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商品出口经营方案
《国际市场开发》课程综合能力考核 浙江恒久机械集团有限 公司 链条 商品出口经营方案 班级 姓名 学号 任课教师 日期 浙江恒久机械集团有限公司链条出口经营方案 一、 公司及产品基本情况介绍 浙江恒久机械集团有限公司是国内唯一的既生产链条又生产链条制造设备的大型股份制企业公司分别在浙江、安徽、江西三省拥有9个分厂和13个国内销售公司包括浙江省的标准链条生产基地安徽省的非标链条生产基地和江西省的摩链生产基地年出口总额超过6000万美元。2002年初中国通用零部件协会经审察后同意我公司为中国链条出口基地并授予证书同年我公司又通过ISO9001质量体系认证和ISO14001环保体系认证。 目前公司形成了以链条材料、链条零件、链条设备、链条及彩印包装制品为主导产品的生产和销售体系年销售总额超过6亿人民币。 本厂的主要产品为链条链条设备链条专用材料链条零件及高档彩印包装制品精工制作各种规格的精密套筒滚子链板式链、平顶链、齿形链输送链、农机链石油链、冶金用链、摩托车专用链及链条接头还可根据客户需要设计制造其它特殊用途的设备与链条产品。 本厂始终把抓质量、树品牌放在第一位先后有十多种产品以其高效自动化水平高而获得国家级新产品绍兴市质量信得过产品企业通过ISO9001质量体系认证现已开发成功数控高速链板冲裁机链条装备水平保持着国内领先水平也为国内整个链条行业的发展作出了贡献。 本厂以“平等互利信誉至上共同发展”为办厂方针竭诚欢迎国内外客商开展业务往来建立贸易关系共创互惠互利的大业。 二、经营历史情况 一、我公司链条目前在市场上所占地位、主要销售地区及销售情况 浙江恒久机械集团有限公司——诸暨链条设备总厂是原机械部唯一的一家既生产链条又生产链条专用设备的专业定点企业是中国机械工业核心竞争力100强企业是全国链条行业重点骨干企业是中国链条出口基地国家级高新技术企业生产的恒久牌精密套筒滚子链是浙江省名牌产品浙江省100家全国市场占有率最大有竞争力的企业。是国内链条行业中最早通过ISO9002质量体认证的企业之一。目前公司所依据的技术质量标准有国标ISO606-94欧洲标准 DIN8187、8188美国标准ANSI、日本标准JIS等。通过了2000版ISO9001认证还将进行和QS9000认证。高品质的产品在国内国际市场上以合理的价格和优良的服务享有较好的信誉和较强的竞争力。目前恒久公司在国内设有13个销售公司 在国外设有2个销售公司各国经销商和代理商超过300个。销售网络遍及全国并远销欧、美、日及东南亚各地。主要销售地区是东南亚市场。 现已发展成为占地面积31万平方米建筑面积15万平方米的融科研、开发、生产与销售为一体的国家大型企业拥有自营进出口经营权。2003年诸暨链条设备总厂顺利变更为浙江恒久机械集团有限公司。 二、主要竞争对手情况 浙江团结进出口有限公司成立于2005年现有专业的工作人员21人是一家专业进出口的贸易公司。公司主要经营五金、机械、电器、纺织、袜业、鞋业、服装、工艺品等等为主的进出口贸易。 公司地址设在全国百强县之一的诸暨市南临义乌小商品市场东临绍兴柯桥轻纺城这两个都是世界闻名的专业市场商品非常丰富商业非常发达。得天独厚的地理优势使我们拥有品种齐全价廉物美的商品资源。同时我们积极参加国内外各种展览会认识新客户推销各种产品特别是利用义乌市场信息多反应快的特点向新老客户推荐新产品收到了很好的效果。凭借这些优势和我们采取的积极措施我司与欧洲、南美、中东、东南亚等二十多个国家建立了五金、机械、纺织、袜业、鞋业、服装、工艺品等贸易关系。公司成立至今业务稳步扩展每年的增长都在50以上。 三、经营该种商品的主要经验和教训 1、艰苦创业负重奋进走企业规模扩张发展之路 诸暨链条设备总厂的前身是诸暨湄池农机修理厂80年代初面临破产的企业诸暨链条设备总厂整体搬迁从湄池搬到诸暨城关链设人负重奋进充分认识到科技是企业发展的第一生产力走企业规模扩张发展之路是诸暨链条设备总厂发展史上的一个里程碑。从那时起诸暨链条设备总厂根据不同时期提出不同的发展目标但目标的宗旨就是争取做中国链条行业的重点骨干企业诸暨链条设备总厂先后投资创建了浙华诸暨链条制造厂。链设人完全认识到在剧烈的市场竞争环境中企业要发展唯有更强、更高、更快、诸暨链条设备总厂 全体员工发扬艰苦创业负重奋进的精神依靠自身的实力和企业发展需要通过产业重组等形式先后改造了诸暨特种链条厂使之成为国内生产能力强批量大的大规格链条生产企业改造了诸暨石林材料改制厂专业生产链条制造用的链条材料改造了诸暨万荣滚针厂专门从事农机链及非标链和链条连接头生产投资创建了中外合资浙江宝伟彩印公司不仅可以为机械、轴承、服装等行业提供包装制品创建诸暨链条工业实业总公司新上一条摩托链条生产线。随着企业规模不断发展壮大诸暨链条设备总厂又迈出极其重要一步就是改制企业建立现代企业制度和职工身份置换使企业机制进一步激活。与此同时继续大力弘扬“开拓创新务实求精拼搏奉献争创一流”的企业精神通过产业重组和现代企业制度的实施诸暨链条设备总厂发展成为国内链条行业独一无二的一个集链条材料改制、链条及链条设备制造、包装为一体的链条一条龙生产特色的先进企业。 2、加大技改力度狠抓技术创新打造链条出口基地 该厂近几年来随着市场进一步扩大企业自身发展壮大的同时狠抓企业内部科学管理坚持“高科技、高投入、高品质、高产出、高效益”的发展战略。利用现代和适用技术改造传统产业的制造办法以市场需求为导向不断加大技改力度一个总投资近1.5亿元的链条出口基地项目已在诸暨城西经济开发区建成项目占地面积16万平方米建筑面积5万余平方米可年生产各种链条3000万米年销售目标4亿元以技改为企业发展的源动力以国际市场需求为契机全力打造链条出口基地。2002年度诸暨链条设备总厂实现工业产值23500万元销售产值22818万元出口创汇1646万美元连续多年各项综合经济指标均名列全国同行前茅。 注重科技创新坚持科技是企业发展的动力是企业生存的源泉。在该厂实施链条出口基地技改项目的投入中加大设备的技术改造特别是链条制造专用设备走利用先进技术和适用技术相结合的科技开发之路重点提高链条制造的工艺水平和链条制造劳动生产率充分发挥自身既造链条又造链条设备的优势转换科技创新机制采用“人机挂购”的科技承包开发办法调动科技人员的积极性相继开发成功一批高速链板自动冲裁机、高速链条自动装配线、高速链条套筒卷制机、高速轴销机、链条预拉校正机等代表目前国内链条待业一流水平的 链条制造专机。全球专机设备通过省级新产品鉴定。其中部分设备获部、省、市科技进步奖。如高速链板自动冲裁机、高速链条自动装配线是国家级重点新产品企业被评为2002年度国家级高新技术企业由于这些设备在本厂推广应用使该厂的链条生产率不断提高外贸业务链条出口量逐年提升大幅度地提高了产品的国内外市场占有率。 三、国际市场情况 一、链条在国际市场的贸易格局 在国内链条市场原本竞争已很激烈的形势下随着外资企业进入中国大陆加剧了竞争因此近几年来许多国内企业立足国内市场面向国际市场重点开拓出口市场由发达国家向欠发达国家和发展中国家延伸、向国外OEM配套市场及维修市场进军、向全方位推进多元化方向发展对外合作由国内合资向到国外投资多边合作、规模化方向发展。 近年来链条产品进、出口数量按国内外市场需求发生了可喜变化与此同时链条产品进出口量的结构也初步改善。近年来普通产品在进口量的比重略有下降的同时出口量的比重大幅增加而附加值相对较高的其他滚子链的出口量的比重也有所增加。我国链条产品的覆盖面不断扩大目前出口遍及世界五大洲近100个国家和地区。截至2009年5月底我国工业链条行业企业资产合计达到了108.11亿元同比增长了11.7。 二、确定主要出口国家或地区的原因 东南亚市场是一个新兴市场前景广阔。2001年我国与东盟达成协议在2010年建成中国东盟自由贸易区。组建中国东盟自由贸易区意味着在东亚将出现一个拥有约17亿人口的统一市场这是全球最大的自由贸易区它极大地拓展了我国经济活动的空间为我国企业走出去提供了最为广阔的舞台我国企业应该充分利用这一千载难逢的机遇进军东南亚市场。在开拓东南亚市场方面我国拥有天时、地利、人和等方面的优势中国的企业家们是可以在这个舞台上大有作为的。 三、东南亚地区与中国的贸易关系与贸易政策 中国-东盟自由贸易区的建立将创造一个拥有17亿消费者的经济区域其国内生产总值为2万多亿美元贸易总额估计为1.23万亿美元。按人口计算 这无疑是世界上最大的自由贸易区按现有经济规模计算它仅次于北美自由贸易区和欧盟是发展中国家最大的贸易集团。 虽然在短时间内中国-东盟自由贸易区仍然难以达到与北美自由贸易区以及欧盟抗衡的程度但从发展后劲来看中国-东盟自由贸易区必然是全球最具潜力的自由贸易区。随着中国-东盟自由贸易区建设的逐步加强到2010年该自由贸易区有望在进出口总额上超过北美自由贸易区到2020年在GDP总量上超过欧盟自由贸易区。中国-东盟自由贸易区将和北美、欧盟自由贸易区一道成为世界三大经济支柱。 中国-东盟经济合作专家组的研究分析表明中国-东盟自由贸易区建成后中国对东盟的出口将增加106亿美元增幅为55.1东盟对中国的出口将增加130亿美元增幅为48。将促使东盟的GDP增加0.9促使中国的GDP增加0.3。中国国家主席胡锦涛在应邀访问东南亚时曾表示“随着中国-东盟自由贸易区建设的不断推进我们完全有信心在2010年前实现中国和东盟年贸易额达到2000亿美元的目标。” 17亿人口建成后的中国东盟自由贸易区覆盖约17亿人口约占世界人口的23 。 2万亿美元国民生产总值达2万亿美元。以1.2万亿美元的贸易总量计算它将成为仅次于欧盟和北美自由贸易区的全球第三大市场。 90倍2003年双边贸易额达到782亿美元比1978年增长了90倍。 1000亿2005年1至10月份中国东盟双边贸易总值就已突破千亿美元达到1052.4亿美元基本接近2004年1059亿美元的水平比去年同期增长了24.4。东盟已经成为我国第五大贸易伙伴。 10年2001年11月中国与东盟一致同意在10年内建成中国东盟自由贸易区。2002年11月双方领导人签署了《中国东盟全面经济合作框架协议》正式启动了建立中国东盟自由贸易区进程。 0关税根据协议中国东盟自贸区建成后双方大部分产品的关税将于2010年降为零。 7000种降税商品根据《中国东盟全面经济合作框架协议货物贸易协议》2005年7月1日起中国东盟自由贸易区正式步入降税进程7000多种正 常产品将开始全面降税五年内它们中的大部分将降至零。 四、该商品在该国市场上的生产和销售情况 小五金制品在东南亚地区销售的主要特点是需求量大、有部分转口贸易、市场复杂。向东南亚地区国家出口的小五金制品站我公司同类产品出口量一半左右其中部分产品是通过当地的中间商转口到到其他地区或国家。对该地区的出口产品包装本着结实不散为主有利于中间商进行转口。由于大多数中间上是华人他们对国内的情况比较了解往往货比三家之后才签订合同。近几年来有一些东南亚厂家纷纷到大陆投资设厂、直接经营小五金制品生产及贸易。因此我公司在贸易中遇到了一些困难但由于本公司的高品质的产品在国际市场上以合理的价格出售而且具有优良的售后服务及较好的信誉使得我在竞争激烈的国际市场中仍旧占有一席之地并且出口量略有增加。 四、拟采用的营销策略 在金融危机期间我公司不仅要在削减费用和开展营销活动间进行权衡同时还要考虑这些措施如何能保持品牌的长期健康。要完成这些目标需要做到 一、保持原有销售渠道维持现有出口规模做好稳定老客户老渠道的工作。 二、改进产品定价。由于消费者大部分会货比三家选择定价最合理的产品公司之间的价格战将会愈演愈烈。我公司将临时促销的频率和力度通过降低获得产品折扣的最低数量、增加消费者信用额度等措施来提高产品价格的可承受度。 三、加强信任。在经济艰难时期焦虑的消费者把熟悉的、可信赖的品牌和产品视为安全安心的选择因此我公司将通过广告宣传给出让人安心的信息它能加强消费者与品牌之间的情感联系和信任。 四、将开辟新的销售渠道。作为我公司日后出口工作的重点首先将腾出一部分精力拓展非洲的销售渠道搞好出口市场调研根据市场的要求生产适销对路的产品。就非洲的坦桑尼亚来说它是世界上最贫穷的国家之一。该国几乎没有现代的冶金和机械加工工业。在五金产品方面中国过去对坦桑出口的数量也比较多。近几年一些中国制造的劣质以低廉的价格流入坦桑因而严重地败坏中国产品的整体声誉影响中国其它同类产品的价格和市场定位。使中国 五金产品原来在坦桑的市场地位不如过去。在坦桑的报纸上也曾经刊登抨击一些中国五金产品质量过差的文章。现在坦桑政府部门也在对进口产品加强质量认证管理控制不合格产品的进口。目前我公司所做的就是用高品质的产品、合理的价格及优良的售后服务在当地建立良好的信誉让当地的消费者能够信任我公司的品牌从而在当地市场占有一席之地能够具有较强的竞争力。 利用今年的几次参展的机会向外商展示我公司的产品以获得市场反馈信息为我公司今后的拓展新的销售渠道做准备使企业能够在不断变化的国际市场竞争中处于有利地位。