分销网络的维护与管理PPT课件.ppt

网络的维护网络的维护与管理与管理1分销网络的维护与管理分销网络的维护与管理课程目的课程目的:掌握销售管理的掌握销售管理的技能，提高分销网技能，提高分销网络的实战术水平络的实战术水平课程的核心内容课程的核心内容:选择明确的目标客户选择明确的目标客户确定营销组合策略确定营销组合策略2分分销销的的基基本本步步骤骤选择目标顾客（选择目标顾客（STP营销营销）；）；1.细分(Subdivision)市场；2.选择(TAP)公司自己的目标；3.比较竞争状况，明确产品或服务的定位(Point)。确定营销组合策略确定营销组合策略 客户拜访与行程设计客户拜访与行程设计助销助销营业主推营业主推价格体系的维护价格体系的维护分销网络的深度和宽度管理分销网络的深度和宽度管理物流管理控制物流管理控制注目率注目率客户信息反馈客户信息反馈 3选择目标顾客选择目标顾客（STP营销）营销）消费者的认知过程：消费者的认知过程：未知未知已知已知挑选挑选手选手选比较比较选用选用二次购买二次购买购买心理：购买心理：消费心理消费心理品牌效应品牌效应功能实效功能实效安全性安全性价格价格4选择目标顾客选择目标顾客（STP营销）营销）是否主推公司产品是否主推公司产品分销渠道分销渠道目标顾客目标顾客物流速度物流速度财务状况财务状况销售与回笼销售与回笼5明确的目标明确的目标A(值值)警示线警示线A4A3A2A10B1B2B3B4B(值值)B值值:可作为考核客户的指标值可作为考核客户的指标值A值值:可作为考核客户的指标值可作为考核客户的指标值警示线警示线:可设定为目标客户与非目标客户的警戒值可设定为目标客户与非目标客户的警戒值6市市场场细细分分区域细化区域细化:A:各辖区街道的分田法B:扫街法C:物流追踪法D:竞争产品追踪法渠道细化渠道细化:A:分销网点B:大卖场量贩店C:百货店D:集团购买的长期合作单位E:批发市场7目标客户服务的定位目标客户服务的定位目标客户群体的需求分析目标客户群体的需求分析:销售周期销售周期-目标客户的销售与回笼周期的合理性.满足点:合理的销售周期库存状况库存状况-目标客户库存周期的合理性.满足点:合理的库存周期主推产品的支持力度主推产品的支持力度-目标客户的助销力度.满足点:合理的投放主推产品的支持力度比例.产品结构的搭配产品结构的搭配-目标客户经营其他产品的结构.满足点:合理的产品搭配物流速度物流速度-目标客户的物流能力满足点:便捷的物流速度.供需双方考虑满足以上需求条件才能保证服务的质量8案例分析案例分析企业背景企业背景:成都祥云医药公司系四川省成都祥云医药公司系四川省A药品的总经销商药品的总经销商(OTC运营模式运营模式)专卖点专卖点:30家家分别分布在成都市辖区分别分布在成都市辖区15家家其他地域的其他地域的15家家市内专业市场都有他的专卖点市内专业市场都有他的专卖点,并作为一级分销商的有效服务并作为一级分销商的有效服务点运营着点运营着.销售周期销售周期:A药月销售实际药月销售实际100万万/RMB每月每月25日日回笼回笼信誉度较信誉度较高高库存状况库存状况:每月安全库存保持在每月安全库存保持在120万万/RMB厂家承担了厂家承担了无无铺底铺底.主推产品的支持力度主推产品的支持力度:全身心的投入全身心的投入A药的经营中药的经营中,但也对其但也对其他产品感兴趣他产品感兴趣,特别是我们公司的产品特别是我们公司的产品.物流速度物流速度:公司有汽车公司有汽车4辆专门负责近途远途的产品运输辆专门负责近途远途的产品运输,送货送货周期为周期为1天天.9案例分析案例分析我们的背景我们的背景:我公司系欧洲知名的医药公司西南区代表处我公司系欧洲知名的医药公司西南区代表处(为为OTC运营模式运营模式)公司销售为月公司销售为月30万万/RMB前期前期5个月的业务拓展期没有硬性任务指标个月的业务拓展期没有硬性任务指标,公司没有公司没有经销商铺底支持经销商铺底支持.公司产品与公司产品与A产品的比较产品的比较A药产品药产品我公司产品我公司产品功能功能:主治外伤止血主治外伤止血主治外伤止血主治外伤止血客户的满足点客户的满足点:注重愈合后的伤疤程度注重愈合后的伤疤程度止血周期长止血周期长注重止血效果不影响工作注重止血效果不影响工作营业政策营业政策:诱人的广告投入诱人的广告投入,和铺底销售和铺底销售一定的投入没有铺底一定的投入没有铺底但要求全新的主推其产品但要求全新的主推其产品注重网点的助销投入注重网点的助销投入例如例如:门招门招.展架展架.促销政策促销政策重点在家庭用户重点在家庭用户重点在家庭用户和工厂劳保重点在家庭用户和工厂劳保102024/1/28 周日11案例分析案例分析分析要求分析要求:A.参与的培训人员参与的培训人员5人一组人一组,其中每一组当中需要一名营业其中每一组当中需要一名营业主管来做组长主管来做组长.B.讨论时间不能超过讨论时间不能超过8分钟分钟,组长代表组长代表,阐述时要明确主题阐述时要明确主题并阐明原因并阐明原因.C.将所讨论的结果写在将所讨论的结果写在A4纸上纸上,作为以后的培训个人评估作为以后的培训个人评估.D.拟草我公司与成都祥云拟草我公司与成都祥云物资公司的商业合作计划物资公司的商业合作计划E.拟草内容拟草内容:合作的优势合作的优势.劣势劣势.问题点问题点.规避方法规避方法.最终合最终合作结论作结论.12营营 销销 组组 合合 策策 略略 之之 拜访客户与行程设计拜访客户与行程设计准备工作准备工作:*从礼仪上考虑从礼仪上考虑*从昨天信息回馈的方面考虑从昨天信息回馈的方面考虑#从日常的必须考虑从日常的必须考虑*客户需求考虑客户需求考虑好记性不如烂笔头好记性不如烂笔头_您是否忘记了做顾客固定路线图您是否忘记了做顾客固定路线图?13营营 销销 组组 合合 策策 略略 之之 营业主推营业主推 我们极力的将自己的产品展示给顾客我们极力的将自己的产品展示给顾客,也许你的上级也许你的上级看不到你的辛苦看不到你的辛苦,但你的客户一定看的很清楚但你的客户一定看的很清楚客户提供的产品展示空间客户提供的产品展示空间.明确了展示的空间,你才会具备与客户谈判的资格,请一定不要忽视这一点,如果现在不能影响他,但总会影响他.客户的专注程度客户的专注程度.客户的专著程度与我们给他所创造的利润率是成正比的,但是赢得他的专著也不难,毕竟他没有我们专业.为主推产品所提供的物力与人力资源为主推产品所提供的物力与人力资源 我们可利用的资源也许客户还没有意识到,所以用培训去影响客户来为我们服务,这样比向他们直接的要求效果更好.14营销营销 组组 合合 策策 略略之之 分销的深度与宽度分销的深度与宽度分销原则分销原则:分销、分销、在分销分销、分销、在分销分销深度分销深度:产品的流通渠道就像河流一样,既有主赣也有分支,分销商根据产品的通路不同,也分一级经销商二级等,分销深度是指产品流通到分销商的等级深度。分销宽度分销宽度:在同一个区域内合理分销商的合理分布点数.15营销营销 组组 合合 策策 略略之之 注目率注目率百分百行动百分百行动陈列陈列100%我们尽可能的将产品摆放美观醒目我们尽可能的将产品摆放美观醒目因为顾客只会容易留意和关心醒目因为顾客只会容易留意和关心醒目并易拿到的产品并易拿到的产品,同时一个好的陈列同时一个好的陈列又能防止断货的发生又能防止断货的发生.POP100%布置一切可展示的宣传品布置一切可展示的宣传品,因这样做因这样做你的经理看不到你的经理看不到,却你的客户看的很却你的客户看的很清楚清楚,这也是一种外交策略这也是一种外交策略,客户会会客户会会最终明白你这样做是为了帮他最终明白你这样做是为了帮他16营营销销组组合合策策略略之之注目率注目率 堆头堆头100%100%不要忽视人流量较多并顾客不要忽视人流量较多并顾客 经常逗留的地方，恰恰这些地方经常逗留的地方，恰恰这些地方 最容易发生购买，所以在这最容易发生购买，所以在这 些地方做个堆头是很有必要的。些地方做个堆头是很有必要的。整洁整洁 100%100%产品就如同你的自行车，太产品就如同你的自行车，太 脏的车即使新买的脏了也会脏的车即使新买的脏了也会 没人骑，所以产品就经常清没人骑，所以产品就经常清 洁它，这样做也会感动你的洁它，这样做也会感动你的 客户。客户。17营营销销组组合合策策略略之之助销助销帮助你的客户销售不仅可以提高他们的销售帮助你的客户销售不仅可以提高他们的销售,关键是关键是给他们建立一种信心给他们建立一种信心利润率返还活动（利润率返还活动（Profitratereward)买一赠一活动买一赠一活动抽奖活动抽奖活动产品展示促销产品展示促销(Marketingpromotionproductsshow)产品功能篇产品功能篇产品理念篇产品理念篇培训产品知识培训产品知识(Trainingproductsacknowledge)利用培训去影响你的客户也许他只是听众，而利用培训去影响你的客户也许他只是听众，而到最后也许是你产品的忠实传递者。到最后也许是你产品的忠实传递者。18营营销销组组合合策策略略之之价格体系的维护价格体系的维护 价格体系维护的方法价格体系维护的方法:签定协议书签定协议书 明确各自的区域明确各自的区域 建立完善的监督方法建立完善的监督方法 了解客户的销售渠道了解客户的销售渠道 滞销与特价产品的处理滞销与特价产品的处理19营营销销组组合合策策略略之之物流管理控制物流管理控制物流的概念：物流的概念：如何对货品进行储、运、管、销，以便按买方要求的时间、地点、数量规格并交货验收结算。库存量 最大库存线 (件、圆）安全库存线 0 物流周期(天)20营营销销组组合合策策略略之之信息反馈信息反馈客户的营运指标 资金流资金流 物流物流 人力资源人力资源客户的投诉系统 分辨管理分辨管理 投诉分析投诉分析 回应速度管理回应速度管理 过程监控过程监控 应对措施应对措施 跟踪反馈跟踪反馈212024/1/28 周日22