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王端】电信农村支局长效能提升培训考试题
【王端】电信农村支局长效能提升培训考试题
《徐州电信农村支局长效能提升》培训考试题
姓名所属公司岗位___手机号成绩考试原则：1、2、本考卷卷面分数100分，考试时间30分钟；开卷，不得互相交流一、单选题（共15题，每题3分）
1、电信与渠道代理商的关系实质是（D）。A、合作
B、双赢
C、利益共同体D、利用
2、渠道经理对待代理商的态度原则是（A）。
A、既扶持又监控B、尽量让其做大C、百分百扶持D、限制其做大3、支局长管理的核心是（C）
A、管理好员工B、做好市场C、影响员工D、监督员工4、如何看员工有没有工作意愿（C）
A、做事是否尽力B、会不会发现问题C、发现问题同时提出可操作的建议5、渠道销售的核心理念是让客户（C）A、成交B、合作C、舒服D、妥协6、开会的目的是：（D）
A、发现问题B、解决问题C、颁布政策D、统一思想，提升状态7、支局长的重要时间应放在（D）身上A、新进员工B、老员工
C、能力差的员工D、优秀员工
8、以下哪项不属于开场白三要素(B)
A、我是谁B、我找谁C、来干什么D、给你带来什么9、销售人员不自信的根本原因是（A）A、认为产品不值B、培训不够C、不了解产品D、经验不够10、消费者的行为习惯是（A）。
A、向左看，向右走B、直走C、随意走D、不确定11、渠道效能提升的“天、地、人其中的天是指（A）。A、国家法定节假日或特殊日子B、天气C、天数D、每天12、说话的根本目的是（D）
A、表达B、交流
C、沟通D、让对方采取行动
13、拓展政企客户时，要学会聆听，聆听的的绝招是（C）
A、点头B、微笑C、用纸和笔完成D、用心聆听14、拜访客户时，客户发火的根本原因是（A）
A、心情不好B、对电信不满意C、对客户经理不满意D、不想合作15、客户问“电信服务好不好”的实质是（A）。
A、关心对其有什么服务B、想了解电信的服务体系C、想了解售后
二、判断题（共10题，每题3分）
1、电信与渠道代理的关系实质是合作双赢。（错）2、选择开发代理商时实力越大越好。（错3、电话外呼时要以服务的口吻切入，不用太礼貌客气（对）4、客户怀疑产品质量问题，其实是担心售后（错）5、客户说产品太贵是担心“同样产品有比我便宜的”（对）6、客户的需求实质是“追求快乐、逃离痛苦”（对）7、店内真机陈列必须“一个萝卜一个坑”，须对应展示(对）8、营销成功的关键是要会“问”(对）9、客户经理面对客户不自信的根本原因是对市场不了解
（错）
10、优秀支局长三大特质是“真实、简单、自然”（对）三、简答题（共4题，共40分）
1、渠道效能提升中的“店外促销七步法”分别是？（10分）
答：踩点、策划、物料准备、动员培训、宣传预热、促销执行、活动总结2、请具体描述“BMW”运算法则的含义详细描述与渠道老板沟通的话术，场景如下？（15分）
假设有个中小独立门店，10-15M2，一个老板，一个店员，放号量50，终端销售50，其他业务0，装饰一般。你要和这个老板进行日常关系维护，请根据BMW计算方式，结合课程中的内容分析B?M?W?及和老板沟通过程中相关话术？
B---Basic（基础的）与电信合作前的收益标准M---Marketable（有市场的）与电信合作后的市场收益W---Wealthy（有价值的）以实物比喻门店的总收益结合老板门店规模把以下数字作适当修改并根据话术与老板结算合作酬金，以利益驱动渠道老板的合作意愿。
根据老板门店的规模，推算每月终端销量及3G放号量，组合下面表格进行效益测算即可
徐州电信《政企客户经理营销和策反能力提升培训》课程考试试卷题号题分得分一15二15三12四32五10六16七八九十总分100阅卷人签名B补偿法C太极法D探寻法4、（C）对策反目标顾客定位中，下列最合适的是A消费能力一般的客户B收入很高的客户C对战略发展有推动意义的客户D收入较低的客户5、（A）下列对于客户情感类需求描述不正确的是A偷懒B关怀C利益一、判断题（判断下列题目，对的√错的×每题3分，共15分）1、（√）“逃避痛苦”是人类行为的首要动机。2、（√）客户的需求通常分为显性需求和隐性需求。3、（×）谈判和辩论所要达到的目的是一致的。4、（×）客户异议只包含假的异议和真实的异议。5、（√）客户所处群体中大部分为乙方用户时（70%）是策反的有利时机。D文化三、多选题(正确答案字母填入括号内每题3分，共12分)6、（ABCDE）下列属于人常见心态的有。A逆反心理B虚荣心理C猜忌心理D馈赠心理E从众心理7、（ABCDE）下列选项中属于需求探寻策略的有。A投石问路B歌功颂德C望闻问切D旁敲侧击E拖泥带水8、（ABCD）谈判的主要原则有A把人际关系和交易区分开B着重双方的价值观和利益而不是各方立场C尽量选择互利的解决方案D用客观标准做决策9、（ABDEF）下列不属于谈判策略的是A营势B力争C妥协D虚实E隐权E断念二、单选题(正确答案字母填入括号内每题3分共15分)1、（D）下列不属于行为动机的交易偏见的是A效率偏见B比例偏见C合算偏见D性格偏见2、（A）下列不是客户共性需求的是A偏好性需求B经济性需求C安全性需求D情感性需求3、（B）下列不属于异议处理技巧的是A忽视法第1页，共2页四、填空题（每空2分，共32分）1、谈判的基本流程策略包括有（目标）、（依据）、（应变）、（妥协）。2、客户策反的基本策略有：（海量营销策略）、（攻心为上策略）、（巧妙借力策略）、（资源互补策略）、（团队协作策略）、（感情攻势策略）、（雪中送炭策略）、（锦上添花策略）。3、策反的基本工作流程包括（目标客户锁定建档）、（目标客户信息跟踪）、（政策制定与时机把握）、（策反促成与维系巩固）。六、论述题（16分）1、一位客户来购买手机，看中一款手机，但提出想购买一部红色的送给自己的老婆，但此款手机只有黑色。试用太极法，让客户承认并接受你的观点，成功推销出该手机。答题思路：按照先认同对方观点，再阐述自己的观点的原则判题。五、简答题(共10分)1、简述谈判中异议的分类，并指出处理意义分类的方法，试举一例说明。答：（1）、真实的异议；（2）、假的异议；（3）、隐藏的异议。第2页，共2页