医药省区经理区域管理与营销计划PPT培训课件.ppt

医医药药省区省区经经理区域理区域管理与管理与营营销计销计划划医医药新新环境下境下区域市区域市场营销管理与管理与团队建建设技巧技巧高普才中国 沈阳二0一一年八月药业区域区域经理理职业素素质与与销售管理技能提升研修班售管理技能提升研修班卓有成效管理者的卓有成效管理者的4项修炼项修炼卓有成效管理者的卓有成效管理者的4项修炼项修炼转换角色转换角色用人所长用人所长理性决策理性决策有效沟通有效沟通修炼修炼1：转换角色：转换角色例：W经理W君是一个非常成功的销售人员，一年前被提升为办事处主管，负责管理销售人员。被提拔为办事处主管，他认为是自己的努力工作得到了领导的认可。他暗下决心一定要发扬这些好的传统，为公司多做贡献。在接下来的时间里，他更加发奋工作，事必躬亲，办事处90%的项目是他亲自抓的。每次抓项目，他都根据以前当销售人员的成功作法，在脑子里分析一下该项目成功的关键因素，以及需要公司内部哪些资源支持，然后身先士卒，并要求下属作为资源积极配合他“攻项目”。然而，他的下属普遍反映，他们在工作时没有多大的责任感，除了每天无目标地跑龙套以外，除了没完没了地被批评外，没有任何成就感，工作混乱，人员忙闲不均。新来的员工没人答理，思想混乱，相互之间摩擦时有发生。有关领导于是找W君谈话，请他注意下属们的感受，注意调动他们的积极性。又经过半年的努力他对影响别人去做好工作仍然没有起色。到头来在公司的帮助下，他又去搞销售工作。例：W经理管理者与非管理者的根本差别？管理者与非管理者的根本差别？什么是管理？什么是管理？v 管理者与非管理者的根本差别在于管理者必须 通过别人（尤其是下属）来完成任务，达到目 标。因此，通过别人完成任务是一个管理者的 核心职责。v 管理是指同别人一起，或通过别人使活动完成 得更有成效更有成效的过程过程。管理追求管理追求“效率效率”和和“效果效果”手段：效率手段：效率结果：效果结果：效果资源利用目标实现低浪费高成就目标目标管理者从事的主要活动管理者从事的主要活动计划计划确定目标，制定战略，以及开发分计划以协调活动组织组织决定需要做什么，怎么做，由谁去做领导领导指导和激励所有参与者以及解决冲突控制控制对活动进行监控以确保其按计划完成导导 致致实实现现组组织织目目标标不同层次管理者每种职能不同层次管理者每种职能的时间分布的时间分布基层管理者中层管理者高层管理者个人素质的个人素质的“冰山模型冰山模型”知识 技能 自我意识 动机心理类型知识：知识：在一个特定领域所获取的信息技能：技能：通过运用知识所表现出来的行为自我意识：自我意识：态度、价值观以及自我形象动机：动机：驱动行为的深层次需要心理类型：心理类型：感知事物与思考问题的特定倾向成就动机（需要）成就动机（需要）追求卓越，实现目标，争取成功的内驱力。v 渴求把事情做得完美v 追求个人的成就感而不是成功之后所带来的奖励v 个人能够为解决问题的方法承担责任v 喜欢设置具有适度挑战性的目标v 希望得到有关工作绩效的及时明确的反馈信息影响或控制他人的欲望。v 喜欢承担责任v 喜欢竞争性和重视地位的环境v 关心威望和获得对其他人的影响力权力动机（需要）权力动机（需要）建立友好和亲密的人际关系的欲望。v 渴望友谊v 喜欢合作而不是竞争的环境v 渴望彼此良好的沟通和相互理解亲和动机（需要）亲和动机（需要）管理行为与管理业绩管理行为与管理业绩管理者的业绩受管理行为的直接影响（管理者对下属工作的影响是通过其行为，而不是通过想法和愿望实现的。想法和愿望与行为之间往往存在差距）。改进管理的直接途径是调整管理行为。管理行为下属行为管理业绩组织绩效医药新环境对医药企业职业经理人的要求2024/1/27 周六17新医改呈现出四大营销特点新医改呈现出四大营销特点市场放量市场放量政府主导政府主导竞争升级竞争升级营销营销整合整合2024/1/27 周六18新医改为制药企业带来的三大营销机遇新医改为制药企业带来的三大营销机遇政策的不平等政策的不平等-竞资格竞资格市场的扩容量市场的扩容量-争份额争份额企业的职业化企业的职业化-竞争力竞争力2024/1/27 周六19做药时代的来临做药时代的来临n底价代理承包销售时代结束底价代理承包销售时代结束n终终端高比例代金销售时代结束端高比例代金销售时代结束n商业分销高毛利时代结束商业分销高毛利时代结束卖药时代的结束卖药时代的结束2024/1/27 周六20医药企业的营销发展历程医药企业的营销发展历程卖药的卖药的唯利是图 产药的产药的加工药品做药的做药的企业行为2024/1/27 周六21三个基本观念的转化做业务简单买卖关系（短期行为）组方式扩张的市场运作单枪匹马的猎手业余选手职业化团队提高“每个医院单产”为目标精心培育与发展市场的精耕细作做市场维持、深化、发展关系（未来的长期行为）深化关系做透市场职业团队2024/1/27 周六22医药经理医药经理工作职业化的转变工作职业化的转变销售自己销售商品销售提升业绩的方法销售利润销售商品的结构销售情报销售公司的知名度销售促销方法销售生活品质的改善销售客户的满意以此为生精于此道乐此不疲医药职业经理人成功医药职业经理人成功三环理论三环理论对事业对事业投入资源投入资源发挥最大能力发挥最大能力把握当今把握当今机会机会 医药企业发展的动力分析外部动力医药市场对专业产品的需求医药企业先进营销模式的竞争国家医疗体制的改革内部动力医药企业需要高素质的营销队伍不断优化旧营销模式，营销创新医药企业营销管理行为与绩效医药人发展的需要25 药品销售提升成功关键要素收入增高关键领域营销团队方案营销核心产品专业客户费用投入工作落实严格管理奖罚分明26外部环境：“因需而变”外部环境 容易见到客户每个拜访时间较长内部环境各公司销售队伍规模都很小稳定的产品线目前的销售方法是依据传统的环境。然而，环境在不断地变化不容易见到客户：拜访时间缩短：激烈的竞争。各公司销售队伍规模均增大。超级品牌的产品线。持续增长的业务目标。2024/1/27 周六27专业化的销售是一种高 度高度：是一种标志；是一种象征；给人一种向上的感觉；它的另一端就是目标所在地。专业化销售：目前对于我们来说，就是一种高度。同样也是我们的目标。2024/1/27 周六28专业化的销售-高度要达这一高度。我们必须从 最基本的做起要达这一高度。我们必须先认识自己2024/1/27 周六29医药新政下，职业营销模式提升 1.从“带金销售模式”向“学术化销售模式”进行转变；2.从“任务型销售模式”向“目标型销售模式”进行转变；3.从“拉关系销售模式”向“专业化销售模式”进行转变；4.从“产品销售模式”向“方案销售模式”进行转变；。2024/1/27 周六30销售售经理理职能能转变与与销售售团队建建设2024/1/27 周六31大区经理主要工作内容一、指挥销售参与公司产品营销方案的制定，并且制定所管辖省区的全年销售计划和工作重点。制定各省区销售目标和销售任务分解，责任到人制定省区管理规章制度和奖罚条例制定本人的月工作计划与工作重点制定并上报所管辖省区每月具体行动计划和上个月工作总结。3232大区经理主要工作内容二、执行销售协助组建省区销售团队，明确销售任务并责任到人协助进行大客户开发、定期拜访，将每次拜访结果书面总结省区每月定期召开例会，每省区一个月至少参加一次例会。日常销售管理工作，每周至少一次区域经理电话，沟通销售进度和实际工作中的问题每周批复经理的周报表，并协助解决问题33大区经理主要工作内容三、推动销售督促省区销售工作，每周短信上报省区销售进度。新老员工的定期培训，包括产品知识、营销方案、销售技巧等销售活动、产品推广会议的组织召开协助省区经理进行医保、农保办理.直接参与招投标工作，重点产品不能够丢标。3434省区经理的工作定位团队建立一支专业、敬业、职业的销售团队，最大化整合具有医院科室销售资源，构建药品销售网络。公关充分利用社会公关资源，做本省的招投标、医保、社保、农保等产品公关工作3535团队工作详细分解每个地区、每个产品、每家医院的医院开发进度和产品销量计划，并落实到人以医院科室医生为单位，进行精准管理以县级（包括县级）以上医院为单位，进行深入开发每位销售经理以地区为单位，地毯式进行医院工作，每日进行新客户的档案建立和客户开发通过周报表、月例会，进行客户开发进度和销量提升的推动工作组织并实施省区的客户营销学术推广会人员的培训、奖罚、培养等工作 36公关工作详细解读标书，提前准备招投标预案，直接做好招标办相关人士的工作，保证招好标办理相关产品的医保、农保、社保，最大化的实现产品的优秀销售条件3737地区经理的标准1 1、吃苦耐劳、勤奋、敬业、吃苦耐劳、勤奋、敬业2 2、销售、学术能力、销售、学术能力3 3、专业、熟悉市场、专业、熟悉市场4 4、心态积极、激情、信心、心态积极、激情、信心5 5、团队观念、团队观念6 6、执行力、执行力3838区域经理人的管理1 1、制定可行的目标、制定可行的目标2 2、调整好状态、调整好状态3 3、培训、培训4 4、激励、压力、激励、压力5 5、良好的沟通、良好的沟通6 6、发现问题、解决问题、发现问题、解决问题7 7、严格的制度、严格的制度39如何保持团队激情、提升信心1、目标明确2、对产品的了解、兴趣、信心3、首先经理有激情4、对公司的政策、理念的理解5、沟通、交流6、企业的愿景4040优秀的销售经理人优秀的销售经理人一般的销售经理一般的销售经理交谈遗忘重复以自我为中心重视当前利益标准信息优秀的销售经理优秀的销售经理倾听牢记创新以客户为中心目光长远个人化信息7-82024/1/27 周六41医药销售经理的技能销售技巧A、拜访技巧B、沟通技巧C、聆听技巧D、异议处理技巧以达成最终合作的目的销售能力A、组织开发B、有效计划C、正确实施D、统筹管理以最终完成销售的目的2024/1/27 周六42基本条件知识：广泛、专业技巧：专业、经验态度：积极、热情素质：对工作充满热情人际交流能力：说服、影响和领导力雄心勃勃、渴望成功灵活和敏锐超越一般的能量 成功职业经理人应具备的条件成功职业经理人应具备的条件2024/1/27 周六43适应能力思维方式：管理、市场营销应变性：市场应变能力，动如狡兔的行动沟通能力：广泛的社交能力、良好的沟通能力决策能力：决策时果断，征求意见时谦逊 成功职业经理人应具备的条件成功职业经理人应具备的条件2024/1/27 周六44职业经理人职业经理人的成功要素的成功要素熟悉市场，能根据实事做判断有良好的人际关系把复杂问题简单化不断学习赢得下属的全力支持把成功的秘决教给下属所有的工作都要标准化时刻反省自己需要改进的地方短期、中期、长期的目标，清晰具体2024/1/27 周六45谢 谢！01/02/11251