分销业务规划书.docx

分销业务规划书分销业务规划书分销业务发展规划一、总体目标在全区建立一个集信息流、现金流、实物流为一体，支持多种商品、多种支付、多商户、多渠道模式的邮政分销平台。积极参与农村商品流通，繁荣农村市场，满足城市消费，做大做强我局邮政分销业务，提升社会效益与经济效益。二、建设原则（一）统一管理原则：按照连锁经营的理念，在标识、服务、采购、配送、价格、核算等六个方面实行统一管理。（二）资源整合原则：充分利用邮政网络优势和现有客户资源，建立邮政分销服务渠道；加强运输、配送能力建设，提高综合利用能力。（三）分步实施原则：分销平台建设分成多个阶段来逐步实现。按照“城区分销直营店-超市等社会渠道、农村邮政营业网点-乡镇分销直营店”分步实施。三、机构设置按照有效支撑、精简高效、总体设计、逐步到位的原则，市场运营部下设分销中心，配置业务管理员1名。岗位职责：根据全局年度分销业务计划，负责全局分销业务的经营工作。1、配合做好省签、市签项目在本辖区的管理和推进，负责做好本局协议项目的引入和运作等工作。2、负责分销网点的规划设置和推进布点工作。3、负责全局运行项目的订单、货物调配、信息处理、商品进、销、存管理和分销业务的欠费催交工作。4、负责邮政分销商品的售前宣传以及售中、售后服务支持工作。5、负责对直营店的质量检查、网点管理以及人员培训等日常运行、督导工作。6、负责营业款的汇缴，配合财务部做好业务资金核算与管理等。四、渠道建设1.网络布局以分销中心为总部，依托城区分销直营店，在分支局营销基础上，积极拓展农村超市、便利店等社会代售渠道，并逐步建设乡镇分销直营店。2.渠道建设标准（1）城区直营店：称为“*邮政局邮政物流分销中心”，并且配有店招、门牌、LED电子滚动屏、柜台、货架、商品价目表等设施和服务规范、员工守则、经营管理制度、操作流程等规章制度。营业面积在50平方米以上，具备展销、提货及配送功能。（2）乡镇直营店：要求营业面积在30平方米左右，配制柜台和货架，销售邮政分销的产品，主要功能是面向农村的日用消费品、农业生产资料的分销、展示。五、物流配送及仓储1.城区直营店：直营店展销的本地厂商产品由产品供货方组织配送，确保在规定期限内到货。省签、市签分销产品根据省公司、市局规定，采取邮政物流形式，运输至*分局，由区局办公室运送至直营店。2、分支局要数配送：*区本地厂商的集中供应产品由供货方根据要数单直接配送至分支局。省签、市签的阶段性分销产品（如端午粽、思乡月）采取速递公司配送或区局统一配送至分支局。分支局零星要数由分支局道分销直营店自提。3、对终端客户的配送：由分支局自行配送，发放提货单的可采取门店自行提货形式。4、仓储形式：分销直营店（或分销中心）须配置仓储室，面积应在30平方米左右，用于存放直营店销售产品和分支局零星要数产品。六、产品规划1.产品选择：（1）省公司、市局联动项目：“浙乡邮礼”、“思乡月”、“端午粽”等。（2）本局产品：初步定位在土特产干货、消费品（水果、酒类、生活用品等）及特色工业品（会议礼品）。允许采取个性包装，但必须印制或粘贴“浙乡邮礼”标识。（3）运营设想：按代销和经销两种形式展开运营。代销：适用于已经有礼品盒套装的各类农家乐、百年老店等，产品加贴邮政品牌标识，邮政按实际售价与协议价之间的差额或收取手续费的方式获得利润。经销：生产厂家供货，由邮政统一包装箱，进行组合销售和配货，邮政给予更多的市场推广支持，并且享有较高的销售分成。在这一模式下，买家可以自助选择商品种类和数量，邮政按买家要求配货，并提供合理的市场价格。（4）销售方式：渠道展销、邮乐平台展销和目录册营销等方式组合。201*年分公司销售业务计划书一、任务分解、进度管理201*年1月1日至201*年12月31日时间段内完成美美净水设备产品销售金额：万元。1、任务/进度分解：时间201*.1201*.2201*.3201*.4201*.5201*.6产品净水设备：1、厨房净水机2、管道超滤机3、管线机4、直饮机5、软水机6、商务机7、大设备季度销售（小计）时间201*.7201*.8201*.9201*.10201*.11201*.12产品净水设备：1、厨房净水机2、管道超滤机3、管线机4、直饮机5、软水机6、商务机7、大设备季度销售（小计）2、区域/业务线分解：湖北省区域/业务线任务（示例）A线一级客户按300万元分解武汉：300万元规划3个、现有2个甲：乙：丙：其他地级市：150万规划6个、现有4个十堰：宜昌：襄樊：荆州：B线一级客户按150万元分解规划2个、现有1个装饰：厨卫：经销商名称1哈尔滨美泰2长春东腾3哈尔滨乐营(大庆)08年实际完成（万）594314100702509年任务（万）C线工程签约商规划4个、现有1个按100万元设定目标高校系统：监狱系统：银行系统：一级经销商任务汇总表（示例）：4牡丹江好水好家5齐齐哈尔索贝尔6松原利君（新开）7新开客户甲合计9115014125302585360二、市场布局、客户规划1、一级经销商由08年家增长为家，增加家；其中：地区新开发和二级升一级客户家；B线新增加客户家；2、二级分销商规划目标：二级经销商由08年约家增长为家，增加家；其中：地县市场新开发家；B线家装设计类新开发家；B线橱柜、空气能类新开发家；B线社区代理加盟类新开发家；市场布局及客户规划表（示例）：地区规划哈尔滨市区大庆（家电卖场）齐齐哈尔一级经销客户名称哈尔滨美泰哈尔滨乐营齐市索贝尔二级分销客户分布牡丹江（家电卖场）牡丹江好水好家佳木斯七台河鸡西长春吉林寻找新客户(现为二级商操作)寻找新客户(现为二级商操作)寻找新客户长春东腾长春东腾延吉长春东腾（二级）白山长春东腾（二级）松原松原利君（10月新开）通化寻找新客户四平寻找新客户3、卖场终端规划目标：卖场终端由08年家增长为家，增加家；其中：家电连锁新进场家家，达家国美系统门店家，达家大中系统门店家，达家永乐系统门店家，达家苏宁系统门店家，达家区域系统门店家，达家商超百货新进场家家，达家沃尔玛门店家，达家麦德龙门店家，达家家乐福门店家，达家（新进入）好又多门店家，达家（新进入）大润发门店家，达家区域系统门店家，达家建材KA新进场家家，达家百安居系统门店家，达家红星美凯龙系统门店家，达家东方家园系统门店家，达家家的宝系统门店家，达家区域系统门店家，达家自建专卖店家，达家4三、分线操作、考核管理1、A线业务系统划分：A线客户：操作国美、苏宁等家电连锁快速铺设终端网点，提高产品曝光率，提升美美净水机品牌拉力；A线客户：操作武汉工贸等家电连锁、中百商超；A线客户：操作家乐福、沃尔玛、麦德龙商超；2、A线客户资金准备（全年销售任务总额4次资金周转次数）客户名称客户客户客户09年任务（万）资金准备（万）资金到位要求3、A线客户人员准备（客户合计）聘用管理卖场的专职人员名，并与分公司终端督导对接；招聘卖场导购专职名，并共享（饮水机现有）兼职导购名；招聘终端周末演示人员名；招聘安装服务人员名；4、A线客户考核指标客户名称客户客户客户月任务平均完成得分705030卖场零售结构得分201*5月度逾期铺底扣分0510合计得分907025第1月任务完成率第2月任务完成率月任务平均完成率2月任务平均完成率20以下得分为0分；月任务平均完成率2030得分为10分；月任务平均完成率3040得分为20分；月任务平均完成率4050得分为30分；月任务平均完成率5060得分为40分；月任务平均完成率6070得分为50分；月任务平均完成率7080得分为60分；月任务平均完成率8090得分为70分；月任务平均完成率90100得分为80分；卖场零售结构得分A级卖场终端比重得分B级卖场终端比重得分一级卖场终端（月平均零售20台以上）比重占到20得分为10分；一级卖场终端（月平均零售20台以上）比重占到1020得分为5分；一级卖场终端（月平均零售20台以上）比重占到10以下得分为0分；二级卖场终端（月平均零售10台以上）比重占到30得分为10分；二级卖场终端（月平均零售10台以上）比重占到2030得分为5分；二级卖场终端（月平均零售10台以上）比重占到20以下得分为0分；月度逾期铺底扣分月度逾期铺底金额3万元以内扣分0分月度逾期铺底金额310万元扣分5分；月度逾期铺底金额1020万元扣分10分；月度逾期铺底金额2030万元扣分15分；月度逾期铺底金额30万元以上扣分20分；5、A线客户考核管理分公司每月度对所属区域客户考核评分并汇总到总部；总部对于月度合计得分低于50分的客户，予以书面通报批评；总部对于连续两个月度合计得分低于50分的客户，予以书面警告；总部对于连续三个月度合计得分低于50分的客户，予以销售区域调整；总部对于连续四个月度合计得分低于50分的客户，予以取消一级经销资格；6、B线业务系统划分：B线客户：操作百安居、东方家园、好美家、南国建材市场分销网点、社区加盟代销网点；B线客户：操作叶之峰、东易日盛家装设计、欧派橱柜门店；7、B线客户资金准备（全年销售任务总额6次资金周转次数）客户名称09年任务（万）资金准备（万）资金到位要求客户客户客户8、B线客户人员准备（客户合计）聘用管理建材卖场的专职人员名，并与分公司终端督导对接；聘用跟进家居橱柜线业务员名；招聘卖场导购专职名，并共享兼职导购名；招聘社区直销人员名；招聘安装服务人员名；9、B线客户考核指标客户名称月任务平均完成得分零售提货结构得分月度逾期铺底扣分合计得分第1月任务完成率第2月任务完成率月任务平均完成率2月任务平均完成率20以下得分为0分；月任务平均完成率2030得分为10分；月任务平均完成率3040得分为20分；月任务平均完成率4050得分为30分；月任务平均完成率5060得分为40分；月任务平均完成率6070得分为50分；月任务平均完成率7080得分为60分；月任务平均完成率8090得分为70分；月任务平均完成率90100得分为80分；零售提货结构得分每月零售金额每月提货金额20月度逾期铺底扣分月度逾期铺底金额3万元以内扣分0分；月度逾期铺底金额35万元扣分5分；月度逾期铺底金额58万元扣分10分；月度逾期铺底金额810万元扣分15分；月度逾期铺底金额10万元以上扣分20分；10、B线客户考核管理分公司每月度对所属区域客户考核评分并汇总到总部；总部对于月度合计得分低于50分的客户，予以书面通报批评；总部对于连续两个月度合计得分低于50分的客户，予以书面警告；总部对于连续三个月度合计得分低于50分的客户，予以销售区域调整；总部对于连续四个月度合计得分低于50分的客户，予以取消一级经销资格；四、资源配置、预算管理1、资源配置A线客户：进场费由厂家、客户按1：1承担；导购员、演示人员底薪按1：1比例承担、提成由分公司制定提成比例，经销商发放；分公司承担专柜制作费用，以中岛形式为主要形式；分公司承担导购培训教材/讲解工具册、部分终端宣传物料；分公司按销售网点配置户外演示台、滤芯功能演示台；分公司与客户共同承担导购团队建设费；B线客户：进场费用、公关费用由客户承担设计师、材料导购员提成由客户承担分公司承担展示制作费用支持简易可移动中岛广告小礼品户外演示台、滤芯功能演示台导购培训教材/讲解工具册，部分终端宣传物料；C线客户：工程推广费用工程团购工具包培训支持技术支持2、预算管理东莞网点投入预算（示例）：序号渠道类型主销产品保底任务建设网每个网点每个网点预计合计资源（万元）点数量任务分解投入资源（万元）投入（万元）201*0个50000元/个/年10020个50000元/个/年201*0个70000元/个/年5010个50000元/个/年1.11.11.471.10.660.880.730.555.5442244113344441111264A1家电连锁常规品/特价品A2百货商超水龙头/特价品A3自营常规品/特价品专卖店B1建材KA常规品/特价品B2家装设计常规品/特价品/家装渠道品B3橱柜卫浴常规品/家装渠洁具道品B4太阳能/空常规品/家装渠气能/MDV道品B5社区直销/常规品/家装渠代销道品通过已装用户服务产生的推荐零售计入B5合计C工程团购常规品/家装渠道品15050个30000元/个/年201*0个40000元/个/年201*0个35000元/个/年505020个25000元/个/年2个服250000务商元/个/年1201*82个36015个直240000元营工程/个/年商金额金额A线分公司费用结构控制：费用点位导购工资（导购团队费用）专柜制作（演示台）宣传物料申请节假日促销产品进场及选位费渠道费用培训会务费合计B线分公司费用结构控制：导购工资（导购团队费用）4.42.751.650.661.10.220.2211费用点位1.609费用结构4025156102210009费用结构2008费用结构4129172911100专柜制作（演示台）宣传物料申请节假日促销产品进场及选位费渠道费用培训会务费2.81.21.20.40.40.4351515555合计8100备注:以08年资源为基准工厂和经销商1比1投入计算(11%+11%)参见附件：关于201*年美美净水设备东莞市场资源共同投入的协议参见附件：201*年东莞净水机销售结构及资源预算表五、团队分工、内部管理1、分公司经理的职责定位、角色分工理解总部指引，确立分中心阶段工作目标分解、贯彻具体工作目标至团队成员，并提供实施指引与培训组织并整合资源进行市场运作支持强化例外管理与支持，提升分中心的整体市场服务能力制定当地市场的营销规划认真领会公司提出的年度营销策略和营销计划分析当地市场的消费习惯和竞争对手状况根据公司下达的年度任务，制定确实可行的渠道结构，销售进度，终端建设，人员分工，区域划分等规划，并报回总部备案。销售任务完成将销售目标合理分解到每个一级经销商和客户专员头上制定合理的分销方案和计划，并定期跟进实施状况控制客户的滞销品及其他常规品的库存，降低客户风险根据公司的阶段性政策和促销活动，认真做好本地化的活动计划并监督实施，以及做好活动后的效果评估客户关系管理定期收集当地市场潜在和现有客户的动态资料，并做好科学的分类针对确定的核心客户制定科学的拜访频率和计划，并对客户的异动进行科学的评估及时向客户贯输公司的营销思路和整体策略，使客户能够适应公司的长远发展规划渠道管理分析当地市场容量和竞争对手的渠道现状，找出其中的强项和弱项确定年度的客户数量，规划好最多和最少的客户数量和区域结构分析当地市场的经济商圈，并做深度调研，确定核心发展客户区域市场NO1策略的实施根据市场的竞争状况，针对公司的客户实施分区域，分型号经营，保证客户的利润时刻保持当地市场的客户动态平衡，并及时优化和调整团队管理认真学习总部关于策划中心内部分工的指引将合适的人放在合适的岗位上，并做好工作标准的制订，和定期做出工作指引和评估根据年度、月度工作计划和销售计划，定期集中检讨工作完成的情况，相互取长补短，促进共同成长对员工工作态度，工作效果和工作能力进行全面的评估，并在团队中实行优胜劣汰，促进团队的专业化发展培训下属员工并协助总部培训实习人员竞品的研究和竞争对策的制定负责对公司机密信息的保密工作负责危机事件的处理负责公司交办的其他事宜竞品信息收集渠道和周期的确定竞品信息的分析、反馈及有效反击负责协调并配合总部对策划中心的考核管理，并根据考核结果进行及时调整2、B线业务跟进人员的职责定位、角色分工业务拓展：在保障客户利润的前提下，协助客户积极分销；业务管理：协助提升B线一级经销商的服务能力、改善二级经销商的经营能力；工作职责达成销售任务工作内容将销售目标合理分解到每个客户并取得客户对所分配任务的认可与策划中心经理一同制定客户合理的分销方案和实施计划进行实地督促、引导和协助客户进行计划与方案的实施、推进控制客户的滞销品及其他常规品的库存，降低客户风险，并明确设定库存的最高和最低警戒线客户关系管理收集当地市场所有潜在和现有经销商的资料，并进行客户的分类存档，从中确定重点客户和编制经销商网络确定核心客户并制定科学的拜访计划及拜访频率，对客户的异动及时进行客户的评估和记录及时向客户贯输公司的营销思路和整体策略，使客户能够适应公司长远发展的规划市场NO.1策略的执行确定标杆客户，进行深度辅导并及时总结成功经验空白市场、弱势市场的经销商的开发和跟进，培养潜力客户负责所辖区域内竞争对手信息的收集、反馈并予以及时有效的反击负责所辖区域内市场问题的反馈与应对措施的提出与实施3、终端督导的职责定位、角色分工共同构建分公司的服务支持平台提供资源支持，协助业务开展为客户和业务人员提供专业服务工作职责导购员培训管理工作内容组织培训资料，集中成分散地，对全省导购员进行培训与策划中心经理一同贯彻总部及策划中心促销方案引导培训导购员了解、熟悉、深化美美企业文化导购员日常管理导购员档案建立及管理导购员上班及休息跟进、督察导购员团队建设导购员内部优胜劣汰管理内部文件管理及信息上传下达负责将总部新信息，下传各营销人员负责将市场情况及动态及时反馈给总部相关部门内部文件管理及规章制度建立客户档案建立及更新策划中心赠品、POP台帐建立及管理策划中心地台、专柜、样机台帐建立及管理根据公司的促销活动指引及分公司经理的布署，认真做好本地化活动方案，并监督执行，并于活动结束后做好效果评估报告负责终端建设工作，提升卖场形象，完善产品出样结构服务主管：理解总部指引，督促服务网点严格执行总部相关政策和要求。建立完善的客户服务体系强化分中心培训体系，并建立服务网点的自身培训体系。加强各级服务网点信息录入准确性协助一级服务网点管理二级服务网点，并加强其服务质量监督。快速处理市场投诉，积极处理市场危机事件提高各级服务网点服务质量，提升美美净水设备口碑积极完成分公司经理交代的其它任务承担本区域服务考核指标认真领会公司提出的各项考核指标和文件要求合理规划本地服务网络，保证本地服务网点的区域覆盖率对各级服务网点服务政策的传达和服务考核提高服务网点服务人员专业技能和业务能力服务专业素质提高提供良好的售前、售后服务支持提高服务网点服务人员换芯成功率提高服务网点服务人员对设备隐形故障去除率总部培训计划执行现有网点针对性培训为客户、分公司提供相关售前、售后知识培训培训体系建立导购员产品知识和安装要求相关培训新开服务网点培训服务营销系统CRM使用培训培养一级网点培训二级网点的能力服务理念灌输；总部政策、制度传达月度保养任务监督与推进服务网点管理网点交接协调处理服务网点人员架构及薪资协助管理服务人员提成、奖励、处罚、上岗规范协助管理早（晚）会及周例会推进网点服务人员团队文化培养提供经销商残次库存分析报告配件、耗材、残次机管理协助经销商对残次机进行处理网点配件库存监控，督促网点及时储备常用配件监督服务网点使用美美滤芯耗材并及时备货监督服务网点领用保养物料并上门发放二级网点管理二级网点服务营销CRM系统、保养技能、产品知识、维修技巧等方面协助培训二级网点服务标准化监控负责根据总部相关指引，督促服务网点严格总部相关政策要求负责所辖区域内售后重大问题的反馈，并及时处理。负责市场培训积极处理市场危机事件积极完成分公司经理交代的其它任务4、业务人员管理每周6提交：下周工作计划表每月28号前提交：客户辅导计划、下月工作计划、本月工作总结、培训信息反馈、每月3号前提交：每月报帐手续（包括临促及制作等手续）5、终端督导管理每周6提交：周销量统计表、导购例会记录、下周工作计划每月28号提交推广费用台帐/推广费用计划表、导购员工资表、导购员档案表、培训信息反馈、终端督导月度工作总结/下月工作计划六、执行推进、操作重点1、产品出样规划A线卖场完整出样机型定位高端形象机型常规主销机型竞争卡位机型特价机型机型定位高端形象机型常规主销机型竞争卡位机型特价机型机型定位家装渠道机型型号型号型号B线卖场标准出样B线网点简易出样2、卖场演示推广规划卖场名称3、区域招商活动规划4、区域促销活动规划5、家装线推广活动规划设计师/店员联谊/产品培训促销目的/促销方式招商对象/招商发布演示场数/演示人员招商会议准备时间安排时间安排促销活动筹备时间安排活动筹备时间安排联合家装品牌推广：房交会/家装节6、区域客户培训规划业务培训/业务观摩活动筹备时间安排业务会议准备时间安排（分公司务必于201*年2月5日前，上报营销部业务管理中心销售支持）分公司团队：