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保险推销培训
保险推销培训
讲师：谭小芳
助理：13733187876培训时间：1-2天培训地点：客户自定
培训对象：中高层管理者，银行和证券等从业人员培训背景：
本课堂可以帮助保险销售人员坚定信心，增强保险服务意识，掌握保险推销技巧，提高保险推销过程中与客户沟通交流的能力，从而帮助更多的人认识保险，理解保险购买保险，使他们在遭遇各种灾难时，能够撑起保险这把“保护伞”。
欢迎进入著名专家谭小芳老师的经典课程《保险推销培训》！
培训大纲：
第一节资源开拓客户资源拓展与客户筛选1.摆正态度，积极寻找客户2.怎样让你的客户帮你介绍客户3.如何存日常生活中发现准客户4.网络，获得客户的新途径
5.主动去接触客户，最直接的找客户方式6.保险眼务站进社区7.利用讲座拓展客户
8.建立影响力中心拓展客户9.找准有决策权的客户10.利用节假日挖掘客户11.摆展台，最扎实的耕耘
第二节一线万金电话沟通的技巧1.电话陌生拜访的技巧．2.怎样约见有过一面之缘的人3.与客户约定面谈时间的方法4.电话拜访中怎样找到决策者5.电话拜访也可以采用试探法6.电话中被拒绝时的巧妙收尾7.电话拜访怎样绕过种种障碍8.电话里被拒绝如何应对9.做好老客户的电话回访工作10.电话开场白应注意什么11.如何利用节假日巧营销
12.如何与转介绍的准客户进行电话接触13.如何利用电话邀约相熟的人第三节没有不能说服的客户化解客户拒绝的技巧1.客户说“保险?没有多余的钱，负担不起”2.客户说“我很忙”3.客户说“我不需要”4.客户说“我没钱”
5.客户说“我不相信保险，那是骗人的”6.客户说“我从来不信任你们推销员”7.客户说“保险小吉利，一保就有险”8.客户说“保险免谈”
9.客户说“我对保险不感兴趣”10.客户说“等别人都买了我再买”11.客户说“人死了保险有什么用”
12.客户说“买保险容易，理赔时太难”
第四节销售始于拜访陌生拜访的交谈技巧1.适当赞美客户
2.陌生拜访时与众不同的开场白3.初次拜访如何引起客户的注意4.巧妙运用故事举例法
5.学会倾听，让客户谈下去
6.专业的知识和详细的计划能赢得客户7.陌生拜访从“我能帮助你吗”开始8.哕嗦是大忌
9.如何在拜访中收集更多资料10.拒绝你的人正是你的准客户11.怎么说服年轻人买保险
12.怎么说服父母为孩子买保险13.怎样向女性销售保险
14.怎么说服认为“长辈没买保险照样过”的客户15.怎么说服有社保的客户买保险
第五节攻克难题化解客户疑义的技巧1.怕以后经济状况改变没有钱交2.我很健康，不需要保险3.我要和太太商量一下再说4.灭保险不如储蓄存钱踏实
5.我的钱随时有用，没有余款买保险6.我买不起保险，还要省下钱来还贷
7.买保险划不来，钱都被保险公司赚走了8.设计不错，但是太贵了9.客户认为买保险小如买股票
10.我的亲戚朋友都在做保险，我会找他们买
11.我不认为保险有多重要，只要有钱什么都能解决第六节保证成交促成签约的技巧1.利用人人熟知的案例劝服客户签约2.问出你想知道的答案3.专业足最好的推销术
4.教你促成没有主见的客户5.把握时机，趁热打铁6.了解客户的保险需求7.签约前多为客户考虑
8.如何促成“我要考虑一下”的客户9.如何促成对价格有疑义的客户10.如何越过竞争对手促成签单11.用比喻巧妙促成
12.利用生活中的危机促成保单13.用“开门红”促成客户签约14.签约，陔出手时就出手15.不要让煮熟的鸭子飞了
16.如果我交了保费以后你不做了，怎么办．17.直接促成法18.假设促成法19.二选一促成法
第七节服务领先销售靠服务去缔造超凡业绩1.服务客户贵在用心2.服务领先于销售
3.延续的服务等于更大的回报4.给客户一个理由来选择你5.回访路上有黄金6.信赖来源于真诚7.营销的根本在服务8.如何对待客户的抱怨
9.真诚、贴心、快速理赔是成功的秘诀10.客户要退保怎么办
11.锦上添花没什么，雪中送炭才难能可贵12.个件化服务也能扩大销售
13.额外服务也能带来非凡的业绩
第八节抓住大客户开拓高额保单的学问1.如何经营高端客户
2.如何寻找高收入客户群3.赢得大单并不难4.签大单先练内功
5.让小保单成长为大保单6.用心赢得老板客户团险的关键是专业、产品品质和服务8.激发群体共鸣心
9.从与客户沟通中找灵感10.用服务赢得团单
11.客户问题背后的真实含义
保险推销培训课程回顾
序号P1P2P3投影片内容讲师致辞：欢迎并感谢大家来参加合众人寿新人转正强化训练班。在整个训练过程中，大家上午尽量关机、下午可以打到震动档，上课时间要着正装，要严格按照纪律的要求来执行。大家也看到了我们展板上的MDRT信条，我们每天诵读公司训导之后，都要诵读诚信信条，这几句话非常有道理，我们要把它抄一下，这几句话对我们来讲非常重要。从今天开始我们要把最敬爱的FYC藏到心底，强调FYC会使我们一些动作都变形。藏在心底是为了得到更多的FYC，FYP大家也不要多讲，公司喜欢FYP，但客户不喜欢，我们要讲客户喜欢的，而真正和客户有关的是保额，所以日后我们要讲保额。我们要把你现在看到的目标记在心里，不断督促自己在讲师的训练下，每天进步一点点。围绕着学习的目标，我们要在心里清晰学习大纲，顺着这个思路展开五天的课程。序号P4P5P6P7投影片内容以前当一个业务员签单时，我们的主管就会问“收了多少钱？”，从今天开始，我们互相之间以及主管都会问“保额是多少？”不要再问保费了，我们时刻要铭记：一切以客户的需求为出发点。首先我们要检查一下大家的训前作业的完成情况。第一是学员学习资料的背诵。第二是计划30是否完成。讲师介绍今天课程大纲，让党员清晰学习思路计算并解释保额有一个固定的流程，大家把需求分析记录表拿出来。先是公司简介，然后是客户资料、员工福利、个人保险，我们在给客户设计保险的时候，要考虑他已有的保障（把保单拿出来，我帮你分析一下，故作惊讶状---你的保障太低了）三是家庭收入分配状况，这是最关键的，我们今天要把它掌握好。提问：你的家庭月支出是多少？1500元。我们按月息3%算过分不？我们打算工作到55岁或60岁，60-80岁是养老阶段。从现在到退休还有多少年？查表并且计算保额养老阶段遗产阶段举例：某女士34岁，55岁退休，每月花费500元，离退休还有21年，查表，如果有1875元存在银行里，银行给我们3%的利息，我们每月能拿来10元钱一直拿满21年，每月支序号投影片内容出1500元，是10元的150倍，150X1875=28万。这28万就是你的家庭基本生活保障。也就是说，如果有28万，你把它放到银行，银行按3%的利息给你，你就可以每月从银行拿1500元，一直拿满21年（客户会点头）这时间问客户“您有28万吗？”（客户一般都说没有）即使您有的话，也不会把28万都放在银行，对吧？您一定会买股票、购房等……所以您要建立一个数额相等的保额（这个就是客户的基本保额）。带领学员重复两次计算保额流程。按自己的情况写“需求分析表”并且演练，P8学员三人一组进行演练。一人扮演业务员，一人扮演客户，一个扮演观察员，业务员与客户进行角色扮演，观察员在一边观察。一个流程进行完毕后，业务员自己先发表感受，客户再反馈，最后是观察员谈论自己对此次演练的看法。然后分别转换角色。讲师要讲清楚流程：先开始演练，然后会请一组学员上台来展示，大家进行点评，最后由讲师进行总结性的点评。提示：讲师在操作整个流程前要讲解清楚，1.流程要清晰，2.要进入角色，不要当儿戏。展示过程是大家的一面镜子。序号P9P10P11投影片内容讲师进行课程回顾，导入下面的课程您要建立一个数额相等的保障，这个保障就是您的基本保额，您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么意外发生，您的家庭就会非常被动，家庭收入就会中断，一旦我们建立这28万保额，就能保证你的家人每月拿1500元，一直拿满21年，家庭的生活不会受到太大的影响。分三人一个小组进行演练讲师在演练过程中要不断巡场P12P13P14不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的，这样最终您会建立一笔28元的资产。这笔钱是您的个人财产。（重复）您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。您要是想花的话，可以拿出来一部分花，即使您不拿出来，您的小孩也会很孝顺地给您养老。分三人一个小组进行演练讲师在演练过程中要不断巡场（3）压力图：这是你，这是你爱人，这是你的小孩，这是你的父母，这是你爱人的父母。这就是中国当代社会的家庭结构图。我们对上要赡养4位老人，对下要抚养小孩，累不累？现代人真是不容易！但是在西方就不一样，图刚好倒过来。老人不仅不是我们的负担，反而是孩子的支柱，因为他们早已准备好了保险，并且还会给自己的子P15P16女留一笔遗产。假设你的父母有20万遗产，你会不会很高兴？所以我们做父母的，能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持，我们的小孩就可以轻松地工作和学习，他们的小孩也可以受到更好的照顾。所以现在最重要的是解决自己的问题，将来孩子才可以无忧无虑地成长。只有保额才能真正解决客户的问题，我们以上谈的都是围绕保额来做的。这三个图我们一定要记熟。另外很多客户不是没有钱，而是愿意把钱放到银行里。所以我们有必要和客户讲清楚银行和保险的区别究竟在哪里。分三人一个小组进行演练讲师在演练过程中要不断巡场第四图：银行与保险：您看这是您的钱，只不过放到不同的地方，放到银行，给的是利息，按年息税后计10000元只有180元利息，而放到保险公司就是300000元的保障。万一需要，您是要这个利息呢，还是要这30万元？如果一生很平安，那这笔钱还是成为老年时的一笔财富。P17P18（您不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着存入的越多，心里也越来越踏实，其实您完全可以从您的存款中拿出一小部分，存入保险公司来达到这个目的，而把其它的钱进行投资。）讲师对前面的课程进行回顾，并导入下面的课程孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要2万，四年是8万，假如我们的孩子读研究生每年2万，三年需要6万，总共14万，这14万就是子女教育的风险保额。我们刚才只算了退休前的部分，退休后55岁到80岁还有25年，每月花1500元。查表计算，还要31万的养老金（提示：可能69岁退休）。如果客户经济条件不错，尽量要求客户一并考虑养老问题，利用永福产品组合解决养老和家庭保障问题。如果客户经济条件一般，没有能力解决养老问题，可以利用下面的说法给客户解释：根据我对您的了解：您现在可能还没有能力考虑养老，将来等有能力考虑我再帮您设计，子女的教育也可以等一二年P19P20再考虑解现在最重要的是先解决您的家庭基本生活保障（我们要考虑的是28万的问题）。28万需要年交保费是15000左右，每月要存1300元，这样可不可以？客户：“太高了！”刚才我是通过您的家庭支出算出来的保额，如果您现在每月拿1300元感觉多了，说明您现在花消有些多了，您在透支您的资产。如果您感觉很多的话，我先帮您补一半，我们先解决14万，每月600元可以吧？客户：“还多。”再打个折，7万吧，但不能再低了，否则我不能再卖了。低了就没有用处了，不能给您的家庭解决任何问题。所有这些都是根据您的家庭支出情况算出来的，是非常科学的。我帮您设计一份低保费、高保障的保险计划，好吧？分三人一个小组进行演练讲师在演练过程中要不断巡场序号P21P22投影片内容讲师进行课程的销售流程回顾，并安排下午实践事宜。讲师给大家提出衷心的祝愿，希望大家快乐展业。