【地产策划】成都市都江堰营销策划执行案.doc

都江堰项目营销策划执行案目录 项目定位分析一、 核心定位语二、 案名推荐三、 备选案名推荐销售预测 一、 总体销售策略二、 销售价格策略三、 付款方式策略四、 销售趋势预测工作进度安排广告推广渠道一、 预算二、 渠道分解费用 执笔人：朱礼 前言为了实现本项目热销和快速回款，顺利完成销售任务，需要把握好销售节奏和销售控制，利用条件和创造机会刺激客户购买欲望，高效拦截有效客户，蓄水造势，分批次分阶段放出房源，限量推出，给客户营造热销的销售氛围，更加突出产品的紧俏性，为顺利开盘、迅速清盘创造条件，以达到资金运行的快速化、收益和利润的最大化，为本项目和开发商树立形象，提高知名度和美誉度。 在销售批次上，建议先推出位置稍偏的房源，价格能够得到充分保证的前提下适当提高，紧随其后推出景观较好的房源，使价格得到最大的有效提升，既实现了利润，又体现了增值，而且增加客户信心，为顺利开盘和销售打下良好基础。项目定位分析一、 核心定位语都市品位生活特区二、 案名推荐我们依据别墅和汤的内在联系，项目的特征，案名定位明确，旗帜鲜明：丽江人家三、备选案名推荐水岸名居/古堰名园/水岸人家项目SWOT分析S优势1、位置优越2、现房优势3、配套完善4、户型经典W劣势1、交通不便2、离市中心远3、土地性质及产权4、未取得销售许可证O机会1、前期推出接受度高2、存量已去化大部分3、知名度已树立T威胁1、周期长2、剩余房源存在不足3、淡季推出4、广告费用受限制销售预测一、 总体销售策略低价入市，中开高走，实现利润最大化。二、 销售价格策略根据附近楼盘价格和市场预期分析，初步确定本项目基准价格为：入市期 均价1980元/平方米 热销期 均价2180元/平方米 持续期均价2280元/平方米尾盘期均价2380元/平方米三、 付款方式策略根据市场情况和其他楼盘惯例，建议本项目：一次性付款优惠5%按揭优惠3%分期优惠1%四、 销售趋势预测1、首批次：75套2、2批次55套营销节点的设置根据项目情况，预计工程进度： 阶段营销节点设置（项目准备工作进度表见附件一）升温期（2006年10月11月）排号：2006年10月11月 沸腾期（2006年12月2007年2月）开盘：首批次限量推出75套，2006年12月8日二批次限量推出55套，2007年2月8日1、各阶段销售收益预计 2007年1月： 销售产值 1600万元 2007年4月： 销售产值 1300万元（项目回款表见附件二）2、项目销售总产值 项目销售总额：2900万元广告投入预算1、广告投入总费用： 销售总额的0.1%-0.3%，约3万元2、一期各阶段性投放费用比例（媒体投放计划见附件三）活动营销（一）开盘活动1、活动时间：2006年12月8日2、活动线索安排（1）开盘仪式开盘仪式需由开发公司代表致辞。庆典活动中计划穿插抽奖活动、特色表演、特色游乐园等，活跃现场气氛。（2）开盘庆典活动司仪主持开盘活动全过程，由主持人来穿针引线，使会场和准业主的选房都井然有序。（3）排号、选号活动开盘仪式结束后，由司仪宣布邀请前期排号的客户到选房区域选房，并进行下一步的营销活动。3、活动时间安排8：00和众联衡、礼仪公司、开发公司参与开盘活动的工作人员到场8：30所有道具准备就绪，人员就位9：00 音响播放欢庆音乐，礼仪小姐及现场接待人员开始迎宾，协助来宾签到，将贵宾及嘉宾引领至休息处稍作休息等候仪式开始9：20主持人介绍到场嘉宾，感谢到场媒体，并宣布“开盘庆典正式开始”9：25嘉宾致辞 9：35主持人邀请客户到售楼部排队选房，客户抽奖重点：主持人每次通知10个号到售楼处排队，每隔10分钟左右通知一次，同时设一次抽奖！9：3512：00精彩的节目演出，现场问答及游戏重点：主持人在表演间隙，不断介绍项目概况及活动盛况。4、人员安排总协调销售组 演艺组接待组做秀组财务组后勤组保安组5、其他配合物料准备：DM单、嘉宾邀请函、购房合同、价格体系表、销售政策、销控表、活动流程安排表、价格销控表、小订单、大定单、证件等。物 品：签到用具、瓶装矿泉水、饮水机、车辆、奖品、抽奖道具。场地准备：车位的安排、场地清洁、桌椅等物料堆放整齐、软带隔离标志、指示牌、展板等。售楼部现场：客户休息区、车展区、选号区、新客户接待区。6、媒体配合（1）媒体硬广告：已提前安排，并确认。（2）新闻炒作手段记者采访活动、记者评论，具体的时间、内容安排跟媒体记者直接沟通后确定。记者通稿内容7、场外布置设计舞台，后安排高精度喷绘背景一座作为主会场。售楼部正门铺红色地毯，两侧放置西式二层花篮球8个，形成一条迎宾道售楼部一侧设嘉宾及记者签到处，放置签到本、笔等，礼仪小姐迎接来宾会场前方空地摆放桌椅、饮水机、茶点、小吃等。8、现场区域划分（1）各功能区域分布活动区 销售中心 外场宣传区包括： 包括： 包括： 1、节目区 1、迎接区 1、宣传区2、观赏区 2、解说区 2、解说区3、抽奖区 3、选房区 3、排号区4、休息区 4、签约区 4、收款区5、审核区6、收款区7、销控区9、费用预算项目规格数量单价总价主席台8.5*3.6m钢架结构+红色地毯1座烟雾机专业舞台效果1套背景板高精度喷绘+航架（约120m2）2面音响三对音箱配DJ1套花篮西式二层8个地毯红色、纤维100平米主持人电视台主播1人鲜花舞台周围100盆胸花50朵放飞小气球韩国进口6号球1000个升空气球直径2.5米，含条幅18个摄像专业摄像师及电视台专用摄像机1场充气拱门二龙戏珠15米2座签到本、笔1套桌布签到区使用1块软带隔离标志隔离演艺区与选房区15根标志牌签到处、收款处等10个X展架五证样本、大定流程、活动流程3幅登记处指示牌1座记者邀请费报媒，电视台6人茶点300份工作人员午餐盒饭80盒饮用水20件游戏奖品200份准客户礼品抽奖用不可预计费用合计元总 结说明：以上活动费用为我司根据成都市场情况所预估的费用，实际费用以开发商与广告公司签订的合同费用为准。销售道具制作类别预计制作份数预计制作单价（元/本）总价夹报50000份DM单1万份纸杯10000个手提袋5000个赠送礼品5000份 该项费用预估合计为： 万元以上活动费用为我司根据成都市场情况所预估的费用，实际费用以开发商与制作公司签订的合同费用为准。附件一 准备工作进度表附件二 项目回款进度表附件三 推广策略案附件四 排号方案附件五 开盘细案附件六 销控方案附件七 2007都江堰房交会参展方案附件八 项目统一说辞附件九 楼盘调查情况表附件十 客户来电接听登记表附件十一 新客户来访登记表附件十二 老客户回访登记表附件十三 每周工作总结计划表附件十四 项目销售情况周报表附件十五 销售台帐附件十六 特殊优惠付款申请表附件十七 延期付款申请表附件十八 工程变更申请表附件十九 更名申请表附件二十 价格表附件二十一 销售人员考核表附件二十二 合同会审单附件二十三 项目小组名单附件二十四 春节促销方案附件二十五 交房方案我们相信，通过与利贞开发公司的合作，我们一定能够赢得项目的成功，树立起项目的知名度和美誉度，为后续开发奠定良好的基础！专业融于服务！ 成都市和众联衡地产顾问机构 营销策划部 朱礼 2006年10月15日