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万科7对眼睛
万科7对眼睛
以前在实施项目时就听说过万科的七对眼睛，大致意思是七个部门共同对产品把关，没有深入了解。由于近期与客户交流过程中，好几个客户都对万科的“七对眼睛”较感兴趣，故有针对性地作了学习了解，总结如下：
1、七对眼睛解决的核心问题是以下两点：
1）我们的客户是谁？
2）目标客户群体需要什么样的产品；
2、七对眼睛的实施过程：（3721，注：用数字说话无处不在！）
1）3：3个支持工具：城市地图、城市客户细分报告、产品目录；
2）7：7个阶段性成果：《土地属性分析清单》、《市场竞争分析报告》、《初步目标客户定位说明》、《单一成本测算表格》、《宗地分析报告》、《客户产品需求清单》、《产品检测报告》
3）2：2大阶段：找到客户、找到产品
4）1：1个判别标准：七个专业认同和客户认同
3、如何找到客户：
*地理位置*周边配套*小区*房子；
4、具体的七对眼睛：
1）第一对眼睛：总经理，从品牌、经营、发展、开发四个角度提出对项目的要求，跳出专业，关注战略；
2）第二对眼睛：财务，将内部收益率、销售净利率、开发周期等转化为量化的数据要求，建立经营准则；如：内部收益率>25%，销售净利率>9%，开发周期
4）第四对眼睛：成本，初步判断目标客户是否会接受我们；根据营销调研的结果，在容积率的基础上，结合净利率，反算售价，得出可能的开发方案；
5）第五对眼睛：设计，任务：按照目标客户的要求排方案；提交《宗地分析报告》和《一张草图》；
6）第六对眼睛：营销，任务：回答目标客户的产品需求，通过对客户需求的挖掘，得出《客户产品需求清单》；小区设计（绿化好、无障碍、人车组织安全、卫生所）和房子设计（采光通风好、噪音少、景观阳台大、空间不要浪费面积、有一个小书房、一楼院子要大、多层有电梯）；
7）第七对眼睛：营销设计，任务：产品测试，将深化方案与目标客户作产品测试；
5、营销访谈的客户语言转化为设计专业语言的过程：
营销访谈的客户需求：
1）到西山购房图的就是环境，还有我们信任万科；
2）上学毕业时就想进万科，没如愿，现在一定要当万科业主；3）园区要有运动场所；
4）不用有大超市，我一周就买两次东西，到家乐福就行了；
5）主卧除了承担睡觉功能以外，还承担着休息、看书、喝茶的功能，阳光房的设计是很必要的。
6）对于次卧，在空间上为老人或将来出生的孩子考虑较多，书房是过渡式需求，需要设置衣柜，双人床、书桌。
7）可以满足社会新锐对空间的需求，需要注意南阳台进深不要太大以免影响客厅采光。8）对卫生间的要求以舒适、方便为主，不一定用浴缸洗澡，但要求有安浴缸的空间，同时要有空间放洗衣机。
9）对餐厅要求是能满足24人吃饭即可。
转为设计的语言是：
1）园林景观需达到X元的标准；
2）户型面积进一步压缩至60平米左右；

3）去掉A户型图中主卧与次卧、东主卧与客厅之间的墙，扩大主卧面积；
4）客厅4.2米的开间，阳台进深不超过1.2米；
5）卫生间面积在10平米左右；
6）餐厅面积在5平米左右；
关于项目市场产品定位阶段“7对眼睛”工作流程的指引
（试行版）
1、目的
贯彻从“客户到产品”的市场分析方法，提高项目客户定位的精确度，使各专业部门的项目定位阶段工作有效前置，并最终提升项目运营效率。2、范围
本指引适用于集团下属各一线公司。3、职责
3.1集团项目管理部负责本指引的起草、编写和修订。
3.2各一线公司负责参照本指引，结合当地项目情况制订具体实施方案。4、职责
４.1“７对眼睛”的工作，在土地获取之前应完成一个完整的流程。
４.2在土地获取之后，根据最终确定的土地成本及付款方式、最新的市场变化等情
况，应不断的重复全部或部分７对眼睛的工作流程，对市场定位进行修正，并指导设计工作的实施。5、“7对眼睛”工作流程说明
下图为“7对眼睛”工作流程的示意图，共分为10个工作节点，即⑴至⑽。各工作节点的具体内容要求、负责部门等参见下节。
⑴项目战略要求⑵财务指标要求⑶项目土地属性分析⑷客户对土地属性需求分析⑸竞品客户及产品分析⑹客户初选定位⑺项目成本分析⑻项目产品配比分析规划方案⑼项目客户定位产品解决方案⑽项目产品解决方案分析6、“7对眼睛”工作流程说明
⑴项目战略要求
负责部门或岗位：一线公司总经理完成时间：项目立项会之前
此项工作应在获悉土地基本信息之后就开始进行。具体内容：
该项目对于公司的战略意义，即在利润贡献型项目、现金流贡献型项目、区域市场进入
型项目或合作型项目各类中的定位，并指导财务部门据此提出财务指标要求。⑵财务指标要求
负责部门或岗位：一线公司财务部完成时间：项目立项会之前具体内容：
在总经理明确了项目的战略定位之后，由财务部对项目的总利润、利润率、内部收益率等指标提出要求，同时根据公司的现金流情况，对项目的现金流安排提出关键节点的要求（如首期开发要求的面积和回款时间、实现正向现金流的时间等）。⑶项目土地属性分析
负责部门或岗位：一线公司项目发展部与市场营销部完成时间：项目立项会之前具体内容：
对项目土地的各项属性进行分析，具体要求的土地属性因子如下：
文脉属性配套设施教育配套娱乐休闲配套医疗配套公共交通便利性交通条件私家车交通便利性交通拥堵交通噪音可视景观环境景观条件距离景观区距离空气质量城市角色产业发展趋势历史接受度可通过描述或评级等多种方式进行分析，考虑实际操作，不建议用评分的方法。需注意的问题：
此部分工作应在城市地图的工作内容中体现。上述所列土地属性因子，需要各公司根据当地市场的具体情况，进行增减修正，以最大限度的符合城市实际市场情况。⑷客户对土地属性需求分析
负责部门或岗位：市场营销部完成时间：项目立项会之前具体内容：
分析每一类细分客户对土地属性的需求，土地属性因子应该与上一步的土地属性因子相同，分析的具体方法可采用描述、评级，不建议评分。
社会新锐望子成龙健康养老富贵之家第3步骤与本步骤的工作结果，能
够筛选经济务实出对本项目土地属性认可度较高的细分客户，也即回答了“什么样的客户认可我们项目位置”的问题。需注意的问题：
如果各公司已经完成了客户细分工作，此部分工作也基本完成。如果尚未完成客户细分工作，则需要市场研究人员根据项目所在区域完成城市局部的客户细分工作，客户细分的类别应根据各城市的市场情况灵活制定，不需要完全依照上表所示。
当项目所在城市的各区域市场有较大的差异性时，尤其当项目位于一个城市中较为封闭的区域市场（如卫星城镇）时，需要特别注意客户细分的相应变化。
土地属性中有部分因子是项目能够自我改善的（如教育配套、交通便利性等），并进而改变项目的客户细分结论，需各公司根据项目实际情况灵活处理。如果因此产生相应的投资，也需要在成本测算中有所反映。
青年之家青年持家小太阳后小太阳三代孩子老人1、2、3代富贵之家1富贵之家⑸竞品客户及产品分析
负责部门或岗位：市场营销部完成时间：项目立项会之前具体内容：
根据上一步区域市场的客户细分结论，对本项目竞争产品的客户构成与相应的产品构成进行分析。即回答“什么样的客户在我们的竞品中选择了什么类型的产品”

竞品项目名称社会青年之家新锐青年持家望子后小太阳成龙三代孩子小太阳产品类型户型类型户型面积户型均价户型总价规模比例年去化速度健康老人1、2、3代养老富贵富贵之家1之家富贵之家2经济务实需注意的问题：在项目7对眼睛的整个流程，乃至设计工作的过程中，此部分工作需要持续进行，以保证市场竞争信息的及时有效。⑹客户初选定位
负责部门或岗位：市场营销部完成时间：项目立项会之前具体内容：
根据3-5步的工作，得出本项目的客户初步定位,即回答“认可我们项目位置的客户，会在我们项目中选择什么样的产品”。
客户产品对照表青年之家青年持家小太阳望子成龙后小太阳三代孩子健康养老老人1、2、3代富贵之家富贵之家1富贵之家2单一产产品类型户型类型户型面积户型均价户型总价品容积率社会新锐经济务实其中，单一产品容积率指设计根据当地日照等规范，假设项目整体只做一种产品的最饱和净建设用地容积率；
产品类型指依照容积率划分的产品，如联排、情花、小高层；户型类型指三室两厅、一室一厅等户型类别，此栏数据在参考竞品相应信息的基础上，由设计部门提供。需注意的问题：
当本项目用地附近区域竞品稀缺，且竞品所在区域与本项目区域有较大差异性的时候，需用对竞品的客户需求价值因子进行修正，其中应重点考虑价格、产品类型，以避免客户定位偏差。
有可能出现某一类细分客户对应多种产品类型；以及几类客户选择同一种产品类型的情况，请在上表中进行拆分和说明。⑺项目成本分析
负责部门或岗位：成本部、财务部完成时间：项目立项会之前
具体内容：（下表为初步的成果表格，最终表格需由集团财务部门提供）
表格中的细分客户、对应产品容积率、建筑类型等由上一步工作得出，售价需要市场部门提供。
单一产品成本假设法细分客户对应产品的容积率建筑类型土地及固定配套费用（总值暂视为不随建筑面积变化）土地费用开发前期准备费配套设施费园林设施费社区管网费开发间接费成本构成建筑安装费用（随建筑类型与建筑面积变化）主体建筑费配套安装费ABCDE
单方成本市场售价单方净利润财务指标净利润IRR通过对各类产品的市场售价、财务指标的比较，排除不理想的细分客户与相应的产品类型（如成本高于市场可接收的售价；总体净利润过低等）；即回答“在认可我们项目位置的各类细分客户中，哪一些是对我们有价值的”，进而再次修正上一步骤的表格，如下。
本项目客户产品对照表青年之家青年持家小太阳后小太阳单一产产品类型户型类型户型面积户型均价户型总价品容积率社会新锐望子成龙三代孩子健康养老老人1、2、3代富贵之家富贵之家1富贵之家2经济务实⑻项目产品配比分析
负责部门或岗位：成本部、财务部、市场营销部、设计部完成时间：项目决策会之前具体内容：
当细分客户的结论显示，本项目为多种容积率产品的组合时，需由市场部根据市场情况提出若干种产品规模配比的方案，如下表。
产品配比方案表方案一社会新锐青年之家青年持家小太阳望子成龙健康养老富贵之家后小太阳三代孩子老人1、2、3代富贵之家1富贵之家2经济务实社会新锐青年之家青年持家小太阳望子成龙健康养老富贵之家后小太阳三代孩子老人1、2、3代富贵之家1富贵之家2经济务实产品类型方案二产品类型容积率面积比例户型区间容积率面积比例户型区间由各部门共同对几种产品配比的方案进行比较选优。具体，由市场部门负责对各类产品的销售速度、市场竞争风险、价格空间等进行比较判断；由设计部门对产品的综合容积率进行计算、对各类产品的创新空间以及由此带来的价格空间进行把握；由成本财务部门对项目的综合经济指标进行比较，如下表。
产品配比方案对比评价表产品类型方案一方案二产品类型A产品比例构成产品构成对应客户细分容积率销售速度评价市场机会比较价格空间评价直接竞争评价产品创新评价总容积率财务指标比较综合单方成本单方净利润项目净利润项目IRR开发速度评价开发节奏比较首期开盘时间评价现金流评价产品类产品类型B型C产品类型A产品类产品类型型BC
当细分客户的结论显示（或因规划容积率条件的限制，如高密度项目），本项目仅有单一容积率产品组合时，即没有必要进行产品规模配比比较的工作，户型配比的工作就成为重点。⑼项目客户定位
负责部门或岗位：市场营销部、设计部完成时间：项目决策会之前具体内容：
以上各步工作的最终成果，如下表。可指导下一步规划及单体选型工作
客户定位表社会青年之家小太阳后小太阳三代孩子老人1、2、3富贵之家1新锐青年持家望子成龙健康富贵经济务实容积率产品建筑类型户型特征产品类型规模比例户型类型户型面积户型均价户型总价朝向养老代之家富贵之家2
⑽项目产品解决方案分析
负责部门或岗位：市场营销部、设计部完成时间：完成规划方案之前具体内容：
产品解决方案的分析，即回答“客户喜欢什么、接受什么、拒绝什么”。市场部门应在客户需求分析与竞品分析的基础上，对下列产品因子进行分析（包含但不限于），并获得各类细分客户对这些产品因子的价值排序结论。
产品解决方案清单表产品建筑类型产品类型户型类型产品位置特征社户区型朝楼朝景车内面向层向观位位积置
社会新锐望子成龙青年之家青年持家小太阳后小太阳
三代孩子健康养老富贵之家经济务实部品特征老人1、2、3代富贵之家1富贵之家2房间面宽房间朝向产品户型特征产品形象特征房立地间露层跃院面下配台高层子风室置格开园窗林社会新锐望子成龙健康养老富贵之家经济务实
青年之家青年持家小太阳后小太阳三代孩子老人1、2、3代富贵之家1富贵之家2⑾项目规划方案⑿项目产品解决方案
项目的方案设计，在以上工作成果的基础上进行，并需要在市场销售部门对规划方案进行市场验证。
集团项目管理