招商部工作规划.docx

招商部工作规划招商部工作规划招商部工作规划一发现问题-目前招商部现状1目前公司主要销售模式企业，销售的渠道不外乎两种：一种是直销，一种是渠道销售。前一种包括面对客户直接销售，如市场部的电话营销；网络部的网络销售。两者仅是销售方式的不同，但都属于直接销售。而渠道销售在本公司主要是加盟商的形式。这种形式与直销有所不同：首先肩负双重销售职能，一是销售给加盟商，一是帮助加盟商进行销售；其次，加盟商是打开全国市场，一点带面的辐射型销售模式和公司扩张模式，加盟商就是公司撬动市场的杠杆的支点，对品牌的宣传起着不可磨灭的作用。最后，加盟商是可以重复销售的顾客，只要将其维护好，达到共赢，他就可以持续地重复地进行购买。2招商现状（1）部门人员缺乏，建制不完整完整的招商部应设有专员、顾问、主管、经理四个级别。人数则根据公司规模、阶段性的任务和目标进行配置。现公司只有招商经理一人。（2）招商数据来源单一，且数据获得渠道不在招商部。（3）没有建立加盟商数据库，维护工作基本处于停止状态。导致：一方面返单率低；另一方面加盟商存在窜货（4）对于意向客户没有建立数据库，没有细化招商的流程、没有明确跟踪的流程。二解决问题1完善招商部人员急需两个人：一个负责招商信息的获取、沟通；一个负责加盟商的维护，需具有市场营销方面的知识。2建立数据库。首先，整理加盟商数据，建立加盟商数据库。越详细越好，并建档。监控每月返单率，每月沟通一次。其次，建立意向客户数据库。通过数据的排查和筛选，选择意向客户。3加盟商的维护（1）硬件维护首先，根据市县级加盟商以及面积，制定店面标准。这样既考虑了加盟商当地的市场情况，有维护了科隆品牌的统一性。其次，在公司产品上使用科隆防伪标志或标识。再次，提供公司同统一的VI，宣传册，单页等（2）软件维护首先，采取定期回访制。制定回访内容和回访周期，每个周期定期回访，与加盟商进行沟通，了解其经营状况，以及面临的问题，及时提供帮助，增强其忠诚度。其次，根据市场状况，出台优惠政策，刺激其销售和订货。一方面，可通过套餐形式提供优惠价格；一方面可根据返单率制定月度、季度、年度奖励。再次，阶段性提供市场营销策略的指导。在沟通和了解市场的基础上，定期为其提供销售指导方案。然后，召开年度加盟商大会，总结历史，展望未来，增加忠诚度和信心。最后，提供经营方面的免费培训。（3）加盟商窜货行为的控制（由于目前的品牌地位和公司人员现状，手段以激励为主）首先，通过上述一系列手段做好加盟商的维护工作，增加其忠诚度和盈利能力。其次，根据加盟商的市场情况以及经营目标，签订合同时制定一个销售目标，此目标为必须达成标准，若完不成则有相关考核；超额完成一定水平，可给予奖励。再次，实行合同中规定的销售额达到一定水平返点的同时，可分成月份进行返点，刺激其销售本产品。最后，在条件和人员允许的情况下，可实地抽查，若发现窜货情况，严惩不待，并将此信息公布所有加盟商。1招商部招商方案（草案）商业房地产是房地产开发的最高级形式，商业物业是房地产业中经济价值最高的物业形态，而招商工作是商业物业项目正常运营的基本前提，特别是对大型的商业项目，不仅关系到物业的快速销售，更成为经营成败的关键。由于招商工作具有长期性、细致性的特点，要求公司在市场的基础上，对商业准确定位后，概念上有创意，经营上还要有思想，制定切合实际的招商策略，组建实干高效的招商团队并进行细致全面的招商培训，是项目成功的重要保证。根据招商工作的特点、招商对象、香港城项目本身特点和本地消费市场的需求、以及公司的经营目标，特编写招商部招商方案（草案），供大家讨论。一、招商对象公司前期进行了大量的市场调查、专家论证，经专业公司规划设计，结合目标消费群体的消费特点和益阳商业格局特征，目前五角大楼的业态定位为一楼：大型百货店（部分）、男女精品服装、休闲服装服饰、鞋类箱包、家居用品等专卖店，麦当劳、肯德基、必胜客、永和豆浆等中外高档快餐，儿童服饰、用具玩具、儿童游乐项目，金融电信服务等；二楼：大型百货店、超市，3C数码广场、音像制品，以及网吧、电玩、咖啡厅等休闲娱乐项目；三、四楼：中式自助餐饮食城、棋牌室、茶艺、单身公寓、2商务办公等。招商对象则需围绕上述业态来确定，以本地商家为主（争取自营，以促进销售，回笼资金，达到商场长期稳定繁荣、物业升值的目的）；以外地特色商家为辅（通过商场商品的独特性、多样性，满足消费者的猎奇心理）；而主力店为全国或本省知名并符合本项目经营业态而且具有一定实力和影响力的连锁企业、大型百货店、超市等（以提升商场品位、加强城市功能、改善益阳民众生活、增加政府财政收益和就业机会）。二、招商部招商策略和步骤根据目前益阳市民对本项目能否经营成功持有怀疑和观望态度的现状，以及我们对益阳其他几个商业项目的了解，我们认为本项目开盘前招商重点在于大型百货店、超市、家电城的引进，以加强市民的信心，利于其他中小商家的跟进；所以招商步骤应依次为：大型百货店、生活超市、知名家电城引进，高档快餐联系自营大户：3C数码、男女服装、休闲服饰、鞋类箱包、家居用品、儿童类、金融电信类等自营散户、租赁散户：3C数码、图书音像、男女服装、休闲服饰、鞋类箱包、家居用品、儿童类、高档快餐、金融电信类等租赁商家：中式餐饮食城、娱乐、休闲、茶艺、咖啡、酒吧及相关配套设施店等总之，招商步骤原则为先大型百货店、超市、家电城等3的联系和引进工作，在开盘前再通过营销宣传手段，影响在商圈有实力和影响力的商家在开盘期间购买商铺并自营，然后通过登门拜访、举办招商SP活动（推介会、研讨会、房交会等）、报纸、电视、户外广告、招商手册、DM单、公司网站等各种宣传推广方式，以刺激各类目标客户进驻商场的决心。由于麦当劳等世界知名的高档快餐店管理规范，办事周期长，所以我们在招商准备工作完成后须尽快与他们取得联系，便于后期的招商跟进工作。三、正式招商前的准备工作到目前为止，经过公司全体同仁的努力和大量的宣传广告投入，已取得的了75%以上的社会知晓率和“将改变益阳民众生活”的良好意愿和形象，并得到了政府及相关部门的认可和大力支持，我们可以充分利用“政府”这个有利条件，为公司和将要入驻的各商家、投资户争取到实实在在的各种优惠政策，同时也为快速销售，回笼资金，以及顺利招商，形成旺场提供有利保障；然而，我们也要看到“万丈高楼平地起”，公司各部门、每个人只有踏踏实实地按计划作好本职工作，才会有美好的未来，因此，切实做好各项招商准备工作是至为重要的环节。（一）招商部的准备工作：1、组建招商团队；由于招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。否则制定了好的招商策略，4而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都将会前功尽弃，因此，组建一个富有热情、精干、纪律性强、具有团队协作精神的招商队伍是招商工作成功的关键。现在经过公司认真考虑和筛选，已组建了六个人的招商部；设正副部长两名，招商专干四名，每人负责一组招商对象，分别为：A、3C数码、音像制品组B、男女服装、休闲服饰组C、鞋类箱包、家居用品、儿童类组D、综合组现还需增加客服专干一名，专事招商现场接待和办理合同工作，另设内勤一名，专事客户资料库管理和日常事物工作；为达到招商工作要求，上述人员都需要参加到本部组织的系统培训中，希望公司尽快人员到位。2、招商人员培训；（1）培训目的：针对在招商工作中谈判对象的广泛性、谈判内容多样性和所掌握知识的复杂性，以及谈判条件的原则性与灵活性、谈判口径的一致性，加上招商人员针对招商对象行业上、心理上的知识性和专业性要求，通过培训学习可以在心态要求、调整方法，以及各种专业知识和技能有更进一步的认识和提高，强调团结协作的重要性，努力成为合格的招商人员（2）培训方式：本部门采取定期和随时、部内和部外、讲5课和商讨、理论和实践相结合的学习方式，每次学习后均出题考核，作为工作表现的指标之一，以达到引起重视、掌握实用知识、快速提高的目标。（3）培训内容和时间安排如下：培训科目招商人员基本要求招商谈判技巧招商流程商业房产基本知识商场工程结构讲解项目卖点学习益阳商业特征行业经营管理知识商场营运管理知识管理制度相关合同文件签定备注培训时间11月1日上午周三3日晚周五6日晚周一待定待定待定待定待定待定11日晚周六待定培训主讲王敢王敢王敢金光晖朱明星唐孟军待定待定闵唐孟军王敢行业经营管理知识拟请与业态相关的行业店主主讲3、进行市场调研和目标客户分析，逐步建立客户资料库；在开盘前，为制定本项目的售价、租金策略和各项政策提供依据，招商人员按计划对益阳市内相关的住宅、商业房地产楼盘进行全面踩盘，并针对与本项目业态相关的行业进行全面市场调查、目标客户分析；在招商人员培训完毕、具有一定招商知识和能力后，公司各项策略和优惠政策相应出台时，以登门拜访的方式与相关客商广泛联系，收集客户资料建立资料库,进行客户储备，并组织人员进行客户分析，锁定招商对象，争取他们成为我们的自营户或租赁户，为进一步的招商工作做准备；积累客户数、开盘期间招商户数计划为：6行业招商户数积累户数行业招商户数积累户数大型百货生活超市家电城1515153C数码1050精品服装1050箱包鞋类休闲服饰儿童类550550320金融电信其他21010504、在公司管理制度的原则下，制定部门管理制度和招商流程（根据招商工作要求另定）；5、完成业态细分工作；6、完成项目卖点提炼；7、完成公司其他工作任务。（2）公司须配合的招商准备工作：1、确定开盘日期（办理相关手续，争取按期取得预售证）；2、确定商铺价格，争取自营客户的进驻，带动租赁客户；3、确定商铺租金标准；4、确定物业管理费、广告费、水电费等；5、确定银行按揭比例；6、水利局搬迁的动作；7、配合大型百货、超市、家电城及其他特色店的引进工作；8、配合制定相关购铺和租赁正式合同文本（包括租赁方式、商铺规划分级、租金标准、合同期限、合同保证金等）；9、成立香港城经营管理公司，提供项目管理模式和管理内容，7以及相关文件（市场培育基金、创富基金、银行贷款担保、广告宣传推广计划、智能化物业管理等，做到统一规划、统一招商、统一管理、统一形象、统一协调、统一宣传，使消费者、经营者、投资者、开发商四者共赢共荣的具体政策和计划）；10、落实和制定优惠政策；（1）政府支持和相关优惠政策A、税收优惠政策例如：自开业之日起三年内，增殖税、营业税地方留成部分的50%奖励给香港城经营管理公司及入驻经营工商户；三年期满后第二个三年，奖励新增的地方留成部分的50%；从获利年度起，应缴纳的所得税享受地方留成部分“五免五减半”的优惠政策（其中地方留成部分的比例为：增殖税20%、营业税32%、所得税80%）；或者优惠税率，或者包税制等方式。B、工商优惠政策例如：凡入驻的单位和个人，在办理工商注册登记、税务登记等证照手续过程中，除国家核定的工本费、注册登记费外、免收其他所有费用；自开始营业的三年内可免征地方规费和基金，第三年至第五年减半征收。C、户籍政策，可办理户口迁移（对县、镇级客户有吸引力）D、公交车始发站或站点的设立8E、在香港城内设独立的工商、税务、公安、卫生、环保等职能机构和部门，提供归口管理一站式服务，确保经营业主的合法权益（2）公司相关优惠政策A、商铺售价的优惠政策返租政策（第一个五年一次性返租，第二个五年包租），以及自营客户可享受的折扣B、商铺租金的优惠政策免收两年租金培育市场，以及租金折扣等C、物业管理费、广告费等优惠政策11、制作招商手册、宣传资料、招商礼品等。四、招商广告宣传推广活动安排通过举办招商SP活动，发布报纸、电视电台的硬软广告，户外广告、招商手册、DM单、公司网站等形式的宣传推广活动，达到政府及其相关部门对香港城的重视和支持，开发商全力建设项目和扶持、培育市场的措施及决心，做到家喻户晓、深入人心的目标，让商户对项目有强烈的认同，为正式开盘后打开销售招商的良好局面，奠定坚实的基础。（一）招商宣传推广策略招商总体宣传推广思路：以公关性事件招商为主轴，阶段性招商为实施，广告策略以软文为主，硬性广告为辅；（二）招商宣传推广安排91、户外广告目前户外广告需在桥北、桃江、沅江、南县和安化等县市各增设一块大型广告牌（具体位另定）；益阳市内的现有户外广告除灯杆广告外，全部更新内容，主题是：“益阳香港城财富聚宝盆”“缔造都市新生活”“金铺银铺不如有一铺”“金铺银铺不如香港城一旺铺”2、招商活动及软文事件一：某某百货或超市进驻香港城签约仪式时间：201*年12月上旬地点：香港城售展中心广告媒体：益阳日报、潇湘晨报、电视、广播电台广告主题：介绍进驻企业及香港城经营规划广告时间：签约后一周内广告形式：.以系列软文+两整版硬性广告事件目的：引起社会关注、增强市场信心，了解销售招商政策，为开盘作铺垫事件二：投资创富专家论坛北京、上海、长沙房产和理财专家投资讲座时间：开盘前10天地点：香港城售展中心10广告主题：A、投资创富专家讲座；B、投资创富专家教你成功投资；C、一个与投资创富专家对话的机会；广告媒体：益阳日报、潇湘晨报、电视、广播电台广告时间：讲座活动后3天广告形式：以系列软文+两整版硬性广告事件目的：名人效应、引起市场炒作、为开盘作铺垫事件三:香港城盛大开盘时间:开盘前后一周地址:香港城售展中心广告主题:香港城倒计时热烈庆祝香港城盛大开盘全面介绍香港城广告时间:开盘前后一周广告媒体：益阳日报、潇湘晨报、电视、广播电台广告形式：以系列软文+四整版硬性广告户外广告：更新为开盘内容事件目的：广而告知、商铺正式销售事件四:快稳准抓住香港城县市巡展时间:07年春节期间地址:桃江、沅江、南县和安化11广告时间:07年春节期间广告主题:A、快抓住香港城B、稳抓住香港城C、准抓住香港城D、庆祝香港城桃江、沅江、南县和安化巡展完满成功广告媒体：益阳日报、潇湘晨报、电视、广播电台广告形式：以系列软文+四整版硬性广告事件目的：返乡人集中、到益阳市各地宣传，增大销售、招商客户层面3、春节后的招商宣传推广内容视具体情况而定，初步时间安排见招商工作进度表事件五:香港城五角大楼胜利结顶时间:201*年3月下旬地址:香港城售展中心广告主题:热烈庆祝香港城五角大楼胜利结顶全面介绍香港城广告时间:结顶仪式后一周广告媒体：益阳日报、潇湘晨报、电视、广播电台广告形式：以系列软文+四整版硬性广告户外广告：更新为结顶内容事件目的：让社会了解香港城建设进度，掀起又一轮销售和12招商热潮事件六:香港城一期工程全面竣工时间:201*年6月下旬地址:香港城售展中心广告主题:热烈庆祝香港城一起工程全面竣工全面介绍香港城广告时间:竣工仪式后一周广告媒体：益阳日报、潇湘晨报、电视、广播电台广告形式：以系列软文+四整版硬性广告户外广告：更新为竣工内容事件目的：吸引散户全面进驻事件七:香港城五角大楼正式开业倒记时时间:10月份正式营业之前20天开始地址:香港城售展中心广告主题:香港城五角大楼正式开业倒记时预祝香港城五角大楼开业圆满成功全面介绍香港城广告时间:一周广告媒体：益阳日报、潇湘晨报、电视、广播电台广告形式：以系列软文+四整版硬性广告户外广告：更新为开业内容13事件目的：给经营户造成压力，尽快进驻五角大楼其他事件：（15789月活动根据情况另定）五、开盘前和开盘期间的招商工作计划安排（一）开盘前1、配合公司引进主力商家工作；2、继续加强客户资料库的建设；3、在前期招商工作的基础上，确定行业有影响力的商家，使其成为行业引路人、配合召开招商说明会，以加强其他商户的认同，快速积累目标客户；4、通过登门拜访招商方式，促成符合项目经营业态的、有经济实力的经营户成为自营客户；5、举办招商说明会、座谈会等招商活动；（二）开盘期间1、根据招商制度和流程要求，签定购铺和租赁合同；2、扩大到南县、桃江、沅江、安化等地招商；（三）春节后全面开展租赁客户的招商工作。六、招商部开盘前工作时间安排和招商进度根据项目正式营业的要求（招商率至少达到70%以上），以及经营户入住特点（越临近开业，入驻越踊跃），现按月分解招商工作内容和招商任务，以指导招商工作开展，便于公司对招商部进行工作配合和考核；招商部工作安排时间表如下：14开盘前11121开盘期间2月345月正式营业前（10月正式营业）6月7月8月910月月工作内容人员培训市场调查引进百货超市招商制度流程招商合同文本建客户资料库确定目标客户招商SP活动招进自营50户招进租赁50户招租1千平米招租1千平米招租1千平米招租1千平米招租2千平米招租6千平米招租9千平米备注月月月月月正式营业后招商工作不能放松，继续加快招商进程七、招商部招商费用及招商提成方法（附后）最后，由于招商任务繁重及招商工作的特殊要求，还要配合和促进销售工作，尽快回笼资金，希望公司全体同仁能充分认识招商工作的重要性并在日常工作和政策上给予积极的配合和支持，使招商部能尽快按计划开展招商工作。招商部201*1026