经销商发展瓶颈如何突破.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,如何帮助经销商,快速提升,主讲人：杨 娟,经销商发展面临的几大瓶颈,店面、渠道、服务,团队、内部管理,老板的思维模式,核心观念一：,好的店面形象是经销商在区域市场是否盈利的基础。,三个小问题,店面形象为什么重要？,店面形象包括哪些内容？,店面形象如何进行维护？,店面督导,武汉巡店报告,.ppt,核心观念二：,产品的精细化经营是经销商在区域市场是否盈利的核心武器。,煮鸡蛋的故事,中国人和德国人煮鸡蛋的差别：,用更少的水、更少的热、煮出最佳营养价值的鸡蛋。同时，还因此创造了煮蛋器这个风行世界的产品。,总结：故事里的德国人在煮鸡蛋的过程中摸索出一套非常经济实用的煮蛋程序和控制方法，并严格执行，结果每次用水、耗热最少，鸡蛋营养还最大。而中国人只求鸡蛋煮熟，没有注意观察并认真总结煮的学问，在煮的方式方法中较德国人有明显的“水”和“热”的浪费现象，并且破坏了鸡蛋的营养价值。,同样的结果，不同方式方法能够带来不一样的效果。德国人煮鸡蛋背后的价值逻辑是：,明确（目的）、具体（程序）、规范（操作）,煮最佳营养价值的鸡蛋,怎样煮出最佳营养鸡蛋的步骤与方法,数字化的操作、准确的时间规范,精细化,产品精细化,经营,经销商是怎样给产品定价的？,经销商的店里有没有,“,无效产品,”,？有什么办法可以,“,变废为宝,”,？,我们有没有引导代理商做过,每一个样板间、每一款产品的销售统计和分析？这些分析数据有什么作用？,小 讨 论,现在开车除了油什么成本贵？,塞车成本贵,参考资料：,广州平均拥堵时间为,45,分钟,虽 停车时没有公里数用时间衡量油耗，三分钟相当于一公里，以每辆车平均油耗每百公路,8,升计算，则每三分钟的停车油耗为,0.08,升。假设每天每辆车因堵车额外耗费时间为,30,分钟计算（这是一个非常保守的数字，很多人上下班时间在路上会堵上一个小时），则平均每辆车每天的额外油耗为,0.8,升（事实上，频繁的起步停车油耗要大得多）。以,93,号汽油每升,7.00,元计算，每辆车每天额外耗费（,0.87.00,）,5.6,元钱，则,300,万辆车每天因为堵车而额外耗油：,300,万,5.6,1680,万元。每年为：,1680,万,365,6132000000,元。,18,亿是个非常非常保守的数字，也就是说，广州每年堵车的单单在油耗成本至少在,61,亿元以上。而按收入计算拥堵时间的成本、堵车时间所增加的尾气排放对环境污染的成本、车辆磨损成本、为制堵扩建道路与维修成本，根据权威机构的计算，广州由于拥堵而带来的成本，每年超,700,亿，相当于,GDP,的,7%,，平均到每辆车超过,2,万元。,油耗成本,+,时间成本,+,污染成本,+,车辆损耗成本,+,道路扩建与维修成本,=,堵车成本,为什么会塞车？,车流超负荷,不遵守规则,一款砖从生产下线，到铺入消费者的家中，这段流通的过程中，会不会发生堵车呢？,有些产品都说好，但却卖不动！,产品数量不少，但总觉得没东西卖！,有的产品一直压在仓库里卖不掉！,好不容易卖出一单，产品却缺货！,销售任务完成了，但老板却说没赚钱！,产品经营,“,塞车了,”,解决产品的,“,塞车,”,问题,清晰卖什么！,三大信号指引系统,信号灯,通行道,限制牌,决定产品定义及销售推介优先级,决定产品的主推通路,框内数值：,终端实际成交价最高限值,框体颜色：,代表不同设计返点率,每个产品有,1盏信号灯、,1,大通行道、,1,块限制牌,信号灯,主推品,常规品,促销品,淘汰品,年度新品、优势产品，必须集中推广资源配合终端进行推广。,老产品、一般性产品及补充产品、少量备货（库存指数较低）产品。,为年度行销活动所特推的、具有十足竞争优势的强力销量型产品。,计划淘汰的产品。,蓝灯擎、,绿灯行、,灰灯竞、,红灯停,通行道,主走店面零售渠道的大众畅销型产品。,具有一定特色及独创性的设计通路主推产品。,在工程渠道备受亲睐的产品。,限制牌,超返品,高返品,常返品,低返品,个别特色或形象拉动性产品，返点率,40,给予设计高返点的主推类产品，返点率,30%-35%,设计兼顾零售的常规性产品，返点率,20%-25%,主要在促销使用的“明码实价”产品，设计返点率,10%-15%,红、蓝、绿框内数值为,客户实收成交价,最高限值,181,181,灰色框内数值即为,终端销售价、也是实际销售价的,明码实价产品,181,181,课 后 练 习,产品销售月度情况统计表,序号,系列,型号,月销量,销售均价,销售额占比,销售渠道,业务,/,导购,1,2,3,4,5,6,7,8,9,给每一款产品标出信号灯、通行道、限制牌,核心观念三：,建材行业的黄金“坐销”年代已经一去不复返，必须建立立体化销售渠道，形成多方销售推力。,目标,顾客,门店,零售,设计师,工程,联盟,小区,建材,超市,分销,团购,打造立体销售渠道,打造立体渠道成功的三个关键,成功,秘诀,做大做强的雄心,超越自我的决心,坚持不懈的恒心,立体渠道,.ppt,核心观念四：,促销日常化，跳出单一价格战，打造品牌优势。,思考,一流的策划遇上三流的执行？,VS,三流的策划遇上一流的执行？,促销执行版块内容：,执行版块,工作内容,销售人员培训,促销政策培训、新产品卖点培训、终端销售话术强化培训等,渠道预热,各个渠道（家装、老设计师、小区,/,团购、分销等渠道）促销返点政策制订、渠道政策信息的传递发布、中间设计师单子跟进统计等,临促招聘培训,临促的招聘、临促的选拔、临促的管理、临促的考核奖惩制度等,销售人员动员,激励奖惩制度,各部门、各门店、各员工销售任务分解分配；员工个人销售奖惩激励政策等,广宣传播,媒体方式确定；媒体挑选谈判；投放次数频率；终端卖场促销物料的设计、制作、布置等,必不可少的宣誓动员大会,阶段性工作总结会议意义重大,通过阶段性工作总结会议，让零售系统经理、各个导购能通过工作对比找到工作上的差距和不足，提升门店销售质量；,真正做到目标任务的分解与落地，阶段性工作总结及时对销售工作进行总结，将销售任务细分到每个门店、每个员工、每个阶段，真正将销售压力转化成销售的动力；,增强各团队的凝聚力和集体荣誉感，激发员工为了团队工作的积极性和主动性；,促进好的销售思想与方法的碰撞和分享，在总结会议阶段，通过优秀门店和人员的经验分享，促进整体销售团队的进步；,通过正面激励的导向，有效引导销售队伍按照公司的营销政策方向去落地执行，增强公司内部团队的执行力。,生动化图片,开业方案,.ppt,核心观念五：,服务升级，让口碑效应成为品牌持续发展的基石，并成为有效的销售渠道。,家居服务升级竞赛活动方案,核心观念六：,有什么样的激励，就有什么样的结果，物质激励和精神激励缺一不可。,开门红奖,大单奖,现金回款奖,新品奖,指定产品奖,大型促销活动奖励,优秀团队奖,优质服务奖,核心观念七：,老板的思维决定着企业的发展，企业发展瓶颈的突破，归根到底就是老板思维的转变。,通过一系列营销颠覆手段的实施，该经销商仅用了两年时间就成为了区域市场上的行业领导者无论是品牌知名度、美誉度，还是市场份额都已是,NO.1,。,马太效应：,出自,圣经,“,凡有的，还要加给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来。”又叫“强者恒强，弱者恒弱。,如何开展区域市场营销工作,？,一、目前如何开展工作,你区域的代理商存在哪些经营和管理方面的弊病？,针对这些问题，你能够做些什么？,你认为你的工作职责有哪些？,你认为你的角色在未来两三年会发生怎样的变化？,二、真正的营销人员如何开展工作,业务员与营销人员的工作内容,业务员的工作内容,开发代理商,看看,打打电话,了解一下销售情况,催打款催发货,办手续,批价格,等等,营销人员的工作内容,开发代理商,辅导代理商提高经营能力,品牌推广,终端建设和管理,协助重要工程的谈判,执行公司的政策和方案,协调解决代理商与公司的有关事务,等等,销售好坏靠碰运气，代理商忠诚度低,销售持续稳步增长，代理商忠诚度高,三、代理制模式下营销工作的着力点,如何辅导代理商提高经营能力,辅导的技巧,辅导的方式,自身的修炼,团队的管理,薪酬考核,店面装修,店面管理,推广活动策划,渠道拓展,等等,动作分解，简化操作,方案确保有实效,培训,示范,参与经营,如何调整代理商心态和观念,树立榜样,参观学习,区域会议,深入沟通,引导舆论导向,等等,如何提高销售量,提高销售量,推动多渠道的经营,咨询式重点扶持,以点带面,加强培训,推动终端的建设,开展区域促销活动,推动代理商团队的建设,制定有效可行的营销计划,视频播放：,.,亮剑,.mpg,从尽力而为到全力以赴,