渠道建设与经销商的发展概论.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,渠道建设与经销商的发展概论,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,市场营销,组合的,4,PS,市场营销,组合,目标市场,产品,产品,种类,质量,*,设计,性能,品种,规格,包装,服务,保证,退货,分销,渠道,覆盖面,分类,地点,仓储,*,运输,价格,价格表,折扣,折让,付款期限,赊销付款,条件,促,销,销售促进,广告,推销人员,公共关系,直销,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,营销通路设计与管理,漫灌,(,泛滥,),挖渠放水,管道滴灌,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,渠道,-,价值链各个的环节（多边有利可图）,1,物流渠道；,2,资金渠道；,3,商流渠道；,4,价格渠道；,5,促销渠道；,6,信息渠道；,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,1,、信息沟通：,市场需求、消费趋势、购买习性、竞品情况等,2,、分工协同：,各扬所长、降低交易成本、提高效率、共同促进等,3,、促销服务：,宣传产品和品牌、客情关系、售后服务、开拓市场等,4,、物流管理：,计划订购、运输仓储、组合配送、退换中转等,5,、融资结算：,收集和分配资金、所有权转移交换、结算管理等,6,、规避风险：,市场风险、仓储风险、运输风险、资金风险等,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,产品属性与渠道设计的对应关系,1,价格视角；,2,使用复杂度；,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,产品复杂度高低,价格高低,销售目标高低,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,销售渠道的设计原则,1,对生产制造者,2,对产品经销者,3,对产品购买者,4,对竞争者,竞争？竟和？,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,渠道销售最佳状态（三满意）,1,买得到,-,网点数量；,2,看得见,-,产品陈列；,3,乐得买,-,产品生动化；,4,买得起,-,售卖价格合理；,5,乐得卖,-,单件利润额；,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,渠道模式设计,1,自营渠道模式,建立桥头堡,分公司，办事处；分销,+,直销,直复模式（戴尔，上门推销，多媒体商务）,自营专卖店（或连锁店，店中店）,特许经营（有偿，无偿，补偿）,2,利用社会渠道,（利用经销商,;,直接利用零售商，,专业性巨头，采购巨头）,3,混合渠道,联营（与商家联合经营）；商流物流分工式（三九）,4 OEM,5,系统集成商（配套市场）,6,增值服务商,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,自营渠道,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,销售分公司注意事项,1,同经销商客户争饭吃；,2,搞独立，山大王现象；,3,搞内讧，争权夺利不团结；,4,做销售不做市场,-,搬运工；,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,办事处,企业办事处,（联络处）,代理商,批发商,零售商,零 售,用户终端,职责：,弊端：,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,混合渠道模式,制造企业,仓储式直销公司,3,销售人员承包经营店,个体、团体公开竞标，抵押承包,零售商,批发商,零售商,批发商,零售商,终端用户,终端用户,弊端：,对策：,1,代理商,省级、地区级,2,分公司，办事处,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,利用社会渠道,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,经销商类分,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,经销商的甄选,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,经销商的管理,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,营销渠道整合原则,求变,求稳,求异,求实,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,内部管理,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,终端卖场,-,店面管理,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,店面与商圈的对应性店面选择的注意事项,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,l,销售的最高境界,顾客的感觉质量,l,顾客感觉的六大方面：,6,心觉,1,视觉,2,听觉,3,嗅觉,4,味觉,5,触觉,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,管理资源吧（,），提供海量管理资料免费下载！,