卷烟销售网络建设联动工作实施方案.doc

市场营销成功案例

—广州市卷烟销售网络建设联动工作实施方案

广州市辖 10 市区、2 个县级市，面积 7434.4 平方公里,人口 994.3 万人。广州市局(公 司)下属 10 个分局、2 个县级市局(公司)。2001 年卷烟销量 25.6 万箱，单箱销售额 7795 元， 毛利率 8.33%。截止 2002 年 3 月底，全市持证零售户 30344 户。配送汽车 101 台，配送摩托 车 48 台，市场占有率为 90.54%，入网销售率为 97.32%，送货率为 99.99%。至 2002 年 6 月 保持持证零售户 33000 户，访销员 397 名，稽查员 466 名，配送员 269 名。

为积极稳妥地推进卷烟销售网络建设深入开展，实现网络整体功能的全面提升，结合贯

彻 ISO9001 质量管理体系，制定广州市卷烟销售网络建设联动工作实施方案。

一、 指导思想
在原有网建工作基础上继续推进“访送分离”的深化和延伸，在细访销、大配送、严稽 查、规范经营上下功夫，真正实现行业的网络经营，提高卷烟市场调控力和市场占有率，实 现烟草企业的现代化和多元化发展，提高经济效益和市场竞争力。

二、 工作目标
通过一年的努力，使广州市的网建工作达到武汉、成都市的水平；通过三年的努力，达 到上海市的水平。建成优质化服务、规范化经营、专业化分工、信息化管理的卷烟销售网络， 形成城乡一体、统一运行；全面访销、集中配送；专销结合、信息管理；提高素质、注重激 励的卷烟销售网络体系。

三、 实施工作基本内容
从制定规划入手，做好方案、计划和措施；从加强专卖管理入手，加大清查和监控力度， 推行户籍化管理；从运行模式入手，实行访送分离，全面推进；从提高管理水平入手，建立 健全激励机制，加快信息管理步伐。

（一） 改革经营体制，优化人员配置

1、提高认识，转变观念，增强责任感和危机感。充分认识网建联动工作的必要性和重要性，

按照联动工作方案的要求，真抓实干，搞好落实。市局（公司）与下属各分局签订《广州市

网建联动工作责任状》，规定奖惩条例，严格考核。

2、改革经营体制，实现专业化分工。撤消区有限公司的法人资格，改为报账制单位，保留
2 个县级市公司的独立经营体制。市局（公司）对 10 个分局实行集中统一管理，做到“五个 统一”，即：统一货源调拨、统一资金管理、统一会计核算、统一税费解缴、统一用工制度。 各分局设办公室和专卖办公室，主要职责就是抓好访销，管好市场；设立一个配送中心，下 设 10 个分货点，实行集中配送；设立一个结算中心，负责货款结算和资金管理。网点设置 由 63 个访销站、专卖管理所调整为 43 个访销经理部、40 个专卖管理所。成立 1 个稽查支队、

12 个稽查大队，加大稽查工作力度。
3、定岗定员，合理用工。根据工作任务，明确工作岗位和职责，通过竞争上岗、双向 选择、公开招聘等方式，优化人员配置。原则上平均每 80 户配备一名访销员，并实行有效 的客户关系管理。访销员按照“五定”原则开展工作。200—220 个零售户配备一台小型送货 车，每台车有两名送货员（含司机），部分区域和路段使用摩托车送货。按岗位设置需求及机 构职能，合理配备市局（公司）机关、配送中心及分局人员。

（二） 统一形象，完善硬件
一是统一网点装饰格调和内部陈设，包括墙上制度、图表。二是统一工作业绩记录表， 明确访销稽查人员、路线，规范工作流程。三是统一装备，包括自行车、挎包、服装等。四 是配备电脑、电脑桌和 POS 机，为每个访销员和稽查员配备 1 部 POS 机，每 2 名访销员配备 一台电脑。

（三） 规范流程，突出重点

1、规范工作流程。按照程序化、标准化的要求，制定各个岗位每天的工作流程，明确岗

位职责和工作内容，用各种表格记录工作业绩，实行全程“痕迹”管理。
访销员和稽查员原则上按“一对一”配置，制定合理的访销路线，按照访销“五定”要 求和录入访销信息、反馈访销信息、传递访销信息和管理访销信息四个基本程序开展访销工 作，每周访销不少于 2 次。稽查员踊跃到位。严格规定访销员的工作内容、程序和行为规范， 不断促进服务水平和工作质量的提高，做到访销到位，通过提高服务质量使访销成功率得到 提高。逐步实行访销员分类管理，推行客户经理制度。

访销经理部经理明确岗位职责，规范经营，努力扩大销售，每周做好卷烟价格、市场供 求和品牌走势等情况的分析报告，每月向分局领导提交对所负责辖区零售户建立抽查制度， 每月抽查不少于所辖零售户总数的 10%，并有详尽的访查记录。
配送中心按照高起点、高标准的建设原则，实行现代物流管理，制定科学的物流程序， 规范配送环节的运作，完善仓库进货、储存、分拣和配货、送货职能。全市设立 1 个配送中 心，下设 10 个分货点，由配送中心直接管理按照“属地管理、属地销售”的原则履行配 送职能。规定各单位对零售户的承诺是“先访销、后配送，今天访、明天送”。一是制定科学 合理的送货路线；二是按照规定办理卷烟入仓，进行货物储存；三是按照零售户对货物数量 和品种的需求，通过信息分类与处理，由专职的分拣配货员从仓库领出货物再进行分拣，送 货员逐户对零售户送货上门。四是科学调度配送车辆，合理配置资源，以最少的车辆实现满 负荷配送工作。五是进行综合管理，包括优化配送环节、严格考核工作质量等。
2、对零售户实施分类管理。组织开展对客户的摸底普查工作，全面掌握客户的基本情 况，建立零售户档案和零售户台帐，逐月分析零售户的经营情况、市场价格和品牌走势根 据客户每月进货次数、进货数量、进货品牌等经营指标，将客户分为特殊客户、重点客户和 普通客户，并实施分类管理。
3、分解货源，规范经营。依据人口、人均消费水平等因素确定分配比例，将货源计划 分配到各分局。各分局依据辖区内零售户分布、消费习惯将货源计划分配到访销经理部。访 销经理部根据零售户的经营规模及分类情况将货源细化到每个访销员，并逐步实现电脑自动 分配货源。

（四） 加强专卖管理，净化卷烟市场。
一是根据各区人口统计，按每 300 人核定 1 个零售户的标准，规划各区持证零售户总数。 二是按稽查员与访销员 1.17：1 的比例补充稽查人员，加强专卖稽查力量，加大专卖稽查力 度。三是对“假、私、非”泛滥的区域如天平架市场、伍仙桥、东旺市场、海印、新塘等地 区实施重点监控，进行地毯式清理；对“大户”和“钉子户”实行 24 小时专人监管，确定 重点打击对象。四是对现有烟草专营店进行清理整顿，规范店铺名称，统一店容店貌，合理 布局，加强管理，规范经营；五是完善“户籍化”管理办法，制定“户籍化”管理实施细则，