销售部销售人员管理制度范文汇编.docx

销售人员的管理因为公司生产的电机产品属于工业类产品，购买这类产品的客户具备非常强的专业知 识，这类产品的销售有别于一般消费品销售。工业产品的销售过程环节比拟多，拜访的复 杂程度也比拟高，且要求销售人员具备扎实的产品知识。同时，工业品销售的售后服务过 程有比拟多的环节，其价值比拟高，而账款周期非常长。针对这一现状，销售部的策略是 采用以效能型为导向的销售模式。这一模式也就决定了它的管理模式，对销售人员不能管 控过严，但也不能放任自流。不套用一般销售管理的条条框框，而是管控其中几个关键点 即可。一、严格管理控制驻外销售人员的四个关键点1、工作方向管理控制(1)拜访有价值的客户。驻外销售人员不能扫大街式地拜访客户，而是要获得准确的信息 后，大量收集潜在客户的资料做出准确的分析，有目的有计划性地拜访。(2)密切掌握工程进展情况，严控工程销售的四个关键点。A、把握拜访客户的流程。工程销售一般环节比拟复杂，一般是技术部门、采购、 决策者。针对拜访不同拜访对象有不同的方式。在拜访决策者时一定要少谈产品，而是以 产品为桥梁向客户传递企业的核心价值、服务理念和企业文化。B、PPT方案展示。大型工程必须有经过精心准备针对该工程系统解决的PPT方案展 不。C、报价和议价。严禁在没有搞清楚工程情况和客户对我公司产品还没有完全了解的 情况下报价。D、促进工程成交和投标。销售人员必须严格按照招标书要求制作投标文件。2、销售推展进程的管理控制。(1)每个销售人员必须每个月必须向销售部汇报所处的销售流程。即汇报有多少客户 是处于初步接洽阶段，有多少客户已经进入方案展示阶段，有多少客户现在进入核心的谈 判阶段，有多少客户马上就要签约等等。(2)销售局部管领导要了解并控制销售人员的工作进程，然后有针对性地帮助分析客 户，从而给销售人员的工作以有力的支持。3、操作流程的管理控制(1)销售人员应该遵循公司规定的关键流程，如果不是，一定要有充足的理由说明。(2)整体配合，切忌孤军作战。在工程销售的关键时刻公司要给予足够的支持。4、工作品质的管理控制(1)工作品质的管理基本的表现方式就是销售人员对销售管理表单填写的态度，有2.1销售总监的关键技能（1）参与制定公司营销战略，根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计 划；（2）负责重大公关、促销活动的总体、现场指挥；（3）定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营 销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划；（4）根据市场及同业情况制订公司新产品市场价格；（5）负责重大营销合同的谈判与签订；（6）主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度；（7）制定营销系统年度专业培训计划并协助培训部实施；（8）协助总经理建立调整公司营销组织，细分市场建立、拓展、调整市场营销 网络；（9）分解下达年度工作目标和市场营销预算，并根据市场和公司情况及时调整 和有效控制；（10）定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题；（11）代表公司与政府对口部门和有关社会团体、机构联络。2.2 销售经理关键技能制定销售战略 销售战略涉及销售策略，销售目标，销售计划和销售政策等具 体包括：（1）进行市场分析与销售预测；确定销售目标；制定销售计划；（4）制定销售配额与销售预算；确定销售策略。2.2.1 管理下级人员下级人员的管理是销售经理的重要职责，其具体内容包括：（1）设计销售组织模式；（2）招募与选聘下级人员；（3）培训与使用下级人员；（4）设计下级人员薪金方案和激励方案；（5）陪同销售及协助营销。2.2.2 控制销售活动（1）划分销售区域；（2）销售人员业绩的考察评估；（3）销售渠道及客户的管理；（4）回收货款，防止呆帐；（5）销售效益的分析与评估；（6）制定各种规章制度；销售管理员的关键技能（1）、统计销售数据，实现销售信息的上传、下达；（2）市场信息的收集、整理、上报；（3）熟悉公司产品介绍、产品卖点及适应区域；（4）熟悉公司的销售政策和销售流程；（5）建立销售报表体系，定期组织销售效能分析、评估；（6）负责登记管理各类业务相关台账，文件档案管理以及部门日常行政工作。2.3 销售业务员的关键技能（1）掌握所属辖区的市场动态和开展趋势，根据市场变化规律，提出具体的区 域营销计划方案；（2）扩大所辖地区的销售网络，熟悉本区域的市场特点、营销特点，与本区域 大客户建立长期稳定的合作关系；（3）做好本区域的市场调查与分析预测工作，开发新客户，为客户提供主动， 热情周到的服务；（4）催促合同正常履行，并催讨所欠应收销售款项；（5）帮助或联系有关部门妥善解决问题；（6）收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、产品改进、 新产品开发等提出参考意见；售后服务的关键技能（1）认真贯彻执行公司质量方针和质量目标，全面负责销售与客户服务部质 量活动；（2）负责组织产品交接之前的验收工作；（3）主持质量回访工作，组织进行售后维护工作；（4）负责组织顾客满意度测量工作；三、销售部业务管理制度（1）对所辖区域内所有经销商的经营情况、终端用户情况、竞争对手的产品结 构及销售状况以及当地市场情况等信息，销售员必须了如指掌（2）销售员不能私自收取经销商货款，假设遇特殊情况必须收取的应及时将该款 项汇回公司（3）销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售部 经理请示（4）销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应 事先征得销售部经理的同意，并由销售部经理指导谈判的过程（5）对于任何客户提出的特殊费用（如市场促销费用、临时雇佣人员等费用） 要求必须在征得销售部经理同意的情况下方可承诺（6）特殊费用的支付到底采用何种形式必须向公司领导请示后方可执行，违反 规定造成损失的，由责任人赔偿损失（7）正式销售合同形成后，假设无正当理由销售管理员应在一个工作日内组 织发货（8）销售管理员开出的销售出库单内容要详细、准确。因开票内容不正确 或错误而造成损失的，由销售管理员承当责任（9）销售管理员对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给 用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、 清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。（10）所有的出库申请及开票申请销售管理员要及时存档（11）销售管理员应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的 问题，杜绝错帐、坏帐的发生（12）对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售管理员要在当日将相关票据 交财务部签收（13）销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来账目， 并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部（14）对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售部经理汇报， 由销售部经理向公司主管领导申请协调解决（15）销售管理员每月5日前，将本部门上一月的所有销售合同原件编号 整理成册（16）销售部必须按公司要求及时准确上报以下各种报表1）周工作计划表2） 月工作计划表3）销售情况周统计表4）销售情况月统计表5）销售员工作周统 计表6）销售员工作月统计表7）市场状况周统计表8）市场状况月统计表9） 经销商进货情况统计表10）区域销售情况统计表11）每月经销商管理汇总表 12）目标客户基本信息情况统计表（17）违反上述规章制度，视情节罚款10100元四、销售部日常管理制度1 .考勤制度1 工作时间 8： 0011： 3013:0017： 001.2 按规定时间晚到20分钟以内者视为迟到一次，迟到处分按照公司奖惩制度 实行；提前离开岗位必须征得销售主管的同意，否那么根据情节可按早退或旷工处 理，处分按照公司奖惩制度进行；1.3 如遇到特殊情况不能按时到岗或者提前下岗，必须提前通知销售主管。2 .请假制度请假制度由公司统一管理，销售部不再另行规定。3 .轮休制度按照公司统一管理，不再另行规定。4 .培训制度日培训：如无客人，销售部执行每日培训制度11:0013:00内容：产品知识，公司文化，销售流程，销售技巧等周培训：销售部执行每周五下午例会制度内容：每周工作总结；每周销售情况反应；针对性培训；下周工作安排。注意：结合激励机制；5 .日常管理制度统一着装，注意保持个人卫生，保持茶桌的干净与整洁。5. 2客户接待过程中，严格按照接待流程进行介绍，务必实事求是，不得 对客户擅自许诺，不得误导客户。5. 3客户接待完毕后，必须做商品销售登记，同时做工作笔记。5. 4上班时间禁止吃零食、疯闹及高声喧哗，禁止在前台和客户洽谈区抽 烟、玩手机。5. 5有客户在场，禁止谈论与工作无关的话题。5. 6接待客户，要不卑不亢，热情礼貌，使用常用礼貌用语，“你好！欢 迎光临！ ”“请慢走!”。5. 7严格按照排班表进行工作每天下班前，对当天的客户人数，商品销售数，结账金额进行清点;6 .日常工作流程6.1、 每天早上第一件事是清点商品，是否完整无误；6.2、 认真清扫室内卫生；6.3、 学习相关内容；6.4、 热情接待顾客；6.5、 整理当天账务6.6、 定期考察市场7 .卫生检查制度7.1、 为给来访客户创造良好的消费环境，建立优良的销售服务形象，销售部每 日执行卫生检查，并进行检查纪录，如有不合格销售经理及主管可根据具体情 况进行处分。7.2门市部处实行卫生管理包干负责制，销售前台、大厅地面、洽谈区等区域 卫生分配到个人，除每日早晨的清扫外，还要负责一天的维护。时间作业细那么作业标准频率要求每天8:00-8:30室外进口处清扫、清洗。地面无垃圾，不 是太脏。每天早上一次。销售桌椅的擦洗、烟缸的 倾倒、地板的拖洗与清 扫。垃圾的倾倒。地面无垃圾，地 面、台面、镜面 干净。随时保洁。茶桌的擦洗。干净无灰尘随时保洁。格柜区的保洁。每天清洗 玻璃无污迹，干净 明亮。随时保洁。8 .销售配合制度销售时互相配合，例如商品包装，给客户找零等；在岗员工要积极配合，必要 时要帮客人把商品送到车上。9 .结账制度由销售部领客人到票柜处结账，销售负责告知结账金额，并负责标记销售清单。10 .监督制度销售部接受集团公司监督管理批评，公司要及时管理和指正批评；长虹塑料集团英派瑞塑料股份销售部度工作计划表、周工作计划表、工作日志、客户档案、竞争对手信息表。(见附表)A、月度工作计划表在每月的1号发到公司；B、周工作计划每周一发到公司；C、工作日志每周六前发回公司。(2)销售人员必须按要求填写，到达公司的要求。(3)长线和稳定的团队管理。销售人员的考核周期6个月以上，较高的底薪目的是使 销售人员有稳定、均衡开展的感觉。(4)通过每个销售人员定期工作述职对照管理表格检查工作成效和分析缺乏。(5)管理表格的考核从该区域设立办事处的第二个月开始考核。:、销售人员的培训1、销售人员的培训步骤(1)入职的强化培训(2)专项销售培训(3)销售部经理(副经理)随岗辅导(4)周期的集训、轮训入职强化培训专项销售培训系统培训销售人员的四个步骤示意图2、销售人员培训内容(1)熟悉内部流程和资源(2)熟悉销售管理制度(3)熟悉客户的需求和决策过程(4)准客户的寻找和接近(5)学会调整心态(6)熟悉企业和产品介绍和企业文化(7)学会处理异议(8)掌握销售流程附表一:出差申请申请日期：年月日出差申请人所在片区出差申请日期及出差天数出差地点申请出差事由销售主管审批出差报告报告日期：年月日附表二：出差人所在片区出差日期及出差天数出差地点客户名称联系 出差内容交流情况达成效果业务招待申请报销单经办部门：申请时间：年月日申请来客单位来客姓名及职位招待日期、地 点顾客方面同席者本公司同席者本次招待理由及 可获得的效果申请金额（大写） ：元部门经理审核意见总经理审批意见报销实际支 出金额（大写）单据张数（小写） ：元超支原因销售部长审核意见财务审核总经理审批意见经办人管理表格附表（该管理表格只使用于产品导入初期，半年后调整）月度工作计划表月份：姓名：办事处：领导签字:本月大事(1)(2)时间计划拜访客户名称拜访内容准备达成效果费用控制计划第周第周第周第 四 周工作计划表姓名：办事处：领导签字:本周大事(1)(2)时间工作内容拜访对象联系方式达成目标备注说明周一周二周三周四周五周六工作日志表姓名：区域：日期:工作（拜访）内容工作（拜访）对象联系方式开始时间结束时间达成结果跟进工作跟进时间备注纪要客户档案管理表姓名：区域：日期:单位名称企业性质地址 所属行业企业规模首次交易时间交易合同金额主要负责人管辖部门姓名职务 籍贯爱好特点技术部采购部决策人销售人员签字销售计划表签字销售部长签字所在区域竞争对手信息表姓名：区域：日期:竞争对手基本信息竞争对手名称企业性质企业规模产品和服务产品范围主流产品产品竞争力产品价格有无服务机构和人员销售及销售人员和客户销售模式年销售额销售人员薪酬、培训情况竞争对手的重要客户分析销售员签字销售计划部签字销售部长签字XX塑料股份销售部业务流程及制度体系总那么：为了更好地对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提高公司 形象，提高销售工作的效率，特制定本流程和制度体系。销售部的所有人员均 应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对部门人员进行考核和管理。一、销售部工作流程流程图如下：1.1拜访新客户与回访老客户流程（1）销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计 划以及书面记录每天工作日志；（2）销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点 计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点;（3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访；（4）在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写目标客户基本 信息情况统计表；（5）销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报（6）销售部经理对销售员的工作予以指导和安排。全面分析信息销售线索制 定联系计划并执寻找机会报价投标谈判签合同发货售后服务录入数据收集 客户信息回款开票1.2产品报价、投标的流程（1）销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门 经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）；（2）销售管理员对用户的询价书或招标信息进行整理（必要时由采购部和技术部协助）；（3）技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持；（4）采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研；（5）销售部经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请 示）确认后方可进行打印；（6）销售管理员制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价 或投标.1.3商务谈判与签订合同的流程（1）销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判；（2）销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情况（重 大合同需向公司领导请示）；（3）与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公 司领导再次确认；（4）待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同；（5）正式销售合同经销售部经理确认后由销售管理员于当日保管存档；（6）对于因客户原因无法签订正式销售合同或客户 / 通知订货的 必须由销售部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行。1.4发货流程（1）销售员或销售管理员根据销售合同填写需货申请单；（2）需货申请单经分部经理审核确认后上报销售部；（3）由销售部经理审核销售合同及需货申请单；（4）由销售管理员根据销售部经理审核的需货申请单开具销售出库单 并将第二联交与库管；（5）库管办理出库手续；（6）将客户签字的客户确认单交销售管理员存档。1.5回款流程（1）销售员催款；（2）销售员填写收款申请单；（3）销售部和财务部确认；（4）反应给客户;（5）客户回款。1.6开票流程 （1）销售员填写开票申请单；（2）销售部审核；（3）财务部开票；（4）交客户签收。1.7售后服务流程（1）接客户售后服务申请，由销售部经理确认；（2）销售管理员填写售后服务申请表后发给技术部；（3）技术部和客户沟通；（4）技术部将服务状况、处理结果反应给销售部经理及内勤；（5）销售管理员与所属销售员进行内部沟通。L8退货（换货）流程（1）客户提出申请，由销售员报销售分部经理确认；（2）由销售员核对欲退货（换货）产品的品名、规格、数量；（3）由销售员配合技术部鉴定退货（换货）产品的真伪；（4）由销售分部将核实无误后的退货详单即红字的（需货申请单）报销售 部经理审核；（5）由销售管理员根据审核的退货详单开具红票的销售 出库单并将第二联交与库管；（6）库管办理退货（换货）手续。二、销售部关键技能销售部的组织结构：