电信政企商机管理办法(综合版).docx

电信政企商机管理办法(综合版)
电信政企商机管理办法(综合版)
济源电信商机管理办法为加快发展模式（由松散型向集约型）转变速度，应对日益激烈的大客户市场竞争，将被动营销转变为主动营销，从而有效地提高营销效率及大单签约入网成功率，加快政企业务发展，特制定本商机管理办法。
政企商机客户的定义：是指对电信产品、应用及服务有潜在或显性需求意向的单位或集团客户。
一、政企商机客户的来源方式：1、由中国电信客户经理门户系统产生;2、由公司员工及渠道收集或推荐产生；3、商机信息收集表见附件2。二、政企商机客户开发挂牌规则（流程附件1）（一）商机开发挂牌方式：政企部每月10日前对下月挂牌商机客户通过展板和邮件通知方式进行公示，公示期一周。公示内容主要包括商机客户企业名称、企业规模简介，一次性入网要求，入网期限、业务类型、挂牌成本等。（二）商机挂牌成本核算规则：1、拜访成本首次拜访客户并收集客户资料，由公司提供价值50元的礼品。2、开发成本对于有意向的商机客户进行开发，由公司提供价值200元的礼品。３、激励成本按照商机客户入网规模及收入核算激励成本，奖励给发展人或渠道。1）入网规模小于50户的，核算总收入的4%作为激励成本；2）入网规模大于50户小于100户的，核算总收入的5%作为激励成本；3）入网规模大于100户小于200户的，核算总收入的6%作为激励成本；4）入网规模大于200户的，发展人和公司协商议定。5）商机挂牌激励成本发放规则商机挂牌激励成本分两次发放，员工、渠道摘牌后1个月内发放，首次发放激励成本的30%，入网完成后再支付70%。（对挂牌单位预支前期攻关资金1000元，待完成开发后再统算。）
说明：客户发展激励成本主要是指用于政企客户公关、协调费用、业务招待等。此类费用不再报销。（三）商机挂牌入网规则：(1)以挂牌商机客户的公示内容要求标准执行。。每月对需要挂牌的商机客户进行明确后，确认入网数量、套餐、具体行业应用、专线、电路、开发时限等以及其它要求（商机开发表见附件3）(2)挂牌入网用户在网期限：24个月（四）摘牌规则:按照摘牌人或渠道的业务预报发展量从高到低原则摘牌三、商机开发评估审核1、摘牌后政企部建立台账和集团网编号反馈给摘牌部门进行录入系统、挂牌客户入网期限结束后1周内提交用户确认单、合作协议、用户明细等资料交至公司政企部及市场部进行备案。2、对使用政企客户单位担保补贴政策的，终端补贴额度必须控制在协议期内（协议期为24个月）消费金额42%（含42%）以内，若终端补贴额度超出消费金额42%，公司将不再承担；
3、挂牌商机客户入网期限内未达到指定入网用户数，且出账收入低于指定出账收入，激励成本当月足额交回，否则员工停发工资、奖金直至足额上缴激励成本；渠道停发业务发展佣金，直至足额上缴激励成本
4、政企部负责对挂牌商机客户进行核对并通报。对挂牌商机客户使用政企客户单位担保补贴政策的，在6个月内离网率超过8%，扣回激励成本及终端补贴费；挂牌客户未使用政企客户单位担保补贴政策的，在6个月内离网率超过10%，激励成本全额扣回。
5、员工或渠道摘牌后与公司签订承诺书（见附件5）；6、严禁各营销单位弄虚作假、违规发展。一经发现，核实确认后对责任人给予严肃处理并扣回相应激励成本。7、具体商机评估审核内容（见附件4）四、商机开发过程管控
见附件附件1：政企商机客户挂牌流程
附件2
商机信息收集表
商机收集人商机收集人联系电话商机名称商机等级商机类别商机来源需求类别固话移网电路商机需求光纤行业应用虚拟网其他商机收集部门数量或名称需求（备注部门领导（签字）商机编号：日期：年月日附件3
商机发起及计划跟踪表
商机编号商机发起人商机类别商机来源接头人名称计划开始时间计划发展类别固话移网电路光纤行业应用虚拟网其他部门领导市场部政企部商机审批综合部主管领导公司领导发起日期发起人电话商机名称商机等级接头人电话计划结束时间数量或名称需求（备注）计划发展明细计划成本预配公关费用申请附件4
商机评估审核表
商机编号商机发展人商机类别商机来源商机开始时间计划发展类别固话移网业务发展评估电路光纤行业应用虚拟网其他计划成本支撑中心审核部门领导市场部商机评估审批政企部综合部主管领导公司领导预配成本评估日期发展人电话商机名称商机等级商机结束时间计划发展数量实际成本实际发展数量附件5：承诺书
济源电信公司：我谨以（部门或个人）名义，承诺对（挂牌的单位）按照挂牌公示的要求时限内完成用户的入网工作，否则将按照公司挂牌管理办法相关要求进行考核。本承诺书一式两份，承诺人和被承诺单位各执一份。
承诺人：（签字）被承诺单位：济源电信分公司（加盖部门公章）（加盖单位公章）年月日年月日
附件6：商机开发过程管控
了解需求----确认产品----方案论证----商务谈判----销售成交（了解需求确认需求----确认产品----制定方案----产品介绍----销售谈判----签订合同）一、了解需求：1、了解并发展关键人；2、了解企业组织架构；3、了解企业问题；4、了解行业信息；5、了解是否有竞争对手；
6、了解客户对电信的评价及对电信产品的认可度；7、通过线人了解决策者对电信的重视度；8、了解企业是否有电信产品需求二、确认产品：
1、与使用者建立好信赖感2、尽量把使用者发展成线人3、与决策者初步建立好感
4、了解企业管理中的最大问题和所处阶段(生存、发展、成熟)5、了解决策者的购买价值观和说服类型
6、进一步确定客户对产品的需求（通过差距来寻找需求）7、通过客户见证提高产品的可信度8、了解竞争对手信息9、进行与竞争对手优劣势分析，确立竞争策略并形成销售计划10、了解决策流程方案论证：
1、建立销售团队；(公司支撑队伍支持)2针对决策流程制定策略
3、针对决策者的价值观和说服类型来制定销售方案4、与影响者建立好的印象，确保其不反对5、与决策者建立好信赖感并介绍方案6、了解最大抗拒点和关键反对人7、让使用者支持决策者在公司推行方案
8、了解客户的价格预期、商务条款及预计可能的特别承诺
9、了解竞争对手的方案特点、报价及竞争策略，促成双方高层会谈10、推荐客户到标杆企业和我司进行参观考察11、通过线人掌握决策圈内部信息商务谈判：
1、通过线人了解项目进展及决策圈的顾虑
2、公司政企主任或者公司副总、总经理支持商务谈判3、针对决策圈的顾虑制度个性化的谈判方案4、通过使用者来推动客户立项5、与客户基本达成一致意见
6、多角度消弱竞争对手对客户的影响7、多角度削弱客户内部的反对意见8、申请公司支持、给客户附加值9、达成框架性合作意向销售成交：1、确定合同细节2、确定付款方式
3、制定促销方案，加快客户完款节奏4、提供超值服务，促使合同签定5、确定方案启动时间
6、确保客户内部成立项目实施小组7、确保总裁第一推动