1、第十三章 渠道状态与绩效评估内容提要：一、渠道管理组织评估二、渠道运行状况评估三、服务质量评估四、财务绩效评估1一、渠道管理组织评估1、考察渠道系统中销售经理的素质和能力2、考察渠道分支机构对零售终端的控制能力2二、渠道运行状况评估1、渠道畅通性评估2、渠道覆盖面评估3、渠道流通能力及其利用率评估4、渠道冲突分析31、渠道畅通性评估功能配置是否合理主体是否到位衔接关系是否无缝隙能否长期合作42、渠道覆盖面评估u分销渠道成员数量多少u渠道成员分布区域如何u零售商商圈有多大53、渠道流通能力及其利用率评估流通能力利用率流通能力利用率=实际流通量实际流通量渠道的流通能力渠道的流通能力1001000
2、00 06常用来考核流通能力利用率的主要指标有:1)平均发货批量:指前一环节向后一环节发送一批货物的数量。2)平均发货间隔期平均发货间隔期=365天/年均发货次数73)日均零售数量4)平均商品流通时间:商品从生产线下来或出产之日算起,到最后销售到消费者手上之日为止,所经历的时间长度。8三、服务质量评估n信息沟通质量评估n实体分配服务质量评估n促销效率与效果评估n顾客抱怨及其处理9四、财务绩效评估渠道费用分析销售分析市场占有率分析盈利能力分析资产管理效率分析101、销售分析1)销售差异分析n测量各个影响因素对销售绩效的作用大小2)微观销售分析n考虑不同产品和不同地区的分销渠道的销售水平差异。11
3、n例:假设某零售商年度计划规定第一季度销售4000件产品,每件1元,即销售额4000元.在该季结束时,只销售了3000件,每件0.8元,即实际销售额2400元.销售绩效差异为-1600元.绩效的降低多少归因于价格下降?多少归因于销售数量下降?12价格下降带来的差异=(1-0.8)3000/1600=37.5%数量下降带来的差异=1(4000-3000)/1600=62.5%132、市场占有率分析全部市场占有率:企业销售额占全行业销售额的百分比可达市场占有率:企业认定的可达市场上的销售额占企业所服务市场的百分比.相对市场占有率:企业销售额与主要竞争对手销售业绩的对比.142024/1/31 周三
4、153、盈利能力分析1)销售利润率渠道销售利润率渠道销售利润率=税后利润税后利润零售总额零售总额1001000 00 0162)费用利润率费用利润率费用利润率=当期利润额当期利润额费用总额费用总额1001000 00 0173)资产收益率资产收益率资产收益率=当期利润当期利润资产总额资产总额1001000 00 0184、资产管理效率分析1)资金周转率资金周转率资金周转率=产品销售收入产品销售收入资产占用额资产占用额192)存货周转率存货周转率存货周转率=产品销售收入产品销售收入存货平均余额存货平均余额20分销渠道管理课程内容体系一、分销渠道管理基础知识二、分销渠道的建立三、分销渠道的管理和控
5、制21一、分销渠道管理基础知识1、分销渠道的概念2、分销渠道的功能、流程及分销渠道管理的重要性3、批发商及零售商的分类及营销决策224、分销渠道类型4、1长渠道与短渠道（长度结构）4、2宽渠道与窄渠道（宽度结构）4、3各种渠道联盟形式4、4直销23二、分销渠道的建立1.分销渠道战略设计理论2.影响分销渠道选择的因素3.分销渠道模式决策及布局决策4.分销渠道成员选择24三、分销渠道的管理和控制1、渠道激励2、物流管理3、渠道冲突管理及渠道窜货的治理4、渠道信息系统管理5、分销渠道政策6、分销渠道绩效评估25考试题型及分值说明一、单项选择题，共20小题，每小题1分，共20分 二、多项选择题，共10小题，每小题2分，共20分）三、判断题，共10小题，每小题1分，共10分四、简答题，共3小题，每小题4分，共12分26五、策划分析题（10分）六、论述题（10分）七、案例分析题（18分）272024/1/31 周三28
浙ICP备2021020529号-1 | 浙B2-20240490 
