生鲜商品采购定价流程.ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,*,.,*,*,.,*,*,.,*,*,.,*,*,.,*,*,.,*,*,.,*,*,.,*,*,.,*,*,.,*,*,.,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,.,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,.,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,.,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,.,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,.,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,.,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,.,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,.,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,.,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,.,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,.,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,生鲜商品采购定价流程,2024/12/17 周二,1,.,蔬菜品类定价的重要依据和重点关注？,2,.,目 录,采购定价参考因素,1,采购价格策略,2,采购定价形式,3,以质论价,4,3,.,目 录,采购定价参考因素,1,4,.,一、定价参考因素,5,对门店周边市场行情及竞争对手市场调查；,参考昨日销售数据与历史销售数据,(,一般重大节假日,),；,分析单品正价销售占比与折价销售占比,(,含折价次数,),；,注意节假日、节气、天气的变化；,与店内海报、,DM,及促销计划与促销活动同步；,一、定价参考因素,6,.,考虑每个单品现阶段在柜组所扮演的角色（季节性与常规性）；,结合毛利指标、毛利取向，以量取利；,根据定货下单数量与实际到货数量；,根据商品的库存、质量、成本价、损耗率及昨日断货时间；,根据地域与周边消费群体结构与习俗。,一、定价参考因素,7,.,一、定价参考因素,8,.,目 录,采购价格策略,2,9,.,商品价格,商品质量、数量,周边市场价格,和竞争对手价格,竞争店的定价策略,门店当天进价和,前日的进价差别,质量、到货量,和前日比较差别,商品敏感程度,昨日销量,及目前库存情况,竞争店的定价策略,竞争店的定价策略,季节性商品,商品的市场行情,与价格走势,竞争店的定价策略,商品的市场情况,商品储存期,二、定价策略,10,.,销,售,计,划,销售方式,当日促销品规划,促销、常规商品,的陈列位置和比例,每组促销单品数,价格力度阶梯化,散卖、抓卖、包装,利,润,和,损,耗,生鲜柜组,综合毛利指标,商品应有毛利率,或商品分等级定价,顾客损耗、变价损耗,自然损耗、加工损耗,测算商品损耗率,二、定价策略,11,.,销售,50%,销售,40%,销售,10%,在定价上，可以与竞争对手的价格一样或略超于它（但一般不要在易损耗、不易保鲜、保质期短的商品上来理解）,二、定价策略,12,.,A,类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总流量,50%,之间，也就是超市讲的一线品牌，在定价时原则上不高于竞争对手（竞争对手做超低促销时除外）。,二、定价策略,13,.,B,类商品：中等及一般性商品，占部门总流量,30%-40%,之间，在定价上可以靠近竞争对手，做单品营销时可以略降，即毛利率,30%-35%,做促销时可以放到,20%-25%,但此类商品的陈列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉动整体柜组毛利提升，起到杠杆作用。,二、定价策略,14,.,C,类商品：品类结构性单品，流量在,0-10%,之间或无销售的单品,一般分为：功能结构 独特,品牌结构 辅助,价格结构,CC,类偏多,二、定价策略,15,.,毛利带呈现,二、定价策略,16,.,在商品的定价结构上，一定要有价格带的区分，特别是同一个小分类里面，不要出现两个或两个以上同类商品在同价格带水平线上，特别是商品促销上，那么结果可能是没效果、没毛利或相互抵制。,毛利结构策略,二、定价策略,17,.,分类中同属性商品定价结构一般容易出现四种误区：,1,、高平：全部是取高毛利 （没优势）,2,、中平：全部是取一样的毛利 （没感觉）,3,、低平：全部是取微毛利 （没触动）,4,、平负：全部是零毛利或负毛利 （没利润）,毛利结构策略,二、定价策略,18,.,分类中不同属性商品定价结构,销售额：,3,万,毛利率：,16%,案例：水果,二、水果定价策略,19,.,分类中不同属性商品定价结构,销售额：,2,万,毛利率：,10%,二、水果定价策略,20,.,销售额：,3-4,万,定价毛利率：,23-28%,二、水果定价策略,21,.,目 录,定价形式,3,22,.,市场进价仍然保持,前一天的走低趋势,促,销,商,品,定,价,库存过大时,天气晴转下雨,或下雨转晴时,大量进货,定低价做大流量,取低毛利定价,甚至负毛利清货,定价时不高于市场,与竞争对手的售价,竞争对手,创利润的商品,同类商品价格稍低,或低价促销打击它,三、定价形式,23,.,A,商品新上市进价,30,元,/500g,以下定价哪个合理,?,为什么,?,售价,29.9/,斤,售价,35/,斤,售价,49/,斤,三、定价形式,24,.,旺季时,定价不高于竞争,对手，但是要取,一定的毛利,敏感性商品,同质量时定价略低,市场和竞争对手,质量较好时，,定价和市场持平,尾季时,商品少且质量差,略低于市场和竞,争对手的价格,刚上市,商品取低毛利,甚至负毛利,（控制量），,培育市场占有率,敏感性和季节性,商品定价,三、定价形式,25,.,特,殊,节,假,日,商,品,定,价,注,意,事,项,特定属性商品在特殊节假日，依据商品质量定价可比平时偏高，主要体现在平安夜（带字苹果，苹果类）、春节（进口果、中高档商品）、情人节（玫瑰花、我爱你苹果,),特殊节假日，顾客对价格敏感度不高，特定的商品定价，不能负毛利，可比平时稍高，销量会必然增长,三、定价形式,26,.,三、定价形式,27,.,目 录,以质论价,4,28,.,（,1,）折价商品应按正常商品的陈列标准安排专人管理，并在商品最具有价值的时候销售出去，商品已到达报损程度，坚决不得销售。,（,2,）折价商品应按正常商品录入成本，根据商品品质合理定价，杜绝有不计重打包销售现象。四、以质论价,29,.,1,、时间要求,及时、快速，当日清货；,把握好销售高峰及将过的退潮期，若商品量较大，品质卖相略差，可在正常台面折价销售；,通过现场叫卖等方式快速出清商品，减小变价台面销售压力。,四、以质论价,30,.,2,、人员要求,专人售卖,定期收集需折价的商品，将已失去食用价值的商品挑出报损，仍然可以售卖的及,时上台处理，让折价商品能在最佳时机,销售；,现场加工售卖，确保商品有良好的卖相。,四、以质论价,31,.,定价小结,要有,:,价格带和毛利带呈现,7,定价形式,8,节假日订价重点,9,常规商品定价,10,以质定价,1,定价参考因素,2,定价核心,3,定价策略,4,商品结构策略,5,毛利结构策略,32,.,谢谢,2024/12/17 周二,33,.,