第一章-商务谈判的基础知识PPT课件.ppt

商务谈判商务谈判 business negotiation朱彩虹朱彩虹E-mail: Tel:665067案例二案例二 两个孩子为了分一个苹果而争吵不休，都坚持两个孩子为了分一个苹果而争吵不休，都坚持要等到最大的一块，无论怎么劝说两人都不同意。要等到最大的一块，无论怎么劝说两人都不同意。后来，他们的父亲提出了一个建议，由其中一个人后来，他们的父亲提出了一个建议，由其中一个人来切苹果，然后由另一个人先进行挑选，两人接受来切苹果，然后由另一个人先进行挑选，两人接受了这一建议。切苹果的一方不敢马虎，力求切得一了这一建议。切苹果的一方不敢马虎，力求切得一样大小，生怕自己吃亏，而挑选苹果的一方，当然样大小，生怕自己吃亏，而挑选苹果的一方，当然要选他认为大的一块。假如切开的苹果真的有大有要选他认为大的一块。假如切开的苹果真的有大有小，先挑的一方占了便宜，切苹果的一方也心甘情小，先挑的一方占了便宜，切苹果的一方也心甘情愿，因为他已经尽了自己的最大本领来分切苹果。愿，因为他已经尽了自己的最大本领来分切苹果。事实上，这两个孩子分苹果的过程就是事实上，这两个孩子分苹果的过程就是一次简单的一次简单的谈判活动谈判活动。第一章第一章 商务谈判的基础知识商务谈判的基础知识1.1 商务谈判的概念与特点商务谈判的概念与特点1.2 商务谈判的构成要素商务谈判的构成要素1.3 商务谈判的类型商务谈判的类型1.4 我国国际商务谈判的原则我国国际商务谈判的原则1.5 商务谈判的形式商务谈判的形式1.1 商务谈判的概念与特点商务谈判的概念与特点一、谈判的概念与特点一、谈判的概念与特点 谈判谈判，是指人们基于某种需求，彼此进行信息，是指人们基于某种需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。护各自利益的行为过程。具体地，可以从下面五个方面来理解和把握：具体地，可以从下面五个方面来理解和把握：谈判的双方必须有一定的联系和直接的关系。谈判的双方必须有一定的联系和直接的关系。谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要。谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要。谈判双方这种既统一又矛盾的关系，决定双方必谈判双方这种既统一又矛盾的关系，决定双方必须通过协商的方法来解决。须通过协商的方法来解决。谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及到许多谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及到许多方面的知识。方面的知识。谈判是一个协调人们行为的过程。谈判是一个协调人们行为的过程。谈判具有以下几个谈判具有以下几个特点特点：谈判是谈判是“给给”与与“取取”兼而有之的一种互惠过程。兼而有之的一种互惠过程。谈判是谈判是“合作合作”与与“冲突冲突”的对立统一。的对立统一。谈判是谈判是互惠互惠的，但也是的，但也是不平等不平等的。的。谈谈判判是是公公平平的的，但但各各方方所所得得利利益益的的确确定定，取取决决于于谈判各方的实力和谈判的艺术与技巧。谈判各方的实力和谈判的艺术与技巧。谈判是一门谈判是一门科学科学，同时又是一门，同时又是一门艺术艺术。二、商务谈判的概念与特点二、商务谈判的概念与特点 商务谈判商务谈判，是指在经济领域中，参与各方为了，是指在经济领域中，参与各方为了协调、改善彼此的协调、改善彼此的经济关系经济关系，满足交易或合作的，满足交易或合作的需需求求，围绕，围绕标的标的物的交易或合作条件，彼此通过物的交易或合作条件，彼此通过信息信息交流交流、磋商协议磋商协议达到交易或合作目的的行为过程。达到交易或合作目的的行为过程。商务谈判除了具有谈判的一般特征，还具有其特商务谈判除了具有谈判的一般特征，还具有其特殊性：殊性：是以获得经济利益为目的；是以获得经济利益为目的；是以价值谈判为核心的；是以价值谈判为核心的；注重合同条款的严密性和准确性；注重合同条款的严密性和准确性；刘进转让专利技术刘进转让专利技术 刘进是某项专利技术的拥有者，他想把这项技刘进是某项专利技术的拥有者，他想把这项技术出让给恒大公司，但在转让价格上，双方差距很术出让给恒大公司，但在转让价格上，双方差距很大，互相谈不拢。刘进了解到恒大公司不是不想要大，互相谈不拢。刘进了解到恒大公司不是不想要这项技术，而是吃不准这项专利技术能给企业带来这项技术，而是吃不准这项专利技术能给企业带来多少效益，害怕吃亏，因此他们需要有一个此项专多少效益，害怕吃亏，因此他们需要有一个此项专利技术的市场效益进行考察的过程。利技术的市场效益进行考察的过程。根据恒大公司的这种需要，刘进采取了为恒大根据恒大公司的这种需要，刘进采取了为恒大公司着想的办法。他建议分两期付清转让费：先付公司着想的办法。他建议分两期付清转让费：先付1万元，这是恒大公司最初同意的开价，作为转让万元，这是恒大公司最初同意的开价，作为转让费的第一部分；然后在费的第一部分；然后在1年以后，核算该项专利技年以后，核算该项专利技术所产生的效益，再按效益的术所产生的效益，再按效益的20%给转让费。由于给转让费。由于这个方法满足了对方通过市场认识这个专利价值的这个方法满足了对方通过市场认识这个专利价值的需要，恒大公司很快同意了这个方案，与刘进达成需要，恒大公司很快同意了这个方案，与刘进达成了技术转让协议。了技术转让协议。商务谈判除了具有谈判的一般特征，还具有其特商务谈判除了具有谈判的一般特征，还具有其特殊性：殊性：是以获得经济利益为目的；是以获得经济利益为目的；是以价值谈判为核心的；是以价值谈判为核心的；注重合同条款的严密性和准确性；注重合同条款的严密性和准确性；1.2 商务谈判的构成要素商务谈判的构成要素一般地，一个商务谈判由三个因素构成：一般地，一个商务谈判由三个因素构成：谈判当事人；谈判当事人；谈判的标的（谈判的标的（biod）；）；谈判的背景。谈判的背景。一、谈判当事人一、谈判当事人 谈判当事人谈判当事人是指主持谈判、参与谈判的人员以及是指主持谈判、参与谈判的人员以及和交易利益相关的人员。谈判当事人出现的形式有和交易利益相关的人员。谈判当事人出现的形式有两种情况：两种情况：台前台前：直接上谈判桌；：直接上谈判桌；台后台后：不直接与对方谈判，而是为台前的谈判人：不直接与对方谈判，而是为台前的谈判人出谋划策或准备文件资料。出谋划策或准备文件资料。1、谈判台前的当事人、谈判台前的当事人台前的谈判当事人有三类：台前的谈判当事人有三类：主谈人主谈人：是谈判桌上的：是谈判桌上的主要发言人主要发言人，也是谈判的，也是谈判的组织者。主要作用是将会下研究的谈判目标和策组织者。主要作用是将会下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。一般地，一个谈判班子略在谈判桌上予以实现。一般地，一个谈判班子中应包括一名技术主谈人和一名商务主谈人。中应包括一名技术主谈人和一名商务主谈人。谈判组长谈判组长：是交易一方在：是交易一方在台前的领导者台前的领导者，肩负交，肩负交易一方对谈判目标实施的任务。易一方对谈判目标实施的任务。辅助人员辅助人员2、谈判后台的当事人、谈判后台的当事人 谈判后台的当事人谈判后台的当事人是指负责该项谈判业务的主管是指负责该项谈判业务的主管企业、公司或部门的领导，以及谈判组中不上谈判企业、公司或部门的领导，以及谈判组中不上谈判桌，但要为上谈判桌的人员准备资料的人员。其主桌，但要为上谈判桌的人员准备资料的人员。其主要人员包括：要人员包括：领导领导二线人员二线人员在需要领导参与谈判时，应该掌握三个重要环节：在需要领导参与谈判时，应该掌握三个重要环节：布阵；布阵；听取汇报；听取汇报；适当干预。适当干预。二、谈判的标的二、谈判的标的谈判的核心谈判的核心 商务谈判的标的是谈判双方当事人的权利和义务商务谈判的标的是谈判双方当事人的权利和义务共同指向的客观事物，是权利和义务的基础。共同指向的客观事物，是权利和义务的基础。一般地，在商务谈判中，可谈判的标的有：一般地，在商务谈判中，可谈判的标的有：代理合同代理合同买卖合同买卖合同商业谈判中最主要的标的商业谈判中最主要的标的合作合同合作合同企业兼并合同企业兼并合同咨询顾问合同咨询顾问合同承包合同承包合同三、谈判的背景三、谈判的背景通常，谈判的环境条件涉及以下三个方面：通常，谈判的环境条件涉及以下三个方面：政治环境政治环境国际经济状况国际经济状况人际关系人际关系政治环境政治环境 政治环境政治环境是指交易各方所在国之间的外交关系所是指交易各方所在国之间的外交关系所处的状态，以及谈判进行时所在国的政局状况。具处的状态，以及谈判进行时所在国的政局状况。具体地，包括以下几种情况：体地，包括以下几种情况：友好国家友好国家敌对国家敌对国家时局动态时局动态案例案例 2002年年9月末开始的美国西海岸劳资纠纷进一月末开始的美国西海岸劳资纠纷进一步升级，码头工人罢工、资方步升级，码头工人罢工、资方“封港封港”，使得西海，使得西海岸岸的的29个主要港口处于封闭状态，而停泊于港口外的个主要港口处于封闭状态，而停泊于港口外的上百艘巨型货轮也无法进港卸货，在这上百艘的货上百艘巨型货轮也无法进港卸货，在这上百艘的货轮中有轮中有9艘来自中国远洋运输集团。中远艘来自中国远洋运输集团。中远9艘货轮滞艘货轮滞留无法返航。留无法返航。中远集团是我国最大的专门从事海上集装箱运中远集团是我国最大的专门从事海上集装箱运输的企业之一。中国远洋运输集团总公司运输部的输的企业之一。中国远洋运输集团总公司运输部的王先生介绍说：王先生介绍说：“我们有一大块与美国有关的业我们有一大块与美国有关的业务，而其中主要业务量来自美国西海岸。所以此次务，而其中主要业务量来自美国西海岸。所以此次西海岸的工潮对我们的影响相当大。西海岸的工潮对我们的影响相当大。”据介绍，正常情况下，中远每周运往美国西岸据介绍，正常情况下，中远每周运往美国西岸的运量为的运量为10000标箱，每箱的运费为标箱，每箱的运费为1200美元。仅美元。仅运费一项两周的损失就达运费一项两周的损失就达2400万美元。其他还有固万美元。其他还有固定成本、集装箱的额外周转费用以及租箱费用。而定成本、集装箱的额外周转费用以及租箱费用。而且当时仍有发往美国的在途货船。且当时仍有发往美国的在途货船。年出口额年出口额1000万美元的中纺服装进出口公司美万美元的中纺服装进出口公司美国科的赵先生说，由于公司采用国科的赵先生说，由于公司采用离岸价格交货离岸价格交货，美，美国西岸的工潮对公司没有造成特别的影响。赵先生国西岸的工潮对公司没有造成特别的影响。赵先生说：说：“离岸价格交货是指出口商只需确保货物安全离岸价格交货是指出口商只需确保货物安全上船，不需要对运输途中存在的风险以及运抵后的上船，不需要对运输途中存在的风险以及运抵后的卸货负责任卸货负责任。所以按照离岸价格交货后，由工潮造。所以按照离岸价格交货后，由工潮造成的影响将由美国的进口方承担。成的影响将由美国的进口方承担。”国际经济状况国际经济状况 国际经济状况国际经济状况是指谈判标的在国际市场的市场状是指谈判标的在国际市场的市场状态，以及交易双方所处的宏观和微观经济环境。具态，以及交易双方所处的宏观和微观经济环境。具体地，包括以下几种情况：体地，包括以下几种情况：垄断市场垄断市场供大于求供大于求供不应求供不应求经济形势经济形势案例案例 内地某厂与香港汇丰银行谈判签订了一项合内地某厂与香港汇丰银行谈判签订了一项合同，合同规定使用香港汇丰银行最优惠的贷款利同，合同规定使用香港汇丰银行最优惠的贷款利率。事实上，谈判之初，厂方提出月利率按率。事实上，谈判之初，厂方提出月利率按8.7%计算。对方虽然同意，但却提出在合同上写明按照计算。对方虽然同意，但却提出在合同上写明按照香港汇丰银行的最优惠贷款利率计算。由于厂方有香港汇丰银行的最优惠贷款利率计算。由于厂方有关谈判者对专业知识不了解，又缺乏对香港银行利关谈判者对专业知识不了解，又缺乏对香港银行利率变化的分析，也就答应了。率变化的分析，也就答应了。后来，内地工厂获得的汇丰银行最优惠的贷款后来，内地工厂获得的汇丰银行最优惠的贷款利率，一连七八个月都在利率，一连七八个月都在20%以上。按照这个标以上。按照这个标准，我方企业很难办下去。为此，厂方要求修改合准，我方企业很难办下去。为此，厂方要求修改合同，按月利率同，按月利率8.7%计算，但港方以合同已经生效计算，但港方以合同已经生效为由拒绝修改。为由拒绝修改。几经交涉没有结果，该企业终因负债累累而倒几经交涉没有结果，该企业终因负债累累而倒闭。闭。人际关系人际关系 人际关系人际关系是指交易双方的人际关系。具体地，包是指交易双方的人际关系。具体地，包括以下几种情况：括以下几种情况：初次交易关系初次交易关系：以敬为上，摸底为先，战而不激，：以敬为上，摸底为先，战而不激，收而不死。收而不死。多次交易关系多次交易关系：直截了当、随便、但不轻松。：直截了当、随便、但不轻松。中间人中间人1.3 商务谈判的类型商务谈判的类型1、按照、按照谈判时间谈判时间，商务谈判可分为：，商务谈判可分为：长期商务谈判长期商务谈判中期商务谈判中期商务谈判短期商务谈判短期商务谈判2、按照、按照谈判层次谈判层次，可分为：，可分为：个人间商务谈判个人间商务谈判组织间商务谈判组织间商务谈判国家间商务谈判国家间商务谈判3、按照、按照谈判参加方数目谈判参加方数目，可分为：，可分为：双边商务谈判双边商务谈判多边商务谈判多边商务谈判4、按照、按照谈判内容谈判内容，可分为：，可分为：货物买卖谈判货物买卖谈判/商品贸易谈判商品贸易谈判数量最多的一数量最多的一种谈判种谈判技术贸易谈判技术贸易谈判劳务买卖谈判劳务买卖谈判投资谈判投资谈判租赁谈判租赁谈判“三来一补三来一补”谈判谈判损害及违约赔偿谈判损害及违约赔偿谈判货物买卖谈判货物买卖谈判 货物买卖谈判一般要涉及货物买卖谈判一般要涉及13个交易条件，其中个交易条件，其中有有6个主要交易条件，个主要交易条件，价格、质量、数量、规格和价格、质量、数量、规格和型号、货款结算、包装、型号、货款结算、包装、。对于这。对于这6个主要交易条个主要交易条件，我们在谈判中应该注意一些什么问题呢？件，我们在谈判中应该注意一些什么问题呢？（1）价格）价格 例如：每公吨例如：每公吨 300美元美元 CIF 纽约。纽约。商品价格条款谈判中应该明确的问题包括：商品价格条款谈判中应该明确的问题包括：计量单位计量单位，即计算商品数量的单位。，即计算商品数量的单位。计价货币计价货币，即计算商品价格使用的标准货币；在，即计算商品价格使用的标准货币；在对外贸易中，通常：对外贸易中，通常：出口贸易要争取选用出口贸易要争取选用“硬通货硬通货”；进口贸易要争取使用进口贸易要争取使用“软通货软通货”；单位金额单位金额，即商品每一计量单位以计价货币表示，即商品每一计量单位以计价货币表示的金额。的金额。价格术语价格术语/价格条件价格条件，即国际贸易中代表不同价，即国际贸易中代表不同价格构成，表示买卖双方各自应该承担的责任、费格构成，表示买卖双方各自应该承担的责任、费用、风险以及划分货物所有权转移界限的一种术用、风险以及划分货物所有权转移界限的一种术语。根据有关国际贸易惯例，常用的价格术语：语。根据有关国际贸易惯例，常用的价格术语：FOB装运港船上交货价装运港船上交货价CFR成本加运费价成本加运费价CIF成本、保险费加运费价成本、保险费加运费价（2）质量）质量在该条款谈判中应该明确的问题包括：在该条款谈判中应该明确的问题包括：要明确商品质量规定的方法；要明确商品质量规定的方法；要制订质量机动幅度条款，具体地：要制订质量机动幅度条款，具体地：规定范围规定范围允许有一定机动范围；允许有一定机动范围；规定极限规定极限最大、最高、最多、最小、最低、最少等。最大、最高、最多、最小、最低、最少等。所交易产品的质量标准；所交易产品的质量标准；所交易产品的质量检验方法；所交易产品的质量检验方法；卖方所提供的产品如果达不到质量标准应该负的卖方所提供的产品如果达不到质量标准应该负的责任和赔偿方式。责任和赔偿方式。（3 3）数量）数量合同中的数量条款应当完整、准确，对计量单位合同中的数量条款应当完整、准确，对计量单位的实际含义，双方应理解一致。的实际含义，双方应理解一致。对对一一些些散散装装货货物物，如如谷谷类类、水水果果、矿矿砂砂等等，应应该该制定数量机动幅度条款。制定数量机动幅度条款。在在集集装装箱箱运运输输中中，谈谈判判中中还还应应考考虑虑一一个个集集装装箱箱能能够够容容纳纳的的商商品品的的数数量量，否否则则会会给给合合同同的的履履行行带带来来不便。不便。为了防止一方利用数量机动幅度条款，故意多装为了防止一方利用数量机动幅度条款，故意多装或少装，以获取额外利益，谈判中还应该对多装或少装，以获取额外利益，谈判中还应该对多装或少装的部分，规定计价的方法。或少装的部分，规定计价的方法。（4）规格、型号）规格、型号 商品的规格、型号商品的规格、型号是反映商品品质的技术指是反映商品品质的技术指标，比如化学成分、含量、纯度、大小、长短、粗标，比如化学成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等方面的指标。细等方面的指标。买卖双方用规格表示商品的品质，并作为双方买卖双方用规格表示商品的品质，并作为双方谈判的条件，称为谈判的条件，称为凭规格买卖凭规格买卖。（5）货款结算）货款结算商品货款结算谈判中应该明确的问题包括：商品货款结算谈判中应该明确的问题包括：预付款和最终付款预付款和最终付款，应明确以下几方面：，应明确以下几方面：预付款的比例预付款的比例最终付款的期限和方式最终付款的期限和方式支付期限延长的赔偿支付期限延长的赔偿提前支付的折扣提前支付的折扣产品在制造加工期间的其他付款产品在制造加工期间的其他付款支付金额和支付货币支付金额和支付货币区分支付金额和合同金额；区分支付金额和合同金额；选择兑换比较方便、币值相对稳定的货币作为支付货选择兑换比较方便、币值相对稳定的货币作为支付货币。币。支付时间和支付方式支付时间和支付方式国际贸易中支付的基本方式有汇付、托收和信用证，国际贸易中支付的基本方式有汇付、托收和信用证，其中信用证结算方式最常采用。其中信用证结算方式最常采用。（6）商品包装、装运、交付）商品包装、装运、交付商品商品包装谈判包装谈判中应该明确的问题包括：中应该明确的问题包括：包装材料包装材料包装方式包装方式包装费用包装费用包包装装材材料料的的循循环环使使用用、是是否否回回收收及及包包装装物物的的供供应应方式方式每件包装中所含物品的数量或重量每件包装中所含物品的数量或重量商品商品装运和交付谈判装运和交付谈判中应该明确的问题包括：中应该明确的问题包括：运输方式运输方式交货时间交货时间交货地点交货地点5、按照、按照谈判议题谈判议题，可分为：，可分为：横向商务谈判：是指谈判者把几个要谈的议题横向商务谈判：是指谈判者把几个要谈的议题同同时时进行讨论，并同时取得进展；即把问题全面铺进行讨论，并同时取得进展；即把问题全面铺开，而不是只局限谈一个问题。开，而不是只局限谈一个问题。纵向商务谈判：是指谈判者纵向商务谈判：是指谈判者只集中讨论和解决某只集中讨论和解决某一个问题一个问题；即每次谈判只能讨论一个议题，按照；即每次谈判只能讨论一个议题，按照问题的先后秩序或轻重缓急，一个一个来讨论和问题的先后秩序或轻重缓急，一个一个来讨论和解决。解决。6、按照、按照谈判透明程度谈判透明程度，可分为：，可分为：公开商务谈判公开商务谈判秘密商务谈判秘密商务谈判1.4 我国国际商务谈判的原则我国国际商务谈判的原则平等互利原则平等互利原则友好协商原则友好协商原则依法办事原则依法办事原则统一对外原则统一对外原则坚持使用客观标准原则坚持使用客观标准原则双赢原则，具体地，可以通过以下方法达到：双赢原则，具体地，可以通过以下方法达到：尽量扩大总体利益；尽量扩大总体利益；分散目标，避开利益冲突；分散目标，避开利益冲突；消除对立；消除对立；立场服务利益原则；识别利益因素往往依赖于双立场服务利益原则；识别利益因素往往依赖于双方之间的构通，具体地，在国际商务谈判中，方之间的构通，具体地，在国际商务谈判中，对对于利益问题，应注意以下几点：于利益问题，应注意以下几点：向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益；使对方满足你的利益；承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题；题；在谈判中既要坚持原则，又要有一定的灵活性；在谈判中既要坚持原则，又要有一定的灵活性；在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理。在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理。案例案例:某国进出口银行与上海某投资信托公司谈判某国进出口银行与上海某投资信托公司谈判 80 年代中期，某国进出口银行向上海市一项年代中期，某国进出口银行向上海市一项目提供数千万美元的优惠贷款，这是这家银行第一目提供数千万美元的优惠贷款，这是这家银行第一次向上海提供优惠贷款，我们对此相当重视，并有次向上海提供优惠贷款，我们对此相当重视，并有意保持和加强同这家银行的联系，所以决定由上海意保持和加强同这家银行的联系，所以决定由上海某投资信托公司出面与这家银行发生业务关系。由某投资信托公司出面与这家银行发生业务关系。由于是第一次发生业务交往，该银行对我方公司的性于是第一次发生业务交往，该银行对我方公司的性质、实力、信誉不了解，对方相当谨慎。质、实力、信誉不了解，对方相当谨慎。为此，根据对方银行提出的要求，上海市人民为此，根据对方银行提出的要求，上海市人民政府出具了中文证明信函，表示该投资信托公司是政府出具了中文证明信函，表示该投资信托公司是隶属于上海市人民政府的地方国有企业，市政府愿隶属于上海市人民政府的地方国有企业，市政府愿承担因其负债、破产、合并、资产转移等引起的一承担因其负债、破产、合并、资产转移等引起的一切责任。同时，我方以主管官员的名义切责任。同时，我方以主管官员的名义 签发了经签发了经过公证的一封内容完全相同的英文信函给该银行负过公证的一封内容完全相同的英文信函给该银行负责人。责人。正当我们办理这笔贷款的时候，该银行因故突正当我们办理这笔贷款的时候，该银行因故突然提出要我方出具一份证明，说明原来的中文函件然提出要我方出具一份证明，说明原来的中文函件无效，必须以英立函件为准。这样做，意味着要求无效，必须以英立函件为准。这样做，意味着要求我们声明以本国文字形成的文件无效，这是不能接我们声明以本国文字形成的文件无效，这是不能接受的。由此引起了一场危机。受的。由此引起了一场危机。经商谈，了解到对方是有诚意的，不是节外生经商谈，了解到对方是有诚意的，不是节外生枝，故意刁难，只是不久前在这个问题上发生了一枝，故意刁难，只是不久前在这个问题上发生了一件不愉快的事，从而对方显得更加小心。我方认件不愉快的事，从而对方显得更加小心。我方认为，从共同的利益出发，为，从共同的利益出发，必须找出一个中性的解必须找出一个中性的解决方案，我们要显示出诚意，要主动找到一个可以决方案，我们要显示出诚意，要主动找到一个可以妥协让步的地方。为此，我方再次以上海市主管官妥协让步的地方。为此，我方再次以上海市主管官员的名义出具一封函件给该银行的负责人。员的名义出具一封函件给该银行的负责人。信中指出：原来交给贵行的英文函件是中文函信中指出：原来交给贵行的英文函件是中文函件的正确翻译，你方可以从自己的立场出发，以该件的正确翻译，你方可以从自己的立场出发，以该英文文本作为正式文件来处理有关事务。这不仅回英文文本作为正式文件来处理有关事务。这不仅回避了以哪个文本为准问题，而且授予了对方用英文避了以哪个文本为准问题，而且授予了对方用英文函件进行解释的权利。于是双方在立场上的分歧得函件进行解释的权利。于是双方在立场上的分歧得以消除，并由此为以后谈判的顺利进行开辟了道以消除，并由此为以后谈判的顺利进行开辟了道路。路。案例讨论：本案体现了什么样的谈判原则？案例讨论：本案体现了什么样的谈判原则？1.5 商务谈判的形式商务谈判的形式一般地，商务谈判形式有两种：一般地，商务谈判形式有两种：口头谈判口头谈判书面谈判书面谈判一、口头谈判一、口头谈判 口头谈判，是指谈判各方面对面地用语言谈口头谈判，是指谈判各方面对面地用语言谈判，或者用电话商谈。判，或者用电话商谈。其其优势优势是：是：便于谈判双方广泛地交换意见，及时采取措施；便于谈判双方广泛地交换意见，及时采取措施；可以广泛收集信息；可以广泛收集信息；容易取得满意的结果；容易取得满意的结果；有利于建立和巩固感情。有利于建立和巩固感情。劣势劣势：决策紧迫；决策紧迫；费用较大；费用较大；议题不容易控制。议题不容易控制。适合的情况适合的情况：首次交易谈判；首次交易谈判；大宗交易谈判；大宗交易谈判；处理经济纠纷谈判。处理经济纠纷谈判。二、书面谈判二、书面谈判 书面谈判，是指谈判各方利用信函、电报、电书面谈判，是指谈判各方利用信函、电报、电传、传真、电子邮件、手机短信等通讯工具在异地传、传真、电子邮件、手机短信等通讯工具在异地之间进行的谈判。之间进行的谈判。其其优势优势是：是：有利于避免决策失误；有利于避免决策失误；具有权威性；具有权威性；节省费用。节省费用。劣势劣势：容易出现文字错误，引起误解；容易出现文字错误，引起误解；相互联系不紧密，容易丧失合同的机会；相互联系不紧密，容易丧失合同的机会；后期调整较困难。后期调整较困难。适合的情况适合的情况：有长期合作关系的客户；有长期合作关系的客户；批量大而购销范围广的商务谈判。批量大而购销范围广的商务谈判。案例：中国入世谈判的最后阶段案例：中国入世谈判的最后阶段 华盛顿时间华盛顿时间1999年年9月月28日晚，外经贸部部长日晚，外经贸部部长石广生提前结束原计划两天的新一轮中美石广生提前结束原计划两天的新一轮中美WTO谈谈判，率领中国代表团飞返北京。此时，距中国判，率领中国代表团飞返北京。此时，距中国11月月30日加入世贸组织的谈判只有两个月了。中美谈判日加入世贸组织的谈判只有两个月了。中美谈判是中国进入世界自由贸易大家庭的最主要的双边谈是中国进入世界自由贸易大家庭的最主要的双边谈判，双方至今差距巨大，没有进展，甚至没有确定判，双方至今差距巨大，没有进展，甚至没有确定下一次谈判的时间。下一次谈判的时间。“乐观派乐观派”与与“悲观派悲观派”之争之争 中美中美WTO谈判有希望突破的消息，是在谈判有希望突破的消息，是在1999年年10月下旬美国财政部长萨默斯访华前夕传开的，月下旬美国财政部长萨默斯访华前夕传开的，在在1999年年5月，中国驻南斯拉夫使馆被炸导致中美月，中国驻南斯拉夫使馆被炸导致中美关系紧张之后，美国财政部长萨默斯是美国政府来关系紧张之后，美国财政部长萨默斯是美国政府来华访问的最高官员。那次萨默斯来华，不仅将参加华访问的最高官员。那次萨默斯来华，不仅将参加拟定中的中美联合经济委员会第十二次例会，而且拟定中的中美联合经济委员会第十二次例会，而且将专程前往兰州，会见在当地视察的朱镕基总理。将专程前往兰州，会见在当地视察的朱镕基总理。而在萨默斯确定而在萨默斯确定10月月24日访华之前，美国纽约日访华之前，美国纽约时报、华盛顿邮报和华尔街日报等主流报纸不约而时报、华盛顿邮报和华尔街日报等主流报纸不约而同地披露了一条重要消息：克林顿总统于同地披露了一条重要消息：克林顿总统于10月月16日日与江泽民主席通了电话，就中国入世一事进行商与江泽民主席通了电话，就中国入世一事进行商谈。谈。26日萨默斯的官方性访问结束后，他透露了一日萨默斯的官方性访问结束后，他透露了一个重要信息：中美双方在今年签署双边入世协议个重要信息：中美双方在今年签署双边入世协议后，只能到后，只能到2000年才能得到美国国会的批准。年才能得到美国国会的批准。11月月8日，美国终于正式宣布巴尔舍夫斯基来日，美国终于正式宣布巴尔舍夫斯基来华进行正式谈判的消息，华进行正式谈判的消息，9日已经是关键时刻，让日已经是关键时刻，让中国在已提条件上再度加价绝无可能。中国在已提条件上再度加价绝无可能。11月月7日，日，克林顿总统就此次安排，再度与江泽民主席通电克林顿总统就此次安排，再度与江泽民主席通电话，四次元首热线，三次提到话，四次元首热线，三次提到WTO。从美联储主席访华到朱总理访美从美联储主席访华到朱总理访美 在在1999年年1月初一个寒冷的日子，来华访问的月初一个寒冷的日子，来华访问的美联储主席格林斯潘在北京与朱总理会面。朱总理美联储主席格林斯潘在北京与朱总理会面。朱总理告诉他，尽管中国经济发展速度在放慢，但中国最告诉他，尽管中国经济发展速度在放慢，但中国最终决定开放市场，包括电信、银行和保险、农业加终决定开放市场，包括电信、银行和保险、农业加入入WTO。在其后的。在其后的3个月内，中美为入关进行的双个月内，中美为入关进行的双边谈判以加速度进行，巴尔舍夫斯基在边谈判以加速度进行，巴尔舍夫斯基在1999年年3月月间两度来华并与朱总理会谈，直到间两度来华并与朱总理会谈，直到3月下旬，谈判月下旬，谈判已进行了已进行了90%。在在1999年年3月间的人民代表大会上，朱总理正月间的人民代表大会上，朱总理正式宣称，式宣称，“黑头发都谈成了白头发黑头发都谈成了白头发”的的13年的谈判年的谈判应应该结束了，中国愿意为今年内加入该结束了，中国愿意为今年内加入WTO做出重大做出重大让步。电信业开放与银行业开放扩大开放这两个最让步。电信业开放与银行业开放扩大开放这两个最敏感的话题，朱总理也在会上有了公开的承诺。朱敏感的话题，朱总理也在会上有了公开的承诺。朱总理总理4月初赴美访问，中美双边谈判获得突破性进月初赴美访问，中美双边谈判获得突破性进展，展，10日，中美签订农业协议。双方都承认绝大部日，中美签订农业协议。双方都承认绝大部分谈判都已经完成，分谈判都已经完成，13日克林顿致电朱总理要求加日克林顿致电朱总理要求加紧进行最后谈判。紧进行最后谈判。又一轮谈判于又一轮谈判于4月下旬再度开始，然而，随后月下旬再度开始，然而，随后发生了中国驻南斯拉夫使馆被炸事件，本来可以较发生了中国驻南斯拉夫使馆被炸事件，本来可以较快完成的双边谈判骤然中断。直至快完成的双边谈判骤然中断。直至1999年年9月月27日，中美谈判方两次开始。石广生率队在华盛顿进日，中美谈判方两次开始。石广生率队在华盛顿进行的这次谈判没有取得成果。行的这次谈判没有取得成果。博弈与博弈者的决心博弈与博弈者的决心 巴尔舍夫斯基巴尔舍夫斯基1999年年11月月9日至日至15日的北京之日的北京之行，乃关键时刻的关键行动，每一分钟都引人关行，乃关键时刻的关键行动，每一分钟都引人关注。注。人们无法知道谈判的详情，但可以感受到谈判人们无法知道谈判的详情，但可以感受到谈判中的中的“博弈博弈”在紧张进行。有时一次谈判通宵达旦；在紧张进行。有时一次谈判通宵达旦；有时，一次谈判只有几分钟。巴尔舍夫斯基刚到北有时，一次谈判只有几分钟。巴尔舍夫斯基刚到北京，就确定了周五离开的时间表，而且一再表示本京，就确定了周五离开的时间表，而且一再表示本周内必须完成谈判。至周四晚，双方约定次日清晨周内必须完成谈判。至周四晚，双方约定次日清晨9点再谈。但次日点再谈。但次日8点点50分，巴尔舍夫斯基得到推迟分，巴尔舍夫斯基得到推迟谈判的消息。谈判的消息。6小时后，谈判再度开始。这是一次小时后，谈判再度开始。这是一次没有结果的谈判。没有结果的谈判。深夜，美国代表得到消息，次日朱总理将与巴深夜，美国代表得到消息，次日朱总理将与巴尔舍夫斯基见面谈判，此后又是巴舍夫斯基一行与尔舍夫斯基见面谈判，此后又是巴舍夫斯基一行与石广生等人长时间的艰苦谈判石广生等人长时间的艰苦谈判 江泽民曾在欧洲访问时指出，中国的立场是一江泽民曾在欧洲访问时指出，中国的立场是一贯的，也是明确的。第一，中国加入世界贸易组织贯的，也是明确的。第一，中国加入世界贸易组织是中国经济发展和改革开放的需要，同样世贸组织是中国经济发展和改革开放的需要，同样世贸组织也需要中国。第二，中国是一个发展中国家，社会也需要中国。第二，中国是一个发展中国家，社会生产力还不发达，只能以发展中国家的条件加入世生产力还不发达，只能以发展中国家的条件加入世界贸易组织。第三，中国加入世界贸易组织，其权界贸易组织。第三，中国加入世界贸易组织，其权利和义务一定要平衡。中国不会接受过高的、超出利和义务一定要平衡。中国不会接受过高的、超出中国承受能力的要价。中国承受能力的要价。美国政府在此次美国政府在此次WTO谈判的最后阶段，表现谈判的最后阶段，表现了了种较为坚决的积极态度。克林顿总统之所以有了了种较为坚决的积极态度。克林顿总统之所以有此姿态，主要原因之一在于他未能在当年此姿态，主要原因之一在于他未能在当年4月朱总月朱总理访美期间适时签署中美双边一揽子协议，一直遭理访美期间适时签署中美双边一揽子协议，一直遭受到美国舆论的较大压力。当时，美国一些主流报受到美国舆论的较大压力。当时，美国一些主流报纸就曾经提出过相当尖锐的批评，认为此举造成的纸就曾经提出过相当尖锐的批评，认为此举造成的后果后果“一时还难以估量，但必是非常严重一时还难以估量，但必是非常严重”。此后，发生了此后，发生了5月初中国驻南斯拉夫使馆被炸月初中国驻南斯拉夫使馆被炸事件，中美双边谈判骤然中止。中美世贸双边事件，中美双边谈判骤然中止。中美世贸双边“行行百里而半九十百里而半九十”，被媒体不幸而言中。在这种形势，被媒体不幸而言中。在这种形势之下，时时处于舆论强攻之下的克林顿不可能不从之下，时时处于舆论强攻之下的克林顿不可能不从美国的整体利益出发，对中国入世采取更为积极的美国的整体利益出发，对中国入世采取更为积极的态度。态度。经过经过1999年一波九折的反复，中美终于在西雅年一波九折的反复，中美终于在西雅图会议召开前图会议召开前15天，正式签署了双边协定。这是一天，正式签署了双边协定。这是一次里程碑式的重大胜利。当然，纵使中国次里程碑式的重大胜利。当然，纵使中国1999年年年年底之前被底之前被WTO的的134名成员所正式接纳，仍不意味名成员所正式接纳，仍不意味着中国能够按着中国能够按WTO的全部条款在美国市场毫无阻的全部条款在美国市场毫无阻碍地获得相应权利。这是因为与中国入世相关的碍地获得相应权利。这是因为与中国入世相关的“永久最惠国待遇永久最惠国待遇”条款必须得到美国国会的认可。条款必须得到美国国会的认可。果不然，后来的事态发展证明了有关人士的推测，果不然，后来的事态发展证明了有关人士的推测，但最终的结果却是中国于但最终的结果却是中国于2001年正式加入世界贸易年正式加入世界贸易组织。组织。案例讨论案例讨论:此项谈判历时此项谈判历时13年，一波九折，主要原因是什么年，一波九折，主要原因是什么？请你给此项谈判进行一下总结，适用的原则是什请你给此项谈判进行一下总结，适用的原则是什么？么？