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XX职业技术学院
《商务谈判》教学大纲
一、本课程在专业教学中的地位
（一）《商务谈判》课程是管理专业的专业必修课。管理专业学生将 来走向市场，从事商务工作，需要具备较为突出的商务谈判能力。这就要 求学生既要树立正确的商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，具备参与商 务谈判的能力。所以该课程作为相关专业的专业必修课。
（二）本课程的先修课程是管理学、市场营销学、国际贸易、经济法 等。
（三）影响本课程教学的主要因素有：授课教师的教学水平、选用教 材的质量、学时数、实验实训条件、学生对课程知识与专业能力关系的认 识等。
二、本课程教学目标和基本要求（一）课程教学目标
通过本课程的教学，使学生掌握商务谈判的基本理论，基本方法和基 本技能，熟练运用各种谈判技巧。
（二）课程教学的基本要求
该课程教学的基本要求是让学生正确认识谈判与商务谈判，树立现代 商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，熟悉常用的商务谈判技巧。
三、本课程教学的基本内容和教学要求第一章导论
1、谈判的定义和动因 2、谈判的要素和类型教学重点：谈判的基本概念
教学难点：如何在很短的时间内，面对初学者讲清楚谈判的含义教学要求：让学生认识谈判的定义，从谈判概念包含的基本点出发认
识谈判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型第二章商务谈判概述
1、商务谈判的概念、特征与职能2、商务谈判的程序与模式
3、商务谈判的原那么与成败标准教学重点：商务谈判的职能；商务谈判的程序 教学难点：商务谈判的程序分析
教学要求：了解商务谈判的概念、特征；掌握商务谈判的职能；掌握 商务谈判的程序第三章商务谈判的内容
1、货物买卖谈判2、技术贸易谈判
3、工程承包、租赁、合资、合作谈判教学重点：货物买卖谈判、技术贸易谈判
教学难点：技术贸易谈判
教学要求：了解货物买卖谈判的特点；掌握货物买卖与技术贸易谈判 的主要内容及应注意的要点问题；了解其他类型的谈判第四章 商务谈判中的思维、心理和伦理
1、商务谈判中的思维2、商务谈判中的心理
3、商务谈判中的伦理教学重点：商务谈判中的思维
教学难点：商务谈判中的心理和伦理
教学要求：学习商务谈判中运用正确的思维方法、心理战；掌握在商 务谈判中运用辨证思维、策略思维，提高心理素质，遵循伦理道德与法律 规范。
第五章商务谈判准备1、商务谈判背景调查
2、商务谈判的组织准备3、商务谈判计划的制定
教学重点：商务谈判计划的制定教学难点：商务谈判的背景调查
教学要求：了解商务谈判准备的主要环节；学会商务谈判背景调查的 主要方法和谈判计划的制定。
第六章商务谈判过程1、商务谈判开局阶段
2、商务谈判磋商阶段3、商务谈判结束阶段
教学重点：商务谈判各阶段的策略教学难点：商务谈判磋商阶段
教学要求：通过本单元学习，了解商务谈判过程大体经历的开局、磋 商、结束等环节；掌握各阶段的主要策略第七章 商务谈判中的价格谈判
1、报价的依据和策略2、价格解评
3、价格磋商教学重点：价格谈判中的有关策略
教学难点：价格应对能力
教学要求：了解报价的依据；掌握价格谈判中报价、解评、讨价、还 价、让步等的技能。
第八章商务谈判签约
1、合同法与经济合同2、涉外商务合同
3、合同的签订教学重点：合同的签订
教学难点：涉外商务合同
教学要求：了解经济法及合同签订等有关知识；掌握鉴别合同文本的 真伪、正误能力。
第九章商务谈判策略1、商务谈判中的策略
2、商务谈判进程应对策略3、商务谈判地位应对策略
4、商务谈判对方谈判作风应对策略5、商务谈判对方性格应对策略
6、商务谈判风险及其规避教学重点：商务谈判各种策略
教学难点：商务谈判风险及其规避教学要求：通过本章学习，要求学生具有熟练选择商务谈判策略，并 根据对谈判具体情况的分析与判断，准确选择和运用相应谈判策略的能力。
第十章商务谈判沟通1、商务谈判中的语言沟通
2、商务谈判中的行为语言沟通3、商务谈判中的文字处理
教学重点：商务谈判中的语言沟通能力教学难点：商务谈判中的文字处理
教学要求：通过本章学习，要求学生具有在商务谈判中熟练运用语言 沟通和行为语言沟通的基本能力。
第十一章商务谈判礼仪与礼节
1、商务谈判礼仪2、商务谈判礼节
3、商务谈判中的文化差异教学重点：商务谈判中礼仪与礼节
教学难点：商务谈判中的文化差异教学要求：通过本章学习，要求学生具有根据国家、民族、文化等特
点准确选择和恰当运用常用商务谈判礼仪、礼节的能力第十二章

第十二章
国际商务谈判
1、国际商务谈判的特征与要求
2、商务谈判风格的国别比拟3、商务谈判中的道德问题 教学重点：国际商务谈判要求
教学难点：商务谈判风格的国别比拟
教学要求：通过本章内容的学习，要求学生了解参与国际商务谈判的 一些常识性内容四、课程教学条件
（一）师资队伍
师资队伍建设是课程建设的重要内容，是课程建设的根本。商务谈判 课程教学应由两人以上组成的教学团队完成。本课程教学团队成员应具有 本科以上学历，主讲教师应具有讲师以上职称，并能熟练指导学生实训。 本课程教学团队成员应在近两年内成为双师型素质教师。
（二）使用教材：XX
教材是教学的根本，商务谈判课程教材的好坏直接影响教学的效果。 本课程教学优先选用中国高等院校市场学会研究会规划教材作为主教材， 同时配以实训教程，当条件成熟时也可采用自编有特色的教材。
该课程还有配套的教学辅助资料，如课外阅读材料、实训指导书等。
（三）图书资料
校图书馆和系资料室应配备商务谈判课程教学相关的参考书（教材、 学术期刊、实验实训指导书、相关读物等）12种以上，以满足教学需要。
（四）实验实训
商务谈判是一门实践性特强的课程，仅仅有理论是远远不够的。必须 有相应的实训环节安排，通过学生的参与教师的指导，提高学生的商务谈 判能力。
任课教师须直接参与实验实训的指导，实验开出率应达100% o五、教学方法和教学手段
商务谈判是一门实践性、技能性很强的课程。根据这门课的特点，教 学中必须改变过去从课堂到课堂、从书本到书本的满堂灌的形式，必须在 教学内容、教学方法和教学手段上进行改革和探索。在教学内容上，应着 重讲授商务谈判的基本理论、基本规律，以够用必须为度；在教学方法上, 须以传统的课堂教学为基础，尽可能采用启发式教学、案例教学、模拟谈 判等教学方法，帮助学生熟练掌握商务谈判基本理论、基本技能。

六、考核方式（一）市场营销专业商务谈判课程为考试课。
1、考核包括平时（含作业、实验、课堂纪律），成绩占20%；期中考 试，成绩占20%；期末考试，成绩占60%。作业主要考核学生的学习态度， 鼓励分组讨论后完成；期中考试、期末考试主要考核理论课讲授的内容， 采用闭卷笔试，实行考教别离（题库制）。期中考试范围为期中考试前讲 授的章节内容；期末考试范围为课程全部章节内容。
2、平时缺课三分之一者不得参加期末考试，总评不及格者可参加补考,
补考不及格者按学校有关规定办理。
（二）期中考试、期末考试阅卷结束后，任课老师应进行试卷分析。
七、课程教学内容一览表
序
号
知识单元
主要知识点及其内容
学时
教学方法和手段
作业要 求
备注
1
商务谈判原
理
导论
2
课堂讲授

商务谈判概述
4
课堂讲授

★
商务谈判的内容
4
课堂讲授
作业1

商务谈判中的思维、心理、伦 理
4
案例教学、课堂讨论

★
2
商务谈判实 务
商务谈判准备
4
课堂讲授
作业2
★
商务谈判过程
8
课堂讲授、案例分析
作业3
★
商务谈判中的价格谈判
4
课堂讲授

★
商务谈判签约
2
课堂讲授

商务谈判艺 术
商务谈判策略
6
讲授
作业4
★
商务谈判沟通
4
讲授

★
商务谈判礼仪与礼节
4
讲授

★
国际商务谈判
2
讲授

合计课时

48

备注：打“★”为核心单元管理系
X年X月X日