IT售前工程师修炼之道-PPT.ppt

IT售前工程师修炼之道封面1谁是IT售前2金字塔原理目录3需求分析八步走4沟通与呈现5项目管理6企业战略管理7软件开发技术目录8新技术领域9产品型售前项目案例10方案型售前项目案例11咨询型售前项目案例01谁是谁是ITIT售前售前 本章主要告本章主要告诉读诉读者者ITIT售前是怎售前是怎样样一群一群人，他人，他们们的工作的工作职责职责、必、必备备素素质质、知、知识识体体系、系、发发展方向等内容。展方向等内容。PART ONE1-1谁是IT售前IT售前一般是指在IT企业中协助销售进行项目前期活动的人员，主要负责技术部分，在本书中也泛指给企业做信息化规划的IT咨询顾问。其具体工作包括撰写投标书、PPT、现场宣讲等内容。售前总称售前总称售前类型售前类型售前职责售前职责所需能力所需能力IT售前售前方案型售前方案型售前侧重定制化方侧重定制化方案的编写案的编写产品型售前产品型售前侧重对本企业侧重对本企业产品的售前产品的售前咨询型售前咨询型售前侧重于对客户侧重于对客户的咨询规划的咨询规划较强的方较强的方案编写能案编写能力力较强的现较强的现场宣讲能场宣讲能力力较强的总较强的总体规划能体规划能力力1-2IT售前必备素质ITIT售前售前必备素必备素质质会写会写会写投会写投标技术标技术方案方案会写会写PPT会写咨会写咨询规划询规划方案方案会说会说会获取会获取所需要所需要的信息的信息会说服会说服解决目解决目前碰到前碰到的问题的问题会宣讲会宣讲产品和产品和方案方案会想会想会有逻会有逻辑性的辑性的想想会有灵会有灵活性的活性的想想会有大会有大局观的局观的想想此外，对于此外，对于ITIT售前个人而言，还需要具备深厚的售前个人而言，还需要具备深厚的ITIT技术积累、技术积累、较强的自学能力和团队协作精神较强的自学能力和团队协作精神1-3IT售前知识体系IT售售前思前思维维1 营销思维营销思维（SPIN思维）思维）2 全局思维全局思维（企业战略管理）（企业战略管理）3 咨询思维咨询思维（咨询方法论）（咨询方法论）IT售售前能前能力力1 方案编写方案编写（金字塔原理）（金字塔原理）2 PPT制作制作 （PPT设计及编制）设计及编制）3 客户调研客户调研（需求分析八步走）（需求分析八步走）IT售售前知前知识识1 软件开发软件开发（开发、测试、数据库等）（开发、测试、数据库等）2 存储网络存储网络（网络、存储等）（网络、存储等）3 行业知识行业知识（政府、金融、电力等）（政府、金融、电力等）1-4IT售前职业发展1-5如何做好IT售前最终目标最终目标实现路径实现路径具体能力具体能力针对章节针对章节基础能力基础能力如何做好如何做好IT售前售前赢得领导支赢得领导支持持会说会说第第4章章 沟通沟通与呈现与呈现会写会写第第2章章 金字金字塔原理塔原理第第7章章 软件软件开发技术开发技术第第8章章 新技新技术领域术领域赢得客户肯赢得客户肯定定了解客户业了解客户业务务第第6章章 企业企业战略管理战略管理解决实际问解决实际问题题第第3章章 需求需求分析八步走分析八步走第第9、10、11章章 案例案例营造团队团营造团队团结结有效凝聚人有效凝聚人心心第第5章章 项目项目管理管理以上就是本书对以上就是本书对ITIT售前情况的概要介绍，下面进入各个章节讲售前情况的概要介绍，下面进入各个章节讲解环节解环节02金字塔原理金字塔原理 本章主要本章主要训练读训练读者的者的逻辑逻辑思思维维能力，能力，告告诉读诉读者者应该应该怎怎样样才能写好售前技才能写好售前技术术方案。方案。PART TWO1 1 金字塔原理的由来：金字塔原理的由来：金字塔原理是由美金字塔原理是由美国麦肯锡国际管理咨询国麦肯锡国际管理咨询公司著名的咨询顾问芭公司著名的咨询顾问芭芭拉芭拉明托发现并撰写明托发现并撰写成书的，是麦肯锡公司成书的，是麦肯锡公司的经典培训教材，历时的经典培训教材，历时4040余年经久不衰。余年经久不衰。2 2 金字塔原理的作用金字塔原理的作用 金字塔原理主要是金字塔原理主要是训练思考、表达和解决训练思考、表达和解决问题的逻辑。通过金字问题的逻辑。通过金字塔原理的训练，可以形塔原理的训练，可以形成清晰的思路，并知道成清晰的思路，并知道如何表达才能让听众听如何表达才能让听众听得懂，记得住。得懂，记得住。3 3 金字塔原理的应用范金字塔原理的应用范围围 由此可见由此可见，无论是，无论是撰写信息化方案，还是撰写信息化方案，还是撰写撰写PPTPPT、演讲，金字、演讲，金字塔原理都是极为重要的塔原理都是极为重要的思维训练工具思维训练工具。2-1金字塔原理是什么2-2神奇的金字塔原理短短短短5 5分钟分钟之后之后 一一位位推销员去另外一家公司推销一件商品，但是这推销员去另外一家公司推销一件商品，但是这家公司的主管工作很忙，根本没有时间见这位推销员，然家公司的主管工作很忙，根本没有时间见这位推销员，然后这位推销员就一直等着这位主管。好不容易，这位主管后这位推销员就一直等着这位主管。好不容易，这位主管出来了，说：出来了，说：“我去坐电梯，你就在电梯里说吧，你只有我去坐电梯，你就在电梯里说吧，你只有这这5 5分钟的时间分钟的时间”。然后这位推销员就利用这短短的。然后这位推销员就利用这短短的5 5分钟分钟时间，成功的将商品推销出去了时间，成功的将商品推销出去了。核心论核心论点点分论分论点点分分论论点点论论据据论论据据论论据据大大脑脑会会自自动动将将一一堆堆信信息息进进行行分分门门别别类类的整理的整理“归归类类整整理理”是是人人们们都都会会下下意意识识去去做做的的一一种种习习惯惯。人人们们总总是是倾倾向向于于将将信信息息分分门门别别类类的的进进行行整整理理，这这样样既既便便于于记记忆忆，同同时时也也便便于于管管理理。而而将将信信息息分分门门别别类类的的加加以以总总结结和和概概括括也也是是金金字字塔塔原原理理思思考考方式的基础。方式的基础。表表达达的的时时候候先先说说结结论论 因因为为金金字字塔塔原原理理的的主主要要用用途途是是用用于于商商务务沟沟通通，包包括括撰撰写写方方案案、PPTPPT等等也也都都同同样样用用于于商商务务沟沟通通。而而商商务务沟沟通通最最重重要要的的一一点点就就是是效效率率。先先说说结结论论对对于于高高效效沟沟通通是是十十分分重重要要的的。分分论论点点和和论论据据可可以以放放到到后后面面听听众众需需要要的的时时候候再说再说。思思考考的的时时候候总总结结概概括括 思考和表达其实就思考和表达其实就像一个硬币的正反面一样，像一个硬币的正反面一样，是正好相反的。思考的顺序是正好相反的。思考的顺序是从大量的信息中提炼出核是从大量的信息中提炼出核心的论点；而表达的顺序则心的论点；而表达的顺序则正好相反，应该先表达核心正好相反，应该先表达核心的论点，再表达分论点，最的论点，再表达分论点，最后表达论据后表达论据。2-3金字塔原理架构图2-4如何构建金字塔-1 众众所所周周知知，在在制制药药行行业业，制制药药成成本本是是药药品品成成本本中中最最大大的的部部分分。一一般般制制药药成成本本要要占占到到药药品品成成本本的的50%70%50%70%。将将A A公公司司的的制制药药流流程程与与其其他他制制药药公公司司平平均均水水平平做做一一个个比比较较，发发现现A A公公司司的的制制药药流流程程比比较较复复杂杂。而而且且A A公公司司的的制制药药流流程程经经常常重重复复很很多多步步骤骤，以以保保证证较较高高的的药药品品质质量量，这这也也是是其其竞竞争争力力低低下下的的原原因因之之一一。A A公公司司也也请请教教了了某某咨咨询询公公司司B B，咨咨询询公公司司B B的的建建议议是是，简简化化一一些些制制药药步步骤骤，以以提提高高药药品品竞竞争争力力。同同时时制药公司制药公司B B也在研究为什么制药也在研究为什么制药A A公司效率如此低下。公司效率如此低下。A A公公司司工工作作人人员员每每天天都都在在超超负负荷荷的的工工作作，但但是是还还是是要要每每天天加加班班，而而且且还还完完不不成成任任务务，工工资资低低下下，任任务务繁繁重重，已已经经导导致致了了好好几几名名工工人人提提出出辞辞职职。A A公公司司的的工工会会组组织织也也建建议议增增加工人的工资，达到行业具有竞争力的水平。加工人的工资，达到行业具有竞争力的水平。结论：结论：1 1 制药流程过于复杂而且成本也太高了制药流程过于复杂而且成本也太高了2 2 药品缺乏竞争力药品缺乏竞争力3 3 必须改变工作方法，提高工作效率必须改变工作方法，提高工作效率 B B公司的咨询人员其实也一直在研究，为什么公司的咨询人员其实也一直在研究，为什么A A公司的公司的制药流程如此复杂，工资水平如此之低，如此缺乏竞争力。制药流程如此复杂，工资水平如此之低，如此缺乏竞争力。可以考虑提高可以考虑提高A A公司的工资水平。公司的工资水平。一个混乱的例子：一个混乱的例子：失败失败分析这个混乱的例子，使之分析这个混乱的例子，使之清晰：清晰：要点1：A公司制药流程比较复杂要点2：A公司的制药流程经常重复要点3：B公司建议简化流程提高竞争力要点4：A公司的员工经常加班要点5：A公司的工资水平很低要点6：A公司的工作任务很繁重要点7：B公司建议可以适当提高工资水平分析过程分析过程1：分析过程分析过程2：2-4如何构建金字塔-22-4如何构建金字塔-3 众众所所周周知知，在在制制药药行行业业，制制药药成成本本是是药药品品成成本本中中最最大大的的部部分分。一一般般制制药药成成本本要要占占到到药药品品成成本本的的60%70%60%70%。而而A A公公司司的的制制药药成成本本居居高高不不下下，导导致致了了A A公公司司的的药药品品缺缺乏乏竞竞争争力力。经过分析，发现有以下两个原因：经过分析，发现有以下两个原因：1 A1 A公司的制药流程过于复杂公司的制药流程过于复杂2 A2 A公司的工资水平过低公司的工资水平过低解决办法：解决办法：1 1 简化简化A A公司的制药流程公司的制药流程将将A A公公司司的的制制药药流流程程与与其其他他制制药药公公司司平平均均水水平平做做一一个个比比较较，发发现现A A公公司司的的制制药药流流程程比比较较复复杂杂。而而且且A A公公司司的的制制药药流流程程经经常常重重复复很很多多步步骤骤，以以保保证证较较高高的的药药品品质质量量，这这也也是是其其竞竞争争力力低低下下的的原原因因之之一一。所所以以咨咨询询B B公公司司建建议议适适当当的的简简化化制药流程是必要的。制药流程是必要的。2 2 提高提高A A公司的工资水平公司的工资水平A A公公司司工工作作人人员员每每天天都都在在超超负负荷荷的的工工作作，但但是是还还是是要要每每天天加加班班，而而且且还还完完不不成成任任务务，工工资资低低下下，任任务务繁繁重重，已已经经导导致致了了好好几几名名工工人人提提出出辞辞职职。A A公公司司的的工工会会组组织织也也建建议议增增加加工工人人的的工工资资，达达到到行行业业具具有有竞竞争争力力的的水水平平。所所以以咨咨询询B B公公司司建建议议只只有有提提高高工工资资水水平平，才才能能聘聘请请到到高高素素质质的的员员工工，从而提高生产效率，摆脱当前困局。从而提高生产效率，摆脱当前困局。成功成功变成清晰的例子：变成清晰的例子：2-5逻辑训练案例北北京京房房地地产产市市场场持持续续“高高温温”的的原因如下：原因如下：1 1 北北京京的的工工资资水水平平在在全全国国首首屈屈一一指指2 2 北京需要房子的人很多北京需要房子的人很多3 3 北北京京物物价价水水平平在在全全国国算算比比较较高高的的4 4 北京道路拥堵成本过高北京道路拥堵成本过高5 5 北京的购房资格申请很难北京的购房资格申请很难6 6 在北京拿地的成本本身就很高在北京拿地的成本本身就很高7 7 北北京京的的资资源源比比较较集集中中，吸吸引引外外来人口进入北京来人口进入北京原因原因归类归类1 北京的工资水平在全国首屈一指北北京京房房地地产产的的成成本本很很高高3 北京物价水平在全国算比较高的4 北京道路拥堵成本过高6 在北京拿地的成本本身就很高5 北京的购房资格申请很难北京北京购房门槛很高购房门槛很高2 北京需要房子的人很多北北京京房房地地产产需需求求量量比比较旺盛较旺盛7 北京的资源比较集中，吸引外来人口进入北京2-6提炼中心思想举例-1某IT公司在软件开发方面碰到了如下问题：1 有些刚毕业的程序员开发技能还不是很熟练2 对于客户需求的反复变化，程序员感到厌烦3 对于客户的一些无理要求，项目经理有时候竟然答 应了下来4 有些程序员工作的时候偷偷玩游戏5 某些程序员不太服从领导安排6 6 开发人员修改过的开发人员修改过的BUGBUG后来又重新出现后来又重新出现7 7 测试人员有时候会偷懒，省略测试标测试人员有时候会偷懒，省略测试标准步骤准步骤8 8 高级程序员很少对初中级程序员进行高级程序员很少对初中级程序员进行技术指导技术指导提炼出的中心思想：提炼出的中心思想：某某ITIT公司在技术公司在技术管理方面还不够完善管理方面还不够完善2-6提炼中心思想举例-2 通过通过以上的讲解以上的讲解，大家大家可以可以了解到金字塔了解到金字塔原理的核心就是原理的核心就是“逻辑逻辑”。要要对混乱的杂乱无对混乱的杂乱无章的信息进行整理和分章的信息进行整理和分析，然后分门别类的进析，然后分门别类的进行归纳，总结出核心思行归纳，总结出核心思想，这个分门别类的过想，这个分门别类的过程其实就是一个逻辑分程其实就是一个逻辑分组的过程；然后再按照组的过程；然后再按照先核心论点、再分论点、先核心论点、再分论点、再论据的思路来表达思再论据的思路来表达思想，这其实也是一个逻想，这其实也是一个逻辑分层的过程辑分层的过程。所以所以可以说，金字可以说，金字塔原理就是训练人们思塔原理就是训练人们思维逻辑和表达逻辑的一维逻辑和表达逻辑的一种工具，按照这个工具种工具，按照这个工具教的方法，就可以让听教的方法，就可以让听众众“听得懂、记得住听得懂、记得住”，从而在这个激烈竞争，从而在这个激烈竞争的商业社会，提高沟通的商业社会，提高沟通效率，取得更多的效益。效率，取得更多的效益。2-7金字塔原理小结03需求分析八步走需求分析八步走 本章主要本章主要训练读训练读者如何按照一定的步者如何按照一定的步骤骤，标标准化的与客准化的与客户户沟通沟通获获取客取客户户需求，需求，只需八步。只需八步。PART THREE3-1需求分析标准化步骤 需求分析需求分析看起来复看起来复杂杂，其，其实实按照流程可以分按照流程可以分为为八步，八步，辅辅之以之以标标准分析表格，就可以准分析表格，就可以实现实现需求分析的需求分析的标标准化准化流程流程。3-2需求分析之用户访谈用户访谈表被访人员信息姓名：XX 部门：糖尿病专科职位：无 级别：无用户访谈记录患者：我就是希望能得到医生一对一的治疗，这样的话治疗质量高，效果好。访谈者：如果我们开发一套系统，让您可以自己填写每天的病情，让医生每天都给您医嘱，您觉得怎么样？患者：要是那样就太好了。如果医生能够不仅给我医嘱，还能和我面对面的诊断，就更好了。访谈者：可以的，我们的软件系统也支持远程诊断功能。患者：如果那样，真是太方便了。整理故事患者希望能在本系统的电子病历中录入各项指标，可以查看社区医生和专家医生的医嘱，可以与专家医生远程视频诊断整理人：XX访谈用户确认：XX负责人确认：XX1、访谈、访谈1（患者）：（患者）：用户访谈表被访人员信息姓名：XX 部门：糖尿病专科职位：社区主任医生 级别：主任医生用户访谈记录社区主任医生：现在社区里一般的糖尿病都能应付，就是碰到一些并发症就很难解决，需要找大医院的专家进行协助了。访谈者：就是说，平时护理咱们社区都能应付吧。社区主任医生：是的，平时日常护理没问题。访谈者：那在我们开发的系统中，可以让您向大医院的专家申请协助治疗。社区主任医生：专家医生也在咱们系统中吗？访谈者：是的，都是可以互相联系的社区主任医生：好，那不错整理故事社区主任医生希望碰到疑难病症的时候，可以向专家医生申请协助治疗整理人：XX访谈用户确认：XX负责人确认：XX2、访谈、访谈2（医（医生）：生）：3-3需求分析之岗位职责分析3-4需求分析之用户分析岗位 职责备注糖尿病患者在电子病历中录入各项指标，可以查看社区医生和专家医生的医嘱，可以与专家医生远程视频诊断无社区主任医生可以向专家医生申请协助治疗无社区普通医生可以查看患者信息并给出医嘱无知名专家医生对患者进行远程视频诊断无普通专家医生可以查看患者病历，对疑难病症给予医嘱无 岗位 职责系统用户业务需求糖尿病患者在电子病历中录入各项指标患者患者可以在电子病历中录入自己各项指标，并能够查看社区医生和专家医生的医嘱，还可以于专家医生远程视频诊断。糖尿病患者可以查看社区医生和专家医生的医嘱可以与专家医生远程视频诊断社区主任医生可以向专家医生申请协助治疗社区医生社区医生可以在系统查看患者信息并给出医嘱，还可以向专家医生申请协助。社区普通医生可以查看患者信息并给出医嘱知名专家医生对患者进行远程视频诊断专家医生专家医生可以查看患者病历，给出医嘱。还可以查看社区医生的申请并支持远程诊断普通专家医生可以查看患者病历，对疑难病症给予医嘱3-5需求分析之用户场景分析系统角色业务需求用户场景患者患者可以在电子病历中录入自己各项指标，并能够查看社区医生和专家医生的医嘱，还可以于专家医生远程视频诊断。患者打开系统，进入自己的电子病例页面，录入各项指标，保存后退出电子病例。患者登陆系统后，打开自己的电子病历、查看社区医生给自己的医嘱后，保存电子病历患者登陆系统后，打开自己的电子病历、查看专家医生给自己的医嘱后，保存电子病历患者登陆系统，打开远程视频诊断，与专家医生进行视频诊断后，关闭视频诊断社区医生社区医生可以在系统查看患者信息并给出医嘱，还可以向专家医生申请协助。社区医生登陆系统，打开患者的电子病历，查看患者病历并给出医嘱后，保存电子病历社区医生登陆系统，申请专家医生协助，得到反馈信息专家医生专家医生可以查看患者病历，给出医嘱。还可以查看社区医生的申请并支持远程诊断专家医生登陆系统，查看来自社区医生的申请，审核来自社区医生的申请专家医生登陆系统，查看患者电子病历，给出医嘱专家医生登陆系统，打开远程诊断，进行远程诊断用户场景名称患者_患者每天把各项指标录入进系统用户场景代码userscenario.patients_patients-put-index-into-system场景描述患者打开系统，进入自己的电子病例页面，录入各项指标，保存后退出电子病例。用户场景名称患者_患者获取社区医生的医嘱用户场景代码userscenario.patients_patients-get-communitydoctor-advice场景描述患者登陆系统后，打开自己的电子病历、查看社区医生给自己的医嘱后，保存电子病历用户场景名称患者_患者获取专家医生的医嘱用户场景代码userscenario.patients_patients-get-professional-doctor-advice场景描述患者登陆系统后，打开自己的电子病历、查看专家医生给自己的医嘱后，保存电子病历用户场景名称社区医生_社区医生查看患者电子病历用户场景代码munitydoctor_communitydoctor-review-record场景描述社区医生登陆系统，打开患者的电子病历，查看患者病历并给出医嘱后，保存电子病历用户场景名称社区医生_社区医生申请专家协助用户场景代码munitydoctor_communitydoctor-apple-help场景描述社区医生登陆系统，申请专家医生协助，得到反馈信息用户场景名称专家医生_专家医生对患者给出医嘱用户场景代码userscenario.professionaldoctor_professionaldoctor-give-advise场景描述专家医生登陆系统，查看患者电子病历，给出医嘱用户场景名称专家医生_专家医生对患者进行远程视频诊断用户场景代码userscenario.professionaldoctor_professionaldoctor-give-remotediagnose场景描述专家医生登陆系统，打开远程诊断，进行远程诊断3-6需求分析之用户用例分析用例名称表示患者_患者每天把各项指标录入进系统_录入病情用例代码表述Usecase_Input-patients-index场景描述表示患者每天把各项指标录入进系统图示表示无参与者列表表示患者前置条件表示患者登陆系统主流程表示1 患者登陆系统2 打开自己的电子病历3 录入自己每日的病情4 保存电子病历分支流程表示无后置条件表示系统提示保存成功【患者用户用例】【患者用户用例】用例名称表示社区医生_社区医生查看患者病历_查看病历用例代码表述Usecase_ Communitydoctor-Review-Record场景描述表示社区医生查看患者病历图示表示无参与者列表表示社区医生 患者前置条件表示社区医生登陆系统主流程表示1 社区医生登陆系统2 打开患者的电子病历3 查看患者病历并给出医嘱4 保存电子病历分支流程表示无后置条件表示系统提示保存成功【社区医生社区医生用例】用例】用例名称表示专家医生_专家医生审核社区医生的申请_审核申请用例代码表述Usecase_ Professionaldoctor-Judge-Apply场景描述表示专家医生审核申请图示表示无参与者列表表示社区医生 专家医生前置条件表示专家医生登陆系统主流程表示1 专家医生登陆系统2 查看来自社区医生的申请3 审核来自社区医生的申请分支流程表示无后置条件表示系统提示保存成功【专家专家医生医生用例】用例】3-7需求分析之功能分析3-8需求分析之非功能分析社区医院社区医院系统功能系统功能专家医生专家医生模块模块当前任务当前任务社区医生社区医生管理管理患者管理患者管理在线交流在线交流社区医生社区医生模块模块当前任务当前任务专家管理专家管理患者管理患者管理在线交流在线交流患者模块患者模块我的病历我的病历我的个性我的个性化方案化方案我的状况我的状况在线交流在线交流社区医社区医院系统院系统非功能非功能表现层表现层需求需求业务层业务层需求需求数据持数据持久层需久层需求求性能需性能需求求安全需安全需求求04沟通与呈现沟通与呈现 本章主要本章主要训练读训练读者如何提高演者如何提高演讲讲能力、能力、PPTPPT展展现现能力以及能力以及图图表使用能力，表使用能力，这这些都是些都是售前的必售前的必备备技能。技能。PART FOUR4-1如何提高演讲能力演讲前准备工作演讲前准备工作了解听众了解听众熟悉主题熟悉主题收集材料收集材料准备演讲稿准备演讲稿反复练习反复练习演讲时注意事项演讲时注意事项增强自信心增强自信心注意讲故事注意讲故事注意使用幽默注意使用幽默注意目光交流注意目光交流注意姿态声调注意姿态声调4-2如何提高PPT制作能力1SCQA结构结构S（Situation）：背景）：背景C（Complication）：冲突）：冲突Q（Question）：问题）：问题A（Answer）：答案）：答案在在该该结结构构中中，SCQA是是层层层层递递进进的的关关系系，由由背背景景引引出出冲冲突突，由由冲冲突突引引出出问问题题，由由问问题题引引出出答答案案。这这种种结结构构的的思思路路特特别别清清晰晰，有有利利于于将将整整件件事事的的来来龙龙去去脉脉，问问题题答答案都交代清楚案都交代清楚。【举举例例说说明明】某某上上级级领领导导到到本本公公司司视视察察，本本公公司司领领导导需需要要向向上上级级领领导导汇汇报报信信息息化化系系统统的的建建设设情情况况，着着重重需需要要展展示示存存在在的的问问题题和和解解决决办办法法，让让我我做做一一个个PPT给给他他。我做的我做的PPT思路如下：思路如下：S（背背景景）：本本公公司司最最近近几几年年信信息化建设的历史进程和现状息化建设的历史进程和现状C（冲冲突突）：成成就就巨巨大大但但也也存存在在一一些些问问题题，如如缺缺乏乏顶顶层层设设计计、存在信息孤岛现象存在信息孤岛现象Q（问问题题）：为为什什么么会会出出现现这这些问题些问题A（答答案案）：现现在在采采取取的的一一些些措措施施，如如加加强强顶顶层层设设计计、信信息息系统规划等环节系统规划等环节2PREP结构结构P（Position）：提出观点）：提出观点R（Reason）：理由）：理由E（Example）：举个例子）：举个例子P（Position）：）：强调观点强调观点在在该该结结构构中中，采采用用开开门门见见山山式式的的提提出出观观点点，后后续续的的理理由由和和例例子子都都是是支支撑撑前前面面提提出出的的观观点点，最最后后再再强强调调观观点点，这这种种结结构适合于提出自己的观点构适合于提出自己的观点。【举举例例说说明明】某某上上级级领领导导到到本本公公司司视视察察，本本公公司司领领导导需需要要向向上上级级领领导导汇汇报报信信息息化化系系统统的的建建设设情情况况。着着重重回回答答对对本本公公司司而而言言，信信息息系系统统建建设设是是利利大大于于弊弊还还是是弊弊大大于于利利，让让我我做做一一个个PPT给给他他。我我做做的的PPT思路如下：思路如下：P（提提出出观观点点）：信信息息系系统统建建设设对对本本公司而言是利大于弊公司而言是利大于弊R（理理由由）：信信息息化化是是大大势势所所趋趋，需需要要跟跟上上时时代代的的潮潮流流 2 有有利利于于提提高高本本公司工作效率，实现标准化管理公司工作效率，实现标准化管理E（举举例例）：1 信信息息系系统统上上线线之之后后，对对公公司司整整体体而而言言，营营业业额额提提高高XX万万元元 2 信信息息系系统统上上线线之之后后，各各部部门门效效率分别提高率分别提高XXP（强强调调观观点点）：信信息息系系统统建建设设对对本本公司而言是利大于弊公司而言是利大于弊4-2如何提高PPT制作能力3AIDA结构结构A（Attention）：注意）：注意I（Interest）：兴趣）：兴趣D（Desire）：欲望）：欲望A（Action）：行动）：行动在在该该结结构构中中，直直接接切切入入听听众众最最感感兴兴趣趣的的部部分分，引引起起听听众众的的兴兴趣趣，说说明明为为了了实实现现目目标标，下下一一步步需需要要的的行行动动。这这种种结结构构适合说服听众采取行动适合说服听众采取行动。【举举例例说说明明】某某上上级级领领导导到到本本公公司司视视察察，本本公公司司领领导导想想上上马马一一个个标标准准化化管管控控系系统统，希希望望能能说说明明上上级级领领导导同同意意和和批批资资金金，让让我我做做个个PPT给给他他。我我做做的的PPT思思路如下：路如下：A（注注意意）：最最近近本本公公司司在在管管理理上上碰碰到一些问题到一些问题I（兴兴趣趣）：本本公公司司管管理理流流程程众众多多，经经常常有有人人不不按按标标准准化化流流程程办办事事，给给管管理理带带来来困困扰扰。如如果果能能建建设设一一套套标标准准化化管管控控系系统统，就就可可以以解解决决这这个个问问题。题。D（欲欲望望）：希希望望上上级级领领导导能能支支持持和和批准本公司这一计划批准本公司这一计划A（行行动动）：列列举举详详细细的的所所需需资资金金数数额以及用途额以及用途4.FAB结构结构F（Features）：卖点）：卖点A（advantages）：优势）：优势B（Benefit）：价值）：价值在在该该结结构构中中，直直接接点点出出了了产产品品的的卖卖点点和和优优势势，展展现现了了产产品品的的价价值值。本本结结构适合推销产品构适合推销产品。【举举例例说说明明】某某上上级级领领导导来来本本公公司司视视察察，本本公公司司领领导导想想把把本本公公司司自自主主开开发发的的一一套套软软件件通通过过上上级级领领导导推推销销到到兄兄弟弟单单位位去去，让让我我做做个个PPT给给他他，我我的的PPT思路如下：思路如下：F（卖卖点点）：本本公公司司开开发发的的标标准准化化管管控控系系统统能能够够将将公公司司所所有有流流程程纳纳入入标标准准化化管管控控体体系系，杜杜绝绝有有人人不不按按标标准准流流程程办办事事的的习习气气，所所有有办办事事流流程程均有相关记录。均有相关记录。A（优优势势）：除除了了能能够够解解决决标标准准化化管管理理问问题题之之外外，系系统统本本身身功功能能强强大大，性能稳定。性能稳定。B（价值）：性价比高，物美价廉（价值）：性价比高，物美价廉4-3如何准确使用图表序号信息相对关系对应图表1成分相对关系饼状图2排名相对关系条状图3时间相对关系曲线图、柱状图4频率相对关系曲线图、柱状图5相关性相对关系散点图、柱状图牢记牢记这三步这三步：获取想要表达的信息获取想要表达的信息 分析信息中的相对关分析信息中的相对关系系 选择合适的图表来表选择合适的图表来表达其相对关系达其相对关系4-3如何准确使用图表1成分相对关系成分相对关系 成分成分相相对对关系就是各部分关系就是各部分所占百分比是多少。碰到所占百分比是多少。碰到“百百分比分比”，一般都是成分相，一般都是成分相对对关关系。系。对对于成分相于成分相对对关系，使用关系，使用饼图饼图最能准确表达其含最能准确表达其含义义。如：。如：硕硕士以上学士以上学历历的的员员工占公司工占公司总总人数的人数的22%2排名相对关系排名相对关系 排名排名相相对对关系主要是想表关系主要是想表达各个事达各个事务务之之间间的排名关系。的排名关系。关关键词键词如大于、小于、等于、如大于、小于、等于、名次等。名次等。对对于排名相于排名相对对关系，关系，条状条状图图最能正确表达其含最能正确表达其含义义。如如2015年某年某软软件公司的件公司的银银行事行事业业部部业绩业绩第一，第一，电电力事力事业业部部业业绩绩第二，教育事第二，教育事业业部部业绩业绩第三第三4-3如何准确使用图表3时间相对关系时间相对关系 时间时间相相对对关系是指事物随着关系是指事物随着时时间间的的变变化而不断化而不断变变化。关化。关键词键词如上如上升，下降，上下波升，下降，上下波动动等。等。对对于于时间时间相相对对关系最适合的关系最适合的图图表是曲表是曲线图线图以以及柱状及柱状图图。如。如2015年某公司各季度年某公司各季度的的销销售售业绩业绩不断波不断波动动4频率相对关系频率相对关系 频频率率相相对对关系是表达大多数情关系是表达大多数情况况发发生在一个区生在一个区间间范范围围，关，关键词键词是是从从X到到Y。最适合表达。最适合表达频频率相率相对对关关系的是曲系的是曲线图线图以及柱状以及柱状图图。如某公。如某公司司90%的的员员工月工工月工资资范范围围是在是在5000元到元到15000元元4-3如何准确使用图表5相对性相对关系相对性相对关系 相相对对性关系表达的是两个性关系表达的是两个变变量的量的变变化并不存在很化并不存在很强强的的规规律性。最适合相律性。最适合相对对性相性相对对关系的是散点关系的是散点图图。如公司的研。如公司的研发发投入和公司利投入和公司利润润增增长长并不存在正比关系并不存在正比关系05项目管理项目管理 本章本章主要是介主要是介绍绍如何如何进进行咨行咨询询型售前型售前团队团队的管理，本章主要包括两大部分：如的管理，本章主要包括两大部分：如何培养何培养领导领导力和如何力和如何进进行行项项目管理。目管理。PART FIVE5-1如何培养领导力 领导领导力是什么？就是上力是什么？就是上级对级对下下级级的的直接命令直接命令吗吗？就是上？就是上级对级对下下级级的的训训斥斥吗吗？笔者？笔者认为认为不是。不是。领导领导力其力其实实是一种影是一种影响力，是一种响力，是一种让别让别人自愿追随的魅力。人自愿追随的魅力。对对于于项项目目经经理而言，理而言，实际实际上并没有太大上并没有太大的的权权力，因力，因为项为项目目经经理不是老板，没有理不是老板，没有给给下下级级升升职职加薪的加薪的权权力，但是管理的力，但是管理的项项目事目事务务很多，所承担的很多，所承担的项项目目责责任却很大，任却很大，正可正可谓谓是是“权权力不大，力不大，责责任不小任不小”。所以。所以对对于初于初为项为项目目经经理的新手而言，如何理的新手而言，如何树树立自己的威信，如何培养和形成一定的立自己的威信，如何培养和形成一定的领导领导力是当力是当务务之急之急5-1如何培养领导力-当别人不服你别人不服你怎别人不服你怎么办么办首先要有容人首先要有容人的肚量的肚量其次要能听取其次要能听取不同意见不同意见再次要学会关再次要学会关心组员心组员最后需要一碗最后需要一碗水端平水端平5-1如何培养领导力-项目经理的决断力项目经理需项目经理需要有决断力要有决断力首先需要有首先需要有全局意识全局意识广泛收集信广泛收集信息息关注项目整关注项目整体情况体情况其次能当机其次能当机立断立断能够抓住重能够抓住重点点能够下定决能够下定决心心最后要跟踪最后要跟踪执行情况执行情况后续需要定后续需要定期检查期检查合理进行奖合理进行奖惩惩案例：飞夺案例：飞夺泸定桥泸定桥5-1如何培养领导力-合理的业绩目标 项项目目经经理在理在给给每个每个组员组员制定制定业绩业绩目目标标的的时时候，候，应该应该制定制定“努力一下才能达努力一下才能达到到”的目的目标标，因，因为为如果目如果目标标太低，会使太低，会使组员组员缺乏前缺乏前进进的的动动力；如果力；如果业绩业绩目目标标太太高，高，则则又会打又会打击组员击组员的的积积极性，引起极性，引起组组员员的挫的挫败败感。所以一个合适的，感。所以一个合适的，值值得得组组员为员为之拼搏努力的目之拼搏努力的目标标是非常重要的是非常重要的。5-2如何进行项目管理-项目进度管理 想想要合理把握要合理把握项项目目进进度，就需要制度，就需要制作作WBS。所。所谓谓WBS，即工作分解，即工作分解结结构构（Work Breakdown Structure），是把），是把一个大的工作任一个大的工作任务务分解成一个个小的工分解成一个个小的工作任作任务务，确定任，确定任务务开始开始时间时间和和结结束束时间时间。通通过过WBS分解，就便于管理人分解，就便于管理人员对员对每个每个小的任小的任务进务进度度进进行行严严格把控，同格把控，同时时也便也便于于项项目目组组成成员员明确各自的任明确各自的任务务，在，在计计划划时间时间内完成各自的任内完成各自的任务务5-2如何进行项目管理-项目质量管理 质质量量监监控控即即检查项检查项目中的目中的质质量量问题问题，并，并给给出相出相应应的解决的解决办办法。下面用法。下面用鱼鱼骨骨图图的方式的方式进进行示例。假行示例。假设该设该咨咨询报询报告的根告的根本本问题问题是未能有效促是未能有效促进进甲方甲方业业务务开展。又分开展。又分为为2个小个小问题问题，其，其中中问题问题1是是调调研力度不研力度不够够，对应对应解决解决办办法是需要法是需要获获得一手的得一手的调调研数据；研数据；问题问题2是是项项目的目的组织组织架架构不合理，构不合理，对应对应解决解决办办法是需法是需要双方要双方领导层对领导层对于于项项目目目目标标达达成一致成一致 如果如果该该咨咨询报询报告的告的问题问题是提是提纲结纲结构不合理，构不合理，经过经过分析，又可以得到分析，又可以得到2个子个子问题问题。其中第。其中第1个个问题问题是乙方未是乙方未将将报报告提告提纲纲提交提交专专家家审审核，解决核，解决办办法法是是协调协调好好专专家家评审时间评审时间；第；第2个个问题问题是乙方内部未能将是乙方内部未能将该报该报告提告提纲纲充分充分讨讨论论，解决，解决办办法是安排更多的法是安排更多的讨论时间讨论时间5-2如何进行项目管理-项目风险管理 风险识别 风险分析 风险应对 风险监控风险ID风险名称风险内容定性分析定量分析综合分析采取措施应对效果定期评估时间定期评估效果1 计划变更计划的变动风险较大较小0.1风险较小渐进明细，及时修改良好每月良好2成本风险由于客户较远，交通工具成本风险较大较