元旦驻店促销心得.docx

元旦驻店促销心得
元旦驻店促销心得
元旦驻店促销心得
元旦期间，因节日气氛和店面音响效果造势，天语友谊商场店盛况空前。驻点期间店面3G开户量为17户，其中有1户是单开户，其余都是战略终端开户。在驻点过程中，店内每个店员都具有熟练的营销技巧和业务知识，在整个店面热情、高效、快速的营销氛围渲染下，我也变得干劲十足，积极参与到营销工作中。对于手机店体验到的另一种营销风格，我总结以下心得：
1.每个手机店都有自己一套3G业务办理流程，建议今后派驻尽量安排到之前的店面，以更熟悉店内流程和店内人员更易融洽到热情的工作氛围中，提高工作效率。
2.因店面对不同的战略终端对用户有不同的入网预存要求，而店员往往因忙碌而没有告知要预存多少金额，由于我不涉及现金所以每次要跟店面收银人员沟通才能做预存工作，如能事前按格式填写好客户入网资料可以提高录入效率。
3.店员在营销过程中，都是销售终端时简易介绍手机功能，但事后并没有专员对3G一些既免费又新颖（如南广电视、沃门户应用）做宣传和介绍，建议门店可以铺一些有3G功能简易介绍和相应网址的服务卡给用户，适时宣传方便之余帮客户安装客户端应用软件会更好地带动用户体验3G网络所带来的乐趣，提高用户发展有效性。
4.店员偏重告知赠送话费如何分月抵扣，对资费却没有侧重说明，这会影响用户发展有效性，造成部分用户后期到营业前台投诉。建议店员销售时强调资费，并在配卡时配多一张资费单，注明他所选套餐和相应资费，做到明明白白消费，提高用户发展有效性。可能促销驻点只有一天，没有更深入到店面营销工作中，希望下次能再有这样的机会，与该店人员一起探讨如何在手机店内更好地发展3G业务，取其精华，在双赢同时提高自己的营销能力。
XXX
20XX年XX月XX日
连锁卖场节日促销
在春雷的滚滚声中，一年一度的“五一”黄金周悄悄的向我们走近了。面对熙熙攘攘的人群，面对车如流水马如龙的繁华景象，面对“假日经济”的无限诱惑，众多“思想家”绞尽脑汁，各种花样也是层出不穷，如是促销也变得唯美起来。
历史前进的步伐总是不断地给我们带来新奇。在经济全球化时代，“天下没有免费的午餐”、“同行是冤家”等昔日名训已被打破，厂商同样可以翩翩起舞，当单一的促销越来越不浪漫，联合促销慢慢开始了她的浪漫之旅，美其名曰“风花雪月的故事”。
故事之一：跨行联姻
由于不同行业间不存在直接竞争的问题，而且还可以优势互补。因此，不同行业间的促销途径拓展成为众多“谋略家”的首选。
日本工商大臣小林一山，曾在一家百货公司当总经理，他让秘书到全市调查并亲自品尝，看看哪家饭馆的咖喱饭味道最好，然后他把饭馆老板请来，商量在百货公司开辟一处地方卖咖喱饭，价格比市场上低四成，这四成由百货公司负责给老板补上，饭馆老板当然乐意。全市味道最好的咖喱饭，又比别处便宜四成，结果引来了大量顾客，顾客吃完饭就要逛商场，逛商场就要买东西，一年下来商场营业额比上一年增加了5倍，饭馆营业额增加了几十倍。
节日期间客流量绝对比平时多，而且节日期间顾客的消费多中集中在购物与特色饮食上，如果利用好这点，商场和餐饮良性合作，绝对是促销绝佳途径。
北京的西单文化商场就很好的利用了这点，商场里百货齐俱，中式、西式餐饮点缀期间，同时还有一家连锁药店，集文化、娱乐、健康于一体。
某冰箱厂家就曾经在节日期间举行“全国500家大型商场联合推荐××冰箱”的促销活动，设计策划了系列现场活动和热点，如从消费者的角度举行十大商场老总联合签名推荐仪式；现场购机签名赠礼金；新品展示、新技术展示；现场表演、现场游戏、现场抽奖等，由于节日人群集中，产生的效应就可想而知了。
这种合作可使双方把多年积累的优势资源进行叠加，不但会给合作双方带来惊喜的合作成果，而且还会带动行业伙伴共同发展。
故事之二：举案齐眉
很多人把厂商之间的关系微妙的比如为“夫妻关系”，虽然不太确切，但也可谓偏僻如里，在博弈中，厂商都使出了浑身解数，格力更是远走他乡，其实，转过头来，厂商合作也未尝不是一件美事。
从201*年3月开始，国美参与海尔产品的设计开发，海尔参与国美的卖场促销，推倒企业与企业之间的墙，共同快速满足终端用户的需求。海尔与国美都本着抓住供应链资源和用户需求满意度这一切入点，去年初，济南国美发出“决战201*”、誓夺泉城家电市场40%份额的誓言，经过半年的努力，特别是“五一黄金周”决战的胜利，使得国美以绝对优势获得了泉城家电市场近50%的市场份额，并以其拥有的6家门店成为在济南市区拥有门店数量最多的大型家电连锁零售企业。国美“五一黄金周”促销决战的胜利，就是厂商合作的最好体现。
此种促销方式最大的优点是二者目标市场十分一致，同类产品销量的增加对双方都有利，因而较易找到合作伙伴。例如，厂家与百货商场联合促销，为庆祝该商场成立×周年，该厂家的产品进行优惠酬宾活动。厂家对给予商家的批发价进行让利，商场又再次对零售价进行让利，使价格下降的幅度较大,以吸引消费者。在该产品销量增加的同时，商场的其它商品的销量亦会受到联动影响。最终增加了商场总的销售额，这样便达到了互惠的目的。
故事之三：姊妹情深
这是一种“肥水不流外人田”的促销方式，同一企业不同品牌的联合促销，也能达到单一品牌促销无法达到的效果。
上海太太乐调味食品有限公司推出了多品牌联合促销活动：消费者购买“太太乐”鸡精、宴会酱油、任选两款调味包、一个礼品袋，一共只需花10元钱。这些商品原售价约为19元左右，接近50％的折价优惠。这种同一企业不同品牌的联合促销，可以用来搭卖滞销商品，比单一品牌折价促销效果更好。
节日期间，买洗发水可以送护发素，买西点送新品面包等，这类促销是由同一企业的不同品牌联合展开促销活动，双方的业务人员和导购人员，在力推自己产品的同时也推荐盟友的产品。同一企业不同的品牌开展联合促销活动利益共同点突出，更容易整合，形成的品牌合力也更大。故事之四：恩怨情仇
俗话说“同行是冤家”，但同行之间并不是没有合作的余地，由一家企业单独举办产品看样订货会，很难吸引较多客商；而多家同行企业联合起来，共同展示各自的产品，才能吸引较多客商前来看样订货。同行企业也需要互相利用，借重对方，达到双赢目的。在目前同行企业众多的情况下，这也是一条提高本企业竞争力的重要途径。
麦斯威尔与雀巢咖啡80年代在台湾的广告战达到了白热化的程度，百事可乐与可口可乐的拉锯战从50年代延续至今，这些实例无不让人感到同行业的对立态势。
然而，同是生产热水器的两大产家"万家乐"与"神州"却"化干戈为玉帛"，联合进行广告："万家乐"热水器的广告词是"万家乐倔起于神州"，而"神州"热水器的广告词则是"款款神州，万家追求"，可谓你中有我，我中有你。其结果是两家企业双双跻身于全国5O0家最大工业企业行列。
可见，同行的联手可使双方共同提高各自的竞争实力，在同类产品的厂家众多的情况下，与同行联合促销是一个十分有效可行的方法，可起到"鹤立鸡群"的效果。
总之，在节日期间，有招就使，《孙子兵法》有云：“善战者，求之于势,不责于人。”善造势者才能笑到最后。
连锁门店社区促销七步法
一、社区促销原理
1社区促销的概念：社区促销是指连锁门店在进入社区，向社区消费者或
用户传递商品或服务信息的宣传、服务活动。
2社区促销的实质：连锁门店以非直接降价方式融入社区，渗透社区，向
顾客传递信息、激发购买欲望、促成购买行为的经营策略。
社区促销的根本目的是将连锁门店的商品及服务的信息传递给社区目标消费者。为此，需要将连锁门店的商品、服务信息进行分类、整理、编辑，通过社区促销活动方式，把这些经过加工整理后的信息准确地传递到社区顾客那里，刺激他们的购买欲望，调动他们的购买积极性，从而达到宣传公司、连锁门店及商品、树立品牌形象、门店形象的目的。社区顾客的口碑宣传在一定意义上也会对公司、连锁门店及商品的推广起到广而告之的作用。
信息方式结果
二、社区促销七步法
1选时机
时机选择对社区促销的效果影响巨大，最好选择在以下时机进行：
利用社会或社区重大事件的时机
利用相关节日、假日时机：法定节日、传统节日、西方节日、周末
假日
利用门店庆典时机：周年庆典、答谢庆典
根据社区居民特点，活动具体时间一般安排在上午开始，而且上午开始时间不能太早，以免影响居民休息。
社区顾客需求社区事件节日信息等编译社区促销活动促销人员产品服务融入社区顾客购买口碑传播知名度提升2定主题
直接以重大事件为主题：赈灾捐赠主题
以扩大门店社区知名度，提升形象为主题：社区免费服务主题、免
费商品知识培训主题等
以社会责任、公益活动为主题：希望工程主题、社区责任主题等3看场地
场地的选择应以能够聚集社区人群，场地开阔为准。选择社区广场，社区附近等人流量集中的地方，场地必须相对开阔并留有足够的活动空间，避免与人流量过大的中心过道太近，需与社区物业管理单位协商。
4细准备
要突出“活动主题”，能宣传品牌形象，利于造势；
应当在促销前对人员进行统一培训，学习促销政策，解说产品，统
一说辞；
做好人员分工，分配发放传单、做讲解、控制现场的各项任务；促销物料准备齐全，海报、宣传单、条幅等提前准备好；
充分考虑活动范围及场地面积，避免出现无法容纳大量顾客的情况；充分利用事先确定的活动场地，最大限度地发布活动信息；对活动有可能出现的突发情况有相应的应对措施。5布现场
活动人员应当要着装统一，穿戴整齐，大方得体；展台拼搭牢固；现场物料摆放整齐有序；商品、物品准备要充分，陈列干净、整齐、有序、统一，突出现场奖品、礼品。
6严执行
活动开始，根据人员分工进行宣传单派发、礼品派发、活动讲解、
活动咨询服务等内容；
注意烘托气氛，不断重复解说活动卖点，及时发放礼品，聚集人气；积极邀请社区人员参与，让社区人员体验产品和服务；
促销活动负责人统一指挥现场，与社区居民沟通，促进人际关系；活动结束，安排人员撤回活动物品。7评效果
社区促销活动结束应对活动效果进行评估和总结，评估和总结的过程也是一个信息反馈、经验积累、细节完善的过程。活动的总结评估主要包括活动效果的评估、活动的经验之处、存在的不足之处、活动的改进措施等方面的内容。
促销活动的效果应从以下几个方面评估：
是否达到活动销售目标；社区人员是否认可、欢迎；是否很好的传播了品牌及活动信息；
人员安排、工作是否到位，各项工作是否及时跟进并完全落实；物料是否适合、齐全，是否做到充分利用；活动成本是否超支等。
丰富促销形式提升促销效力
门店户外活动促销
定义：又称路演，即户外展示。通过在消费者集中的户外场所开展娱乐游戏互动活动吸引人气，中间穿插介绍公司和商品信息，起到宣传推广商品信息，提升品牌知名度的作用。
点评：户外活动的现场气氛对于活动效果至关重要，稍微有些疏漏就可能造成整体效果大打折扣。因此，在筹备户外促销活动要不怕繁琐，逐项确认以下事项：
联系主持人和演出队伍，并确认好整个活动流程和具体节目安排，应该事先
与主持人好沟通，将本次活动主题、品牌要素、商品信息等巧妙地穿插在活动中间
安排人员联系活动场地，协调与当地工商城管等部门的关系注意活动前后的天气预报，如果气候条件恶劣，可以及时取消和改期活动前两天进行人员培训，安排现场维护人员，商品促销人员，所有人员必
须分工到位（如：现场拍照、录像人员）并留有机动
提前准备好户外活动物料：拱门、横幅、海报、彩旗、舞台背景板、音响、
麦克风、太阳伞、商品单页、展板、小礼品等
提前两天巡视场地，提前一天的下午或当天一早拼装舞台、摆放各项物料、
咨询台等物件
大型、执行时间较长的活动，安排在当地媒体做硬广和软文发布以配合活动
效果
活动模板一:类别户外活动活动名称演出、表演、走秀所需人员根据活动规模定活动时间跨度2-3小时左右所需物料种店内海报、社区海报类费用预算场地要求横幅、彩旗、活动展板、宣传物品、气球、音响、麦克风等宣传费用、场地费、演出队伍的演出费、礼品费选择市中心的广场，大型商场门口，小区附近等人流量集中的地方，场地必须开阔并留有足够的活动空间，避免与人流量过大的中心过道太近活动步骤事先联系演出队伍，协商活动内容，列出活动说明，确定促销主题总部在活动前三天内必须全部准备好相关条幅、背景板等宣传物料，并在活动开始一天前将宣传物料送至连锁门店提前一天以上培训促销人员，统一说辞，安排职责分工，留出机动人员安排活动开始前先通过播放音乐预热气氛5-10分钟，聚集人气后，方可正式开始主持人在活动中穿插品牌介绍、促销信息。不时提问，给答对问题者发小礼品，关键在于调节好现场气氛促销人员需要抓住活动的间隙时间在舞台周围的展示区散发宣传品，进行品牌宣传，锁定意向顾客注意事项促销主题应该选择公司重点推广的品牌信息(如公司自有品牌)或消费者关心的热点，以及接近生活的开放式主题在该类活动中不应该过于追求销量提升，因该类活动主要用于提升品牌的当地知名度和公司重点传播的品牌信息活动的奖品等级要分开，奖品的发放频次和奖品等级一定要能吸引人气聚集
活动模板二:类别户外运动类活动名称卡拉ok比赛等所需人员活动时间跨度组织维护人2-3小时左右员所需物料种店内海报、社区海报类费用预算场地要求活动步骤横幅、彩旗、活动展板、宣传物品、气球、音响、麦克风等宣传费用、场地费、专业人员费用、礼品费用连锁店门口，开展活动的小区附近人流集中的地方。促销方案中应设定合理的参与规则，门店以展板或海报形式说明活动规则、奖品等级游戏地点设在促销区旁边，区域要比较明显，要注意物料应该能营造出活动的气氛歌手演唱，活动聚集人气后，主持人宣布卡拉ok比赛规则及礼品，主持人应该不断调动现场气氛，鼓励观众参与大赛可根据规模分设通俗、美声、民族类别或不设参与者按规则参与活动，以事先定好的标准(如下面掌声的大小)评定等级发放奖品，所有参与者都发小礼品活动区旁边营造品牌气氛，陈列样机和资料架注意事项主持人应要求参加者先在台下预先演唱一下，确定其基本功，并多安插一些唱得不错的熟人捧场，否则易造成冷场大奖的设置标准应较高，以便刺激观众参与该类活动仅作为展示活动的辅助游戏，重点在吸引人气
联合促销（双赢促销）
定义：两个或两个以上的品牌经销商家通过合作的方式互相为对方商品提供促销优惠，或在自己的传播宣传中为对方商品提供宣传空间，达到互利互惠、相互提升的促销目的。如:在终端门店买商品满200元，即可得到当地XX餐厅套餐一份，在XX餐厅消费多少即可得到终端门店现金购物或购买，或凭购买券可在终端门店享受X折优惠。联合促销的优点：
通过联合促销能够相应降低成本。联合促销活动中涉及的广告费、派送费、
赠品等各项成本均可由联合各方按比例分摊，这样大大降低促销费用联合促销能快速接近目标消费群。选择消费者已接受的商品或品牌作为联合
活动的合作伙伴，能使商品快速接近目标消费群，靠知名商品的“推介”，消费者的接受率会更高，从而带动商品销售
能增加对消费者吸引力。由于“联合促销”的成本底，而且赠品丰富，这样
选择的范围大
合作各方要统一制作、投放所有关于联合促销的广告。活动期间内，所有形式的广告，如报纸、电视、网络、广播、车体、路牌广告、POP、立牌等，包括各自经销点的售点广告都必须以宣传联合促销活动的主题及内容为主，联合各方的公司/商品的宣传内容、时间、频率、版面要均等。在活动范围内，广告的宣传面要能够覆盖合作各方各自的目标群或共同的目标群，广告的力度要大，保证能够唤醒各自的目标群，达到广义上的告知目的。
直效促销
定义：直效促销的特点是现场性和亲临性
活动模板:类别直效促销活动名称名人助售所需人员活动时间跨度组织维护人1-2小时左右员所需物料种硬广、夹报、店内海报、其它（看场地需要：拱门、横幅、舞台背景版、彩类费用预算旗、活动展板、宣传物品、气球、音响、麦克风等）宣传费用、名人出场费、（场地费）场地要求选择市中心的广场，商场门口等人流量集中的地方，场地必须开阔并留有足够的活动空间，避免与人流量过大的中心过道太近活动步骤提前准备好相关条幅、背景板等宣传物料，提前布置好活动现场、安排好辅助人员需要提前一天以上培训促销人员，统一说辞，安排职责分工与机动人员活动开始前先通过音乐预热气氛15分钟左右，看人气聚集情况来决定正式开始活动时间主持人在活动中起关键作用，要调节好现场气氛，不时提问，鼓动消费群对名人的关注或崇拜心理，穿插品牌介绍、促销信息活动聚集人气后，名人出场讲话，表演。可以进行签名售衣、合影，促销人员需要抓住活动的间隙时间在展台周围的展示区散发宣传品，分发购买者优惠奖品，讲解品牌以及商品信息，锁定意向顾客注意事项名人签名促销仅仅是宣传的噱头，真正能吸引人气和关注的还是名人签名促销的优惠名人签名促销毕竟不可经常进行，活动要配合有吸引力的优惠条件，争取能有一定的轰动效应名人选择一定要选在当地或全国知名度很高的人士，对目标客户群有一定的号召力选择的名人具有良好的口碑，并符合本企业的品牌形象
节日促销还需悠着点
节假日顾客流量多，购物气氛浓厚，众商家依靠天时，凭借地利，拼抢人和。大家使用的工具都只有一种———促销。促销不但可以减轻库存压力，而且还可以借机提高消费者对企业和品牌的认可，但如果对工具驾驭不当，很大程度上会影响企业正常发展。
在环境恶化、竞争激烈的市场中，出于维护乃至扩大自己利益的目的，多数对手自然会以相近甚至是幅度远大于自己手笔的促销，进行抗击，因此，大多数促销行为，都是企业在以牺牲当前赢利能力，换取更大市场份额、更大销售量及利润总额的愿望下开展的，也就是说，多数促销行为，它最终都能转换成货币，它都是嵌入价格基础上的行为。如此下来，行业市场的竞争更加恶化，促使促销效力进一步钝化，促使投入产出比愈加不成比例，从而导致渠道成员等企业利益关系人的行动发生与企业促销愿望相背离，促销便过了度。汉贾谊在《论积贮疏》中说过这样一句话：“生之有时而用之亡度,则物力必屈。”这虽与商家的“库存论”背道而驰，但这种没有规划、失去理性的疯狂促销行为，无疑是饮鸩止渴，最终的结果也会是“物力必屈”。
很多企业现在就处于这样一种状态，对于促销战是不想打但又不得不打，手里在出招，心里在疼痛！那么如何才能把握好促销的度了？
1、定位差异化
很多时候造成促销过度都是因为同质化的缘故，在消费者面前没有新颖可言，唯独可以拼的就是降价，如果游离价格之外，就必须解决同质化问题，所以要让自己与众不同才行。
针对定位差异化，有位专家举了这样一个例子：法拉利是贵族的车，富康是城市中产阶级的车，而吉利则是更下游收入阶层的车。正因为它们之间的市场定位不同，所以这其中的任何一家做促销，都不会影响到另两者，都难以在这几者之间造成过度促销的竞争。同样，洗发水之类的促销最多了，也可以采取差异化定位策略，洗发水的品种涵盖了去屑止痒、柔顺、乌黑亮泽等不同类型，各种消费者的需求不一样，这样做节日促销时，同质化的可能性就比较小。
在家电领域差异化更明显，就拿音像来说，同一产品，有的品牌专注于家庭版，有的品牌专注于个人版，这也是一种差异，不熟悉该产品的顾客还以为是不同厂家，顾客在比较适合家庭用还是适合个人用时，无形中将该产品纵向和横向都作了了解和比较，在一定程度上可以避免过度促销的发生。所以，促销时可以通过顾客需求，来进行详分，同时，比如个人版里也有高低档之分，形成了同一产品不同品牌的网状覆盖，这样，即使对手拿出价格杀手锏，也可以应付自如，至少没有必要打对攻占，弄得人仰马翻，大伤元气
当富士、乐凯都与柯达在传统渠道上拼得你死我活的时候，柯达已经将渠道创新延展到了连锁药店。试想，假如柯达在药店渠道搞促销，富士、乐凯又有多大的能量，能够将柯达的促销影响抵消。
定位差异化说到底就是策划思想的创新，而这个策划包容了产品的市场方向，渠道创新等，而不是简简单单的在促销方式上玩把戏，这种花圈秀腿式的玩意，中看不中用，很难在根本上对促销的预期效果有所帮助。
2、避免价格化
价格化促销的最大特征是，吻合了渠道成员的经济利益中心，产效快并显著，但在同时，价格化促销也非常容易使商家见利忘义发生阴谋“叛变”，为企业设下无利润销售乃至亏损销售的陷阱，使竞争对手以价格化促销涉足其中，对消费者来说，很多时候价格低并不会引起他们的“同情”，这样很容易引导消费者走向低价等于劣货的误区。因此，在促销的过程中，要有目的性的淡化价格方向。
1）
对消费者表现为多设趣味促销，比如有奖问答的学习性促销、文化体验促销、精神荣誉促销等，这里除了本身能起到弱化价格化促销危机的作用外，还要强调的是与主要对手的不同。如将价格化促销演变为给消费者送保险、送奖学金、送参加学习进修的机会、送市场监督员或督导顾问等职务，等等。消费者得层次不一样，有些顾客可能比较中意名牌高端的产品，过度的贬低价格让顾客反而不敢购买，产生是水货的置疑。同时这种非价格促销还要考虑自己产品适合的顾客群范围，让顾客真正享受购物中的乐趣，同时又达到促销的目的。
2）
对商家来说，最好不直接进行货币化促销，较对手多在渠道利润体系上做文章，如，在终端零售价维持不变的情况下，将用于价格化促销的投入适量折成利润差价，直接用比对手更低的供货价、更高的利润来刺激渠道中上游成员；赠量、物质促销比直接的货币性促销相对更具安全性。不过度使用物质促销，多用用为商家成员承担员工工资、奖金等开支上的支持；多用用帮助渠道成员进行ＭＢＡ之类的进修；多用用为渠道成员设立员工助学奖、子女助学奖；多用用承担渠道成员的职工旅游、家庭成员旅游费用等等方式，来淡化价格化促销。也就是说，企业自己将用于价格化促销的投入宣泄出去，比将这些投入转由商家操作，其安全空间相对会大很多。如对扣点返利来说，目前的多数企业还在采用明扣的方式进行月度、季度、半年度、年度返利。实际上，正是因为商家对这些政策掌握得太清楚了，并能通过窜货、低价倾销等方式相对容易得到等原因，商家才进一步促成了过度促销发生的可能。倘若，明扣变成明暗结合，其中一部分未知数由企业自己掌握，并据商家对渠道政策的遵守情况、业绩完成情况，进行对应发放的话，过度促销的危险就会因此降下来一些。倘若，企业再将返利演变成指标化过程返利，如将返利分化成终端陈列奖、网点铺设及维持奖、销售政策支持奖、终端直销奖等形式返给商家，不但能降低促销过度的危险，还能维持较健康的销售体系，促进销售链的更好转动。
价格战的确让许多商家难以抗拒，短期的利润吸引无数人宁死也要吃河豚，针对对手采取这样的方式，如果为了短期的销量之争而盲目打对攻战，又会陷入过度促销的泥沼中，结果肯定是两败具伤。对于这种情况，一定要头脑清醒，在对策上可以大量采购对方的产品，以更低廉的价格投放市场，打他个措手不及，有了这次教训，慢慢的大家在价格上面作的文章就会愈来愈少，市场也会慢慢规范起来。
可见，促销还是悠着点好，梢不注意就会踏入过度促销的怪圈，等到发觉时后悔莫及。