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啤酒业务常识
啤酒业务常识
啤酒业务员跟其它所有快速消费品业务员的工作性质都是相同的，每天都要拜访终端客户，销售产品，提订单，拿提成。快速消费品行业的业务员入行门槛低但做好却非常难，举个案例：哈尔滨啤酒在浙江上市，仅业务员铺货这一项工作，按一条街的终端店数量120家、目标铺货率按80％计算，如果你想达成业绩目标，需要有96家终端店有货；需要你每天至少拜访24家店；并且能够跟终端关键人形成良好的客情关系；顶住领导品牌青岛啤酒和当地品牌红石梁的竞争打击，如果你不是一名优秀的啤酒行业的业务员，那么你就一定不会达成这个业绩目标。那么如何成为一名优秀的啤酒行业业务员那？举个案例：小刘是青岛啤酒公司舟山办事处的业务员，负责嵊泗县的终端店销售工作，刚到这个市场时发现本公司的崂山啤酒在这个有着6万人口的县城销量只有每月不到1000箱。在经过3天的市场调查后小刘用了14天的时间把市场形象做了起来；用了1个月的时间做客情并把崂山啤酒的铺货率提高到92％；用了7天的时间在终端店做堆头或摆桌；把OK厅和A类酒店的促销员上到有规模和销量潜力的崂山啤酒终端店。2个月下来，在嵊泗这个只有6万人口的弹丸之地的岛上到处都可以看到崂山啤酒的影子：满街的崂山啤酒POP；随处可见的产品堆头；比比皆是的崂山啤酒餐厅摆桌；终端店92％的铺货率，崂山啤酒只用了2个月的时间销量就达到了原来的五倍：从每月1000箱到每月5000箱。
其实如果你按照小刘这种方式操作市场，你也会取得同样的成功。啤酒行业有一套业务员工作标准，只要你按照此标准工作，并持之以恒地努力，你就一定是个出色的业务精英。那么这究竟是一种什么样的标准那？
生动化布置标准
在终端中为营造啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置，其具体形势分为两大类：1.道具生动化；2.产品生动化。道具生动化包括：悬挂灯笼、瓶挂、挂旗、张贴吸塑画、POP等。产品生动化包括：吧台摆放陈列、展示柜产品摆放陈列、堆头陈列、摆桌阵列等。道具生动化要做到资源集中，至少做出一条模范街；产品生动化要持之以恒，至少2个月才有拉动销售的效果。堆头陈列是啤酒产品在终端做量化陈列要把握占据最优位置、数量尽量最大化的原则。POPpointofpurchaseadvertising购买时点广告，每家终端不少于4张，每2张或3张并排张贴，POP中心位置高度在1.4米到1.7米之间，这样做视觉冲击力最强；POP张贴时要整齐集中，避免倾斜，否则易使人产生反感。产品生动化布置标准：1.吧台陈列：整齐、集中、商标朝外、争取做到占据最优陈列位置或占据全部排面。2.展示柜陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做3－4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。如果公司有多个品牌产品，按照容量由多到少依次从低到高摆放，本品展示柜只阵列本品，竞品展示柜本品陈列最大化。1.对头陈列：明显位置，单独陈列，陈列面积最大化，堆头陈列的单品种数量不少于5箱。
库存标准
无论是经销商还是终端店，库存的量都要合理，否则会直接影响产品的销量，终端的合理库存为终端的日消化量×经销商的配送周期×1.5。
业务员拜访客户标准
1.是否有明确的拜访目标。
2.这个拜访目标的设置是否正确、合理。
3.围绕这个目标是否与关键人展开有效沟通和互动，是否有为支持这个目标实现所产生的行为及做为。
4.这个有效的沟通与互动的过程及作为与行为是否记录下来。
5.这个记录是否支撑拜访这个终端所用的时间
终端的销售等级标准
终端的销售等级由低到高依次是：空白店、有效铺货、有效销售、活跃终端、完美终端。空白店：没有本公司产品的终端店叫空白店，开发空白店以货物送到，实现有效铺货为准。有效铺货：持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存。有效销售：不被终端经营者遏制，不被竞争者遏制，有正常的可以沟通的客情，有不低于竞品的生动化布置，特殊情况下可以主动向经销商要货。活跃终端：能够获得终端经营者的销售支持，能够有效抑制竞品销售，与终端关键人有良好的客情关系，完美的生动化展示，完美的配送。能够获得终端经营者的销售支持：终端乐于销售我方产品，并通过一定的管理措施促使我品在终端的销售。主要表现形势为：库存资源最大限度的满足我品存放，加大我品的一次性进货数量，按周期按时给经销商结款，不接受竞品的促销活动，要求服务人员主动积极推销我品并主动在终端进行我品的生动化展示。
能够有效抑制竞品销售:能够瓦解竞品在终端的促销活动，能够进行我品的促销拉动来提高我品在终端的销售占有率。
与终端关键人有良好的客情关系：业代与终端关键人、服务人员能够良好地沟通，做到与终端关键人无话不说，可以建立除工作以外的朋友关系并相互了解喜好，终端相关人员能够主动提供有利于我品在终端的销售信息，能够支持公司阶段性活动的展开，能够支持我品合理的生动化布置。
完美的生动化展示：在终端进行生动化布置，营造良好的我品销售氛围。具体的表现形势为：AB类终端店吧台只陈列我公司系列产品，AB类终端店展示柜只陈列我公司系列产品，C类终端店吧台摆放我品至少是竞品的2倍以上，C类终端店展示柜60％以上陈列我品，POP（AB类终端X展架）粘贴数量是竞品的2倍以上且位置最佳，根据终端店的实际情况进行灯笼悬挂和挂旗悬挂，在终端店的吧台附近或明显位置做一定数量的堆头陈列，产品堆头数量领先竞品2倍以上，产品堆头整齐整洁，产品堆头位置最佳且可视，产品最优于相关人员拿取。
完美终端：能够获得终端经营者的支持，最大化遏制竞品的销售，有与终端关键人良好沟通的客情关系，完美的生动化布置，良好的配送。
最大化遏制竞品的销售：竞品无库存，无生动化布置，终端经营者不主动推销竞品。无生动化布置包括：无POP、无悬挂、无堆头、无展架、无展示柜陈列、无吧台陈列。
个性化协议推进：通过跟终端经营者充分沟通和互动，发现终端经营者的需求或潜在需求，并根据这些需求设计出一套有利于我品销售和终端利润提高的双赢方案，叫做个性化推进，如果能够签署协议叫做个性化协议推进。
关键人客情：通过跟终端关键人充分沟通和互动，实现终端管理级别指标提升，或为以后的工作推进奠定基础。其前提是判断出关键人，其次是对关键人做个人攻关。关键人客情等级标准为：无话可说－只说官话－有效沟通－无话不说
促销标准
促销不要居于老套，可以采取除违法外的任何方式向目标市场传递信息，来引起购买欲望、购买行为。目的就是提高产品销量或提高产品在终端的占有率。根据促销目标的不同可分为消费者促销、终端促销、渠道促销、关键人促销。消费者促销包括：赠饮、特价、婚庆、抽奖等。终端促销包括：专卖、包量、一次性进货奖励、累计进货奖励、生动化布置、买断促销、排除竞品、个性化促销、铺货、瓶盖回收，节日促销。渠道促销包括：经销商奖励。关键人促销包括：开业、店庆、关键人奖励、瓶盖回收。专卖是为了提高产品在终端的占有率，最大限度的抑制竞品销售的促销活动，要求终端在活动期间我品占有率为100％，竞品无库存外还要做到竞品无生动化，要求终端经营者对竞品进行屏蔽。包量是为了提高产品在终端的占有率，终端在规定的时间内完成规定销量方能兑付奖励，否则不予兑付奖励。一般要求在活动期间我品的占有率不低于80％。一次性进货奖励是为了提高终端的库存量，终端一次性进货量达到规定数量方能兑付兑付奖励，否则不予兑付奖励。排除竞品是为了遏制某个主要竞争者，要求终端进行的排他性促销活动。生动化布置促销是通过我品在终端独家生动化布置来遏制竞品的促销活动，如：摆桌、堆头等。
一．啤酒的定义：
啤酒（英文Beer，德文Bier，法文Biere）：
是以大麦和其它谷物为原料，添加少量酒花，采用制麦、糖化、发酵等特定工艺酿制而成的，一种含有少量酒精和充足的二氧化碳，具有酒花香和爽口的苦味，营养丰富、风味独特的低度酿造酒。
二．啤酒发展简史：
a)啤酒起源于40006000年前古埃及的尼罗河畔。
b)古代啤酒原形的特点：
i.利用空气中的酵母自然发酵而成的浊酒。（今比利时、德国）
ii.不用酒花而用不同种类的香料和草药。可加糖、柠檬、自加自饮。
c)最早使用酒花的国家是埃及和德国，直到十五世纪才确定啤酒需加酒花。
d)18501880年间：法国巴斯德确定了微生物的生理学观点，得出了发酵的本质是由微生物进行的一
种化学变化的结论，并创立了巴斯德灭菌法。
e)1878年丹麦的汉逊氏确定了啤酒酵母的纯粹培养法，冷冻机也开始应用。
f)啤酒是产量最大的酒种，美国最多（2300万吨/年），消耗最多的是德国（180升/人年）
三．我国的啤酒工业发展：
a)1900年首先由俄商乌卢布列夫斯基在哈尔滨八王子建立第一家啤酒厂。
b)1903年由德商和英商投资各半，在青岛建立了英德酿酒公司。
c)1910年英商在上海开办斯堪的奈维亚啤酒厂，即上海啤酒厂前身。
d)1915年由民族资本家张某、郝某在北京开办了双合盛啤酒厂。
e)1920年山东人王某在烟台建立了丰泉啤酒股份有限公司。
f)当今天下基本为青岛啤酒、燕京啤酒、珠江啤酒三足鼎立。
四．啤酒的类型：
a)按原麦汁浓度分：
(1)营养啤酒：糖度：2.5～5BX°酒精度：0.5～1.8%
(2)佐餐啤酒：糖度：4～9BX°酒精度：1.2～2.5%
(3)储藏啤酒：糖度：10～14BX°酒精度：2.9～4.2%
4)高浓度啤酒：糖度：13～22BX°酒精度：3.5～5.5%
b)按所用的酵母种类分：
i.用上面酵母发酵的啤酒。
ii.用下面酵母发酵的啤酒。
c)按啤酒的色泽分：
i.浅色啤酒：以捷克的比尔森啤酒为典型代表。
ii.浓色啤酒：棕啤，红啤。
iii.黑啤酒：以德国的慕尼黑啤酒为代表。
iv.绿啤酒：因添加螺旋藻而呈绿色。
v.小麦啤酒，又称白啤酒，颜色浅黄，有脂香味。
d)以成品啤酒杀菌与否分：
i.鲜啤酒：未经巴氏杀菌即销售。
ii.熟啤酒：经过巴氏杀菌即销售。
iii.纯生啤酒：成品啤酒经过超滤等方法进行无菌过滤，而不经过巴氏杀菌。
e)按包装容器分：瓶装罐装、桶装啤酒。
f)以销售渠道分：内销酒、外销酒。
g)特殊类型啤酒：绿啤酒、无醇啤酒（酒精2%以下）、甜啤酒、粉末啤酒、乳酸啤酒、果味啤酒、姜汁、暖啤酒。
五．啤酒的营养价值：
a)啤酒因营养丰富，素有“液体面包”的雅称。在1972年墨西哥召开的世界第九次营养食品会议上，被推荐为营养食品。
b)啤酒除含有酒精和二氧化碳外，还含有多种氨基酸，维生素，糖类，无机盐等成分。
c)1L原汁浓度为12BX°的啤酒，其热量相当于770克牛奶或210克面包。人一天需要2986千卡热量，每升啤酒可产生788千卡热量，相当于成人每天需要热量的1/4强，所以冬天饮用时可使身子暖和起来，改善末梢血管的供血状况，防止冻疮。
d)啤酒中含有多种维生素和17种人体日常所需的氨基酸，可成为菜和水果的代用品。
e)因人而宜，啤酒还具有一些医疗作用，啤酒中含有酒花素，有强心，镇静等功效，还可以开胃健脾，促进血液循环作用。
六．啤酒的饮用：
a)对一般人来说，每次控制在1L以下。
b)啤酒可用于佐餐或作为清凉饮料，但均宜在较低温度下饮用。
c)佐餐时的啤酒，酒温以14～15℃为宜。
d)作为消暑解渴的清凉饮料，则宜在10℃左右饮用，此时泡沫最丰富，细腻又长久，香气浓郁，口感舒适。