李强--《巅峰销售》.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2005,年中国十大超级培训师,中国经营报专家顾问团高级顾问,中国工商,杂志副总编,中国国际营销节副秘书长,著名营销策划专家,中国顶尖企业培训导师、享有,“,中国启智训练第一人,”,之美誉,湖南益阳地区经济发展战略总顾问,中国奥康集团高级顾问,北京巨思特营销策划有限责任公司 董事长,深圳特锐思企业形象策划有限公司 董事长,李强,巅峰销售训练,北京巨思特营销策划有限责任公司,Top sales,的职业素养,1,、心态上具备积极的态度,2,、讨人喜欢的个性（程度）,3,、有良好的健康和外观,4,、对产品有完整的认识和理解,5,、有对顾客开发和接触的技巧,6,、具有良好的产品介绍和服务技巧,7,、具有处理顾客异议以及结束销售的技巧,8,、对时间管理有适当控制能力,销售准备,一、塑造自我,相信自己,确立目标,把握原则,塑造魅力,二、研究产品,了解产品,相信产品,销售准备,三、把握顾客,锁定目标客户,顾客类型分析及对策（列表比较 ）,顽强型、好好型、优柔寡断型、不声不响型、思想积极型、强词夺理型、消极主义型、万事通型。,四、了解竞争对手,质量,价格,服务,行为表现心理学,你所处的情绪状态决定了你的行为表现,影响情绪的因素,意 识,行 为,动 作,表 现,行为是心境的反应,动作创造情绪,销售准备之情绪管理调查表明：,40%,的人从来没有发生过,30%,的人是过去发生的事情，再忧虑也无法改变,12%,的人担心自己的健康，但是，这担心是多余的,8%,是相当值得担心的事情,4%,是完全无法控制的事情,忧,虑,克 服 忧 虑,？,？,？,在我们所忧虑的事情中，高达,96%,是无关紧要的。,销售准备之情绪管理,销售准备之情绪管理,克服抑郁的方法,a.,状况明确有话,b.,评估最坏的状况,c.,找出理由去接受状况,d.,立即改进状况,思考模式示范,销售准备之情绪管理,产生紧张的三个来源：,a.,悔不当初，过去的事情,b.,应不应该，跨浮现代的世界,c.,担心未来，跨浮起未来的世界,在大多数的情况下，恐惧是想象出来的是多余的，是自己吓自己。学会心灵预演，拜访客户之前，在心里预演，在脑际中，象演电影似的过一遍，想象力知识更重要。,选择的力量,伟大之所以伟大，是因为他们决心要做出伟大的事！,戴高乐,制约作用,刺激 反应,遗传 经验 环境,结果,价值观 态度 行为,我们对某一刺激的反应，受制约作用所左右,销售准备之情绪管理,选择的力量,人的行为总是一再重复，卓越不是单一的举动，而是习惯。,亚里斯多德,选择的自由,刺激,反 应,销售准备之情绪管理,销,售,三,部,曲,接 触,参 与,说 服,推销的十个步骤,1,、准备,2,、开始进入巅峰状态,3,、联络顾客并引起注意,4,、建立关系和依赖感,5,、激发兴趣,6,、了解顾客,7,、让顾客相信并尝试成交,8,、让顾客身临其境并假设成交,9,、化拒绝为支持,10,、简单化并创造远景,成功销售的秘诀,成功销售的秘诀,销售三部曲,接触,Step,1,准 备,销售实战,成功销售的秘诀,销售三部曲,接触,Step,2,开始进入巅峰状态,最佳的表现来自最佳的状态,销售实战,成功销售的秘诀,销售三部曲,接触,Step,3,联络顾客并引起注意,销售只发生于当我们和顾客接触时,销售实战,成功销售的秘诀,销售三部曲,接触,Step,4,建立关系和信赖感,友谊、信任、亲和力,销售实战,成功销售的秘诀,销售三部曲,接触,Step,5,激发兴趣,大多数销售人员犯的主要错误之一是：,在顾客还没有真正有兴趣时就开始介绍自己的产品,销售实战,成功销售的秘诀,销售三部曲,参与,Step,6,了解顾客,调查问题并扩大痛苦,销售实战,成功销售的秘诀,销售三部曲,参与,Step,7,让顾客相信并尝试成交,让他们有足够的理由来决定购买。,销售实战,成功销售的秘诀,销售三部曲,说服,Step,8,让顾客身临其境并假设成交,想象力比事实更有能力去驱使人们的情感。,销售实战,成功销售的秘诀,销售三部曲,说服,Step,9,化拒绝为支持,和他们站在同一边。,销售实战,成功销售的秘诀,销售三部曲,说服,Step,10,简单化并创造远景,和顾客建立长久关系,销售实战,1,、问好的问句,2,、我是专业顾问,3,、一致性，达到心口合一,4,、时间管理,5,、拥有高度的自信心,6,、把焦点放在帮助客户，而不是要赚客户的钱,7,、用心，不仅要手勤、腿勤，而且要用心,8,、找出顾客购买产品的关键按钮,9,、纪律（自律）,每件小事都有影响力，影响就在一瞬间。,创造影响力的九个工具,成功销售的秘诀,1,、事前准备,2,、赞美,3,、倾听,4,、你的争议输了生意,5,、模仿,6,、专业知识,7,、穿着,8,、共同的话题,9,、热情,10,、提高附加值,想像力支配全世界。,拿破仑,建立信赖的,10,个方法,3,个,常见问题,1,、这是什么？,2,、这对我有什么好处？,3,、你能给予证明吗？,建立信赖的十个方法,有效沟通的方法与技巧,1,、真诚、负责任、重承诺；,2,、有目的、有目标、直接阐述需求；,3,、对生命意义的理解、对家人、员工、社会及友人的责任、爱心及关怀；,4,、对事业、目标的定位、追求，达成目标的方法与信心、行动方案；,5,、动情的语言沟通，辅以肢体语言的配合，具有一定的,“,煸情性,”,；,6,、了解被沟通对象的心理反应，作针对性地沟通；,7,、注意沟通过程中的,“,四个共频段,”,理论,语速、语频、呼吸、眼神,解除客户的异议,1,、,常见的异议,2,、,异议的真相,3,、,处理异议的方法,测试购买温度及成交,客户购买的信号,如何踢好临门一脚，完成递结,成功销售的秘诀,1,、心理预演,2,、控制情况,3,、拥有有效,的销售脚本,4,、取得承诺,5,、热情（兴奋）,6,、真诚的在乎,客户,7,、成交,完,美,推,销,的,七,个,要,点,如果命运给我们一个柠檬，,我们就努力把它做成柠檬水。,戴尔,卡耐基,完美推销的七个要点,成功销售的秘诀,制造内在购买力量的秘密,找到痛苦点,扩大痛苦点,给予问题的,解答,不买等于,痛苦,物超所值,满足心理,占有欲,双赢,销售法的三大原则,Top sales,的营销法术,一、四张王牌,精通商品、广结客缘、,随时推销、善用技巧。,二、有心促成花开,三、要点不是要害,四、外表主义理念,五、基本的推销策略,售后服务,1,、差异化服务2,、人性化服务,3,、销售成果的扩展,转介绍,4,、投诉的处理,5,、决定服务质量的五大因素,销售管理之客户管理,1,、留住老顾客比新客户更重要,2,、客户档案的建立,3,、客户价值分析,4,、如何提高客户满意度,a.,客户满意度追踪方法,b.,提高客户满意度的关键,5,、关键客户的管理,销售管理之客户管理,所有的老顾客都应一视同仁并保持发展,?,定律,:80/20/30,20%,顾客创造了公司,80%,的利润,但其中一半被,30%,非盈利顾客吃掉了,最大的顾客为公司带来最大利润,?,客户价值分析,销售管理之客户服务,如何提高客户满意度？,客户满意度追踪方法,建立顾客为中心机制,1.,顾客满意度的调查,(1/4,不满意,.5%,以下才会抱怨,),2.,定期调查,3.,交叉部门监督,4.,佯装购物者,顾客,(,本企业,),竞争者,5.,分析流失顾客原因,提高客户满意度的关键,-,全面质量管理、,质量必须为顾客所认同。,销售管理之销售团队管理,一、销售团队的结构：,队伍结构取决于销售模式与组织,二、从顾客角度去选择销售人员,最基本的品质：,感同力,从顾客角度考虑问题,自我驱动,达成业绩的强烈意欲,三、销售代表的激励,激励因素的顺序,a.,收入,：,(1),固定收入,(2),变动收入,(3)费用津贴,(4)福利补贴,b.机会,c.满足内心需要,销售管理之销售团队管理,四、销售人员的业绩考评,1,、收集考评资料,2,、建立绩效标准,3,、业绩考评方法,4,、业绩考评流程,五、企业销售管理工作六忌,1,、销售无计划,2,、过程无控制,3,、客户无管理,4,、信息无反馈,5,、制度不完善,6,、业绩无考核,销售管理之销售团队管理,六、销售团队的激励,1,、激励的原则,a.,激发员工主人翁精神的原则,b.,激发员工参与管理的原则,2,、激励的方法,a.,工作激励,b.,成果激励,c.,培训教育激励,3,、问题销售人员的激励,4,、明星销售人员的激励,共同目标,管理大师彼得,圣吉,：,共同目标能够激励企业每一个人,共同向往的目标，它通过大家共同讨,论产生，是在个人愿望基础形成的。,共同目标是企业形成精神的核心动力。,团队精神修炼,团队精神,一根筷子轻轻被折断,十双筷子紧紧抱成团,甘做一个镙丝钉的精神,个性的力量会做傲世英雄,团队的力量能出不败之师,小成功靠个人,大成功靠团队,团队精神修炼,目标教育,务实的内容,有效的沟通,共同的愿景,目标教育是企业成为学习型组织至为关键的途径,团队精神修炼,谢谢大家！,欢迎提问,共同探讨,