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门市销售技巧--感动客户的销售“秘籍”
2010年04月30日 16:10 作者:姚鹏飞   发表评论
　　感动客户是最好的销售“秘籍”，客户也是有血有肉、有感情的人，再冷漠的人，也有他（她）的情感“缺口”，只要我们善于抓“缺口”，就能出奇制胜。

　　在本人做销售和做咨询服务客户的过程中，我总结出以下十八种感动顾客的方法，姑且称之为“感动客户的十八般武器”：
　　1、谈客户感兴趣的话题……
　　2、抓客户的爱好，投其所好……
　　3、关心客户的生意……
　　4、关心客户的家庭……
　　5、记住客户的生日……
　　6、适量适时发问候祝福短信……
　　7、帮助客户出点子……
　　8、帮助客户卖东西……
　　9、常探望客户……
　　10、帮助客户做些与生意无关的事……
　　11、关心客户的子女……
　　12、帮助客户的子女……
　　13、记住客户家庭人的生日和相关重要的日子……
　　14、最热最冷、下雨下雪的时候去拜访客户……
　　15、搞定客户的家人……
　　16、见客户常带礼物，每次都不一样……
　　17、尽最大努力满足客户需求……
　　18、及时做好客户的售后服务……

　　可能有些同仁或者朋友觉得感动客户远远不止这些，是的，销售是门艺术，变化多端，没有定式，无论何种手段（法律允许范围内），只要搞定客户就是好方法。但是我认为如果能够充分运用上面十八种方法，并且都做好了，我想感动客户应该不难。因为这些方法本人以前在做化妆品业务时，屡试不爽。

1. 确认门市的重要性：心中的认知很重要。
2. 销售员=解说员：重视自己才能重视产品，甚至重视门市。
3. 客户至上的真实体现：真实体现客户就是贵宾。
4. 与企业站在同一战线：没跟企业共同共苦的过程，就不会拥有同甘的资格。
5. 一视同仁的态度：不管客户消费多少，都应该热情大方的去服务，不能以貌待人。
6. 用经验取代伤痕：积极地做下一个单子，挫折并不能阻止工作的态度，不断地工作，用经验使自己更成功。

门市销售技巧
     从事和正准备从事零售业者，人人都想成功，但并非都通晓成功之道；个个虽有成功的机遇但并非都能抓住它。
　　人人都有一种观念“有买的就有卖的，有卖的就有买的。”可事实上，开零售店能赚钱，但并不等于说：“赚钱的就一定是你
。”成功者必定是少数，更多的人则在苦苦挣扎，惨淡经营，甚至关门!
　　同一条道路，同一个地点，同一种类型的零售店，为什么会有截然不同的结果呢?究其根本原因，不是选择的行业不对而主要是
因为后者没有掌握经营门市的方法和技巧。
　　为此，福安康指导部研究决定：为加盟商开设门市销售技巧的培训课程，与加盟商朋友共同探讨分享如何做好零售店的经验。
      门市销售技巧
通过学习本课程，您将能够
正确树立门市销售服务观念和心态;
体悟为什么好的市场在门市销售中如此重要;
掌握变客户问题为商品卖点的重要方法;
领会激发客户购买欲望的技巧；
了解口头表达和肢体语言在销售中的不同作用；
学会如何与客户建立良好的互动
第一讲   门市销售服务技巧的观念和态度
1、引言           
2、确立门市的重要性      
3、销售人员还是解说员
4、客户至上的真实体现  
5、一视同仁的态度     
6、用经验取代伤痕
一、引言
　　有一个大学生在暑假休假的时候，跑回到乡下，找他的叔叔寻找一个打工的机会。第二天一大早的时候，他就跑去找叔叔，他
问叔叔：叔叔，有没有什么工作是我可以做的？叔叔问他会做什么，这个大学生回答，开玩笑，我是大学生，什么东西都能做。叔
叔问他真的假的，大学生说，开玩笑，我是大学生，我所有的工作都能做。叔叔就说那好吧，那个木桶和小板凳给你，你到对面帮
我挤一些牛奶回来。大学生就拎着那个木桶和小板凳慢慢的走到对面去，可是经过5分钟到10分钟的时候，听到噼里啪啦一阵乱响，
这时叔叔就跑出来看怎么回事，当叔叔跑出来的时候刚好看到大学生拎着半桶牛奶摇摇晃晃、头发也乱了、衣服也破了、全身脏兮
兮，左手还拿了一个破的木板凳走过来。叔叔就问你是去挤牛奶还是去打仗，大学生说，挤牛奶不是一件难事，难的是怎么让那只
牛坐在木板凳上。
木板凳大家都知道，是给人坐的，不是给牛坐的，但是当他的观念定下来的时候，他的行动就会开始改变。
二、确认门市的重要性
　　门市重不重要？当然重要，但确认两个字也很重要，我的心中是不是真正有一个认知，门市在整个销售渠道过程里面占有一个
重要的角色，过去在终端里面，大多数都是用庞大的广告，将客户吸引到门市里面来做销售，所以几乎做的东西都叫做品牌。而现
在是应该从拉式战略进展到推式战略的时候，所谓的推式战略就是透过门市人员的销售服务技巧来拉深所谓的门市营运。   
     　拉式战略
         　↓  
     　推式战略
客户有可能永远不会再回头，这个东西叫做无法避免的现实，他不在你这买必须到别的地方买，如果仅仅以空调为例或者以轮椅为
例，它的使用期限很长可能是3年或是5年，这3年5年当他以决定购买之后，你要再遇到这样子下一个客户来到门市里并不是一件简
单或是容易的事情，所以我们接下来讲到情景片断
      　　蓝山咖啡案例
　　有一天，一位好友在珠海市一家高级咖啡厅聊天，主题是：客户至上的服务，一人点了一杯之后发现，原本下午茶时间点咖啡
都有附赠一份小点心，可是今天却没有，找了现场人员询问才知道，原来点心用完了，而且没有准备备份，服务员和经理都说没有
，用完了。
　　在这个咖啡厅的案例当中有几个重点：一是，从外面卖一份饼干回来，来留住一个老客户的心，是不是一件很困难的事情，应
该不会，因为整个楼面并不是显得十分的忙碌，所以有一个人员去外面买一份饼干回来应该是一件很容易的事情。第二个重点，门
市在它库存量不足的时候，为什么到了第二天还没有被发现。三是，如果一个门市的服务人员和一个门市的经理的回答都是相同的
，那这个门市的经理的价值在哪里。这个东西就叫做心态，我心里是不是真正确认门市是很重要的，如果我很认真的去面对这件事
情，这件事情就能够做得很好，如果我今天心中没有很确认它的重要性，当然这件事情做出来就会有相当的落差，所以心中的认知
会决定行为，所以我常跟很多门市的朋友聊天，生意的成交与否在其次，但是至少要做到一个门市的标准，就是要让客户能够喜欢
进到门市里来，这个是门市的最低标准。
三、销售人员还是解说员
　　在做品牌的过程里面，很多的客户是因为广告而进到门市里来的，所以有很多的朋友跟很多的销售人员并不是尽到了销售的本
质，他也不是完成了销售工作而只是尽到了一个解说的义务，当然一个门市销售服务人员如果他只是很简单的解说那么他领到解说
员的收入是应该的。为什么讲销售服务行业是很多年轻人白手起家创业的天堂，因为他有提成，他可以通过自己的努力去创造他的
收入。而在门市里面的商品其实是大同小异，一只TCL手机走到哪里都是TCL手机，一台空调，格力空调，走到哪里都是格力空调，
它没有在商品上产生差异而唯一产生差异的是谁是销售服务人员，而且是在现场的那个人，面对客户的那个人，他是不是真正能帮
这个商品产生价值增值的效果。一罐咖啡在路边销售3块4块，罐装咖啡路边小店卖10块20块，进四星级、五星级酒店，一杯咖啡的
价值它可能是40块，甚至50块，甚至到更高档的西餐厅里面一杯咖啡有可能到100块到200块。这些咖啡它的本质可能都是源于同样
的咖啡豆，甚至源于同样的奶汁同样的糖，但是它所销售出来的价格却不同，原因很简单，因为它经过了包装经过了增值。在饮料
机里面投个3块钱，4块钱出来的咖啡，拿起来必须自己把它打开，喝完之后把它丢到垃圾桶，没有任何人帮你加值。到了路边的时
候，有人帮你摇，摇泡沫红茶，有人现场帮你煮咖啡，有人服务，所以加值上去，它变成了10块20块钱。而到了四五星级酒店里面
，到了那样的西餐厅或咖啡厅，因为有人服务，有人来倒水对你微笑一下，这个微笑可能就加了10块钱，加上轻音乐再加10块，如
果到了傍晚的时候有昏黄的灯光下来，很有气氛，再加10块，一杯咖啡从灌装的3、4块钱不断的通过加值它就有办法卖到40块50块
。有没有人会进到一家咖啡厅里面、五星级酒店里面去对那一杯咖啡杀价？没有。没有一个人会走到西餐厅点了一杯咖啡之后，去
跟服务人员讲，哦，你们这边卖的太贵，你应该打五折我才要喝，没有人敢，因为那样会被踢出去，没有人理你，而当你进到那样
西餐厅的时候，你会有认知，我要购买这样的商品就必须花那么多的钱，因为那个东西叫做价值。如果我是门市的销售人员我就必
须要有一个认知“先重视自己，才能够去重视产品，甚至重视门市”。如果我没有这样的认知，我就会在门市里晃来晃去，整天无
所事事，不懂得如何帮商品做增值。如果我想收入提升，我第一件应该做的事情是什么，我应该问我自己，我所在的工作职场上，
我想成为销售人员还是我只是想一辈子站在这个工作岗位上面当解说人员，这是“观念”。   未完待续
　　以上课程，瑾望各加盟商朋友认真学习领会，如有需要探讨的细节请及时与您的指导老师联系，同时希望您提出自己的建议和
意见，为实现我们共同的目标而努力！
经营指导部全体员工祝：生意兴隆财源广进