做个好的白酒业务员.docx

做个好的白酒业务员
做个好的白酒业务员
业务员的职责及流程
文件名称起草部门业务员每日工作职责及流程编号版本工作职责：一、工作时间：每月26天工作制二、工作区域：负责公司或城市经理指定负责的区域三、工作范围：开发市场、维护网络、协调客情、监督执行各项活动、信息反馈四、工作职责：1、负责开发所管辖区域内的各渠道终端网络。2、负责做好铺市和销售工作，并维护好公司和渠道商、终端商之间的合作关系，协调工作，负责向渠道商、终端商传达公司的政策、促销活动等工作3、负责渠道商处业务人员的指导、培训，指导渠道商的出货价格、销售政策及促销活动的策划等4、掌握竞争品牌在市场上的价格、销售情况、促销活动等动态5、负责渠道商销售网络的抽查，并调查监督渠道商的出货价格、销售政策落实情况，客观的评价经销商的网络维护能力，配送能力，仓储能力，及时了解终端网络的产品送达情况、遗留问题解决情况6、参与到渠道商的日常业务中去，及时了解市场信息7、及时清点经销商库存情况，掌握市场的实际销量8、每天按照规定及时填写各种报表，周六将周工作报表传回公司，回报区域内地的销售和市场情况9、调查突发性事件（如：质量问题、市场违规问题等），并对公司作出书面报告10定期对市场进行调查，如：铺市率、销量、市场占有率和产品美誉度、竞品信息及动态等，对公司所投市场费用使用情况的真实性负责，监督、执行各项促销活动落实到位，无条件接受和完成公司下达的销售任务五、所有业务代表须克尽职守，遵守公司规章制度，做好本职工作每日工作流程：每天提前1015分钟到岗8：008：30晨会晨会例行内容：热身准备：晨号（我们是碧海缘人，以诚信勤勉，务实进取的精神，为碧海缘事业奋斗每一天！）业务代表进行昨日工作总结：昨天拜访客户数、市场动态、解决客户问题数量、成交客户数、成交量、成交率、新开发客户数等主管做昨日总结：解答业务员提出的问题、宣布昨日检核路线、检核结果、评分情况、提出批评或表扬及改进意见。主管宣布今天的具体工作安排；销售价格政策的变动；询问有无困难问题、提建议，讨论。拜访准备：制定当天的拜访计划，准备当天拜访文件，整理POP,笔、笔记本宣传品、抹布、名片、资料、订单、等必备工具）8：3017：00客户拜访：客户拜访工作内容：进入售点前的准备工作，售点外店情察看（有无POP、张贴是否正确），进入售店后向客户打招呼有货检查库存，做好售点生动化（按先进先出原则保持货架的充满度，陈列位置醒目，集中摆放，所有产品正面向外）做销售访问,记录问题（能当场解决的就当场解决；不能解决的上报领导后再解决）。以及竞品资料的收集（包括：价格、销售情况、促销、生动化、新品、客户反映等以及我司产品的售卖情况、顾客反映、有无乱价，窜货现象等）无货建议订单，确认订货，确认下次拜访时间并向客户致谢除了正常的拜访之外，每天预留出一个小时的时间开发新客户客户拜访动作流程：*进门前看客户资料卡，了解店主姓名，进、销、存情况，以及上次的客户要求及处理结果。*整理服装仪容。*检查户外广告。*向客户打招呼，作自我介绍。*询问上次进货送达情况，客诉处理情况。*张贴POP，整理生动化（注意价格标识的清晰度）。了解库存。*指出货架摆放不规范影响销量的地方，同时进行排面产品整理，货架清洁，摆放，并向店老板强调陈列对销售的帮助，灌输生动化观念（注意：充足度保持；先进先出；集中摆放，位置醒目，中文朝外，正确的品牌顺序、包装顺序；警示即期品）。*展示当日进货政策价格，让客户考虑进货数量品项。*根据客户的进、销、存记录，全品项销售原则，1.5倍库存原则以及公司的促销广告活动之机会。提出合理进货建议，写订单。*了解市场动态（包括竞品各种迹象：定价，销售情况，促销，生动化包装新品，客户反映等；以及本品的售卖情况，使用后反映，有无乱价，窜货，库存，生动化铺货率等）。*再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，道谢出门。四、17：0017：30回公司填报表，晚会汇报当日工作内容和市场动态并填表，交主管审查。做出定单交给司机；并划出当日送货线路图。思考明日有无须提前准备的事情。业务员在一天的工作过程中涉及的相关表格（1《拜访路线图》、2《拜访路线顺序卡》、4《拜访日报表》3《客户基本资料卡》《拜访线路图》区域业代说明：1、将业代所辖区域做成平面图，将此区内的客户位置标于地图之上。2、街道要画成双轨，标识清楚售点在街道左边还是街道右边。3、大家属区、大工矿企业等在图上标出，作为参照物《拜访线路顺序卡》区域___业代___客户编号客户名称地址联系人电话客户类型备注说明：客户编号：A120表示A业代周一拜访的第20个售点，B215表示B业代周二拜访的第15个售点性质指客户的渠道类别（如：超市、流通、餐饮、名烟名酒店等）备注栏写明客户的授信情况表二和表一、表三的售点是一一对应关系说明：1、如果表一图上标了50个售点，表二就有50家客户的明细记录，对应就应该有50张表三--每一家客户一张销售记录卡。2、业代每次拜访客户时填上拜访日期，统计存货进货数量，离开时填写拜访时间是几点几分，备忘栏写明此次拜访的异常情况（如客诉）。3、拜访时间的填写是监控业代是否在8小时内满负荷工作的重要工具，a、可以打电话向客户查实；b、可观察笔迹是临时填写的还是在每个店工作过程中填写的注：如果业代真的是按要求认真工作那么一张客户销售记录卡填了两次（说明已经用了1周）之后就已经相当旧，而且一定有污损痕迹。C、根据业代的填表记录，掌握业代到某一处客户处常规是几点，届时守株待兔看业代是否真的按时到达。4、主管可持此表复查业代昨日拜访线路、核实订单、赠品情况。5、此表的库存栏只做建议不做要求，如果业代每天对所有售点都做存货登记，恐怕会浪费时间，所以引导业代对A类大售点等重要客户坚持做存货管理就可。要求各项目部将所在辖区分成几个区，每个区的负责人都落实到业务代表，要求每个业代表负责的店数不少于30家。业务代表根据所负责区域的实际情况划分成两条拜访线路,为六天拜访,A类客户每周拜访4次。将每家店的拜访具体到时间.
业务员的职责及流程
文件名称起草部门业务员每日工作职责及流程编号版本工作职责：一、工作时间：每月26天工作制二、工作区域：负责公司或城市经理指定负责的区域三、工作范围：开发市场、维护网络、协调客情、监督执行各项活动、信息反馈四、工作职责：1、负责开发所管辖区域内的各渠道终端网络。2、负责做好铺市和销售工作，并维护好公司和渠道商、终端商之间的合作关系，协调工作，负责向渠道商、终端商传达公司的政策、促销活动等工作3、负责渠道商处业务人员的指导、培训，指导渠道商的出货价格、销售政策及促销活动的策划等4、掌握竞争品牌在市场上的价格、销售情况、促销活动等动态5、负责渠道商销售网络的抽查，并调查监督渠道商的出货价格、销售政策落实情况，客观的评价经销商的网络维护能力，配送能力，仓储能力，及时了解终端网络的产品送达情况、遗留问题解决情况6、参与到渠道商的日常业务中去，及时了解市场信息7、及时清点经销商库存情况，掌握市场的实际销量8、每天按照规定及时填写各种报表，周六将周工作报表传回公司，回报区域内地的销售和市场情况9、调查突发性事件（如：质量问题、市场违规问题等），并对公司作出书面报告10定期对市场进行调查，如：铺市率、销量、市场占有率和产品美誉度、竞品信息及动态等，对公司所投市场费用使用情况的真实性负责，监督、执行各项促销活动落实到位，无条件接受和完成公司下达的销售任务五、所有业务代表须克尽职守，遵守公司规章制度，做好本职工作每日工作流程：每天提前1015分钟到岗8：008：30晨会晨会例行内容：热身准备：晨号（我们是碧海缘人，以诚信勤勉，务实进取的精神，为碧海缘事业奋斗每一天！）业务代表进行昨日工作总结：昨天拜访客户数、市场动态、解决客户问题数量、成交客户数、成交量、成交率、新开发客户数等主管做昨日总结：解答业务员提出的问题、宣布昨日检核路线、检核结果、评分情况、提出批评或表扬及改进意见。主管宣布今天的具体工作安排；销售价格政策的变动；询问有无困难问题、提建议，讨论。拜访准备：制定当天的拜访计划，准备当天拜访文件，整理POP,笔、笔记本、、宣传品、抹布、名片、资料、订单、等必备工具）8：3017：00客户拜访：客户拜访工作内容：进入售点前的准备工作，售点外店情察看（有无POP、张贴是否正确），进入售店后向客户打招呼有货检查库存，做好售点生动化（按先进先出原则保持货架的充满度，陈列位置醒目，集中摆放，所有产品正面向外）做销售访问,记录问题（能当场解决的就当场解决；不能解决的上报领导后再解决）。以及竞品资料的收集（包括：价格、销售情况、促销、生动化新品、客户反映等以及我司产品的售卖情况、顾客反映、有无乱价，窜货现象等）无货建议订单，确认订货，确认下次拜访时间并向客户致谢除了正常的拜访之外，每天预留出一个小时的时间开发新客户客户拜访动作流程：*进门前看客户资料卡，了解店主姓名，进、销、存情况，以及上次的客户要求及处理结果。*整理服装仪容。*检查户外广告。*向客户打招呼，作自我介绍。*询问上次进货送达情况，客诉处理情况。*张贴POP，整理生动化（注意价格标识的清晰度）。了解库存。*指出货架摆放不规范影响销量的地方，同时进行排面产品整理，货架清洁，摆放，并向店老板强调陈列对销售的帮助，灌输生动化观念（注意：充足度保持；先进先出；集中摆放，位置醒目，中文朝外，正确的品牌顺序、包装顺序；警示即期品）。*展示当日进货政策价格，让客户考虑进货数量品项。*根据客户的进、销、存记录，全品项销售原则，1.5倍库存原则以及公司的促销广告活动之机会。提出合理进货建议，写订单。*了解市场动态（包括竞品各种迹象：定价，销售情况，促销，生动化包装新品，客户反映等；以及本品的售卖情况，使用后反映，有无乱价，窜货，库存，生动化铺货率等）。*再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，道谢出门。四、17：0017：30回公司填报表，晚会汇报当日工作内容和市场动态并填表，交主管审查。做出定单交给司机；并划出当日送货线路图。思考明日有无须提前准备的事情。业务员在一天的工作过程中涉及的相关表格（1《拜访路线图》、2《拜访路线顺序卡》、4《拜访日报表》3《客户基本资料卡》《拜访线路图》区域业代说明：1、将业代所辖区域做成平面图，将此区内的客户位置标于地图之上。2、街道要画成双轨，标识清楚售点在街道左边还是街道右边。3、大家属区、大工矿企业等在图上标出，作为参照物《拜访线路顺序卡》区域___业代___客户编号客户名称地址联系人电话客户类型备注说明：客户编号：A120表示A业代周一拜访的第20个售点，B215表示B业代周二拜访的第15个售点性质指客户的渠道类别（如：超市、流通、餐饮、名烟名酒店等）备注栏写明客户的授信情况表二和表一、表三的售点是一一对应关系说明：1如果表一图上标了50个售点，表二就有50家客户的明细记录，对应就应该有50张表三--每一家客户一张销售记录卡。2、业代每次拜访客户时填上拜访日期，统计存货进货数量，离开时填写拜访时间是几点几分，备忘栏写明此次拜访的异常情况（如客诉）。3、拜访时间的填写是监控业代是否在8小时内满负荷工作的重要工具，a、可以打电话向客户查实；b、可观察笔迹是临时填写的还是在每个店工作过程中填写的注：如果业代真的是按要求认真工作那么一张客户销售记录卡填了两次（说明已经用了1周）之后就已经相当旧，而且一定有污损痕迹。C、根据业代的填表记录，掌握业代到某一处客户处常规是几点，届时守株待兔看业代是否真的按时到达。4、主管可持此表复查业代昨日拜访线路、核实订单、赠品情况。5、此表的库存栏只做建议不做要求，如果业代每天对所有售点都做存货登记，恐怕会浪费时间，所以引导业代对A类大售点等重要客户坚持做存货管理就可。要求各项目部将所在辖区分成几个区，每个区的负责人都落实到业务代表，要求每个业代表负责的店数不少于30家。业务代表根据所负责区域的实际情况划分成两条拜访线路,为六天拜访,A类客户每周拜访4次。将每家店的拜访具体到时间.