兽药业务员必知.docx

兽药业务员必知
兽药业务员必知
客户为什么拒绝我？
“我是个兽药营销员，为什么我拜访的客户总是还没说几句话就拒绝我。”
1．到客户那里，客户不愿意和你说话，是因为你说的内容没有价值，也没有娱乐性或幽默感，让人不愿意听。
解决办法：丰富自己，包括说话的技巧、对市场信息的掌握、对行业的了解等等。其实，最主要的就是要抓住客户的心理需求点。2．客户开口就是近期不接新产品。
解决办法：要提高客户对你的信任，首先自己要自信。由于客户不信任你本人，导致你说的说明书上没有的内容，客户认为你是骗他的。
3．客户说现在生意不好，老产品都卖不出去，还要什么新的。
解决办法：恰当地引入你的产品让他值得买的原因，适时适地介绍你产品的特色。4．客户问你打算如何操作这个市场。
解决办法：根据自己的可能投入的时间和其他服务，真确的表达，并表示相信会达到说明效果，为以后的工作打下伏笔，更是为了诱发客户对未来的期望。5．客户要求赊欠，如何办？催款时候他说催早了。
解决办法：谈现金，在客户再三谈判下，勉强放点，这个时候再说对资金的要求，他会觉得他胜利了，而比较好接受。
6．客户说你的质量不好。
解决办法：没有卖出量以前，是你自己没有被接纳的表现；卖了不少了说这个话，你要去落实到实处，卖得好，好在哪里？不好又是什么地方不好。要让客户认为你是干实事的，进一步被客户认同。7．客户说你价格高了，或提出需要什么政策。
解决办法：这个时候说明客户认可了你的质量，这个时候你可以有2种思路，看哪种适合你：谈企业管理的严格，自己无能为力；有的人善于岔开话题谈别的，让客户感觉到这个业务员无能为力，或最后点出上了量可以向领导申请。
所以，建议兽药销售人员要针对不同类型的客户，先对他的门店销售的产品充分观察，看他的产品市场定位是怎么样的。其实，在寻找客户中，找到你的目标客户最关键；其次就是找到他对胃口的东西。总之，销售就是做人，首先要保证不能引起他的反感，这样你就有来日方长的机会。要记住，只要用心，积极地想办法，总能找出客户不拒绝你的理由。
兽药一线业务员的市场总结
现如今，兽药行业的竞争越来越激烈尤其是一些兽药销售公司与日俱增，更增加了我们工作的压力。所以在市场开发、客户维护的过程当中，我们必须不断完善自我，想客户所想、给客户所需。1、对待客户要持之以恒在我们的销售工作中，最重要的就是坚持，尤其在开发新客户时，一定要有耐心，像一些大的集团客户，有时需要一到两年的时间来做成。
2、要学会“舍得”我们做任何事都是先舍才有得，对待客户更要舍得投资，这就要求我们平时在与客户交流的过程中，要多注意、多观察，从“细节”上为客户想到他没有想到的东西。
3、诚信待人，勤快做事很多经销商或客户决定跟我们做业务，有时更认可的是你这个人，所以对客户，我们要用心跟他们去交流，尽最大努力满足他们对产品或技术等方面的需求，客户有需要帮忙的，一定要尽全力给予帮助。
另外，我们做销售工作更需要不断学习、努力提升自己。
与行业内人士多交流、多沟通，通过彼此谈话，可以了解最新的疾病状况、区域养殖状况等，并以此来制定符合自己的销售战略、方法，并进行相关内容的培训等。
多请教、多学习，向周围所有人吸取他们的精华之处，任何人都有他强势的一面，只要是符合自己、对自己有帮助，所有人都是我们学习的目标。
努力克服惰性心理，一些做的比较成功或时间较长的业务员容易产生惰性心理，这时我们要尽可能支配自己不能安于现状，通过一些激励措施给自己增加动力。
药营销的四个步骤
第一，选定市场
就是企业目标客户的定位。如今的兽药市场已经不再是高利润的“暴利”时代，企业也不可能再去占有所有的市场份额。所以，要学会取舍，放弃追随行业内全部利润点的念头。盲目地去投入、建设大而全的产品线，不仅不会带来利润增长点，反而会使企业的原有品牌形象受到冲击。市场营销的成功，永远属于懂得取舍而有所牺牲的高级管理者。开发渠道
渠道的设计是从终端消费者的需求开始考虑的。开发渠道，首先要对终端用户的需求进行定性、定量分析，通过深入调查、研究规模化养殖场这样的终端客户的发展需求，分析他们需要什么样的产品、需要上游厂家或产品供应商为其提供怎样的资源支持。第二，建设网络
未来兽药市场，80%的份额将会被养殖集团或规模化养殖场占有，如何紧紧围绕这80%的市场份额去建立立体有序的市场网络，是企业需要关注的重点。第三，广泛宣传
面对同质化的市场竞争，企业在追求产品差异化的同时，需要针对不同的顾客附加不同的概念诉求，以明确区分行业内的竞争者。市场营销的最强有力的战略就是在潜在用户心中拥有一个概念，以此迅速占据市场地位，使竞争对手更难超越。第四，快速复制
针对目标客户头脑中观念的形成规律策划营销活动，从而实现从卖产品到卖感觉到
卖概念最终上升到卖文化的现代营销型生产企业的营销观念。在做好产品本身特色的同时，更重要的是将产品特色与客户相关需求连接起来，并使这种相关性被客户所熟知。因此，通过这种复制，与客户建立良性沟通，使客户在不自觉地信息接纳中悟出企业想传递的概念及道理。
兽药经营语录分享
（1）同行交流，为的是取长补短，而非争高论低。（2）没有空间，谈何尊严？
（3）对于肉鸡的养殖，利润最高的是卖药的，挣的最多的是供料的。
（4）合理用药，经销商不高兴，因为利润少；公司不满意，因为暂时业绩差；养殖户不满意，因为不符合他的用药“习惯”。悖论。是改变他们还是适应他们？努力改变，适当适应。（5）风物长宜放眼量。年轻人，你过的太混沌了。除了钱，你好像没什么目标了。但是，对于一个成熟的人来说，钱绝不能成为奋斗的目标和人生的追求。否则，生命将如纸般苍白，灵魂将如太空般空虚。（6）没有思路就没有出路。
（7）非典抢盐，这次又抢。很多时候，社会大潮并非由理性推动，而是由感性甚至是无知推动。
（8）右手是不能埋怨左手不会使筷子的。既然注定相伴一生，就要相濡以沫、不离不弃。（9）被人需要是一种幸福，被人信任是一种责任。
（10）跟浅薄者怎能深刻的了呢？子曾经曰过：中人以上可以语上也，中人以下不可以语上也。
（11）没事就看电视的人难成器。
（12）很多时候，别人治不了的病才是最好治的。
（13）医学一径如太极，须有明师传道。所谓“入门引路须口授，功夫无息法自修”也。未有师承经历的人是体会不到其中三昧的。（14）宜宽厚，忌刻薄。
（15）对自私之人也宜宽厚，虽然他并不会因此而羞愧。（16）军校培养不出将军，课堂教育不出兽医。
（17）为钱而来者终将为钱而去。
（18）有自己的理想是幸福的，能够为理想而努力是可敬的，能够逐步实现理想是强大的。（19）对于一个病用药种类过多是医生不自信的表现，更是抓不住主要矛盾的表现。（20）用嘴能澄清什么吗？语言只能解释，而非澄清，澄清需要的是静止与时间。（21）中医所谓风寒暑湿燥火者，归结起来，“应激”二字而已。（22）不创造价值者就是腐肉一堆。
（23）技术服务人员作为兽药公司的“标准配置”，大趋势只能是取消。因为一为实习性、二为临时性。以后养殖业的兽医技术提供者应该是当地的专业技术人员而非外来的。
问题1.如何销售兽药。（从两方面去谈，一方面谈经销商如何去销售，另一方面谈业务员如何去销售？）
首先说如何帮助经销商做生意？如何分析经销商发展的趋势，弄清要搞定的对象后你的兽药就买出去啦，不能仅分析自己的策略和自己的思路，要结合经销商的思路去做，去迎合，去符合。
随着养殖户意识的提升和整个行业的逐步成熟，买方市场的需求决定了兽药销售策略必须作出改变。兽药经销要想永久经营和长久发展，就要内部改变，通过转变自身来适应市场。
第一，要注意经销商打造自己的品牌，好的品牌能产生最大的利润兽药厂家的产品需要品牌，经销商要做大做强，也需要拥有自己的品牌（象吃烩面一样萧记烩面、杨记拉面等，兽药可以是萧记兽药、杨记药行、农大专销等，大家可以协助客户去做品牌可以赋予顾客愿意购买的附加价值，使产品产生高效益能力。
同时，兽药品牌的树立更是避免与其他对手同质化竞争的最有效策略。围绕经营品牌的打造，兽药经销商的经营方式也将出现两类趋势变化。
①要注意兽药名店连锁经营出现：一些有实力、有理念的经销商出于创名店、创名牌的需要，实施区域性连锁经营，其统一品牌、形象及服务的各类要素有效提高了用户的信任度和忠诚度。
提高了品牌知名度，并通过区域连锁减少了原来分销的诸多中间费用。连锁经营的实质就是经销商资本和品牌的进一步扩张。②要注意兽药经营专业代理产生：顺应市场变化，一部分经销商开始调整经营模式和产品结构，由原来几十、上百家减为几家，重点选择几家大品牌的企业，有的甚至成为某个名牌企业的专业代理。走代理“简、专、精”之路，让品牌企业带动自身品牌发展，靠名牌产品盈利，达到“卖名品、创名店”的目标。第二，要注意兽药经销商由单纯产品销售要向技术服务转化如果兽药经销商的思想现在还停留在“卖药”的阶段，就已经跟不上时代的步伐。现在兽医定位已由治疗兽医转变为预防兽医，再进一步应是保健兽医。大家要注意防疫药品的推广。
经销商的营销观念也在跟着养殖场养殖观念转变过来，要结合潮流，加强自己的技术服务，向技术服务的方向转化，组建自己的服务队伍，为养殖户提供免费养殖保健方案、疾病诊断等，只有靠服务赢得了终端，控制了终端，经销商才赢得了市场。
第三，通过GSP认证，先人一步的商业“企图”有可能决定未来的市场“版图”
农业部在对兽药生产企业GMP验收尘埃落定之后，逐步对兽药经销商实施GSP验收，会同兽药GMP过关一样，将有大批的兽药经销商被淘汰落马，GSP过后接着就会对养殖户养殖规范验收。
在这段政策调控期，经销商应尽早准备，以便到时能通过GSP认证，争取做市场上的“快鱼”，才有可能成为“大鱼“，未来市场竞争力才更强。
目前经销商很多通过了GSP的验收，有的注册了自己独立法人资格的公司，积极寻找人才，建立实验室，添诊断设备等。第四，“信誉立业”将成为经销商发展的根本选择
随着兽药行业的逐步成熟，“信誉立业”的理念必须落到经营实处，正所谓“人无信不立，业无信不兴”，经销商只有靠信誉才能与消费者、企业三者之间形成良性循环，生意才能做得昌盛持久。如若信誉缺失，其对经销商的危害诸多：首先企业很难与此类经销商建立融洽的合作关系，经销商就得不到优厚的回报和长远的业务。其次，消费者养殖户也不会成为经销商忠实的客户，经销商销售额的稳定性无从保障;经销商丧失了立足根本，就会自断事业发展的“脉线”，最后可能连能否生存都是问题。
再谈业务员如何去销售，初入畜牧行业做兽药销售注意事项：1.尽快熟悉企业各方面的情况，熟知企业的目标、方向、文化、规章制度以及在行业内的地位。尽快找到自己的位，熟悉并胜任自己的本职工作。干好自己的本职工作是领导对你最基本的要求。也决定你能否在这个企业里生存下去。
2.尽快和领导、后勤、同岗同事熟悉，了解他们也让他们了解自己。创造一个熟悉和谐的工作环境。尤其让大家了解你工作方面的长项。但是切记要少说多做。工作成绩不是你自己说出来的，而是你做好之后被别人看出来的。夸夸其谈不做实事只会招来大家的反感。3.在发现工作中存在问题时，不要急于提出来，要找到解决问题的办法然后一起汇报给主管领导。领导最不愿意听到的是问题，最愿意看到的是你能拿出解决问题的好办法。这个过程中如果有同事帮助了你，一定不要忘了一起向领导汇报或者汇报的时候强调一下，否则你会因此失去一位帮助你的热心人。
4.工作中或者在同事们交往中遇到任何困难和难题时要经常听取别人的意见和建议。在大家都没有好的主意时要敢于拿主意，甚至不论你的主意是否是最好的。这样会逐渐建立起你在同事圈里的威信，大家会逐渐依赖你，即使你不是领导。多数人是愿意追随别人的脚步走的。有了这样的地位你的提升就有了群众基础。
5.除了出色的完成自己的工作以外，还要学会协助别人的工作，尤其是会做你的直接领导的工作。有了这个能力你的提升就是早晚的事。企业永远以业绩论英雄。
6.周围有人需要帮助时一定要热情真诚的伸出援手，这会帮助你建立起很好的口碑和群众基础。你付出的热心就像把钱存进银行，需要的时候就能取出来并且还会多收获利息
7.对工作负责，在原则问题上一定要用正确的方法坚持己见并敢于担当。不敢担当的员工永远不会被重用。
8.要大度，胸怀宽广。在非原则的小事上不要计较。适当吃点亏也无所谓。吃亏是福。
9.一定要时刻保持谦虚的心态，不要有一点成绩就目中无人。谦虚使人进步，骄傲使人落后。更严重的骄傲不只是使人落后，还会让你失去朋友，失去同事对你的信任。
10.要多交成功朋友，多一个成功朋友多一条路。他们会在关键的时候帮助你，让你的人生更顺利，更快达到你的目标。不要一个人吃饭。不要认为别人请你吃饭是应该的，在中国饭桌是最好的社交场所。要多交有用的朋友。看一个人能有多大成就，只要看他周围经常来往的朋友就知道。
11.遇到不满的事要有一颗平常心，对待自认为不公平的事有一个正确的态度。使自己保持乐观向上。生气发牢骚无济于事，只能让自己心情变坏，让别人认为你没度量。
兽药销售新业务员如何熬过蘑菇期
很多年轻的朋友走进这个行业，或出于自身兴趣，或由于生活所迫，进入了兽药销售行业。虽说人生处处皆销售，但是能力水平有高低。初入销售行业的业务员，往往心怀满腔豪情壮志，梦想着很快成为那翱翔九天的雄鹰，能发财致富。但是因为一无行业经验、二无公司产品知识，三无相应的销售技巧，通常会被市场绊倒。感觉自己失败是没有得到必要的指导，就好像蘑菇一样自生自灭。刚刚从事销售的新人，基本上都要经历此种蘑菇时期，而且，越是成长空间大的行业，蘑菇期越长。
无数的人来了，几个月后，无数的人又走了。熬过蘑菇期的新人，在经历初期最基本的市场滚打摸爬之后，蹒跚学步、渐渐入门。根据我自己的一点经验给新业务员提几点建议：
第一：空杯心态（脑子要空从头开始，删除杂念，做业务脑子越单纯越好），端正自我。无论以前干啥工作，每进入一家新公司、销售一款新的产品或是涉足新的市场，要想做好都必须持有空杯心态，积极学习，勇敢面对新环境。对于新业务员而言，尤其如此。一定要倒空自己，虚心接受。如果运气好，遇到有好的领导愿意顷囊相授，引你上路更要懂得感恩。
第二：努力学习，天天向上。
要做好销售，学好产品的专业知识只是基础，但却是最起码的要求。产品特点必须烂熟于心。产品知识不熟悉是一定做不好销售的。而且，除了产品知识和专业知识，更要挖掘掩藏在产品背后客户需求信息。真的能搞明白产品可以给客户带来哪些价值。仅仅卖产品的销售人员充其量是个最低层次的推销员。销售人员要想成功得更快更好，应该能触类旁通，能透过产品挖掘出产品的价值、卖点，找到与产品销售相结合的各种市场机会。
第三：想要结果，坚持行动！
付出才有回报是所有人都知道的道理。但是往往当局者迷。付出多少才能回报多少？付出多久才能得到回报？销售新人玩玩心比天高，激情澎湃时每天能打上百个电话跑遍广大地区开拓客户，但是却往往容易三天打鱼两天晒网。今天付出，明天就想着能有回报。后天要是还没啥动静，就开始怀疑自己了。连自己的名字都还没有烙入到客户心里，就想着一步登天，成为最厉害的销售精英。烧开水人人都知道要一直烧到100度，水才能烧开。但是，销售新人跟客户联系的时候，估计在温度连50度都还没到的时候就转移阵地，另起炉灶了。如何搞好业绩的方法，也听说了，也理解了，也有人想去行动，有人做到了1天，有人做到了1周，有人做到1个月，有人做到了1年。知道容易行动难。一百个道理不如一个有效的行动。但愿新来的朋友，心怀梦想，脚踏实地，顺利度过蘑菇时期，终有一天成长为苍天大树。
销售员兽药销售成功一般会经历四个步骤：
第一，选定市场
企业生产就是企业目标客户的定位。如今的兽药市场已经不再是高利润的“暴利”时代，企业也不可能再去占有所有的市场份额。所以，企业要学会取舍，放弃追随行业内全部利润点的念头。盲目地去投入、建设大而全的产品线，不仅不会带来利润增长点，反而会使企业的原有品牌形象受到冲击。市场营销的成功，永远属于懂得取舍而有所牺牲的高级管理者。作为业务员也应该知道取舍，不要盲目对公司生产线的多少来评判公司规模的大小，评判公司大小两个标准：一是存在（持续长久），二是税收（国家重视）。业务员要符合公司对市场的取舍，按公司对市场的选定来对市场客户的选定，这样业务员才能做强做大。业务员开发渠道
渠道的设计是从终端消费者的需求开始考虑的。开发渠道，首先要对终端用户的需求进行定性、定量分析，通过深入调查、研究规模化养殖场这样的终端客户的发展需求，分析他们需要什么样的产品、需要上游厂家或产品供应商为其提供怎样的资源支持。知道这些后再找适合与自己能合作的经销商，这样跑业务就会做大而且能长久。第二，建设网络
未来兽药市场，80%的份额将会被养殖集团或规模化养殖场占有，如何紧紧围绕这80%的市场份额去建立立体有序的市场网络，是企业需要关注的重点。这个也是咱业务员下一步关注的要点，国家很快要对养殖户整顿，小的养殖户要淘汰，一会我把一个省对养殖户的规范要求给大家讲一下。第三，广泛宣传
面对同质化的市场竞争，企业在追求产品差异化的同时，需要针对不同的顾客附加不同的服务。市场营销的最强有力的战略就是能潜伏在用户心中一个概念，这个概念就是公司的一个理念或者是公司的一个牌号或者是公司的一个标志，或者哪怕是一个口号也可以，以此迅速占据市场地位，使竞争对手更难超越。第四，快速复制
针对目标客户头脑中对公司观念的形成，要学会规律策划营销活动，从而实现从卖产品到卖感觉到卖概念最终上升到卖文化的现代营销型生产企业的营销观念。在做好产品本身特色的同时，更重要的是将产品特色与客户相关需求连接起来，并使这种相关性被客户所熟知。因此，通过这种复制，与客户建立良性沟通，使客户在不自觉地信息接纳中悟出企业想传递的概念及道理。