《大客户销售策略与项目管理》《水浒传》《老人与海》读书笔记范文.docx

《大客户销售策略与项目管理》《水浒传》《老人与海》读书笔记范文
　读书笔记范文（1）
书名:大客户销售策略与项目管理
作者:XXX
读书笔记：
首先要了解工业品的营销模式，针对具体的事情要有一定的手段去解决，下面是几大误区：
1、只围绕目标客户转，而忽略了行业领袖的意见
2、只去和高层套近乎，忽视小人物
3、由业务代表单枪匹马出战
4、埋头苦干，缺乏对竞争对手动态的掌控
工业产品与营销快速消费品之间的差异有以下几点：
1、产品行销的通路不同：快速消费品的推广模式以渠道为主，如方便面。而工业类的大额产品的销售的模式基本是以直销为主，如大型中央空调系统的销售。
2、产品的金额不同：快速消费品的单次金额较少，客户做决定较快，
所以几乎一次就可以销售成功。而工业产品往往少则几万，多则上千万，客户做决定的周期长，需要多次沟通和交流才能下订单。
3、市场规模的前景不同：快速消费品的市场是社会大众，覆盖的群体较广，以日用消费品为主。而工业类产品是某一类特殊的群体，覆盖的群体单一，市场前景却比快速消费品广阔。
4、采购的复杂程度不同：客户在采购快速消费品时往往比较直接，程序也不复杂。而工业品的用户数量少，地理分布集中，购买者主要是企业或者组织。
5、影响客户采购决策的因素不同：客户在采购快速消费品时，往往仅满足于产品的基本属性、功能、同时受价格和促销的影响;而采购工业品时间，客户考虑的因素比较多。
6、销售人员推销产品的角度不同：快速消费品的销售比较简单，而工业类产品的销售对销售人员要求比较高。销售人员不仅要具备销售技巧，还要通晓技术，产品知识，客户关系等，从而建立和客户之间的信任感。
7、营销信息的需求内容不同;
8、售后服务要求不同;
9、宣传手段不同;
三种传统营销观念 1、生产观念 2、产品观念 3、推销观念 新兴营销观念:
1、市场营销观念 1)以人员推销为核心，引导需求为主题。 2)注重关系营销，搞定关键决策人。 3)强化服务和技术营销

读书笔记范文（2）
题目：《水浒传 》 作者：施耐庵
主要内容：水浒传写的是宋朝一次豪侠起义的故事。
好词：从长商议、彻里彻外、重峦复嶂、以礼相待、彻里至外
好句：
一切诸烦恼，皆从不忍生。
见机而耐性，妙悟生光明。
祸福无门，惟人自招。
心安茅屋稳，性定菜羹香。
世味薄方好，人情淡最长。
感想：人们都说：少不看水浒，就是因为水浒传会让年轻人激情燃烧，压不住自己的火气。这话说得真是没错。比如鲁智深拳打镇关西，我被鲁智深的正义感震撼了，一边看一边在心中暗暗地为鲁智深呐喊助威。
题目：《神笔马良》作者：洪汛涛
主要内容：从前有个孩子叫马良，他特别爱画画，画什么都像活的一样。他的家里非常穷，买不起笔。一天，他干完活回到窑洞里休息。在这时，窑洞里亮起了金色的光芒，一个白胡子老爷爷给了他一支神笔，并交代 要好好用它。
好词：神笔 元宝 半夜 乡亲 汹涌
好句：1、马良有了这支神笔，天天给村里的穷人画画。
2、大官明白了，那支神笔离开了马良，就成了一支普通的笔了。
3、从前，有个孩子叫马良。
4、马良很喜欢画画，可是家里穷，连一支笔都没有。
感想：我从马良身上学到了善良。懂得了：用自己的能力尽力帮助别人。同时，也从马良身上学到了不怕困难，同坏人斗争到底的勇气。 小时候就听说过的故事，这么多年过去了，一遍又一遍的品味还是能读出新的感受。
题目：《渔夫和金鱼》作者：普希金
主要内容：渔夫捕获一条金鱼又把它放生后，他那贪婪的妻子对它无情的斥责及对金鱼提出的各种要求，金鱼为报恩而不断满足她，但她的贪得无厌最终还是使她变回了最初的样子，一无所有。
好词：肮脏 别墅 清澈 愿望
好句：1.忽然，钓钩猛地往下沉，沉得很深很深，都快沉到海底了。
2. 他来到海边时，海水绿得泛黄，也不像以往那样平静。
3.渔夫心情很沉重，本来是不想去的。
感想：今后，我也要努力学习，吸取渔夫的教训，不依赖他人，要靠自己的劳动，创造真正属于我自己的美好未来!真心希望永远都活在童话世界中，欣赏童话世界中的每个角色，品味他们的每一句言语，倾听他们真实的心声，从而理解他们的精髓。

读书笔记范文（3）
《老人与海》塑造了一个经典的硬汉形象。古巴的一个名叫桑地亚哥的老渔夫，独自一个人出海打鱼，在一无所获的48天之后钓到了一条无比巨大的马林鱼。这是老人从来没见过也没听说过的比他的船还长两英尺的一条大鱼。鱼大劲也大，拖着小船漂流了整整两天两夜，老人在这两天两夜中经历了从未经受的艰难考验，终于把大鱼刺死，拴在船头。然而这时却遇上了鲨鱼，老人与鲨鱼进行了殊死搏斗，结果大马林鱼还是被鲨鱼吃光了，老人最后拖回家的只剩下一副光秃秃的鱼骨架。
人性是强悍的，人类本身有自己的限度，但正是因为有了老渔夫这样的人一次又一次地向限度挑战，超越它们，这个限度才一次次扩大，一次次把更大的挑战摆在了人类面前。在这个意义上，老渔夫桑地亚哥这样的英雄，不管他们挑战限度是成功还是失败，都是值得我们永远敬重的。 因为，他带给我们的是人类最为高贵的自信!
人生本来就是一种无止境的追求。它的道路漫长、艰难，而且充满坎坷，但只要自己勇敢顽强地以一颗自信的心去迎接挑战，他将永远是一个真正的胜利者!