 8件保单件保单，那你这一生可能会卖出19201920件保单件保单其实做那么多保单，并不需要准备19201920位客户位客户只要做到让每位客户加保一次加保一次，那你只需要960960位客户位客户若每个家庭拥有2 2位客户位客户，你只需要进入480480个家庭个家庭因为你的优质服务，你应该拥有240240位满意的客户位满意的客户由他们为你推荐，从而建立2424个业务来源中心个业务来源中心寿险业务员生涯规划寿险业务员生涯规划寿险业务员生涯规划寿险业务员生涯规划=开拓新客户开拓新客户开拓新客户开拓新客户+老客户加保老客户加保老客户加保老客户加保+客户延伸客户延伸客户延伸客户延伸1 1、目标管理（、目标管理（1 1）.我们要追求什么？我们追求的目标是什么？我们要追求什么？我们追求的目标是什么？钱？钱？俗！俗！失败！失败！钱不是万能的，但没有钱却是万万不能的！钱不是万能的，但没有钱却是万万不能的！目标管理：如何发掘隐藏在目标管理：如何发掘隐藏在“钱钱”背后的东西背后的东西1 1、目标管理（、目标管理（2 2）钱：用来消费，不是储藏。教会业务员用钱。钱：用来消费，不是储藏。教会业务员用钱。钱：用来消费，不是储藏。教会业务员用钱。钱：用来消费，不是储藏。教会业务员用钱。把把“钱钱”具体化，把具体化，把“钱钱”包装化包装化初期初期物质导向（硬件）物质导向（硬件）手机、商务通、电脑、脚力、服饰手机、商务通、电脑、脚力、服饰中期中期优化导向（过滤）优化导向（过滤）出国、高档消费、荣誉、住房、汽车出国、高档消费、荣誉、住房、汽车后期后期品质导向（软件）品质导向（软件）尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵1 1、目标管理（、目标管理（3 3）工作的目标为了提升生活品质。但每个人工作的目标为了提升生活品质。但每个人 的基础不一样，所以目标也会各异。的基础不一样，所以目标也会各异。目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力 挖掘出来，化为有针对性的目标。挖掘出来，化为有针对性的目标。了解你的业务员分别需要什么？了解你的业务员分别需要什么？这就是你要为他们制定的目标这就是你要为他们制定的目标1 1、目标管理（、目标管理（4 4）短期目标日（基础）中期目标月（重点）长期目标年（创造明星）转正目标试用业务员增员目标正式业务员晋升目标优秀业务员FYP目标同考核、竞争挂钩（勾画成长空间）FYC目标和销售策略挂钩（体现个人价值）件数目标扩充准客户量，抢占市场份额（圈地）业绩量代表现在，件数量决定将来业绩量代表现在，件数量决定将来业绩量代表现在，件数量决定将来业绩量代表现在，件数量决定将来2 2、时间管理、时间管理一名普通一名普通工作者工作者一天工作8小时 一周工作40小时 一月收入800元 一名普通一名普通业务员业务员 晨会2小时+展业6小时 6小时/天*5天/周=30小时/周 拜访30个小时能不能成交一件保单 30小时/周*4周/月=120小时/月 拜访120个小时能不能成交四件保单 4件/月*3000元/件=12000元/月（FYP）3 3、心态管理（、心态管理（1 1）对自己的态度对自己的态度对自己的态度对自己的态度你首先要充分认识自己你首先要充分认识自己进而不断地去改造自己进而不断地去改造自己你应善于发挥自己的长处你应善于发挥自己的长处又敢于接受批评弥补不足又敢于接受批评弥补不足这就是对自己正确的态度这就是对自己正确的态度3 3、心态管理（、心态管理（2 2）态度决定成败态度决定成败如果你没有令人愉悦的容貌，如果你没有令人愉悦的容貌，你就应该有令人愉悦的微笑；你就应该有令人愉悦的微笑；如果你没有令人敬佩的气质，如果你没有令人敬佩的气质，你就应该有令人敬佩的精神；你就应该有令人敬佩的精神；如果你没有令人信服的技能，如果你没有令人信服的技能，你就应该有令人信服的态度。你就应该有令人信服的态度。4 4、活动量管理、活动量管理活动量管理四大点a、时间 b、地点 c、对象 d、拜访事由每日工作七分制a、与客户接触：分次b、电话约访：.分次c、准主顾开发：.分名d、签单收费：分名e、增员面谈：分名（每天积分为合格）（每天积分为合格）（每天积分为合格）（每天积分为合格）5 5、工作日志管理、工作日志管理a、晨会记录：b、当日计划栏 序号姓名 开拓 接触电访 增员 问题 支援 积分当日累积分 总积分：c、销售心得：d、主任的嘱咐：e、备忘：出门五件事：访问客户安排好；拜访目的要订好；出门五件事：访问客户安排好；拜访目的要订好；出门五件事：访问客户安排好；拜访目的要订好；出门五件事：访问客户安排好；拜访目的要订好；赞美话束先想好；资料工具准备好；反对问题演练好。赞美话束先想好；资料工具准备好；反对问题演练好。赞美话束先想好；资料工具准备好；反对问题演练好。赞美话束先想好；资料工具准备好；反对问题演练好。请列出你一年内希望达成的目标请列出你一年内希望达成的目标请列出你本月希望达成的目标请列出你本月希望达成的目标请列出请列出100100名准主顾名准主顾请写出你准备付诸于行动的时间请写出你准备付诸于行动的时间主顾开拓的重要性主顾开拓的重要性准主顾应具备的条件准主顾应具备的条件主顾开拓的秘方主顾开拓的秘方业务员眼中的优质准主顾业务员眼中的优质准主顾自我市场定位自我市场定位主顾开拓的方法主顾开拓的方法1 1、准主顾量的积累体现业务员的生命力、准主顾量的积累体现业务员的生命力2 2、准主顾量的积累体现业务员的销售力、准主顾量的积累体现业务员的销售力3 3、主顾开拓是一项持续性的长期工作、主顾开拓是一项持续性的长期工作4 4、准主顾使销售变得有的放矢、准主顾使销售变得有的放矢5 5、准主顾资源库的建立，业务员信心的源泉、准主顾资源库的建立，业务员信心的源泉 1 1 1 1 1 1、有寿险需要的人、有寿险需要的人、有寿险需要的人、有寿险需要的人、有寿险需要的人、有寿险需要的人2 2 2 2 2 2、有续缴能力的人、有续缴能力的人、有续缴能力的人、有续缴能力的人、有续缴能力的人、有续缴能力的人3 3 3 3 3 3、是身体健康的人、是身体健康的人、是身体健康的人、是身体健康的人、是身体健康的人、是身体健康的人4 4 4 4 4 4、是易于接近的人、是易于接近的人、是易于接近的人、是易于接近的人、是易于接近的人、是易于接近的人1 1 1、每天补充、每天补充、每天补充“计划一百计划一百计划一百”2 2 2、避免集中开发缘故市场、避免集中开发缘故市场、避免集中开发缘故市场3 3 3、将有机会接触的人都假设为准主顾、将有机会接触的人都假设为准主顾、将有机会接触的人都假设为准主顾4 4 4、把时间投资在有潜质的准主顾身上、把时间投资在有潜质的准主顾身上、把时间投资在有潜质的准主顾身上5 5 5、致力于服务老客户、致力于服务老客户、致力于服务老客户6 6 6、营建属于自己的目标市场、营建属于自己的目标市场、营建属于自己的目标市场7 7 7、扶植、培养影响力中心、扶植、培养影响力中心、扶植、培养影响力中心8 8 8、结交不同行业的业务人员、结交不同行业的业务人员、结交不同行业的业务人员阿基米得阿基米得:给我一支我一支够长的棒子和一片立的棒子和一片立足之地足之地,我就可以移我就可以移动地球地球。2.妥善运用即有保妥善运用即有保户介介绍保保户。(旧旧客客户衍生的客衍生的客户是省力的是省力的经营方式方式)3.运用法运用法则，打，打团队战。（登（登陆月球的月球的铁证）4.运用公司的运用公司的资源来源来赚钱。最近最近LIMRA调查了六百位了六百位阵亡的亡的业务员，以便得知他，以便得知他们不能成功的原不能成功的原因。因。结果果显示最大的原因就是没有示最大的原因就是没有足足够的准客的准客户做做电话约访。你最大的挑你最大的挑战就是要有就是要有好的客好的客户，而且唯有做好开拓准保，而且唯有做好开拓准保户才能做才能做到到这点。每天你必点。每天你必须开开发一个你列一个你列为最最优先的人。先的人。在美国，在美国，业务员常常说：发掘准保掘准保户就像刮胡子，你必就像刮胡子，你必须每天刮，否每天刮，否则就会像个流浪就会像个流浪汉。客源开客源开发一：一：以以专人服人服务的的优势为诉求，切入目求，切入目标市市场。客源开客源开发二：二：运用运用电访、转介介绍及及问卷等方法，加卷等方法，加强新客新客户开开发。客源开客源开发三：三：运用保运用保单校正、保校正、保单回娘家与附回娘家与附约推推动等填等填补缺口，缺口，提供完整的保障服提供完整的保障服务。客源开客源开发四：四：高高额保保险市市场，不受整体，不受整体环境影响，境影响，值得加得加强开开发。11、缘故市场、缘故市场 亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯 同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长 邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居 同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友 朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街 由消费而认识的人由消费而认识的人由消费而认识的人由消费而认识的人 由孩子而认识的人由孩子而认识的人由孩子而认识的人由孩子而认识的人 由亲戚而认识的人由亲戚而认识的人由亲戚而认识的人由亲戚而认识的人 由爱人而认识的人由爱人而认识的人由爱人而认识的人由爱人而认识的人 由维修而认识的人由维修而认识的人由维修而认识的人由维修而认识的人 由宗教而认识的人由宗教而认识的人由宗教而认识的人由宗教而认识的人 由社交而认识的人由社交而认识的人由社交而认识的人由社交而认识的人 由党派而认识的人由党派而认识的人由党派而认识的人由党派而认识的人 由客户而认识的人由客户而认识的人由客户而认识的人由客户而认识的人 被推销而认识的人被推销而认识的人被推销而认识的人被推销而认识的人 由其它而认识的人由其它而认识的人由其它而认识的人由其它而认识的人 22、转介绍市场（、转介绍市场（11）转介绍推荐人应具备的特质转介绍推荐人应具备的特质转介绍推荐人应具备的特质转介绍推荐人应具备的特质aa、他满意您的服务品质、他满意您的服务品质、他满意您的服务品质、他满意您的服务品质bb、相信您的人格和能力、相信您的人格和能力、相信您的人格和能力、相信您的人格和能力cc、认可您寿险专业素养、认可您寿险专业素养、认可您寿险专业素养、认可您寿险专业素养dd、转介绍人应乐于助人、转介绍人应乐于助人、转介绍人应乐于助人、转介绍人应乐于助人ee、转介绍人愿意帮助您、转介绍人愿意帮助您、转介绍人愿意帮助您、转介绍人愿意帮助您ff、他拥有您想要的市场、他拥有您想要的市场、他拥有您想要的市场、他拥有您想要的市场gg、对被介绍者有影响力、对被介绍者有影响力、对被介绍者有影响力、对被介绍者有影响力hh、肯定人寿保险的真谛、肯定人寿保险的真谛、肯定人寿保险的真谛、肯定人寿保险的真谛22、转介绍市场（、转介绍市场（22）赢得转介绍推荐的妙法赢得转介绍推荐的妙法赢得转介绍推荐的妙法赢得转介绍推荐的妙法a aa a、赠送薄礼、赠送薄礼、赠送薄礼、赠送薄礼 b bb b、事先布局、事先布局、事先布局、事先布局 c cc c、缘故关系、缘故关系、缘故关系、缘故关系d dd d、抬高赞美、抬高赞美、抬高赞美、抬高赞美 e ee e、故事案例、故事案例、故事案例、故事案例 f ff f、客户联谊、客户联谊、客户联谊、客户联谊g gg g、优质服务、优质服务、优质服务、优质服务 h hh h、顺便拜访、顺便拜访、顺便拜访、顺便拜访 i ii i、晋升评优、晋升评优、晋升评优、晋升评优j jj j、节庆聚会、节庆聚会、节庆聚会、节庆聚会 k kk k、婚姻介绍、婚姻介绍、婚姻介绍、婚姻介绍 l ll l、街道区域、街道区域、街道区域、街道区域 陌拜也有高招陌拜也有高招陌拜也有高招陌拜也有高招#区域开拓，融入社区区域开拓，融入社区区域开拓，融入社区区域开拓，融入社区#识途老马，寻源探幽识途老马，寻源探幽识途老马，寻源探幽识途老马，寻源探幽#帽子行动，你争我抢帽子行动，你争我抢帽子行动，你争我抢帽子行动，你争我抢#一声问候，一杯凉水一声问候，一杯凉水一声问候，一杯凉水一声问候，一杯凉水#此时无声，更胜有声此时无声，更胜有声此时无声，更胜有声此时无声，更胜有声#手捏王牌，心中不慌手捏王牌，心中不慌手捏王牌，心中不慌手捏王牌，心中不慌#银保合作，设摊妙法银保合作，设摊妙法银保合作，设摊妙法银保合作，设摊妙法#每天三十，人随函到每天三十，人随函到每天三十，人随函到每天三十，人随函到#意随神至，人随意到意随神至，人随意到意随神至，人随意到意随神至，人随意到#内功外劲，浑然一身内功外劲，浑然一身内功外劲，浑然一身内功外劲，浑然一身3 3、直接拜访市场（、直接拜访市场（1 1）3 3、直接拜访市场（、直接拜访市场（2 2）陌拜专案（团队）陌拜专案（团队）陌拜专案（团队）陌拜专案（团队）拜访借口拜访借口拜访借口拜访借口服务日、健康日、明星咨询日等服务日、健康日、明星咨询日等服务日、健康日、明星咨询日等服务日、健康日、明星咨询日等主力商品主力商品主力商品主力商品确定销售商品，排除拜访的盲目性确定销售商品，排除拜访的盲目性确定销售商品，排除拜访的盲目性确定销售商品，排除拜访的盲目性事先宣导事先宣导事先宣导事先宣导个人：十张咨询表，事后统计表个人：十张咨询表，事后统计表个人：十张咨询表，事后统计表个人：十张咨询表，事后统计表 小组：各小组举绩榜小组：各小组举绩榜小组：各小组举绩榜小组：各小组举绩榜 补充：个人冠军前十名排行榜补充：个人冠军前十名排行榜补充：个人冠军前十名排行榜补充：个人冠军前十名排行榜 竞赛：个人保费前竞赛：个人保费前竞赛：个人保费前竞赛：个人保费前3 33 3名，积累客户前名，积累客户前名，积累客户前名，积累客户前3 33 3名名名名将士激励将士激励将士激励将士激励主任誓言，领工具、饮料主任誓言，领工具、饮料主任誓言，领工具、饮料主任誓言，领工具、饮料拜访过程拜访过程拜访过程拜访过程2 22 2小时回一次电话，报告成绩和所在地小时回一次电话，报告成绩和所在地小时回一次电话，报告成绩和所在地小时回一次电话，报告成绩和所在地 接线生汇报第一名业绩（时间），各组状况接线生汇报第一名业绩（时间），各组状况接线生汇报第一名业绩（时间），各组状况接线生汇报第一名业绩（时间），各组状况夕会总结夕会总结夕会总结夕会总结统计数据，音乐，晚餐统计数据，音乐，晚餐统计数据，音乐，晚餐统计数据，音乐，晚餐 表彰，心得，总结，激励表彰，心得，总结，激励表彰，心得，总结，激励表彰，心得，总结，激励从点到面从点到面从点到面从点到面 培养忠诚的准主顾群培养忠诚的准主顾群培养忠诚的准主顾群培养忠诚的准主顾群非人到人非人到人非人到人非人到人 调整作息时间调整作息时间调整作息时间调整作息时间哪里去找哪里去找哪里去找哪里去找 从哪里来，到哪里去从哪里来，到哪里去从哪里来，到哪里去从哪里来，到哪里去44、影响力中心市场、影响力中心市场44、影响力中心市场、影响力中心市场简报销售法简报销售法简报销售法简报销售法企业座谈企业座谈 客户联谊客户联谊社区茶话社区茶话 校友聚会校友聚会专题讲座专题讲座 功能介入功能介入业绩业绩的关的关键键访 前 准 备访 前 准 备 访前准备的目的访前准备的目的访前准备的目的访前准备的目的访前准备的步骤访前准备的步骤访前准备的步骤访前准备的步骤1 1 1 1、减少正式接触时犯错的机会、减少正式接触时犯错的机会、减少正式接触时犯错的机会、减少正式接触时犯错的机会2 2 2 2、预期拒绝类型，拟订回应之道、预期拒绝类型，拟订回应之道、预期拒绝类型，拟订回应之道、预期拒绝类型，拟订回应之道3 3 3 3、为正式行动规划行动方案、为正式行动规划行动方案、为正式行动规划行动方案、为正式行动规划行动方案1 1 1 1、拟订拜访计划、拟订拜访计划、拟订拜访计划、拟订拜访计划2 2 2 2、分析准主顾资料并拟订接触话术、分析准主顾资料并拟订接触话术、分析准主顾资料并拟订接触话术、分析准主顾资料并拟订接触话术3 3 3 3、推销演练、推销演练、推销演练、推销演练4 4 4 4、展示资料制作、展示资料制作、展示资料制作、展示资料制作5 5 5 5、信函投递、信函投递、信函投递、信函投递6 6 6 6、电话预约、电话预约、电话预约、电话预约7 7 7 7、自查携带工具、自查携带工具、自查携带工具、自查携带工具8 8 8 8、信心出击、信心出击、信心出击、信心出击1 1 1 1、拟订拜访计划、拟订拜访计划、拟订拜访计划、拟订拜访计划 拜访对象的拟定拜访对象的拟定拜访对象的拟定拜访对象的拟定计划计划计划计划100100100100 拜访时间的拟定拜访时间的拟定拜访时间的拟定拜访时间的拟定适当性适当性适当性适当性 拜访路线的拟定拜访路线的拟定拜访路线的拟定拜访路线的拟定合理性合理性合理性合理性 个人服饰的穿戴个人服饰的穿戴个人服饰的穿戴个人服饰的穿戴适宜性适宜性适宜性适宜性2 2 2 2、分析准主顾资料并拟订接触话术、分析准主顾资料并拟订接触话术、分析准主顾资料并拟订接触话术、分析准主顾资料并拟订接触话术建立准主顾档案库建立准主顾档案库建立准主顾档案库建立准主顾档案库姓名、性别、年龄、身高、体重姓名、性别、年龄、身高、体重姓名、性别、年龄、身高、体重姓名、性别、年龄、身高、体重学历、婚姻、子女、单位、家庭住址学历、婚姻、子女、单位、家庭住址学历、婚姻、子女、单位、家庭住址学历、婚姻、子女、单位、家庭住址联系电话、个人收入、职务、业务关系联系电话、个人收入、职务、业务关系联系电话、个人收入、职务、业务关系联系电话、个人收入、职务、业务关系性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事3 3 3 3、推销演练、推销演练、推销演练、推销演练 早会的主持早会的主持早会的主持早会的主持 夕会的积累夕会的积累夕会的积累夕会的积累 组会的参与组会的参与组会的参与组会的参与 培训的主讲培训的主讲培训的主讲培训的主讲 日常的切磋日常的切磋日常的切磋日常的切磋 专案的研讨专案的研讨专案的研讨专案的研讨 火花的记录火花的记录火花的记录火花的记录 陪展的借鉴陪展的借鉴陪展的借鉴陪展的借鉴 辅导的互动辅导的互动辅导的互动辅导的互动4 4 4 4、展示资料制作、展示资料制作、展示资料制作、展示资料制作 整理、更新展示夹，注意时效性整理、更新展示夹，注意时效性整理、更新展示夹，注意时效性整理、更新展示夹，注意时效性 分门别类，配合一段讲解话术分门别类，配合一段讲解话术分门别类，配合一段讲解话术分门别类，配合一段讲解话术 活泼生动，具有浏览性活泼生动，具有浏览性活泼生动，具有浏览性活泼生动，具有浏览性 电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露 富有创意的个人主页富有创意的个人主页富有创意的个人主页富有创意的个人主页 创作的主动性，把案例化为文字，把创作的主动性，把案例化为文字，把创作的主动性，把案例化为文字，把创作的主动性，把案例化为文字，把 信息化为图片信息化为图片信息化为图片信息化为图片5 5 5 5、信函投递、信函投递、信函投递、信函投递 采用私人的口吻亲笔书写采用私人的口吻亲笔书写采用私人的口吻亲笔书写采用私人的口吻亲笔书写 不同的内容采用不同的形态不同的内容采用不同的形态不同的内容采用不同的形态不同的内容采用不同的形态 问一些能引起购买欲望的问题问一些能引起购买欲望的问题问一些能引起购买欲望的问题问一些能引起购买欲望的问题 注意推荐人的合理运用注意推荐人的合理运用注意推荐人的合理运用注意推荐人的合理运用 追忆美好的往事，引发心灵的共鸣追忆美好的往事，引发心灵的共鸣追忆美好的往事，引发心灵的共鸣追忆美好的往事，引发心灵的共鸣 约定见面的时间和地点约定见面的时间和地点约定见面的时间和地点约定见面的时间和地点 内容简洁扼要，不要提出过量要求内容简洁扼要，不要提出过量要求内容简洁扼要，不要提出过量要求内容简洁扼要，不要提出过量要求 信封、信纸和邮票可以选择得特别一些信封、信纸和邮票可以选择得特别一些信封、信纸和邮票可以选择得特别一些信封、信纸和邮票可以选择得特别一些信函 电话 面谈投投 递递约约 见见6 6 6 6、电话约见、电话约见、电话约见、电话约见 长话短说，一次通话时间长话短说，一次通话时间长话短说，一次通话时间长话短说，一次通话时间5 5 5 5分钟为宜分钟为宜分钟为宜分钟为宜 温习客户资料，准确、自信地报出对方的称呼温习客户资料，准确、自信地报出对方的称呼温习客户资料，准确、自信地报出对方的称呼温习客户资料，准确、自信地报出对方的称呼 不对问题作扩散处理，简洁扼要不对问题作扩散处理，简洁扼要不对问题作扩散处理，简洁扼要不对问题作扩散处理，简洁扼要 多用二择一法，不作开放式提问多用二择一法，不作开放式提问多用二择一法，不作开放式提问多用二择一法，不作开放式提问 放松心情，始终面露微笑放松心情，始终面露微笑放松心情，始终面露微笑放松心情，始终面露微笑 适当地问候、赞美，清晰、明确地回答适当地问候、赞美，清晰、明确地回答适当地问候、赞美，清晰、明确地回答适当地问候、赞美，清晰、明确地回答 千万别在电话中谈论有关保险的话题千万别在电话中谈论有关保险的话题千万别在电话中谈论有关保险的话题千万别在电话中谈论有关保险的话题 一定记得预约见面的时间和地点一定记得预约见面的时间和地点一定记得预约见面的时间和地点一定记得预约见面的时间和地点 受时间的限制，对应变技能的要求会更高一点受时间的限制，对应变技能的要求会更高一点受时间的限制，对应变技能的要求会更高一点受时间的限制，对应变技能的要求会更高一点 不必担心电话夭折，该来的总会来，勇于直面问题不必担心电话夭折，该来的总会来，勇于直面问题不必担心电话夭折，该来的总会来，勇于直面问题不必担心电话夭折，该来的总会来，勇于直面问题7 7 7 7、自查携带工具、自查携带工具、自查携带工具、自查携带工具营销手册、收据、投保单、计算器、营销手册、收据、投保单、计算器、营销手册、收据、投保单、计算器、营销手册、收据、投保单、计算器、白纸、白纸、白纸、白纸、2 2 2 2支以上的笔、名片、小礼品、支以上的笔、名片、小礼品、支以上的笔、名片、小礼品、支以上的笔、名片、小礼品、展示资料、地图、样板建议书、展示资料、地图、样板建议书、展示资料、地图、样板建议书、展示资料、地图、样板建议书、基本着装、展业证书、宣传彩页、基本着装、展业证书、宣传彩页、基本着装、展业证书、宣传彩页、基本着装、展业证书、宣传彩页、投保书、大额名人保单复印件、投保书、大额名人保单复印件、投保书、大额名人保单复印件、投保书、大额名人保单复印件、身份证、理陪复印件、讲师聘书、其他身份证、理陪复印件、讲师聘书、其他身份证、理陪复印件、讲师聘书、其他身份证、理陪复印件、讲师聘书、其他8 8 8 8、信心出击、信心出击、信心出击、信心出击对待自己的信心对待自己的信心对待自己的信心对待自己的信心化解问题的耐心化解问题的耐心化解问题的耐心化解问题的耐心融化客户的爱心融化客户的爱心融化客户的爱心融化客户的爱心关切需求的诚心关切需求的诚心关切需求的诚心关切需求的诚心帮助客户的热心帮助客户的热心帮助客户的热心帮助客户的热心导引式一次CLOSE1.1.购买心态最高点购买心态最高点(煎魚煎魚)2.2.避免第三者进入避免第三者进入(不談不談)3.3.时间就是金钱时间就是金钱3.3.有余力做售后服务有余力做售后服务为何要一次CLOSE1.1.开门开门 寒喧寒喧 赞美赞美 认同四句认同四句2.2.切入保险讲观念切入保险讲观念 用保单校正用保单校正 切入四句切入四句3.3.切入拒绝处理切入拒绝处理 拒绝处理方式拒绝处理方式 拒绝句型拒绝句型4.4.商品展示与说明商品展示与说明强化商品魅力与价值强化商品魅力与价值5.5.商品拒绝处理商品拒绝处理 拒绝处理方式拒绝处理方式6.6.关门关门一次CLOSE成功法则寒喧(博取客户信任)通过事前寒喧收集到足够资讯，了解可能的购买通过事前寒喧收集到足够资讯，了解可能的购买点，利用故事感化、数据提供、提问、感性劝说点，利用故事感化、数据提供、提问、感性劝说等技巧，激发准主顾购买保险的兴趣，开门切入等技巧，激发准主顾购买保险的兴趣，开门切入保险正题。保险正题。懂得懂得认认同同 适适时赞时赞美美认同四句型那很好那很好!那没有关系那没有关系!你说的很有道理你说的很有道理!的确没有错的确没有错!认同(范例一)反对问题反对问题重复对方的话重复对方的话认同语认同语用正面论点回复用正面论点回复保险很多了保险很多了你说保险很多了你说保险很多了?那很好那很好!表示你很有保险观念表示你很有保险观念很忙没有时间很忙没有时间你说很忙没有时间你说很忙没有时间?那没关系那没关系!忙忙!才好表示事业有成才好表示事业有成保险都是保险都是骗人的骗人的?你说保险都是你说保险都是骗人的骗人的?你说的很你说的很有道理有道理 !如果保险都是骗人的如果保险都是骗人的.当然我们都不希望被骗当然我们都不希望被骗!时局不稳时局不稳货币贬值货币贬值你说时局不稳你说时局不稳货币贬值货币贬值?的确的确没有错没有错!你会担心说时局不稳你会担心说时局不稳.表示你很有风险观念表示你很有风险观念.其实保险就是风险观念其实保险就是风险观念认同(范例二)反对问题反对问题重复对方的话重复对方的话认同语认同语用正面论点回复用正面论点回复我要存钱买房子我要存钱买房子你说你要存钱买房你说你要存钱买房子子?那很好那很好!买房子会有安定感买房子会有安定感.其实买保其实买保险就是买安定感险就是买安定感我是拒保体我是拒保体你说你是拒保体你说你是拒保体?那没关系那没关系!表示你曾经也有要买保险的意表示你曾经也有要买保险的意思思.如果我能让你承保如果我能让你承保.你愿不你愿不愿意买愿意买?我要回去跟我太我要回去跟我太太商量看看太商量看看?你说你回去跟你太你说你回去跟你太太商量看看太商量看看?你说的很你说的很有道理有道理 !你真有福气有个好太太帮你分你真有福气有个好太太帮你分担事情担事情.我相信你这么尊重太我相信你这么尊重太太太.太太也一定会尊重你的太太也一定会尊重你的?钱很多不需要保钱很多不需要保险险?你说你钱很多不需你说你钱很多不需要保险要保险?的确的确没有错没有错!你真不简单你真不简单!你那么有钱你那么有钱.保障保障对你而言是不需要的对你而言是不需要的?拒绝处理进入拒绝处理(认知篇)|沉默等于拒绝沟通沉默等于拒绝沟通|拒绝常常是推销的开始拒绝常常是推销的开始|拒绝可以了解客户真正想法拒绝可以了解客户真正想法|拒绝常常是拒绝常常是CLOSECLOSE的契机的契机切入导引四句你上张保单是什么时候买的你上张保单是什么时候买的?你上张保单是跟那一家买的你上张保单是跟那一家买的?你上张保单是跟谁买你上张保单是跟谁买?如果再如果再(要要)买保单会基于什么原因购买买保单会基于什么原因购买?拒绝处理(治愈伤口 建立专业)处理方式处理方式状况状况语型语型带过不处理带过不处理问题与切入点无关问题与切入点无关(假问题假问题)认同赞美认同赞美+反问反问(简单型简单型)带过不处理带过不处理问题与切入点无关问题与切入点无关或有关由业务员主导或有关由业务员主导认同赞美认同赞美+叙述叙述+切入切入+反反问问(导引型导引型)把不明确变把不明确变成明确成明确问题不明确问题不明确(是真问题是真问题)认同赞美认同赞美+反问反问+反问反问(强化型强化型)强化购买点强化购买点却除疑惑点却除疑惑点问题与切入点有关问题与切入点有关认同赞美认同赞美+叙述叙述+反问反问(解释型解释型)拒绝处理(带过不处理)认同赞美认同赞美+反问反问(简单型一简单型一)反对问题反对问题重复对方的话重复对方的话认同赞美认同赞美反问反问保险很多了保险很多了你说保险很多了你说保险很多了?那很好那很好!“先生先生”,不晓得您的业务员不晓得您的业务员,有没有有没有帮你整理过保单帮你整理过保单?重大疾病保险是目重大疾病保险是目前最流行保险前最流行保险,不知道您买了没不知道您买了没?很忙没有时间很忙没有时间你说很忙没有时间你说很忙没有时间?那没关系那没关系!“先生先生”,不不晓得您的业务员晓得您的业务员,有没有有没有帮你整理过保单帮你整理过保单?保险都是保险都是骗人的骗人的?你说保险都是你说保险都是骗人的骗人的?你说的很你说的很有道理有道理 !“先生先生”是这样子的是这样子的,我今天到贵公司我今天到贵公司,我特别帮你做了一份设计书我特别帮你做了一份设计书,不晓得不晓得要不要参考一下要不要参考一下?时局不稳时局不稳货币贬值货币贬值你说时局不稳你说时局不稳货币贬值货币贬值?的确的确没有错没有错!“先生先生”不晓得您的业务员不晓得您的业务员,有没有帮有没有帮你整理过保单校正你整理过保单校正?重大疾病保险是重大疾病保险是目前最流行保险目前最流行保险,不知道您买了没不知道您买了没?反对问题反对问题重复对方的话重复对方的话认同赞美认同赞美反问反问我要存钱买房我要存钱买房子子你