做一个合格的区域销售人员PPT课件.pptx

PagePage0 0（会议材料（会议材料 注意保管）注意保管）1234567899999999做一名合格的做一名合格的 区域区域销售人售人员PagePage1 1（会议材料（会议材料 注意保管）注意保管）目目目目录录一、区域一、区域总经理的角色理的角色二、区域二、区域总经理的决理的决胜战场终端端三、如何打好区域三、如何打好区域终端市端市场战四、自我管理和四、自我管理和PDCA2024/1/31 2024/1/31 周三周三1PagePage2 2（会议材料（会议材料 注意保管）注意保管）一、区域一、区域总经理的角色理的角色 角色定位角色定位 基本素养基本素养 职能能PagePage3 3（会议材料（会议材料 注意保管）注意保管）定位定位n定定义：在在区区域域市市场上上，区区域域总经理理代代表表上上汽汽商商用用车开开拓拓该市市场，将将区区域域市市场与上汽商用与上汽商用车整体整体战略略联系在一起。系在一起。n职责：在当地（市在当地（市场区域内）增区域内）增强商用商用车的市的市场地位。地位。n价价值：作作为一一个个关关键人人物物和和经销商商的的顾问，区区域域总经理理的的行行为将将决决定定品品牌能否牌能否贯彻和和实施有助于施有助于实现我我们目目标的的战略和略和战术。2024/1/31 2024/1/31 周三周三PagePage4 4（会议材料（会议材料 注意保管）注意保管）区域区域总经理的角色理的角色专家专家计划者计划者研究员研究员培训师培训师职业经理职业经理催化剂催化剂辅导员辅导员仲裁者仲裁者“顾问型型”区域区域经理理2024/1/31 2024/1/31 周三周三4PagePage5 5（会议材料（会议材料 注意保管）注意保管）基本素养基本素养“角色角色”的内涵的内涵区域总经理是一个具有创造性造性的工作，他能带动整个团队创造利利润和价价值，一个好的区域经理，必须具备以下四项基本素养基本素养：专业知知识能力技巧能力技巧分析、分析、执行行管理水平管理水平区域总经理区域总经理能力分解能力分解2024/1/31 2024/1/31 周三周三5PagePage6 6（会议材料（会议材料 注意保管）注意保管）2010TIME LINE 01 Lorem ipsum dolor sit amet,consectetuer adipiscing elit,sed diam nonummy nibh euismod tincidunt ut laoreet dolore magna aliquam erat volutpat.能力技巧能力技巧分析执行分析执行管理管理&激励激励专业知识专业知识1.有关汽车基本的知识2.商用车产品公告使用，专用车产品基本知识3.品牌基本知识，市场推广的基本要求4.各项管理流程5.各项商务政策6.销售基本技巧7.售后服务常识8.招投标技术9。文档处理1.商务礼仪2.沟通技能3.会议召开技能4.SWOT分析5.“5why”、“1H”6.鱼骨图7.smart法则8.PDCA法则,一页纸报告9.lesson learn 案例总结分析10.危机处理1.市场调研2.经销商经营能力分析3.经销商销售能力分析4.区域各项计划制定执行检查改善能力5.指导经销商制定计划6.监督经销商执行计划7.评估经销商执行计划效果8.公司各项要求落实执行能力1.团队激励和管理2.绩效考核制定和实施3.财务测算和实施4.员工招募考评5.员工培训和发展6.基本法务基本素养基本素养2024/1/31 2024/1/31 周三周三6PagePage7 7（会议材料（会议材料 注意保管）注意保管）区域区域总经理的理的职能能跟踪超跟踪超龄库龄库存存车车，帮助，帮助经销经销商达商达成零售目成零售目标标,30,30%20%：每周每周/每半月的经销商拜访每半月的经销商拜访10%：充分了解所管辖经销商的业务状况充分了解所管辖经销商的业务状况 20%：帮助经销商建立良好的关系资源帮助经销商建立良好的关系资源（政府、团购、大客户销售）（政府、团购、大客户销售）10%：帮助经销商帮助经销商实施系统化的产品培训实施系统化的产品培训10%：帮助经销商改善其业务流程帮助经销商改善其业务流程30%：跟踪超龄库存车，帮助跟踪超龄库存车，帮助经销商达成零售目标经销商达成零售目标2024/1/31 2024/1/31 周三周三7PagePage8 8（会议材料（会议材料 注意保管）注意保管）2024/1/312024/1/31周三周三走访日常化4 4竞品调研、展厅规范、促销政策、销售流程、市场投入、人员激励现场纠偏指标明确化1 1任务目标、满意度目标、盈利目标明确方向例会常态化2 2月初政策解析会、月末市场会、晨会夕会信息互通进度掌控化3 3日短信、周报表、月分析、季述职持续跟进区域区域总经理工作方法理工作方法动作标准化5 5车展、巡展、店头活动、促销方式统一行动8PagePage9 9（会议材料（会议材料 注意保管）注意保管）2024/1/312024/1/31周三周三区域区域总经理最关心的理最关心的KPI总部部计划达划达标市市场占有占有网网络到达到达经销商商库存当量存当量超超龄库存存销售售结构构终端端满意度意度价格管理价格管理回厂率回厂率9PagePage1010（会议材料（会议材料 注意保管）注意保管）2024/1/312024/1/31周三周三区域区域总经理的理的业务计划划n 业务计划：是指划：是指针对企企业的的战略略项目和其目目和其目标的文件，并在的文件，并在规定的定的时间必必须完成或达到。完成或达到。业务计划划应基于公司宗旨制定基于公司宗旨制定战略，略，对战略略进行目行目标分析并制定具体措施的部分析并制定具体措施的部门中中长期期规划。其策划的思路、方法划。其策划的思路、方法以及其充分性、适宜性、有效性将以及其充分性、适宜性、有效性将对年度的工作方向及效率年度的工作方向及效率产生生较大大的影响的影响n关关键词：明确的工作目：明确的工作目标，定性的方法描述和定量的指，定性的方法描述和定量的指标考核，可考核，可持持续性改性改进措施和任措施和任务执行行时间节点点,明确相关明确相关责任方。任方。n步步骤1前期策划前期策划2、主要内容、主要内容3、使用方法、使用方法4、目、目标要求要求5、衡量、衡量标准准 10PagePage1111（会议材料（会议材料 注意保管）注意保管）二、区域二、区域总经理的决理的决胜战场终端市端市场 市市场营销的的8个个环节及其重要性及其重要性 区域市区域市场的的营销目目标 终端市端市场的核心的核心竞争力争力 终端市端市场的的销售售业务流程流程PagePage1212（会议材料（会议材料 注意保管）注意保管）3.实现终端零售的高覆盖率2.实现产品持久稳定的市场占有率1.实现品牌的持久化经营6.建设可持续发展的良好行业关系5.培养不断成熟的营销人才4.培育更多的忠诚顾客品品 牌牌市市 场场客客 户户行业行业人人 才才终端市端市场的的营销目目标零零 售售 2024/1/31 2024/1/31 周三周三12PagePage1313（会议材料（会议材料 注意保管）注意保管）市市场营销的的8个个环节销售售政策政策分分销密度密度/质量量主打主打产品品产品品陈列列终端端宣宣传促促销手段手段区域区域广告广告/公关公关销售售素素质/态度度环节理论环节理论乘法关系乘法关系ABCDEFGH2024/1/31 2024/1/31 周三周三13PagePage1414（会议材料（会议材料 注意保管）注意保管）区域相同，市场环境相同，营销业绩有差距。即：营销环节的细节运作是否到位，直接影响着销售业绩的好与坏。8个个环节得分均得分均为1分分即即11111111总分分=1 分分8个个环节得分均得分均为1.1分分即即1.11.11.11.11.11.11.11.1总分分=2.1 分分7环节得分均得分均为1.5分分1个个环节得分得分为0.5分分即即1.51111110.5总分分=0.75分分营销环节的重要性的重要性假假设在条件相同的三个区域，有三家经销商，同时进行营销的8个环节（即A B C D E F G H)，其整体营销业绩的计算方法是：ABCDEFGH结论2024/1/31 2024/1/31 周三周三14PagePage1515（会议材料（会议材料 注意保管）注意保管）终端市端市场的的销售售业务流程流程渠道分销渠道分销产品组合产品组合铺货铺货主推目标主推目标终端宣传终端宣传区域总经区域总经理理进货进货回款回款营销方案营销方案督促销售督促销售库存下降库存下降广告宣传广告宣传促销活动促销活动行政工作行政工作整理市场信息整理市场信息 人物核心：人物核心：区域总经理 管理核心：管理核心：计划、组织、领导、控制2024/1/31 2024/1/31 周三周三15PagePage1616（会议材料（会议材料 注意保管）注意保管）三、如何打好区域三、如何打好区域终端端战 区域市区域市场现状状 终端决端决胜9大保大保证 终端建端建设纲要要PagePage1717（会议材料（会议材料 注意保管）注意保管）重分销、轻终端重分销、轻终端营销费用成补贴营销费用成补贴营销费用成补贴营销费用成补贴媒体通路断层媒体通路断层媒体通路断层媒体通路断层“顾问顾问顾问顾问”不到位不到位不到位不到位许多业务员以压货为目标，将60%以上的精力花在分销商身上 忽视终端销售的影响力市场支持费用和促销赠品不能保证全部用在终端上 二、三级市场表现尤为突出 许多经销商把这笔支出当成了销售补贴媒体通路建设的深度不够，基本上从二级市场就开始出现断层 媒体断层，导致无法在终端营销中发挥作用区域经理未能做到“顾问式”的销售管理，导致经销商专业销售技能无提高区域市区域市场现状状2024/1/31 2024/1/31 周三周三17PagePage1818（会议材料（会议材料 注意保管）注意保管）终端决端决胜9大保大保证1.加强系统化培训，提高业务人员的素质和服务水平2.制定灵活有效的激励政策，紧密利益共同体7.强化下游渠道关系，修建旺季水泥渠8.活化终端形象，再多进一个球5.向毛利要空间，向成本要利润6.做好信息化建设，加强计划能力，加速货物周转率深入深入客户客户/市场市场控制控制销售销售/成本成本盘活终端盘活终端品牌传播品牌传播内部内部人员人员/机制机制9.新品路演，张扬品牌力量3.深入市场第一线，少犯官僚和商僚4.强化顾客回访，沟通厂商心声2024/1/31 2024/1/31 周三周三18PagePage1919（会议材料（会议材料 注意保管）注意保管）终端建端建设纲要要 以市场终端为首要竞争中心 产品覆盖率 促销覆盖率 渠道原则 订价原则 销售访问率 转介绍率5个控制个控制6个稳定个稳定1个个中心中心2个个基本点基本点3个原则个原则4 4个效率个效率个效率个效率 铺货原则 潜客增长率 成交率率 人员成本控制 铺货成本控制 样品成本控制 促销成本控制 售后服务成本控制 市场价格稳定 经销客户稳定 管理人员稳定 区域划分稳定 销售政策稳定 服务质量稳定6大纲要大纲要21基本点基本点2024/1/31 2024/1/31 周三周三19PagePage2020（会议材料（会议材料 注意保管）注意保管）区域区域总经理的自我管理和理的自我管理和PCDA 自我管理自我管理 PCDA法法则PagePage2121（会议材料（会议材料 注意保管）注意保管）谁有有时是最是最难进行行进销管理的人管理的人？思考思考 使自己更有组织性 解决你需要处理的优先事项 停止堆积文件和邮件(不做表面文章)有效地使用系统战略工具和电话 避免延迟 有效地使用日记成为更好的决策者处理理问题的的习惯 准备一次会议 引导成功的会议 有效主持会议 记住别人的名字 形成积极的心态更自信的行更自信的行动 主动使事情发生(工作的主动性/积极性)把自己的观点推销给别人 使用肢体语言 避免发生冲突 管理工作中的压力 保持健康情情绪管理管理 提升自信心 说“不”区域区域总经理的自我管理理的自我管理2024/1/31 2024/1/31 周三周三21PagePage2222（会议材料（会议材料 注意保管）注意保管）PDCA法法则 PlanDoCheckAct7.标准化和进一步推广标准化和进一步推广8.在下一个改进机会中重新使用在下一个改进机会中重新使用PDCA循环循环5.实施行动计划实施行动计划1.分析现状，找出存在的质量问题分析现状，找出存在的质量问题2.分析产生问题的各种原因分析产生问题的各种原因/影响因素影响因素3.确定影响质量的主要因素确定影响质量的主要因素4.制定措施，提出行动计划制定措施，提出行动计划6.评估结果（分析数据）评估结果（分析数据）2024/1/31 2024/1/31 周三周三22PagePage2323（会议材料（会议材料 注意保管）注意保管）2024/1/312024/1/31周三周三附件一附件一区域区域总经理必理必读的三本的三本书1、营销管理管理 市市场营销经典著作典著作 2、人性的弱点，人性的人性的弱点，人性的优点点 沟通的沟通的艺术3、把信交把信交给加西加西亚没有理由，只有没有理由，只有结果果区域区域总经理必看的三部影理必看的三部影视剧1、亮、亮剑2、长征征3、当幸福来敲、当幸福来敲门23PagePage2424（会议材料（会议材料 注意保管）注意保管）2024/1/312024/1/31周三周三区域区域总经理必理必晓的三段的三段历史史1、春秋、春秋战国史国史纵横捭横捭阖经销商管理商管理2、三国演、三国演义竞争品牌争品牌间的逐鹿的逐鹿3、中国革命史、中国革命史弱小到弱小到强大的大的风雨雨附件二附件二24PagePage2525（会议材料（会议材料 注意保管）注意保管）2024/1/312024/1/31周三周三附件三附件三区域区域总经理必看的三部影理必看的三部影视剧、亮、亮剑 领导力打造力打造、长征征 至于死地而后生至于死地而后生、当幸福来敲、当幸福来敲门 百折不百折不挠的厚的厚报25PagePage2626（会议材料（会议材料 注意保管）注意保管）2024/1/312024/1/31周三周三附件四附件四人们自己创造自己的历史,但是他们并不是随心所欲地创造，并不是在他们自己选定的条件下创造，而是在直接碰到的，既定的，从过去承继下来的条件下造-卡卡尔马克思克思26PagePage2727（会议材料（会议材料 注意保管）注意保管）1234567899999999谢谢THANKS