药品采购的基本流程与采购的技巧.pptx

浅浅 谈谈 采采 购购药品采购的基本流程与采购的技巧第1页一、药品采购一、药品采购 基基本流程本流程药品采购的基本流程与采购的技巧第2页采购部质量管理部财务部储运部采购员与供给商洽谈、签署采购协议药品采购流程药品采购流程生成采购订单采购协议按照采购订单要求验收药品,打印验收汇报单验收汇报单保管员填写仓位,药品入库搜集药品信息录入系统电子验收信息采购员确认验收信息采购员打印进仓单进仓单记帐在途商品帐提供增值税发票、与进仓单进行勾兑打印待记应付申请单记帐应付账要求供给商送货贷记应付申请单,增值税发票是是否属急调不备库存品种否按照相关要求验收药品打印验收汇报单药品入库药品付款流程文件存档采购计划药品采购的基本流程与采购的技巧第3页药品付款流程药品付款流程药品采购的基本流程与采购的技巧第4页收票指数及不可销存货 要求付款交票判断是否收判断是否收票票 录入发票通知助理岗收票采购岗查对保管付款凭证供给商助理岗1、付款凭证是否完整。2、有否应收款负应付款预付款。3、是否符合协议约定内容。4、不可销商品是否及时处理。5、政府升降价品种进价补差是否到位。6、供给商其它应推行义务是否到位1、供给商名称2、发票号码3、凭证药品采购的基本流程与采购的技巧第5页结算通知及付款审批药品采购的基本流程与采购的技巧第6页二、采购技巧二、采购技巧药品采购的基本流程与采购的技巧第7页第一部分：了解采购第一部分：了解采购第二部分：采购技巧第二部分：采购技巧药品采购的基本流程与采购的技巧第8页采采 购购是以合理价格从最适当供给商处取得所需物品及服务相关活动,也称“供给管理”药品采购的基本流程与采购的技巧第9页采购=购置药品采购的基本流程与采购的技巧第10页采购采购4大误区大误区误区一:采购就是杀价采购就是杀价,越低越好越低越好,所以应重于谈判所以应重于谈判/技巧技巧;误区二:采购就是收礼和应酬采购就是收礼和应酬,不吃不吃/拿白不吃拿白不吃/拿拿;误区三:采购管理就是要经常更换采购人员采购管理就是要经常更换采购人员,以防腐败以防腐败;误区四:采购控制就是急催交货采购控制就是急催交货,拖延付款拖延付款,玩经济魔方玩经济魔方.药品采购的基本流程与采购的技巧第11页采购5大功效最适当供给商最适当数量最适当时间最适当品质最适当价格 药品采购的基本流程与采购的技巧第12页采购功效短期短期中期中期长久应急采购行政手续催促纠纷处理依协议采买咨询询价供给商评定供给商跟踪谈判参加产品定义市场分析寻找供给商新技术跟踪参加价值分析供给采购采购市场开发市场开发药品采购的基本流程与采购的技巧第13页公 使司 用内 部 门供应商采购部门采采 购购 是是 三三 明明 治治药品采购的基本流程与采购的技巧第14页采购员工作职责v及时了解各时期、不一样季节市场动态，主动、及时开拓适销对路商品，满足市场需求。v在质量优先前提下，努力降低采购价格，增强企业竞争力。v做好重点品种引入，主动配合配合销售部门市场开拓工作。v做好库存监控，及补充货源，不停提升商品供给率。v严格执行采购付款要求，确保企业利益不受损害。v及时做好近期、滞销、积压商品退换，配合相关部门做好商品报损工作。v亲密追踪退出商品结算情况，及时收回退换商品或退货款项。v配合质量部做好商品质量问题追踪，搜集供给商、供货人员相关资料。v认真做好对供给商管理。药品采购的基本流程与采购的技巧第15页不良库存发生原因是什么？不良库存发生原因是什么？库存补充错估库存补充错估成本意识不彻底成本意识不彻底销售计划猛烈变更销售计划猛烈变更安全库存定过大安全库存定过大保管或者出库手续不妥保管或者出库手续不妥对市场预测不准确对市场预测不准确企业各部门间联络欠妥企业各部门间联络欠妥依据预估进货或者生产依据预估进货或者生产过多过多不良库存不良库存影影 响响利息负担升高利息负担升高保管费用增加保管费用增加管理费用增加管理费用增加陈腐化及劣化造成损陈腐化及劣化造成损失失成本增高成本增高利益降低利益降低药品采购的基本流程与采购的技巧第16页三、供给商管理三、供给商管理v注意对合格供给商连续性管理v供给商并不是越多越好v要培养长久合作搭档药品采购的基本流程与采购的技巧第17页新增供给商注意检验点：新增供给商注意检验点：v1生产企业营业执照复印件，并加盖公章v2生产企业税务登记证复印件，并加盖公章v3生产企业药品生产许可证复印件，并加盖公章v4生产企业GMP证书复印件，并加盖公章v5供货单位营业执照复印件，并加盖公章v6供货单位税务登记证复印件，并加盖公章v7供货单位药品经营许可证复印件，并加盖公章v8供货单位GSP证书复印件，并加盖公章v9供货质量确保协议并加盖公章v10 企业法人委托书并加盖公章v11销售人员身份证复印件v12 购销员资格证复印件药品采购的基本流程与采购的技巧第18页进品药品质量审核标准v【01】供货单位一证一照（使用期、范围、原印章、企业名称地址法人一致）v【02】供货单位税务登记证v【03】法人委托书原件（注意授权范围、使用期、时间、公章、法人署名）v【04】身份证复印件v【05】进口药品注册证复印件（注意供货单位原印章、使用期、注册证号）v【06】进口检验汇报书复印件（送检单位原印章或复印章加盖供货单位原印章）v【07】商标注册证v【08】价格记录表v【09】样品v【10】如直接从进口单位购进“进口药品检验汇报书”上所标明全部数量进口药品时，应要求供货单位提供检验汇报原件v【11】生物制品和精神类药品和进口中药材还需提供一次性批件药品采购的基本流程与采购的技巧第19页国产药品质量审核标准国产药品质量审核标准v【01】生产企业一证一照（年审登记、使用期、范围、原印章、企业名称地址法人一致，若不一致提供变更证实）v【02】经营企业一证一照（要求同上）v【03】供货单位税务登记证复印件v【04】企业法人委托书原件（注意授权范围、使用期、时间、公章、法人署名）v【05】身份证复印件,购销员证v【06】生产企业GMP证书复印件 v【07】与厂家相符批文及附件复印件（企业变更提供工商局或药监局批件）v【08】药品检验汇报书（首营品种提供第一批送货批号检验汇报书和市级以上药检所检验汇报）v【09】与生产企业名称相符使用期内注册商标证（如注册人变更应提供证实）v【10】价格记录表v【11】样品（符合药品包装、标签、说明书管理要求及实施细则）v【12】药品包装、标签、说明书药监立案批件v【13】使用期内专利证书（专利号与包装一致、类型与证书一致）v【14】非处方药审核登记证书及附件（包装标签和说明书）复印件v【15】条形码组员证v【16】质量标准药品采购的基本流程与采购的技巧第20页四、谈判技巧四、谈判技巧药品采购的基本流程与采购的技巧第21页什么是谈判?由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间沟通和交流，判就是决定一件事情药品采购的基本流程与采购的技巧第22页衡量成功谈判三个标准 明智有效友善 药品采购的基本流程与采购的技巧第23页阵地式谈判与理性谈判v1.阵地式谈判特点阵地式谈判特点：v结果不够理想v谈判没有效率v给情谊带来危险v多方参加时更为不妙v友善并非答案 药品采购的基本流程与采购的技巧第24页2.双赢双赢“金三角金三角”药品采购的基本流程与采购的技巧第25页成功谈判者需要关键技能 v善于界定目标范围，而且能够灵活变通v善于探索扩大选择范围可能性v充满准备能力v沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问v分清轻重缓急能力 药品采购的基本流程与采购的技巧第26页谈判准备阶段 v1.给予充分准备时间给予充分准备时间v2.调查和了解对方企业情况调查和了解对方企业情况 v3.谈判者个人情况及谈判格调谈判者个人情况及谈判格调 v4.评定对方实力评定对方实力v5.猜测对手目标，分析对手弱点猜测对手目标，分析对手弱点 药品采购的基本流程与采购的技巧第27页谈判工具准备v1、产品样本v2、统计工具v3、对手有力证据资料v4、对手同行业竞争资料v5、本企业资料介绍药品采购的基本流程与采购的技巧第28页谈判人员安排v1、一个好谈判团体由5人组成，进行分工。v2、1人为关键谈判表示者v3、一人负责技术方面信息v4、一人负责市场策划推广方面信息v5、一人负责财务方面分析v一人统计 药品采购的基本流程与采购的技巧第29页怎样确定谈判目标v1.分清主要目标和次要目标分清主要目标和次要目标v2.分清哪些能够让步，哪些不能让步分清哪些能够让步，哪些不能让步 v3.设定谈判对手需求设定谈判对手需求 v4怎样评定谈判对手 药品采购的基本流程与采购的技巧第30页专注聆听v大部分人听得不好:38%了解来自于听觉7%来自于书面55%来自于身体语言v集中 别发梦v别假设他人答案,请专注聆听!v别打断对方v用提问来确认是否正确了解v提问艺术:开放式问题,别只让人答“是”,“不是”有效利用问题及“缄默“别相信假设,测试一下药品采购的基本流程与采购的技巧第31页非语言沟通-身体语言v你身体语言:要跟你想转达信息一致表现出对他谈话很有意思站近些表示友善动作 适度身体接触,一杯茶尝试跟对方姿势相近(不包含负面动作)可用身体语言来表示停顿,或不一样意(别“说不”!)身体语言:他身体语言=他对你态度,心理情况留心身体语言突然改变药品采购的基本流程与采购的技巧第32页时间-能带来优势v有时间压力人先输v假如真有时间压力,别让对方知道!v增加对方时间压力,如:设定限期,或拖延回复(但对方可能不跟你玩!)药品采购的基本流程与采购的技巧第33页环境-能带来优势v坐地方 权力位置!v背后较光亮(窗户)v记得带齐工具 笔记本,计算机药品采购的基本流程与采购的技巧第34页怎样作出让步v先谈判全部问题,才开始讨论让步v别太早让步v别先作让步v每让一步就呼天喊地叫苦v要有条件v如没条件,给个理由v请在最终才考虑在价格上让步!v别说“这是我们最终可给方案”(假如不是最终那怎办?)药品采购的基本流程与采购的技巧第35页讨价还价v不要娶你第一个情人v保持“站起来就走”气势v让对方出价v用客观条件来讨论,别个人化或利用压力v对问题强硬,对人温和(对事不对人)药品采购的基本流程与采购的技巧第36页达成协议技巧v共同负担风险和分享利润v把问题合起来谈v把问题分开来谈v提出说服性证据(事实及数据)药品采购的基本流程与采购的技巧第37页问问 与与 答答药品采购的基本流程与采购的技巧第38页完成谢谢！药品采购的基本流程与采购的技巧第39页