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独家专利门窗的营销方案
    在进行了小范围的市场调研之后，结合对当前市场需求的观察和预测，我个人认为，只要营销措施得当，这种门窗的市场销售前景还是不错的，理由包括：1、门窗的专利技术和实用性能；2、公司在山东地区的独家代理权；3、高消费领域房地产行业的不断升温。要正确的实施营销策略需要解决以下问题：
    一、新产品开拓市场和建立营销网络的问题。买断知识产权的独家专利门窗在市场产品定位上应该属于新产品，因此可以忽略有同类产品销售下的市场占有问题（销售过程中可能产生的侵权和恶性竞争事件的处理方法后面另作说明）。从该产品的特性来看，其销售对象应定位在中、高层消费者群体，且以高层消费者、经济上有余力追求时尚生活的消费者为主，以充分体现产品的性能档次和获取更大销售利润。在开拓市场方面，不宜采取含有零售商的分销渠道，把产品分散到各地零售商进行缓慢释放式销售不利于新产品市场的开拓和销售资金的快速回收，而且要顾及的销售区域和销售面太大，容易占用公司过多的人力和物力，而零售商之间的竞争也可能给公司带来不必要的损失。学生建议公司采用直销策略或独家分销策略；这两种策略各有优势，直销方案要求公司派出业务代表与买家进行一对一的联系和推广销售，这种方式便于公司直接掌控销售信息，垄断新产品市场，保护产品专利并获取所有销售利润，但这种方式需要公司拥有自己精干的营销队伍，用于联系有可能大批量使用公司产品的企业和个体（比如大型房地产公司）来完成销售过程；独家分销方案是指公司把产品的销售权全权给与销售区域内的一家经销商，并与该经销商签订独家销售合同，规定该经销商不得同时经营其他类似产品，这种方式可以直接利用市场上已有的营销团体和营销网络，让经销商代公司完成销售，公司以销售量大小为标准给与经销商经销利润，以调动其积极性，这个方案前期对负责任、可信赖和有能力的经销商的选择极为重要。新产品投放前期我个人推荐采取直销方式，这便于整体掌握市场开拓状况，及时调整营销方向和措施，待市场真正开拓文稳定后再采取独家分销策略，以回收公司精力继续其他产品的市场开拓。
    二、新产品投放的价格定位问题。因为这是山东省内的独家销售产品，不存在其他可以自主定价的企业限制，因此在这方面公司的主动权相对较大，而且我们也应该充分运用这种主动权去争取市场和利润的双丰收———参考外省相同产品价格，结合山东省经济发展状况采取撇脂定价策略。我们相信自己卖的是别人没有的好东西，现在市场上唯一值钱的就是“稀罕”二字，什么东西多了都不值钱，既然我们有稀罕东西，既然要搞大范围的长期销售，要搞大量的广告宣传和包装，既然我们的销售对象瞄准了高层消费人群，那么就要用高价来砸开市场和高利润的大门，以目前市场上档次和功能相近产品价格的1.5倍到2倍的价格来为我们的产品进行价格定位，让消费者从价格上就把我们的产品归于高档消费品的行列中，成功的完成定价工作要解决以下问题：1、我们的产品必须是独一无二的！无论是材质、外观、品牌标识都要与众不同，哪怕只有一丁点不一样也可以；2、销售对象要坚定地摆在高消费群体中，即使初期工作受挫也不可放弃，一旦变更必将前功尽弃；3、每一件参与销售的产品都要进行仔细的检查和包装，努力做到不让一件次品出现在消费者眼中，产品的实际价格必须严格保密，即便是公司员工也不能真正了解其详细信息，从多个方面同时维护产品的高档消费品形象；4、销售前的大力度、大范围的广告必不可少，以便完成产品高档性在消费者思想中的定位；5、开拓市场的业务队伍必须全是精英中的精英，不惜大投入也要建成这支队伍，这是一炮打响的保证，也是实现扩大市场影响的重要组成部分，业务上要先攻大头，针对第一家选定的具有较大市场影响力的大客户猛攻，而且要在不损害公司长远利益的前提下不惜一切代价把它攻下来，“万事开头难”，啃下第一块大骨头，剩下的工作就好做多了。
    三、开展广而告之。该产品的广告宣传不适合搞小打小闹，发传单贴小广告什么的形式，做这种工作怎么看都不像一支正规军，更谈不上在消费者心中的信誉感了。既然我们把产品定位在高档次了，就应该有与之配套的高层广告方案和形式。门窗销售有其特定的消费群体和阶层，不属于日常用品，所以也不需要像日常用品那样搞铺天盖地的立体广告，如此投入大量的广告费用也不见得会有多大收益，现在企业和消费者对广告已产生抗性，你说得再天花乱坠他也不一定会买你的产品，但中国人随大流、跟形势的心理模式还没有改变，有人买了，用过的人说好了，买家才会上门购货，这就是之前我们要啃下一块大骨头的原因，要充分利用攻下来的那家有影响力的大客户来做文章，比如可以在客户楼群附近树立大型广告牌做长期宣传，或直接与该公司做合作宣传，在他们的售房宣传上加上我们的广告，就写：“本公司此期楼房全部采用╳╳牌多功能专利门窗，让您的私人生活空间更明更亮更时尚！”，大不了我们赞助该公司一部分门窗作广告费就是了，这种用户反映式广告要比你在电视上成天说“╳╳牌门窗真是好啊”要有力度的多。前期不赞成大搞电视广告，在产品有较大发展之后可以考虑适当投资电视广告；建议攻占繁华公路两侧的小广告牌作长期宣传阵地，在主要销售区域树立大型高空广告牌作覆盖式宣传，要把握以业内宣传为主，其他合时合理的广告手段为辅的原则。现代市场，信息就是金钱，大力度的广告投入是销售快速成功的重要保证。
    四、维护产品市场。在我们投入大量精力和物力将产品拓展开来的时候，恶性竞争者和仿造者随之而来似乎是必然的事，这时就需要我们采取以下措施维护来之不易的市场：1、通过法律途径维护市场。我们的门窗是买断知识产权的山东省独家销售产品，因此，开展销售前在工商部门和专利保护部门的工作一定要做全做细，为我们的每一项专利都做好专利保护工作，建议有专项资金投入来打通工商和城管部门的高层关系，让政府保护我们的产品，搞不定期的市场清理工作，以使恶性竞争者在萌芽阶段就能被扼杀；2、通过我们自身的努力来维护产品市场。比如降低成本、推出新技术等，在宣传产品的过程中，同时开展打击假冒伪劣产品的有奖举报活动，要真奖、重奖，让市场消费者帮我们维护产品市场。“杀招”是不惜花大价钱搞通搞透执法部门的高层关系，保证其他竞争者不能再走“合法道路”进行销售反击，搞这些关系是不会白白投入的，一条顺畅无阻的法律道路可以同时供我们的多种商品使用，而这也是我们能安心经营的前提。
    五、产品售后服务的定位。还是那句话，高档产品必须有与之配套的优质售后服务，做大生意的不能只顾眼前利益，赚钱更不能只赚不出，这样很快就会把生意做死。产品撇脂定价是为了获取高收益和制造良好市场形象，但市场开拓初期我们不能对纯收益有过高的期望，我们要包装，要广告，要通关系，要建立相配套的售后服务系统，这些钱都是要公司付帐的，我们的产品价格比别人的高很多，那么售后服务上也要比同类产品有明显的优势，比如更长的保退保换期，24小时内上门服务等，要做长期的经营打算，公司的诚信形象必须要好，这样生意才能越做越大，越做越火，而优质的售后服务是体现公司诚信经营的最好载体。
    以上所有措施的应用前提都是我们要有质量过硬的品牌产品，否则肯定会在销售后期输在质量上的！本文只是是笔者对销售过程的一个整体概括，要付诸实践还需要更加深入的做好包括会计财务工作在内的细节工作和准备各种可能出现的紧急情况的应急预案，篇幅所限不再详述。

                                                 作者：孙昕
                                                 指导教师：付光成

    以上是在选修市场营销课程时的一篇实习报告，目标是现实中的一个山东的门窗厂家，今天收拾书本资料时在箱子底儿发现的，发上来以供大家批评。