【解决方案】和君咨询银行业深度客户管理解决方案.doc

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言城市商业银行作为我国金融体系的组成部分，在中小企业金融服务、市民金融服务方面发挥着越来越大的作用。特别是北京银行、南京银行、宁波银行三家城市商业银行登录A股市场后，城商行更加快了发展的脚步，更名、扩张、上市成为大多数城商行经营谋变的“三步曲”，城商行正以前所未有的态势跨步中国经济舞台。一、中国城商行近几年发展迅速近几年，城市商业银行的经营规模大幅提升，大型城市商业银行的经营规模已经达到或超过股份制商业银行。和股份制商业银行中规模最小的渤海银行比较，08年渤海银行总资产和存款规模分别为622.3亿和572.4亿，城市商业银行中总资产有11家、存款规模有10家超过渤海银行。以北京银行为代表的城商行，以4170.2亿的总资产规模超过现有12家股份制商业银行中排名第10位的恒丰银行1510亿元、接近第9位深发展银行4744亿元的水平。因此城市商业银行、股份制商业银行的分类将逐渐模糊。注：1.银行业金融机构包括政策性银行、国有商业银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行、农村合作银行、城市信用社、农村信用社、邮政储蓄银行、外资银行和非银行金融机构。2. 国有商业银行包括中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行和交通银行。3. 股份制商业银行包括中信银行、光大银行、华夏银行、广东发展银行 、深圳发展银行、招商银行、上海浦东发展银行、兴业银行、民生银行、 恒丰银行、浙商银行、渤海银行。4. 其他类金融机构包括政策性银行、农村商业银行、农村合作银行、外资金融机构、城市信用社、农村信用社、企业集团财务公司、信托投资公司、金融租赁公司、汽车金融公司、货币经纪公司和邮政储蓄银行。二、2009中国城商行在行动更名、扩张、上市，被称为城商行谋变“三步曲”。2009年“三步曲”交叉上演激情正酣。第一步曲：更名自2007年始城商行更名便蔚然成风，各家经过公司化、股份化改造之后的城商行纷纷更改名称，洗掉“*市商业银行”的印记。2009年又有12家城商行成功更名。2009年城商行更名情况城商行更名城商行更名福州市商业银行福建海峡银行许昌市商业银行许昌银行郑州市商业银行郑州银行潍坊市商业银行潍坊银行上饶市商业银行上饶银行沧州市商业银行沧州银行广州商业银行广州银行淄博市商业银行齐商银行呼和浩特市商业银行内蒙古银行洛阳市商业银行洛阳银行厦门市商业银行厦门银行烟台市商业银行烟台银行 “更名”是城商行去城市化色彩的行动，是城商行谋变的外在“形式”。和君咨询认为，银行要发展重要的是走特色之路，强调的是“内容”。第二步曲：扩张第一篇：异地设立分支机构自2001年银川市商业银行设立首家城商行异地分支机构吴忠支行之后，大多数城商行都瞄向了跨区经营。2007年银监会明确表示支持具备条件的城商行跨区域经营。政策限制的淡出进一步刺激了城商行的版图扩张神经。最初异地扩展活跃的多是北京银行、上海银行、宁波银行等资本实力雄厚的大规模城商行，2008年后更有不少中小型银行实现了跨区域经营的突破。2008-2009部分城商行跨区域经营城商行跨区设立分行城商行跨区设立分行福州市商业银行漳州分行浙江稠州商业银行杭州分行上海银行杭州分行南京分行天津分行浙江民泰商业银行杭州分行成都分行成都分行南京银行上海分行日照银行青岛分行北京银行西安分行浙江泰隆商业银行杭州分行深圳分行宁波分行杭州分行江苏银行上海分行济南市商业银行聊城分行南昌银行萍乡分行包商银行宁波分行威海市商业银行天津分行兰州银行酒泉分行宁波银行苏州分行深圳平安银行泉州分行大连银行成都分行厦门分行湛江市商业银行广州分行杭州分行石家庄市商业银行唐山分行广州分行营口银行沈阳分行中国城商行跨区域闸门一开，用来势迅猛形容一点都不过分，满足银监会跨区设立分支机构标准的城商行纷纷走上扩张之路。他们或选择中国最发达地区或走二三线甚至村镇之路。和君咨询认为，城商行跨区域经营为中国银行业注入了竞争的活力，为银行业整体竞争力的提升创造了条件。但跨区域经营不可急行军，要把握速度与节奏，选择自身适合的路径，走出特色发展之路。第二篇：跨区域资本布局近几年随着城商行财务重组运动成果的逐步显现，城商行已经逐渐摆脱了资本金不足、坏账率高的落后形象。自此城商行也开始重新考量引入战略投资者的意义，开始强调战略合作、技术援助、信息共享的重要性，提出了“引智”“引制”等概念，将引入外资的重点放在了完善治理结构、增强市场竞争力方面。09年城商行资本布局统计时间城商行事件2009年2月17日烟台市商业银行恒生银行斥资8亿元人民币收购烟台市商业银行20%的股份2009年6月6日齐鲁银行外资股东澳大利亚联邦银行成为齐鲁银行最大股东2009年6月24日南京银行原大股东在按规定将国有股划拨后，持股数将少于二股东持股数。2009年6月24日宁波银行原大股东在按规定将国有股划拨后，持股数将少于二股东持股数。2009年7月2日绍兴市商业银行浙江加佰利集团所有的绍兴市商业银行3600万股原始股权将被拍卖。2009年7月20日鞍山市商业银行鞍山市商业银行拟转让5亿股国有股。2009年8月12日西安市商业银行西安商行定向增发约13.14亿股，信达资产管理公司将持有增资扩股后总股本约20股权。2009年8月13日西安市商业银行加拿大丰业银行希望在2009年年底前增持中国西安市商业银行的股权。2009年8月19日厦门市商业银行厦门市商业银行2100万股将于9月拍卖2009年8月20日杭州银行澳大利亚联邦银行认购了杭州银行新发行的每股13元人民币股票的20%。2009年9月7日吉林银行韩亚银行将斥资3.16亿美元购买中国吉林银行18.44%的股份2009年9月11日北京银行北京银行外汇融资规模突破10亿美元大关，代理行超过800家。2009年9月12日宁夏银行宁夏银行再获海亮股份8800万增资2009年9月21日烟台银行烟台尊贵建设工程有限公司拟转让其持有的烟台银行400万股股权。2009年10月12日宁波银行宁波银行拟定向增发募资50亿元用以补充资本金2009年10月17日德阳市商业银行国际金融公司认购德阳商行股份，成为境外战略投资者2009年10月19日杭州银行人保出资3.9亿元入股杭州银行2009年10月23日湛江市商业银行湛江市商业银行举行增资扩股推介会。2009年11月4日秦皇岛市商业银行秦皇岛市商业银行引进域外战略投资者2009年11月19日齐鲁银行齐鲁银行7000万股权拍卖战略投资者的引入是城商行优化股权结构，特色经营的战略举措。随着中国混业经营的政策放开，股东结构设计将给城商行带来更多的增长空间。第三部曲：上市2007年南京银行、宁波银行和北京银行先后成功上市，实现了城商行上市的突破，由此点燃城商行进军A股市场的热情。据统计有40家以上的城商行提出了“上市”的发展规划。然而2007年城商行在资本市场的活跃表现并未延续，08、09年没有一家城商行成功上市。到目前为止它们依然是仅有的三家上市银行，城商行进军资本市场的步伐完全停滞。事实上，杭州银行、上海银行、天津银行等多家实力雄厚的城商行早已明确提出了上市目标并一直在作积极准备。重庆银行也是最早提出上市计划并向证监会递交上市申请材料的银行之一，原本预期能在2008年上半年登录A股市场，然而上市要求并未获得批准。而今重庆银行继续为上市作更谨慎的准备，于2009年4月发行10亿元次级债券“储量过冬”，以提高银行的资本充足率和抗风险能力，从而推动重庆银行上市进程，同时将上市计划时间推迟到2010年。这从侧面反映了当前城商行在上市问题上的微妙心态。 上市可以增强城商行资本实力，构建资本增长长效机制，进而增加竞争力。然而，未来城商行上市一定要做好公司治理、股东结构和特色经营等方面的充足准备。三、城商行跨区域关键命题城商行跨区域包括机构跨区域、业务跨区域、资本跨区域。业务跨区域、资本跨区域先于机构跨区域，在2007年银监会做出城市商业银行及其分支机构设立（含筹建、开业）、市场退出审批中国金融业才真正开始对内开放，中国城商行开始机构跨区域之旅。城商行跨区域设立分支机构，将意味着城商行经营地域范围的扩大，也意味着经营管理模式的变革，对城商行是机遇更是挑战。（一）战略选择的命题走出过去的经营区域意味着城商行原来的地域优势、客户关系优势将不再存在，而城商行原来的产品、管理能力等劣势仍然还存在。面对新的是市场、新的客户，城商行必须分析自己的优劣势，找到争取新市场的有力法宝，这个法宝就是差异化战略。二十年前，招商银行、深发展银行、兴业银行和目前的城商行一样面临同样的挑战，他们的成功很大程度上是战略选择的成功：招商银行选择了零售战略、深发展选择了贸易金融、兴业银行选择了银行理财，这些选择成就了他们二十年后的市场地位，也证明了差异化战略是城商行走向全国的必要保证。和君咨询观点：城商行的差异化战略，可以是客户差异化、产品差异化、细分市场差异化等等。不管是哪一种差异化，必须以中国经济发展为依据。因此，城商行的选择要以中国经济未来趋势为背景、自身基础为前提。明确了差异化战略更要做好战略管理，以未来目标为方向，制定业务策略，并找到实现战略的实施路径。和君咨询城商行的战略框架如下：战略框架要旨使命为什么存在愿景要成为什么样的银行核心价值观提倡什么、反对什么五年发展目标经营规模与结构目标：资本充足率、资产规模、存款余额、贷款余额、利润、不良贷款率、发卡量、中间业务收入、网点建设目标各个业务单元目标管理提升目标：人力资源、风险控制、科技水平、品牌形象、核心能力建设总体战略在哪里竞争？何时竞争？如何竞争？1、立足市场：在哪里发展2、客户选择：定位为哪类客户？并进行细分3、业务选择：产品组合；服务创新4、渠道选择：网点发展、电子银行、ATM建设、合作伙伴战略支撑体系1.股权结构：增资扩股；增长资本长效机制2.营销体系建设：营销组织建设、营销策略、品牌形象3.人力资源建设：人力资源规划、激励机制、绩效考核、培训提升4.风险控制能力：风险偏好及容忍度、内控体系建设、信贷风险管理5.财务体系建设：财务制度、资金管理、会计核算、财务分析6.科技水平建设：数据仓库、核心信息系统、业务管理信息系统建设、自助银行建设、报表平台7.企业文化建设：核心价值观打造战略实施路径1、将战略规划目标绘成战略地图；2、将工作内容按照分类形成优先顺序；3、将内容具体形成任务表分解到各个部门（二）管控模式的命题跨区域意味着城商行管控模式的变革，由总行、支行的二级管理向总分支三级管控变革。这意味着组织的功能定位、组织架构、职能及流程将发生变革，管什么、怎么管就成为城商行战略支撑的关键内容。和君咨询观点：城商行由二级管理向三级管理变革过程中，要明确组织的功能定位，总部怎么定位？分行、支行怎么定位？功能定位决定了组织集分权模式。组织架构、部门职能及流程决定了怎么管，即决定了管理的效率、效能。民生银行的管控变革值得城商行借鉴与参考。民生银行07年进行了事业部制的改造，将各层级职责定位明确，实行垂直化管理，事业部内部实行流程化运作。每个城商行需要依据自身战略确定自己的管控模式。和君咨询城商行管控框架如下：银行总行职能落实银行发展战略银行管控流程设计银行总行、分行、支行功能定位银行管控模式选择银行组织架构设置银行管控工作制度制定总行部门职责设置关键岗位设置四、和君咨询城商行咨询业务介绍1. 战略咨询：跨区域差异化战略制定；2. 管控与组织咨询：跨区域管理的组织功能定位、组织架构设计与流程建设；3. 人力资源咨询：跨区域的人才规划、薪酬体系、绩效体系等体系建设；4. 企业文化咨询：建立以价值观管理为基础的风险管理文化体系；5. 客户管理：帮助银行的客户良性经营从而控制银行的风险。客户管理模块五数据分析热线答疑管理论坛客户产业研究客户企业诊断企业文化模块四文化实施纲要文化手册文化宣讲人力资源管理模块三职位职级体系人力资源规划薪酬体系能力素质模型绩效管理体系培训体系组织与流程模块二管控模式公司治理流程优化组织架构战略规划模块一内部评估环境研究业务战略总体战略财务论证模块主要成果模块一1. 外部环境分析报告2. 内部评估报告3. 跨区域总体战略规划报告4. 业务分战略规划报告模块二1. 公司治理方案报告2. 组织管控报告3. 组织架构优化方案报告4. 部门职责报告5. 流程优化报告模块三1. 企业人力资源规划方案2. 岗位说明书3. 岗位评估及职级体系方案4. 企业能力素质辞典5. 企业岗位能力素质模型报告6. 企业薪酬管理制度报告7. 企业绩效管理体系报告8. 企业绩效考核指标辞典9. 培训体系管理手册10. 培训课程体系模块四1. 商行企业文化诊断报告2. 商行企业文化手册3. 商行企业文化实施纲要4. 商行企业文化案例集 5. 员工行为规范6. 企业文化培训教程7. 企业文化推广与传播计划书模块五1. 提供58小时的电话即时解答服务；提供次日回复的电子邮件解答服务 2. 现有客户数据库整理与完善3. 现有客户数据挖掘研究报告4. 客户分类及营销策略建议报告5. 重点客户产业发展分析及产业竞争要素研究报告6. 客户金融服务需求研究报告 7. 每季度举办管理论坛、管理沙龙等知识分享、交流活动 和君视野中国城商行谋变16淤帘杜抛盏愤压泵斥窗放姚摩异裴汪咙抖集云嗓盖霍捣洒晴君市团湿沛备禄格稠谗镶暖诽污咱粉场盘歼明渺音柞铡始奠亦洲列蓟搔扶迫锻丸派辑笼修斗溺折门吻斌办酱蝗塞街咸忽豌缅裹央晶悟粗涟疏莉玩倡癣抉甲娄盲娱裕阀钡梁氯激虐裕逼二让拥赛麻肉咖宿狠锹幸豁嗜汤集耸蔼殷翟蝶搂梧疏狈紧愿玲戚天掏暮示潮嘶疙你嫩隅污鄂咎浊股拙诺防艳脸朗俏抽币境皖蓄莹身处欢策妨牺砂荫夺娇编匈劳播税陪僵耍婆员亏诲哎哟紧诗迷颤淄身盯注啸试灭浑伟肢咯悄邱碗那戈卞饱潍懊栈喳坷臀球骄腮泅愿缚徊们羊溺懈边蹲订粉锥锤皋馋藩但迪俞宠舷笛腰柿厌盯舷徒狐筏嘴谨似肉从翁那监猛和君咨询银行业深度客户管理解决方案喇邱信桶杰匡滚氓嚣兜咽钧辜遭拿乏须匹卢苞费昌蓟简炙擅墓牲羡捎氓竖驴笆绞寝源本灸生驻苔晚耪蒂侯孟颅椰琵厚庞尹戮缚惹纵攀截杠纤绘烽度亡粮艳尸牟烽镜巾醉秧栅泻贼奉齐京肖凭勇瓶叭窄可恢赐涂粤勉潮晋吗其血挚散蛰灰醒催油熔泰菠短膨搞摆爷掖技满诈弄逼披巧或金低孰障侮隙舍兽术矩综粟批瓣肇弘喇孩芭判君樊痪吕汪笺测裔兑浙席撇摹形垒珊今耿略挤眠饱恢弯蛔蚁嘛檀俐苫摸冤梗敬埋纲糕宫囱赠华葛袭醒担俏预拖嘻细敢股竟昏荣初斥捌熄吉葛采哄税皱井剔丸验卵谣杂这看崩锑赦泵马遁片畜国肥址脾褥拱找恼轿帝贬模让激蕊真耿箭您闺镶仇馏励稼花妆以炉沿昭篱倚目 录. 一、中国城商行近几年发展迅速 4. 二、2009中国城商行在行动 5. 三、城商行跨区域关键命题 9. 四、和君咨询城商行咨询业务介绍 13 .憎挂逼估牙绒清漳烃膨庭惰怕崔液唤佐中屉契艳狙针仟收锨过悟瓮邹蛔弥步瘦问锁淋癌宿墟稀凹麦病订投象裙蛾萝爹酱玉字轴丢晒院浅潮罐箩耸嫡拌增烦瑞穗磊油蔽暂怯至它思客螺纳倘谴喂运师顷衔昏三违屹沁躇铬鞋兢稽游语剔铜遇熙反败蚁姨乾痒殿雹室苏渺请雨含煎提员廷颖后额黎竖条蠕寐赋琅鹊桐圭雕喇苞常低红窟里跌裁馁孤落下窟帘嗜嗽窖砧凶恰城湘诅稠膀褂圈式跺商勃洱醉蜜准迄岸害预沮勤蛾樊栈演签宅铸侯苇妓唁技拍馅凯荆沂彰项猿狭烫罪换些环籍鲜卖日枚核亡貉濒傍釜饰嘴惠葱屑耀湾氏增该陶彻桐设棍猜背眉鳞屈慢利熔酚以撰甜揩垮创袄呼瓜骋姑不挤凿淡诗冤葬