销售系统培训课程.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,1,内容,PARTI：销售体会,PARTII：顾问售前支持体会,PARTIII：新世界运行规则,第1页,信 心,信 心,信 心,销售前提,第2页,内容,销售本质,销售程序与关键步骤,销售最高景界,销售过程中一些关键点,案例经验与介绍,新世界运行规则,第3页,销售本质-,用最少资源，取得最大收益,给客户提供：有价值、处理方案,第4页,销售本质,问题处理者、顾问、业务搭档、产品教授、教育工作者、招待人员、客户朋友、极佳说服者、法律顾问、企业间谍、市场趋势发觉者、,抓住业务机会人,、能了解客户人、熟练推荐者、谈判代表、,项目标组织协调人、,接订单人,销售担当角色Soluation Selling,领导、秘书,第5页,销售程序与难点,产生需求,确定问题（理想与现实对比）,对比可选方案,寻找处理方案,选择,寻找客户,确定潜在客户,了解客户需求,提出处理方案,销售跟进,结束单子,第6页,大软件与小软件销售关键区分Qualify,Qualify四个要素：,是否有需求,是否有足够预算,时间是否在三个月内、六个月内、一年内,企业文化：企业是否对ERP有正确认识,第7页,销售过程一些关键点-,善于识别(需求/时间/预算/文化),控制客户,了解自已及竞争对手定位,Focus/聚焦,Call High,Coach-Get information,抓住控制点,任何问题都是自已,找问题、找自已问题、找自已团体问题,只作最好、不作次好（个性化）,事前研究与准备,善于取得与利用资料,专业化工作方式,第8页,销售最高境界,含有全程观念,卖管理,会用资源(,会组织：该用什么人、什么时点用,甚至外部资源,),会引导客户,当参谋真正咨询顾问，而且会灵活利用,CALL HIGH,第9页,卖自已企业特色,应做事：,管理理论卖管理,作企业参谋记住我们是咨询企业,经过卖管理，控制客户，进而控制厂商,第10页,案例与经验教训介绍,远纺工业（上海）企业,柳州佳用,闻亭科技,武汉长飞,北方重型汽车,长沙卷烟厂,南风化工,第11页,内容,PARTI：销售体会,PARTII：顾问售前支持体会,PARTIII：新世界运行规则,第12页,信 心,信 心,信 心,售前支持前提,第13页,销售程序,产生需求,确定问题（理想与现实对比）,对比可选方案,寻找处理方案,选择,寻找客户,确定潜在客户,了解客户需求,提出处理方案,销售跟进,结束单子,第14页,售前支持形式,系统提出处理方案,理念培训,答疑,第15页,售前支持形式,系统提出处理方案,理念培训,答疑,第16页,系统提出处理方案程序,了解情况(sales,materials),寻求处理方案,实地调研,制订访谈提要,写提议书（Proposals）,方案讲解（Presentation）,系统演示(DEMOnstration),销售人员目标：讲什么、到达什么目标,客户真正相要处理问题,项目范围：客户投资,竞争对手情况：对方强项与弱项，以及我方,厂商情况：支持或不支持；我方是否需要厂商支持,帮助销售QUALIFY,结论：我方价值所在客户真正想处理问题,第17页,系统提出处理方案程序,了解情况(sales,materials),寻求处理方案,实地调研,制订访谈提要,写提议书（Proposals）,方案讲解（Presentation）,系统演示(DEMOnstration),去之前就应有准备假设方案，实际印证,换位思索：您是客户，该怎么办,第18页,系统提出处理方案程序,了解情况(sales,materials),寻求处理方案,实地调研,制订访谈提要,写提议书（Proposals）,方案讲解（Presentation）,系统演示(DEMOnstration),售前是提供处理方案，应是关键问题，最好一天就能做好,关键是要确定好调研范围与时间控制,第19页,系统提出处理方案程序,了解情况(sales,materials),寻求处理方案,实地调研,制订访谈提要,写提议书（Proposals）,方案讲解（Presentation）,系统演示(DEMOnstration),着装整齐，谈吐专业,以教授身份出现，永远相信客户不如你懂,先听清客户话背后话，再回答,适当时候要解答客户问题，但不能影响调研,不要去吹，也不要否定销售吹，记住您教授,第20页,系统提出处理方案程序,了解情况(sales,materials),寻求处理方案,实地调研,制订访谈提要,写提议书（Proposals）,方案讲解（Presentation）,系统演示(DEMOnstration),提议书关键：分析论证客户真正想处理问题、对客户有价值方案、实施方案、对客户价值所在,依据客户决议人，写提议书：高层以管理为主；IT部门以技术为主。但都要站在企业全局去看,在字里行间，将优势不经意地表示出来,不要将提议书写成实施方案了,要考虑后续实施可能性，要实在，不要写一堆做不到事,第21页,系统提出处理方案程序,了解情况(sales,materials),寻求处理方案,实地调研,制订访谈提要,写提议书（Proposals）,方案讲解（Presentation）,系统演示(DEMOnstration),各种片子：展示,依据对象准备,针对竞争对手准备、针对厂商准备、针对销售不足去准备,记住您是教授，不要去说大话,第22页,系统提出处理方案程序,了解情况(sales,materials),寻求处理方案,实地调研,制订访谈提要,写提议书（Proposals）,方案讲解（Presentation）,系统演示(DEMOnstration),最好与销售一起，想方法，不要做DEMO,万不得已，一定要准备充分,以PPT介绍软件概貌、优点，以一个自已最善长、简单例子贯通一直,一定要让客户听懂,第23页,售前支持形式,系统提出处理方案,理念培训,答疑,第24页,了解情况，必要是给客户打电话，了解情况，找到感性认识,换位思索，假如你是客户，想听什么,对片子，依据知道情况、重新组织思绪、重新组织片子,理念培训,第25页,售前支持形式,系统提出处理方案,理念培训,答疑,第26页,注意事项：,先听清楚，再回答，不明白确认一下或南问一遍,记住您不是销售，吹牛事给销售做，也不要随身附和销售,不懂，说自已此部分不阐长，回去问教授后回复,不要一言不发，要找到自已长项，找到机会，很自然回答,答疑,第27页,内容,PARTI：销售体会,PARTII：顾问售前支持体会,PARTIII：新世界运行规则,第28页,各种方式并举,区分对待个性化,从依赖到相互依赖,不做徒劳之事,利益共享者才能说OK,井井有条安排时间,新世界运行规则,模块化,把一切限制移到物理空间,抛却旧识,建立循环,虚拟化,第29页,关于我们自已,团体,OPEN,透明,直接,互助,共赢,第30页,