主顾开拓新兵训练PPT课件.ppt

新兵训练学校 新人培训课程(NATC)1售前售前保户保户开拓开拓约访约访销售销售面谈面谈建议书建议书设计设计促成促成面谈面谈售后售后保户保户开拓开拓主顾开拓主顾开拓约访约访需求分析面需求分析面谈谈建议书设建议书设计计成交面成交面谈谈售后服务售后服务与转介绍与转介绍异议处理异议处理2课程目的通过本课程学习，我们将：认识主顾开拓重要性初期掌握缘故客户开拓法根据特定情况推动转介绍和陌生开拓两种方法。3n 主顾开拓概述n 准主顾轮廓n 准主顾开拓的步骤n 开发缘故市场n 主顾开拓系统介绍n 转介绍及随机市场课程大纲4l 准主顾开拓就是运用系统的方法来决定跟谁接触，以使他（她）能向你购买保险。l 寻找新的准主顾是一项持续性的工作，作为一名新人，80%的精力应该用于开拓新的准主顾。准主顾开拓概述5准主顾开拓的重要性 最近LIMRA调查了600名失败的代理人经验，寻找他们失败的原因，结果发现最大原因在于：缺少可以拜访的优质准主顾6n 主顾开拓概述n 准主顾轮廓n 准主顾开拓的步骤n 开发缘故市场n 主顾开拓系统介绍n 转介绍及随机市场课程大纲7主顾开拓系统售前售前保户保户开拓开拓约访约访销售销售面谈面谈建议书建议书设计设计促成促成面谈面谈售后售后保户保户开拓开拓主顾开拓主顾开拓约访约访需求分析需求分析面谈面谈建议书建议书设计设计成交成交面谈面谈售后服务售后服务与转介绍与转介绍异议处理异议处理寻找符合条件的寻找符合条件的销售对象销售对象8n 主顾开拓概述n 准主顾轮廓n 准主顾开拓的步骤n 开发缘故市场n 主顾开拓系统介绍n 转介绍及随机市场课程大纲9Characteristic具有良好特质Healthy健康符合公司投保规定Income有能力缴纳保费Need有保险需求 Approachable可以接近 准主顾轮廓-CHINA10n 主顾开拓概述n 准主顾轮廓n 准主顾开拓步骤n 开发缘故市场n 主顾开拓系统介绍n 转介绍及随机市场课程大纲11准主顾开拓五步骤维护更新准主顾卡收集名单罗列约访名单筛选名单记录信息12准主顾三个来源陌生市场转介绍市场缘故市场13准主顾开拓五步骤维护更新准主顾卡收集名单罗列约访名单筛选名单记录信息14最好的筛选方法-填写计划1001、从你认识的人开始列名单，写的越多越好；2、然后填写计划100评分表；3、对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类 评测客户等级。目的是确定优先拜访的顺序 对于那些经济实力比较强、家庭美满、事业 成功、有子女、人缘好的准客户应作为优 先拜访对象，重点突破15准主顾开拓五步骤维护更新准主顾卡收集名单罗列约访名单筛选名单记录信息16将筛选后的名单记录在准主顾卡上l 记录准主顾的名字和相关信息l 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事实l 记录所有电话约访的结果17准主顾开拓五步骤维护更新准主顾卡收集名单罗列约访名单筛选名单记录信息18从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量19准主顾开拓五步骤维护更新准主顾卡收集名单罗列约访名单筛选名单记录信息20每个月底浏览下一个月的准主顾资料。时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。定期维护更新准主顾卡21n 主顾开拓概述n 准主顾轮廓n 准主顾开拓的步骤n 开发缘故市场n 主顾开拓系统介绍n 转介绍及随机市场课程大纲222024/1/29 周一23同学求学、进修时认识的同宗家族、亲戚朋友认识且有交情者社团有组织之团体自己同乡邻居或同乡消费业务或生意往来之对象同好休闲旅游之伙伴同事工作或当兵时认识的开发缘故市场其实最好的就在我们的身边241.不够专业，感到不安3.怕欠人情2.会受到亲友的冷漠拒绝心理上仍会担心25最好的朋友假设假设A A太太打电话来，太太打电话来，通知你通知你A A先生身故的消息先生身故的消息.A A先生先生 A A太太太太 孩子孩子开发缘故市场26身为好友,您会如何处理呢?您会去探望他们吗您会去探望他们吗?Yes or No您会包白包吗您会包白包吗?Yes or No您会去参加丧礼吗您会去参加丧礼吗?Yes or No开发缘故市场27丧礼之后,A太太来找您商量您愿意帮一些忙吗您愿意帮一些忙吗?Yes or No子女的教育费用子女的教育费用?Yes or No房屋贷款房屋贷款?Yes or No每月的生活费用每月的生活费用?Yes or No开发缘故市场28如果您是寿险代理人就有机会把No变成Yes但必须在亲友还健在时就跟他们讨论这些问题291.不够专业，感到不安3.怕欠人情2.会受到亲友的冷漠拒绝但心理上仍会担心30缘故市场销售原则1.站在对方的立场思考2.公归公,私归私31缘故市场销售的好处l容易接近l能体谅你的不熟练l易于掌握需求l心理上乐意支持你l获得推荐介绍32不去销售的坏处l别人会去销售l保费越来越贵l可保性越来越低l无法获得介绍l万一发生风险33n 主顾开拓概述n 准主顾轮廓n 准主顾开拓的步骤n 开发缘故市场n 主顾开拓系统介绍n 转介绍及随机市场课程大纲34准客户的三个来源陌生市场转介绍市场缘故市场35开发转介绍市场1.方便评估准客户 2.建立对代理人的信任感 3.取得大量名单 36曼佗罗表同学同宗朋友张明自己同乡消费同好同事获取转介绍37？张明？王强？获取转介绍曼佗罗表38 是在随机的环境中，寻求拜访机缘，复访中过滤并成交准主顾的一种销售方法。随机拜访，您准备好了么？开发随机市场39随机拜访法有助于：l 积累准主顾数量l 锻炼销售技能同时要有心理准备：l 随机拜访成交的概率相对比较低l 随机拜访成交的周期相对比较长l 随机拜访可能是最困难的销售方法正确看待随机拜访40陌生市場（Z市場）转介绍市场缘故市场我们的目标41课程回顾主顾开拓的步骤？如何开发缘故市场？42432024/1/29 周一44