业务员培训材料(03).doc

第一章 工作重点
1、在征订的时候，必须在表格上清楚的记录所负责区域的征订情况，比如：某某订了，某某没订，某某不在等等。每天务必向校区主管汇报情况，以便于主管规划、掌握本校区的市场。
2、发行员要在自己的责任区内时刻不离。你的区域就是你的家，你要保卫你的家不让外来者入侵。
3、发行员所收到的报款当天必须上交校区主管，不得滞留。
4、发行员要时刻监管本校区主管的工作情况。如果发现主管办事不力、不负责任、能力不足、代理其他同类产品或在工作的同时做与报纸无关的行为的，当随时向区域经理汇报。区域经理视具体情况给予处理后，发行员可得到相应奖励。
5、务必快速占领市场。工作开始后，发行员随即上寝室征订。注意进门先帮忙、交朋友，以学哥学姐的身份向新生介绍大学校园和生活，要让远道求学的新生感到一种关怀和亲情。随后立即向其推荐《学习报大学周刊》，展开工作。
6、工作中要让新生明确知道我们的报纸是唯一一份经过学校批准和学生会推荐的产品，树立可信度和权威性。但应遵守自愿原则，决不允许强制征订。
7、注重宣传英语的重要性，说明它与奖学金、荣誉证书、入党尤其是学位证的挂钩关系；除此之外，大学的英语学习应是享受性的、实践性的，因此选择一份好的、对学习有帮助的报纸是非常有必要的。
第二章 发行过程中的注意事项
1、与区域经理签订相关协议，并遵照协议执行。
2、领取证件和相关材料，不得转借他人，工作结束后交回发行站，丢失所造成的后果由发行员负责。不得持工作证做与本报无关的行为，一经查出取消其资格。
3、宣传发行期间(每天早上8点一晚10点，包括新生报到的当天)请佩带发行征，并携带学生证身份征。工作时间在新生报到两周后结束，具体由校区主管安排。
4、发行员在工作开始前应了解自己负责区域内新生系别和他们的班主任及相关专业内容。
5、发行员必须严格服从负责人的安排，必须在指定的时间到达工作区域开始工作，严禁跨区域作业。对于发行不力的区域，经上级调配、批准后方可执行。
6、给订阅者开据杂志征订专用收据，详细登记其资料(姓名、宿舍号、电话等)。如果发现收了钱不开收据的，将被除名并送交校方处理，同时报社保留追究其法律责任的权利。
7、收款时请仔细鉴别真伪，收到假币由发行员自行负责。
8、发行员自行保管好收据、票据；如果发票开错，不要撕毁，写上作废即可。
9、必须每日向负责人汇报征订数量，结算款项。
　　10、每个工作日都必须总结、反应得失，争取不断进步。
第三章 一线发行员的一条营销公式
　勤奋+技巧+良好心态+知识构架＝成功营销
　　 (一) 勤 奋
　　 1．腿 勤
　　 多跑、多动。天道酬勤，一滴汗水总有一份收获。
　　 2．手 勤
　　 多总结、多记录。好记性不如烂笔头，对有意向的客户就以笔记下，下次再
　　去就不会感到迷茫和做无用功。
　　 3．眼 勤
　　 多观察环境，多了解市场以及客户群。察言观色，对症下药，一个好的业务
　　员都应该做到。
　　 4．嘴 勤
　　 多说、多问、多沟通。我们常常说谈生意，生意是谈来的，所以要多拜访客
　　户，要多和客户交流、沟通。
　　 5．脑 勤
　　 多思考，多想办法，多分析失败的原因，多分析在实际工作中遇到的问题。
　　 (二) 技 巧
　　 1．首先要引起订户的交谈兴趣
　　 见了订户首先要让他有兴趣和你交谈，否则有再大的优惠他在不知道之前就会把你赶走。然后引起订户对产品的兴趣，在这个过程中不易操之过急，免得让订户有“用大价钱买了便宜货”的感觉。
　　 2．脸皮要厚
　　 怯场、怕羞，面对客户紧张不安，不知道怎样开展以及害怕客户拒绝，不敢去拜访客户，都是征订大忌。
　　 3．了解订户，投其所好
　　 订报时，见到学妹，最好重点推介本报娱乐新闻，见到学弟，侃国际风云、时事大事、体育、足球。只要找到共同语言引起交谈兴趣，十有八九订单有戏。
　　 4．笑得多一点
　　 微笑的力量是巨大的。但要笑的真诚，伸手不打笑脸人，满面春风总会给人
　　带来好心情。
　　 5．嘴要甜一些
　　 要知道甜言蜜语最暖人心，糖衣炮弹无坚不摧。
　　 6．奉承多一点
　　 迅速找到订户长处，不要做作，不要太夸张，自然而随意地说，说得订户心
　　花怒放，就又多了次成功的机会。
　　 7．做好工作前的准备
　　 订好工作目标，搞好个人形象，并注意把资料、票据、证件等整理好。
　　 8．见鱼撒网
　　 找对市场，找对订户群，少做无用功。
　　(三) 良好心态
　　1． 自信
　　要树立别人做到的，我也能做到，别人做不到的，我也可以做到的信念。
　　2．积极上进
　　要明白只有思想的淡季，没有市场的淡季的道理。
　　3．碰壁是营销人员的必修课
　　要学会不以失败而沮丧，调整自己的心态，让自己随时保持积极乐观的状态。
　　(四) 知识构架
　　1．产品知识
《学习报》简介
一．英语《学习报》社创刊于1992年，是一家国有 企业（国企与私企区别：国企做的是事业,私企以赚钱为目的.这是所有报社中唯一一个国企）。报社理念：感恩大学生，回报大学生，一切为了学生！
二．分析四级题
1.（阅读)从编辑队伍来看，强大的师资队伍，共有三十二个专业专职编辑，其中外教六人全部来自于欧美国家，所编辑的文章全部是英语国家原版材料，经专家挑选完全适合大学生阅读，英语学习报是为了学习者提供的，对于英语学习者最重要的是学习英美人的思维习惯，培养自己的思维习惯，正如马克斯所说学习外语时一定要忘记自己的母语，达到身临其境的感觉。因此，对于学习英语的人来说：《学习报》是你们的最佳选择，也是你们唯一正确的选择。
2.（听力）四级考试近些年听力比中逐年上升，因此《学习报》社与全球最大的英语门户网站合作推出资源网卡可以下载到MP3中，既可以提高听力而且还可以观看外国大片，及时的了解国外的一些娱乐资讯、时事政治等信息。
3.（作文）《学习报》是中国第一份也是唯一一家可以举办作文竞赛的报社（近年来作文题目逐渐变难针对于这点，《学习报》特将作文讲解和作文范文所占的比例提高，让读者读起来比较有针对性。
4.(客观题)在四级考试中客观题所占比重较大，所以《学习报》社特聘请清华、北大以及外国语学校英语四级过八十分的同学讲一下滋身经历和技巧，同时也有专家讲解解题技巧。
5.（押题）编辑队伍中有国家四六级命题组专家成员亲临指导，使《学习报》更具有前瞻性，更能把握四级考试与改革方向。《学习报》增加了四级考试模拟专项版，每年押题率为40%以上，真正意义上解决了广大考生四级老大难问题。
6.（符合教材）学习报紧扣教材大纲，以教材为中心，大学英语课本的配套教材。
三。(丰富性)为了丰富大学生课余生活《学习报》推出心理测试。关注青年群体中卓越人物的成长经历及流行大片介绍，经典影视对白，北京奥运新闻，体育明星，受学生欢迎的赛事的报道大闻要闻，涉及国内外时政、经济、社会、文娱方面的热点话题。《学习报》真正是大学生的良师益友。
四．赠品
1.（词典）是三四级考试中心唯一指定词典。一般而言，词汇量的多与少，一定程度决定了你过级的机率，考生在平时的学习中已经积累了不少的词汇，但就是缺少一个系统的整理，一本详细的四，六级词汇书是必不可少的，它有助你把你脑海里独立的单词有机的联系起来，从而使你的单词量翻几番。
2．（上网卡）是全球最大的英语门户网站内容丰富是英语爱好者的第二天堂。
3．（四级培训班）让你迅速提高英语成绩的最佳捷径。可以省去三百八十元费用。
4.（两张正版光盘）英语四级考试中心一些英语专家现场讲座。
5．（纸张）铜版纸版面最多赠品最好最实用。
选择比努力更重要！
《学习报》一报在手四级无忧m
第四章 校园发行员注意事项
　　 1)、发行员要绝对服从上级的领导，没有任何借口！
　　 2)、发行员务必要自信、勤奋、有责任感、团队精神和事业心，不得兼职！
　　 3)、发行员每天工作前应自备零钱，工作中仔细辨别钱币真伪，损失自负！
　　 4)、发行员必须开发、保护好自己的责任区，踏实、努力工作，不偷懒。
　　 5)、收据应填写规范、安全保管，不得外借、丢失，否则后果自负！
　　 6)、发行员应不懂就问，及时与上级沟通，监督对手、反馈市场信息。
　　 7)、当天订报款必须当天上缴，不得滞留！
　　 8)、发行员应当与其他队友多进行业务上的沟通与探讨，总结得失，以利工作。
　　 9)、发行员应注意自己的身体，多喝水、抽空休息，劳逸结合。
　　 10)、任何人不得以任何方式损害报社利益!