酒店联盟平台营销模式分析.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,酒店联盟平台营销模式分析,第1页,目录,可行性分析,中国酒店业发展分析,国内在线旅游行业发展分析,国内出游消费者现实状况,分时度假与产权酒店运行分析,营销模式分析,营销模式,招商模式,第2页,中国酒店业发展分析,第3页,中国酒店行业规模及运行情况,注释：,出租率旺季指4月至10月，淡季指11月至第二年3月,起源：,艾瑞资讯中国酒店销售渠道研究汇报,第4页,中国酒店行业旺淡季空房房价预估,酒店类型,酒店分类,门店数,（单位：家）,房间数,（单位：间）,平均房价,（单位：元）,旺季房价预估,（单位：元）,淡季房价预估,（单位：元）,出租率,（区分旺淡季）,旺季空房额,（元,/,家,/,天）,淡季空房额,（元,/,家,/,天）,星级酒店,五星级酒店,615,218000,665,831,412,85%/60%,44185,（,53,间）,58417,（,142,间）,四星级酒店,2148425000,339,424,210,85%/65%,12584,（,30,间）,14543,（,69,间）,三星级酒店,5473,611000,203,254,126,82%/55%,5104,（,20,间）,6330,（,50,间）,二星级酒店,3276,214000,142,178,88,78%/52%,2558,（,14,间）,2759,（,31,间）,一星级酒店,164,8000,114,143,71,75%/50%,1744,（,12,间）,1732,（,24,间）,未评定,星级酒店,社会旅店,190000,10000000,80,100,50,65%/40%,1842,（,18间）,1579,（,32,间）,酒店式公寓,140000,197,246,122,85%/55%,2583,（,11,间）,3843,（,32,间）,经济,连锁酒店,经济型酒店,10000,900000,180,225,112,93%/70%,1418,（,6,间）,3024,（,27,间）,第5页,中国酒店行业销售渠道,注释：该销售渠道指酒店客房销售，不含会议、餐饮等。直销渠道中“自有预订系统”包含集团网站、自建网站及自有呼叫中心。分销渠道中“,GDS”,是全球酒店分销系统（,Global Distribution System,）简称。,第6页,酒店行业销售渠道价值,渠道划分,渠道细分,对酒店价值,对客人价值,直销,自有预订,系统,/,官网,酒店对渠道控制更强、成本降低，可直接了解用户消费行为,方便查找和取得目标酒店信息，实现提前预订,前台散客,带来额外用户群体，但用户随机性较强，酒店对用户可控性差,-,协议客户,带来大量、稳定客源，但客单价比较低，维护成本高,-,自有会员,有利于酒店沉淀下稳定、忠诚用户群体，客单价相对较高，酒店可直接了解用户消费行为,取得相对较低会员价，而且能享受到酒店提供会员专享服务,分销,OTA,利用网络优势为酒店分销，帮助酒店（尤其是新开业和二三线城市酒店）实现快速跨地域销售，为酒店输送稳定、客单价高用户群体；但该渠道成本较高，酒店议价能力低,便于随时查询不一样酒店信息、对比价格、参考酒店点评内容，提供专业服务，对自行预订用户含有较高价值,第三方搜索平台,/,媒体,下游媒介营销平台包含搜索比价、点评攻略等抢夺流量入口，凭借垂直搜索或社交化来吸引用户，将用户流量引入供给商或代理商平台，靠为上、中游商家提供营销服务取得佣金和广告收入取得盈利,便于随时查询不一样酒店信息、对比价格、参考酒店点评内容，对自行预订用户含有较高价值,GDS,帮助酒店与全球40万家旅行社和订房机构连接，将本身产品和服务进行全球范围分销；对一线城市高星级酒店价值更大,-,旅行社,形成稳定客源数量，但季节性影响大，客单价低,-,团购、尾房,等新模式,帮助酒店消化剩下客房，提升出租率；不过酒店取得利润较低，客源不稳定，是一个补充性渠道,取得折扣房价，不过在入住时间和服务上受限制,第7页,全国八大类型酒店渠道结构占比,国内经济性连锁,国内高星级酒店,国际高星级集团,国际低星级集团,国内中等酒店,国内会议度假酒店,国内低星级酒店,国内酒店式公寓,第8页,国际高星级集团营销份额,直销,协议客户占比相对中高档酒店偏小，前台散客产量较高；,会员和自有预订系统带来客源低于行业均值；,成本投入主要用于协议客户关系维护上。,分销,产量更多来自直销，但分销仍不可获取，,OTA,和旅行社占绝对主力；,因为品牌实力影响，在分销中控制力更大,；,与,GDS,系统直连，该渠道产量高于行业均值。,第9页,国际低星级集团营销份额,直销,直销渠道相对完善，相比高星级酒店，协议客户百分比不高，前台散客量偏大；,直销投入以会员营销及广告为主要部分，与搜索引擎合作广泛。,分销,分销主要来自,OTA,和旅行社；其中,OTA,产量以及旅行社产量占绝对主力；,分销新模式在集团层面有一定尝试，主要集中在团购模式,。,第10页,国内高星级酒店营销份额,直销,直销渠道过分依赖协议客户,，占据直销产量二分之一份额；,前台散客、会员和自有系统三大渠道产量较为均衡；不过不一样酒店之间差异性较大。,分销,分销渠道以,OTA,和旅行社为主导；,OTA,为酒店提供稳定客源，客单价较高，未来会加强与,OTA,合作，降低旅行社百分比,；,新型模式有一定尝试，作为量补充，未来会阶段性操作,。,第11页,国内中等酒店营销份额,直销,协议客户占直销渠道近二分之一份额，销量易受季节影响；自有会员贡献产量靠近行业均值；,自有预订系统贡献产量较小；成本投入主要在协议客户维护上。,分销,OTA,是分销渠道客源支柱，贡献近,70%,间夜量，尤其淡季时是客房出租率确保；,旅行社渠道间夜量不稳定；,GDS,将有久远发展；,新型模式中比较看好团购市场,。,第12页,国内低星级酒店营销份额,直销,协议客户占比相对中高档酒店偏小，前台散客产量较高；,会员和自有预订系统带来客源低于行业均值；,成本投入主要用于协议客户关系维护上。,分销,分销渠道主要依靠,OTA,，尤其是淡季时对房量提升起很大作用；国外,OTA,合作百分比较低；,旅行社渠道不稳定，客单价低；,未来分销渠道中以传统,OTA,为主，尝试新模式,。,第13页,国内经济型连锁营销份额,直销,自有会员和预订系统贡献六成产量，协议客户份额低于行业均值；,会员积累依靠品牌著名度，区域性中小型连锁酒店因为预算有限，制约了会员拓展速度。,分销,OTA,贡献分销客源近七成，其主要性对经济型酒店不言而喻；尤其补充酒店在淡季时产量；,OTA,对二三线城市区域性连锁酒店作用大，部分酒店十分依赖这一渠道,。,第14页,国内会议度假酒店营销份额,直销,因为独特地理位臵和房型结构，协议客户占直销份额大；其它渠道产量均低于行业均值；,直销渠道上依赖协议客户，维护成本较高,，淡季时产量易受较大影响,。,分销,旅行社产量超出,OTA,，对该类酒店意义重大；,旅行社渠道产量稳定但客单价低，,未来该类酒店将增加,OTA,使用程度以带来新客户群，并提升利润率,。,第15页,国内酒店式公寓营销份额,直销,依靠协议客户渠道维持稳定产量；前台散客也带来较多客源；自有预订系统和会员带来产量较少；,除传统直销模式外，该类酒店对网络直销应用程度较高。,分销,分销渠道对酒店式公寓帮助较大，,整年客房出租率稳定,；,OTA,占分销渠道绝对主力，新型模式应用也较为广泛；,对新型模式应用比其它类型酒店广泛，前景可期,。,第16页,酒店新型预订模式行业渗透率,自初兴起，团购模式在酒店行业中普及速度快，截至年该模式行业渗透率最高，达12.5%。低价销售模式更易吸引中低级、经济型连锁等面向价格敏感型人群酒店开展；,9月尾房模式（last-minutes）在国内酒店市场首次出现，年市场渗透率升至4.3%。主要在国内中低级酒店和酒店式公寓中发展速度快；,与前两种模式不一样，惠选模式帮助中高档酒店“埋名”销售剩下客房，在国内中低级酒店中渗透率较大。,第17页,新型模式对酒店行业意义,新型模式,团购,尾房,惠选,逆向,竞价,对酒店价值,国际高星级集团,团购产品给高星级酒店品牌带来不利影响，慎重使用；,新模式与酒店价格体系冲突，产生OTA价格倒挂，无法融入酒店整体报价体系；,在团购产品操作上会以打包形式进行，如与餐饮打包。,国际低星级集团,尾房、团购只是噱头，对业绩及利润贡献不大，尝试少。,国内高星级酒店,产量不稳定，利润低；,带来新客户群体，希望继续尝试团购和惠选；,新模式不会取代OTA，只能是量能补充；,新模式各步骤及流程还不完善，如结账步骤，订单沟通等。,国内中等酒店,利润低，报价及房型体系由分销渠道限制；,比较看好团购和尾房形式，当前效果不显著。,国内低星级酒店,尝试新型模式，会发展长久,，仍以传统,OTA,模式为主。,国内经济连锁酒店,价格好，预订量增加，酒店会阶段性、有计划操作；,与会员渠道价格有冲突，新模式会分散OTA产量而不会净增加。,国内会议度假酒店,受酒店房型及数量影响，无法大范围尝试,。,国内酒店式公寓,受酒店房型及数量影响，无法大范围尝试；,新型模式值得尝试，但效果普通，客户认知度低；更倾向传统OTA模式。,第18页,小结,国际酒店集团基于本身品牌发展规划，对新型发展模式持保留态度,国内高星级酒店对新型发展模式对营销步骤及流程要求高,国内中低端酒店看好新型发展模式,国内会议度假酒店、国内酒店式公寓、独立酒店看好新型发展模式，但本身条件限制无法大范围尝试,第19页,国内在线旅游行业分析,第20页,国内在线旅游行业生态链,搜索引擎,点评、攻略,门户,/,社交,旅行社,线下传统用户,批发商,代理商,分销商,在线分销,供给商,航空企业,酒店,景区,&,其它,营销平台,用户,第21页,中国在线旅游市场交易规模2204.6亿元,艾瑞统计数据显示，中国在线旅游市场交易规模2204.6亿元，同比增加29.0%。预计年市场规模4650.1亿元，复合增加率20.5%。,第22页,中国在线酒店市场份额,，中国酒店行业总交易额约为2986.3亿元，其中在线酒店市场交易额约为614.6亿元，占中国酒店市场总交易额20.6%。,，中国酒店行业整年总间夜量约为10.29亿间夜，其中在线酒店市场总间夜量约为2.37亿间夜，占酒店市场总间夜量23%。,线上预订间夜单价比非在线渠道预订低第23页,未来5年中国在线酒店市场份额,614.6,（,29.0%,）,780.5,（,27.0%,）,947.6,（,21.4%,）,1115.3,（,17.7%,）,1296.0,（,16.2%,）,备注：单位为亿元,第24页,中国在线酒店市场份额,，中国在线酒店市场交易额约为614.6亿元。,经过携程旅行网产生酒店业务整年交易额约占在线酒店市场总交易额28.7%，位居第一。,艺龙旅行网占比约为14.1%，在在线旅行商(OTA)中排名第二。,平台型旅游网站中，经过去哪儿网平台商户(不包含图二中列明OTA网站)产生酒店业务整年总交易额占比约为4.4%，位居平台类网站第一。,第25页,国内在线旅游行业发展情况,旅游服务商自建网站与客户端,盈利模式：客户预订,在线旅游服务分销商（,OTA,）,：携程、艺龙、同程、途牛、,his,等在线旅行社,盈利方式：与酒店签署协议，将服务经过自己网站或第三方平台推荐给客户，赚取酒店佣金或返点,第三方搜索引擎,：去哪儿、酷讯、淘宝旅游等平台,盈利方式：靠赚取广告点击、佣金或企业内部结算来创造营收,媒介平台（,UGC,旅游网站、门户、团购）,：马蜂窝、穷游网、一起游、美团等,盈利方式：靠赚取广告点击、佣金或企业内部结算来创造营收,第26页,主要在线服务提供商对比分析收入比较,从营收规模上，去哪儿不及携程、途牛与艺龙，主要因为去哪儿是搜索引擎，靠广告佣金。,第27页,携程收入结构最为理想，多元均衡化收入，主要是机票、酒店、代办旅行；,途牛收入依赖于组团旅行，一方面说明途牛地面销售团队渠道建设好，但其次则是业务结构太过单一，风险大；,艺龙收入结构极其不均衡，太过依赖于酒店预订业务，结构单一，风险大，甚至从开始，酒店业务占比一直在增加，而机票业务却在大幅度萎缩，也是收入增长较慢原因。,主要在线服务提供商对比分析收入组成,途牛收入组成,携程收入组成,第28页,主要在线服务提供商对比分析成本组成,携程网因规模经济受益，成本费率、销售成本、研发占比逐年下降；,艺龙网因业务模式结构单一，销售成本久高不下；,途牛销售成本相对降低，这也是它模式决定，就是团体客户；,去哪儿属于搜索引擎服务型企业，成本费率及研发费率相对较高。,成本费率,销售成本占比,研发费率占比,第29页,主要在线服务提供商对比分析盈利情况,竞争结果之下，艺龙网出现亏损，途牛毛利率很低。,去哪儿毛利最高，不过有下降趋势。,第30页,在线旅游预订市场品牌格局,携程网和去哪儿领跑市场，用户份额分别占,33.9%,和,22.1%,。,12306,、淘宝旅行、艺龙网处于第二阵营，用户份额均在,5%-10%,之间，分别占,8.8%,、,5.6%,和,5.0%,，其它在线旅游预订网站用户份额均不到,5%,。,携程秉承开放理念，与下游垂直搜索引擎去哪儿合作拓展营销渠道，还涉足细分领域，攻占高端旅游服务市场，推出高端奢华游品牌“鸿鹄逸游”，收购主题游企业“太美旅游”，,瞄准富裕群体刺激高端奢华消费。还推出神秘酒店、团购、,Last minute,、含糊定价等新产品服务模式,。,去哪儿则向上游产品供给商发力，负担分销商角色，与,OTA,合作搭档形成直接竞争关系。,第31页,小结,在线预订机票、酒店流程日趋标准化显现出行业规模效应。,OTA,分销是当前在线旅游业最关键商业模式，在整体市场中交易额占比约,60%-80%,。佣金、返点为主要盈利模式。,在线酒店当前国内线上渗透率约,20%,，相比欧美,30%-40%,渗透率还有,1,倍提升空间。酒店行业集中度低，产品标准化程度高，适合,OTA发展，也已经成为众多,OTA,营收增加首要驱动力。因为对,OTA,高度依赖中低级酒店数量占比较高，酒店官网直销极难到达成熟市场机票直销覆盖度，对,OTA,也不会造成很大影响。,新型营销模式集中在传统,OTA,企业，以及第三方平台如去哪儿或媒体平台如团购平台等，暂无独立新型营销企业上线,。,第32页,国内出游消费者现实状况,第33页,六个月时间，6690万人在网上订酒店,在线旅游预订细分市场，依然以用户需求和消费能力为导向。,因为火车票线上垄断性较高，其在线预订用户规模最大，为,8135,万人，使用人数占总体网民百分比,61.4%,。,其次依次为机票在线预订和,酒店在线预订,，二者用户规模相差不多，分别为,6936,万和,6690,万,，使用百分比分别为,52.3%,和,50.5%,。,旅游度假属于更高层次精神需求，对消费能力要求较高，因而旅游度假和景区门票在线预订网民渗透率相对较低，仅为,18.2%,和,17.8%,。,统计时间：,年,12,月,-,年,6,月,第34页,用户年纪分布,23-29,岁是出游最高年纪段人群,。其中，手机预订用户百分比最高，占比,39.8%,。其次是线上预订用户，占比,38.4%,。再次，为线下预订用户，占比,32.9%,。,另外，线上预订用户,30-39,岁年纪段人群比其它方式预订同龄人群多,手机预订用户,19-22,岁年纪段人群比其它方式预订同龄人群多,线下预订,12-18,岁年纪段人群比其它方式预订同龄人群多。,第35页,用户职业属性,不论是线上预订用户、线下预订用户还是手机预订用户，学生群体、企业/企业普通职员、个体户/自由职业者分布人群较多。,与线下用户相比，线上用户和手机预订用户企业/企业普通职员较多，分别占比20.4%和19.0%。,线下预订用户中，个体户/自由职业者分布较多，占比18.9%。,第36页,国内出游消费者分类,经过经典相关分析对成熟度和价值度降维，以收入特征和年纪特征对在线旅游预订群体进行聚类分析。,依据最正确区分度分为四类人群：,高收入社会中坚力量族，占比,15.9%,；,中等收入社会新生力量族，占比,49.3中等收入稳定安逸族，占比,27.9%,；,低收入社会游侠族，占比,6.9%,。,数据起源：-中国在线旅游预订行业发展汇报,第37页,四类人群收入特征和代际特征,高收入社会中坚力量族,中等收入社会新生力量族,收入特征,8001-10000,元,31.4%,收入特征,1001-3000,元,37.4%,1,万元以上,68.2%,3001-5000,元,32.0%,代际特征,90,后,8.8%,代际特征,90,后,52.4%,80,后,51.4%,80,后,47.2%,70,后,28.5%,中等收入稳定安逸族,低收入社会游侠族,收入特征,1001-3000,元,30.9%,收入特征,无收入,15.3%,3001-5000,元,40.4%,201-500,元,16.9%,5001-8000,元,24.3%,501-1000,元,44.9%,代际特征,80,后,28.4%,代际特征,00,后,25.2%,70,后,20.6%,90,后,52.0%,60,后,16.9%,80,后,12.2%,数据起源：-中国在线旅游预订行业发展汇报,第38页,用户出游次数,线下用户一年中旅游计划为2 次人群最多，所占百分比为40.7%。,线下预订用户则呈两极分化趋势，一年中有一次旅游计划人群占比22.9%，一年中有5 次以上旅游计划占比21.1%。,线上预订用户一年最多出游1-2次。,第39页,用户消费水平,线上预订用户 年旅游花费数目相对较大，花费在2-5 万元之间占比11.0%，花费在1-1.5 万元占比10.8%，二者用户量显著高于线下预订用户。,线下预订花费数目相对较小，花费在1000-3000 元占比24.6%，花费在1000 元以内占比12.4%。,出现这种差异原因主要是因为线上预订用户收入水平相对较高。,第40页,用户预订酒店行为,不论因公出差、因个人/家庭事务还是因休闲旅游度假而进行在线酒店预订人，年均预订次数集中分布在5 次以内。,因休闲旅游度假在线预订酒店人，年均预订3 次以内人群居多，占57.7%。,因个人/家庭事务在线预订酒店人，年均预订3 次以内居多，为55.3%因公出差在线预订酒店人，年均出差3-5 次居多，占比37.3%。,第41页,用户预订酒店行为,与线下酒店预订相比，线上酒店预订主要决议原因为酒店位置、酒店价格、旅客评价、折扣额度等，所占百分比分别为86.4%、86.2%、65.9%和60.7%。,与线上相比，线下酒店预订突出决议原因主要为企业指定酒店和会员积分活动，所占百分比分别为29.2%和22.9%。,第42页,用户旅游网站喜好,携程网已经有用户价值度最高，高收入社会中坚力量族占比最多,，为,25.5%,；该网站中,70,后、,80,后、,90,后中高收入高学历企业,/,个体男性人群最多。,去哪儿网已经有用户未来发展潜力最大，中等收入社会新生力量族占比最多,；该网站对,80,后、,90,后中等收入中等偏上学历人群体规模最大。,12306,、淘宝旅行、艺龙网均含有较大发展后劲，中等收入社会新生力量占比均在,50%,以上。,第43页,小结,中等收入社会新生力量族为我们最主要目标人群。,国内消费者当前假期依然还以观光旅游为主，主题度假区为数甚少。,80、90后已成为线上预订主要人群。学生、自由职业、普通职员为主要旅游人群。暑假期、双休日及淡季可针对此群用户发起促销刺激活动。,酒店年均预订每人次数集中分布在3-5次，刺激消费者提升预订次数及间夜量是关键。,第44页,分时度假与产权酒店运行分析,第45页,分时度假与产权酒店本质,分时度假和产权酒店同一起源。,分时度假是一个经典旅游产品。,产权酒店是分时度假一个特殊形态。,房地产产品,酒店客房产品,分时度假产品（不出售产权）,产权酒店（出售产权）,分时度假与产权酒店本质,第46页,分时度假与产权酒店特点,分时度假,产权酒店,产权,无,有,可交换性,可交换,可交换,相对价格,低,高,性质,旅游产品,地产,+,旅游,购置目标,不一样地方旅游,投资,+,旅游,运行模式,复杂,复杂,发展情况,国外流行旅游度假方式，交换体系成熟，市场成熟；国内刚起步，市场混乱，消费者不认可。,国外成熟旅游酒店产品，有分时度假交换体系作为支撑，市场成熟；国内主要以反租模式发展，无交换体系。,交换模式改变是自,70,年代分时度假出现以来，产品经过,3,次大变革，任何一次分时度假产品更新都是围绕交换模式进行，交换概念也是分时度假和产权酒店关键内涵,第47页,参加主体情况,开发商：,拥有所开发分时度假房产产权房地产经营商。开发商能够经过自己开发建设用作分时度假产品房产，也能够经过购置现成房地产将它们改造为分时度假产品。,销售商：,负责宣传促销分时度假产品，有些开发商本身兼作销售商，但市场上有很多独立分时度假产品销售企业，它们作为开发商代理，向公众销售分时度假产品。,度假房产管理企业：,它们负责管理和维护分时度假房产。即可能由开发商兼任，也可能是独立与开发商。,分时度假交换企业：,主要是向含有分时度假房产使用权消费者（会员）提供不一样地域之间分时度假产品交换业务。,信托企业：,经过一定法律程序来保护购置分时度假产品消费者权益。最常见是英国式“俱乐部信托”体系。,业主联合会：,购置了同一处罚时度假产品消费者按照法律要求成立保护本身利益群体。在一些国家当中已经建立起全国范围分时度假消费者联合会。,再销售商：,负责在公开市场上销售分时度假产品全部者转卖二手分时度假产品机构。它们有些独立经营，有些是开发商企业一个分支机构。,分时度假协会：,由某个区域内从事分时度假经营业务及其相关单位组成行业协会。影响较为广泛有美国度假地协会和欧洲分时度假组织,相关其它群体：,律师、金融机构、咨询顾问等直接或间接与分时度假产品相关专业群体。,第48页,国际分时度假发展历程,第49页,全球著名分时度假交换系统,内容,RCI,II,成立时间,1974,年,1976,年,总部所在地,美国，印第安纳州,美国，福罗里达州,所属相关企业,咨询企业、管理企业、计算机企业、,RPI和点数俱乐部CRI,度假地和金融服务企业，咨询服务企业，,管理系统，软件企业，旅行社,覆盖国家,100,个,80,个,加盟度假地数量,4500,家,2,900,家,加盟著名品牌,希尔顿、威斯汀、华美达,万豪、凯悦、迪士尼、卡尔森、四季,会员数量,3700,万人,200,万人,实现交换数量,1700,万次,548,904,*,市场定位,世界最大分时度假交换企业,高质量度假地交换网络,发展战略,从单纯交换企业向综合假日服务转移；,从B to B品牌到B to C品牌；,开发全球点数制系统；,交换之外全球会员服务和旅游服务；,专门为饭店品牌交换；,为加盟度假地；,提供支持服务点数制俱乐部；,会员服务,交换、旅行服务，会员杂志，高尔夫项目，,游船交换，折扣度假服务,交换，旅行服务，会员杂志，,高尔夫球项目，水疗项目,第50页,国内分时度假发展历程,第51页,国内案例分析-三亚湾红树林度假酒店,项目类型：酒店建筑综合体 总建筑面积：,68,万平米投资商：今典集团 设计单位：美国,5+design,设计企业项目介绍：三亚湾红树林度假酒店占地面积约,400,亩，总建筑面积,68,万平方米。酒店以“威尼斯人”、“云顶”、“米高梅”、“贝欧齐拉”等世界级“目标地酒店”为标准，是中国推出第一座巨无霸式五星级酒店，也是中国第一座全生活概念度假酒店，是融度假、水上休闲、巅峰娱乐、全球美食购物体验、商务、超级会议会展等功效于一体综合体建筑集群。,第52页,国内案例分析-三亚湾红树林度假酒店,盈利模式分析：经过销售产权和分时度假卡进行赢利。,第一阶段：产权酒店销售,经过对酒店房间产权销售，回笼大量资金。三亚湾红树林销售均价为30000元/平米。,第二阶段：分时度假卡销售,红树林酒店分时度假卡开始销售，未来可在全部红树林度假酒店使用。经过销售度假卡，再次回笼大量资金。,分时卡费用,卡类别,售价（元）,年限,度假天数,会员卡,60025,35,年,7,天,/,年,金卡,10,35,年,14,天,/,年,翡翠卡,180075,35,年,21,天,/,年,钻石卡,240100,35,年,28,天,/,年,备注：单价均为,245,元,/,天,第53页,国内案例分析-三亚湾红树林度假酒店,产权客户权益：购置红树林酒店产权客户能够同时取得以下权益：,独立房产权,酒店每间客房都拥有独立商品房产权、可出售、可抵押。,无偿居住权,投资人每年有,30,天无偿居住权，并能够任意选择于三亚湾、亚龙湾、海棠湾（七星级）、清水湾、青岛、北京等全国各地红树林系列酒店与加盟酒店使用、任意选择标准间或总统套等房型入住、任意选择淡季或元旦、春节等旺季时间入住。,股东房价权,当每年无偿居住天数使用完后，投资人在全国任何红树林系列酒店订房均自动享受业主房价待遇。,酒店利润分红权,三亚红树林度假酒店实施第三方独立财务制度，年底投资人按所投资客房分红指数自动享受利润分红权。自酒店运行第二年起，每个月分红，酒店可分配利润,50%,当月分配，其余利润年底分配。,代订团体房提佣权,由投资人订会议等团体用房均自动享受团体价待遇，业主还将取得用房收入,5%,作为佣金回报。,第54页,国内案例分析-三亚湾红树林度假酒店,分时度假卡客户权益：购置酒店分时度假卡客户能够取得以下权益：,全国换住权,每年可享受,7,天在全国十多个度假城市任一间红树林五星级酒店无偿入住。,会员房价权,红树林度假卡无偿天数使用完后，会员在全国红树林度假酒店订房，享受会员入住价。,团体订房奖金权,会员会议或团体订房，享受会员价，并可取得,3%,订房奖金。,转让更名、馈赠权,红树林度假卡可转让，更名，馈赠,;,度假卡连续升值，轻松增值收益。,第55页,分时度假在国内困境分时度假基础尚不成熟,西方市场,国内市场,法律完善,法律缺位,我国分时独家法律法规处于缺位状态,社会诚信度高,分时度假交换系统成熟,消费者消费观念强，强调享受生活,可接收适中价格，面对中产阶层,社会诚信缺失,因为现阶段社会诚信缺失保障体系缺位，使国人对预支付行为显得十分慎重,系统不成熟,我国分时度假交换系统未健全，已经有网络覆盖有限，消费者选择范围窄，时间缺乏灵活性，配套不健全，整个系统还处于初级阶段,消费习惯差异,分时度假产品购置者实际上是购置未来使用权益，对消费者来说在心理上与拥有产权有很大落差。国内当前假期依然还以观光旅游为主，主题度假区为数甚少，不符合国人消费观念和消费习惯,高价格，面对高收入阶层,产品价格太高，限于高收入阶层，限制了产品推广和发展,第56页,国内分时度假怎样建立交换网络,自己构建交换网络,加盟国际网络,优 点,1、新产品形态和盈利点，发展成功话能够成为中国分时度假行业中领军企业，引领行业发展2、使合作酒店形成一个有机整体。,3、有利于产品质量控制，为加盟会员提供高品质服务。,4、有利于发挥本身品牌优势。,1、成熟、强大网络支持，会员马上能够在,全世界进行交换。,2、十分有利于产品促销全世界5星级酒店和度假地无偿入住。,3、取得来自国外交换企业专业指导和支持。,缺 点,1、没有运行经验，管理成本曲线回落需要一定时间，运行风险高。,2、没有强大交换网络支持，起步阶段酒店资源较少，不利于产品销售。,3、缺乏成熟网络和计算机技术，交换企业在计算机软硬件方面投入相当巨大。,4、网络成熟和壮大需要较长时间，成功外部原因多，需要取得其它企业和度假地支持。,1、失去新盈利机会。,2、需要支付加盟费，相关硬件和所提供服务需要满足交换企业要求。,3、因为中国对个人处境旅游限制，国外酒店交换机会实用性不高。,备注：,1.,国内加盟,RIC,、,II,分时度假企业，会员国外酒店交换百分比只有,5%,左右。,2.,加盟国外网络主要作用在于宣传和促销。,3.,加盟费用：,II,为,60,万，,RCI,为,35,万。,4.,国外交换主要集中在泰国和马来西亚。,第57页,营销模式,第58页,营销模式分析,作为一个新型酒店联盟营销体系，需要从零开始，完成酒店招商合作及消费者营销双重难题,分时度假模式在国内还未健全，能够转换成一次性支付“套餐卡”“旅游卡”，以会员卡形式预售酒店租住服务,以搜索引擎旅游平台形式开启，积累基础旅游行业及消费者数据，逐步开拓酒店联盟“套餐卡”“旅游卡”业务,第59页,准备期营销策略开启平台计划,以搜索引擎平台为基础，累计线上旅游行业,上游产品供给商及消费者数据,在缺乏分销资源营销早期，以技术伎俩快速累计网站数据,联合中小型,OTA,企业资源，利用长尾效应，筛选更丰富线上旅游资源,数据,打造基础,第60页,发展早期营销策略酒店联盟套餐服务,酒店联盟淡季套餐策略,一线城市及热门景区酒店基本饱和。以提升酒店淡季出租率为出发点，对二三线城市投入更多精力，开拓淡季期间特惠房价代理；,以会员制年度酒店套餐形式，出售酒店联盟套卡；,优先选择酒店类型：国内会议度假酒店、单体国内中高端酒店。,从边缘,切蛋糕,第61页,酒店联盟套卡实现先付费后使用模式，可在有效时间、次数内预订并入住酒店联盟内各个酒店,发展早期营销策略酒店联盟套餐服务,第62页,发展早期营销策略酒店联盟套餐服务,酒店合作模式,标准协议定价,提供最低服务间夜确保,第63页,发展早期营销策略酒店联盟特色服务,挖掘合作酒店特色，包装有差异化旅游提议,民族客栈：针对自由行人群提供特色酒店预订及周围景区介绍,区域性产品：挖掘三四线城市,/,县城优势旅游资源，开发周围酒店、风景资源,反旺季旅游路线：国内会议度假酒店、单体国内中高端酒店,家庭式高端度假酒店：打包消费套餐，吸引家庭消费者群双休期间消费,挖掘,特色旅游第64页,发展中期营销策略UGC增值化内容,围绕酒店联盟产品打造优质旅行游记,以消费者角度，围绕酒店联盟产品服务，创作高质量旅游攻略，吸引更多消费者购置酒店联盟套餐,创作,优质游记,第65页,发展后期营销策略平台合作,与其它平台深度合作，提升影响力,优选合作平台，深入细分平台差异性，优化渠道组合，针对不一样业务选择不一样合作对象；,淘宝旅行：在机票预订领域已经有一定品牌和客户积累，但酒店预订仍处于劣势；,马蜂窝：有大量优质,UGC,旅游攻略，但酒店、机票预订依靠跳转第三方实现购置或预订。,合作,形成影响,第66页,招商模式,第67页,技术优势,完全无偿开放平台,电脑端及移动端均可查询,第68页,资源优势,全国各地优质酒店资源同盟，打通客户资源,独特旅游内容包装，让酒店影响周围旅游业,第69页,THANKS;-),第70页,