汽轮机转子毛坯延迟交货索赔谈判.docx

一、汽轮机转子毛坯延迟交货索赔谈判

谈判A方：意大利SDF公司（卖方）
谈判B方：中国SQ公司（买方）
案例背景：
由于近年来中国电力市场迅猛发展，每年新增的机组数量基本上是全世界新增机组数量的80％左右，所以国内三大汽轮机生产厂家都不同程度的出现了毛坯供应紧张。由于SQ公司占有国内电力市场三分之一强的份额，所以毛坯供应问题就越发的凸现。转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复杂，加工周期长，在中国只有两家单位可以生产，但他们的生产安排早已被几大汽轮机生产厂家挤满。
2002年，SQ公司被迫开始从国外高价进口转子毛坯，主要的供应商有意大利、韩国、德国、英国等国家的重工业企业。
2003年，在转了毛坯最紧缺的时候，SQ公司和意大利的SDF公司签订了供货合同。按照合同，意大利SDF公司向SQ公司提供10根转子毛坯，第一根交货期定于2004年9月，之后每月交一根。之后双方进行了较好的技术沟通，双方技术人员也互访了对方企业。2004年6月，第一根转子毛坯即将进行最后的加工，估计将历时2个月，算上船运时间，刚好满足买方要求，但也可能稍有延误。这时，意大利发生了大规模的劳资纠纷，各重工业企业员工在工会领导下纷纷罢工，SDF公司也卷入了这场全国性的灾难之中。虽然劳资双方相持40余天后终于化解了矛盾，但在此时，SDF公司已经无法按照供货合同按时交货，加上重新整合资源的时间，预计至少将延期2个月，这将对SQ公司的整体生产计划产生重大的影响。由于双方的合同中有对延迟交货的严格巨额罚款， SQ公司决定施行这一处罚条款，一来弥补损失，二来想借此措施向各国供应商提出警告。7月巾旬，SQ公司正式向SDF公司开出了达450万美金的罚单。
8天后，SDF公司派出由生产副总裁为首的访问团赴中国与SQ公司进行谈判。谈判的中心围绕罢工事件的定位展开。虽然延迟交货已成事实，但是意大利方而认为罢工属于“不可抗力”，按照合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例。双方的关系很微妙：罚金数额虽然不小，但是由于SQ公司也有可能会因此而面对自己的客户罚单和名誉损失，所以，按时交货比高额罚单更加重要：对SDF来说，高额罚款将使利润严重下降，也会带来名誉损失。对于双方而言，由于对方都是自己最重要的长期客户之一，长期稳定的合作关系才是双方利益的基础。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。

谈判目标：解决赔偿问题，维护双方长期合作关系

二、纯净水生产的合资谈判

谈判A方：中国南方某知名饮品公司
谈判B方：北方某地的开发公司

A方背景资料：
其品牌号称价值几十亿元，对国外著名饮料公司“叫板”，在中国饮料市场一比高低。A方看好北方纯净水市场，欲投资新建一工厂。鉴于北方地区的销售网络建设投资太大，欲找一个当地合作伙伴，共同建设生产与销售的新机构。一则可减少投资，二则分散风险，三则缩短进入市场的时间。（除以上内容，谈判代表还应查找一些饮料行业，饮用水行业的背景资料，以供谈判使用）
B方背景资料：
与政府关系密切，又与该地区饮料行业关系密切（有投资并有销售网络）。B方也看好纯净水在北方的发展前景，更欲借知名品牌迅速提高市场占有率，愿意与A方进行合作。
谈判进程：
初步谈判：通过函电完成，双方代表就对该项目的“兴趣”进行了表示。同时，双方约定会晤时间，要对可行性等重要条件进行面商后再签合同。
第一回合谈判：双方约定在B方所在地谈判，以便考察工厂的选址。A方项目经理和技术主管一行4人来到B方所在城市，受到B方总经理及主管部门领导的热情接待。为了表示重视，B方还请出当地政府领导出面会见A方代表。经过环境、气候、资源（水质）、政策条件等的考察，A方表示满意，双方商定了进行第二回合谈判的时间、地点（仍在B市所在地）
A方谈判内容：
1．建议工厂设计规模为年产量1亿瓶纯净水；
2．需土地30亩；
3．要引进德国全套纯净水生产线，生产设备需投资8000万元，设备由A方采购；
4．厂房建设需1000万元，工厂由B方负责建设；
5．保证销售利润率达到26.5%，并提供相关支撑材料和数据；
6．若总资本不足以维持生产，需投资各方设法补足；
7．需持股60%；
8．风险分担问题；
9．利润分配问题；
B方谈判内容：
1．要求A方保证达到26.5%的销售利润率，并希望A方用具体的措施保证该目标的实现；
2．资本金、贷入金应入账共同监管；
3．经过市场调查，B方了解到德国全套纯净水生产线的售价在4000万左右；
4．风险分担问题；
5．利润分配问题；

谈判目标：
1．解决双方合资（合作）前的疑难问题；
2．达到合资（合作）目的

三、对已支付鱿鱼处理的谈判
甲方：北京某进出口公司
乙方：西班牙某公司
案例背景：
北京某进出口公司向西班牙某公司提供了两个集装箱的冰冻小鱿鱼。货到西班牙港口后，乙方进行入关商检，发现“含铅量超标”，不许入关。乙方电话告知甲方此事并提出或就地销毁，或退货将货运回中国。甲方电告乙方：原合同没有规定该项指标，该批货不能销毁，中国市场可以销售。于是乙方把货又给甲方发回。由于是信用证合同，甲方已议付完货款。
（除了以上背景，谈判双方还应自行查阅关于国际货物销售的相关政策，以及纠纷处理办法等资料）
前期谈判过程：
甲方接货后，将货入冰库，同时与乙方讨论如何解决善后问题。
乙方来电称：“货物有质量问题，甲方换货或退款”。甲方认为：“货物符合合同要求，没有质量问题所有钱不可能退”。双方没有达成一致。
几个月过去了，鱿鱼市场变化很大，价格走势也不好，冰库的储存费日渐加大，眼看保质期快到了。甲方又一次与乙方谈判。
谈判目标：
妥善解决双方的分歧，维护双方的友好合作关系。

四、债务人破产后货款清偿的谈判
甲方：A市某化纤厂
乙方：B市某公司
案例背景：
A市某化纤厂（以下称工厂）购B市某公司（以下称公司）塑料原料价值740万元，仅支付了140万元之后，余款未再支付，而是将其生产设备抵押给公司并做了公证。两年过去了，货款一直没还，而工厂由于经营困难，濒临破产。经过A市各级部门的审核，最后同意该工厂进入破产程序。当地法院受理了该案，该厂也在法院主持下成立了清算委员会。对此情况，公司马上做出了反应，向法院声明了债务抵押问题。
但法院在开完债权人会议以后，将工厂固定资产（包括设备）进行了拍卖，拍出的总价共计860多万元，而还了工人安置费用后，法院裁定分给公司的债款仅100万元。公司当即提出了异议，并重申抵押权在先的问题。法院审核公司文件后态度有所缓和，将问题交清算委员会处理，公司与清算委员会开始了清债的谈判。
谈判目标：
妥善解决债务偿还的问题，确定一个双方均能接受的偿还额度。

五、 中国上海迅通电梯有限公司和美国达贝尔公司

的合资设厂谈判
谈判甲方：中国上海迅通电梯有限公司
谈判乙方：美国达贝尔公司
(一)基本情况
(1)中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50％，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。
(2)美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判
有关的各种信息和资料，并在此基础上组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。
(3)此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外，美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，则以后再想在中国投资合办企业就比较困难了。
(二)谈判问题
(1)在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题。美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。
(2)关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“美方负责包销产量的25％，’其余75％在国内销售”；二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是许可产品(用外方技术生产的产品)只能由达贝尔独家出口25％，一点也不能多，而其他的两个渠道是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25％由达贝尔公司出口，其余75％的产品有可能通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实地解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。

六、超市入场谈判

佳康乳品企业是北方某省会城市的一家小型企业，成立不久，以贴牌生产的方式与邻省一家乳品企业合作，生产袋装酸奶。佳康乳品企业拥有自己的牌子，提供包装，对方为佳康乳品企业加工。由于该企业的酸奶在邻省同类产品中销售第一，质量和口感都很不错，而佳康乳品企业提供的包装无论是设计还是材料在同类产品中也是很好的，所以产品应该有较强的竞争力。唯一的遗憾就是上市的时间比较紧张，公司决定产品在“六一”正式上市，同时展开大规模的促销活动，计划完成四家超市的入场谈判。
“鸿祥”超市是一家地方性知名连锁超市，开店数量多，网点遍布合理，是佳康乳品企业首先考虑的合作对象。
佳康乳品生产企业销售部与“鸿祥”超市采购部已预约好商谈时间，届时佳康乳品生产企业将派相关人员如期前往谈判，重点将就价格、入场、维护、促销、结款等问题展开讨论。
相关情况提示：
具有一定销售额的零售商都具有这样的心态。
(1)零售商一般不敢得罪市场第一和第二品牌，虽然从这些品牌身上拿不到什么利益，但消费者认可该产品，零售商也没办法，毕竟这些品牌为零售商带来营业额、消费人群，一定程度上制造了零售场所的商业氛围。同时零售场所又不希望强势品牌的销售额过于大，以免受制于强势品牌。所以在进入场所的时候你须考虑到自己产品到底处于哪个位置。一般来讲，刚进入时首先要
吃掉第三和第四品牌的份额(首先要求生存)，然后再向第二品牌发起冲击，最后使自己的产品占据第二位。领导品牌的份额在短期内真的很难撼动，需要很长一段时间。很多的数据分析也证明了这一点。在进入场所之前你必须很清晰地将自己的产品定位，一般都是将自己产品定位在第二品牌的挑战者。
(2)任何一个场所的销售总量都是有个限度的(定值)，零售场所往往在维持一种平衡，希望从每个品牌都能拿到利益。你的产品进入必然引起其他品牌的销量下滑，这时其他品牌就会投资。场所也乘机从中得益。场所很多时候会挑起品牌之间的竞争，所以对自己产品的销量有个清楚的估算。
(3)新品牌和弱势品牌通常是零售场所欺诈的主要对象，可场所又不希望这些品牌消失，总是希望不断地索取。所以在刚开始时不要一下把资源用尽。“假如你有十块钱花，那你开始只能用两块，要留着以后用。”
(4)零售场所通常对品牌施压的手段是调整零售价和进货时限量，所以很多时候要沉住气，尽可能保护自己的利益(采取一些反牵制的手段)，而且某些时候态度要很强硬。因为双方~：-y-等的(尽管你有求于它但不能太过表露出来)，一味地付出、退让yl,能让别人得寸进尺地把你榨干。很多时候要显示一下“霸气”。

七、汽车发动机购销谈判
甲方：HY汽车制造厂
乙方：德国大众公司
（一）基本情况：
甲方在国际上该企业及其产品的知名度虽均不高，但在其年产30万辆轿车生产制造能力在国内排名第3位，产品在国内有一定名气。由于受其产品市场需求、质量、企业现有设备、场地、资金等因素的制约，该企业产品在激烈的市场竞争中，无明显竞争优势，企业经济效益平平。因此开发新产品、扩大生产规模成为企业经营的当务之急。
经市场调查，家用中、高档轿车市场前景看好。一是按现行市价，税后利润可达人民币2万元／台左右。二是受益国家产业保护政策，该类汽车进口数量极为有限，且目前国内只有为数不多的3—4家企业在开发和生产；但他们均未形成规模生产，所以产品市场今后3年内仍属卖方市场；现在国内同行厂家已有不少瞄准了该新品的开发，加之现在已在生产的厂家正在积极行动，提高产品性能和质量，扩大生产规模；预测4年以后，该产品的市场竞争将更激烈，并转入买方市场。
因此，甲方决定全力开发该产品。该新品的结构件(车壳、支撑件等)自己可发生产，机电产品(元器件、部件、仪表等)可由国内有关厂家提供，但该新品的核心部分——汽车发动机，国产的不能满足要求，需从国外引进。于是，他们向乙方发出邀请，请他们前来中国洽谈，希望以合理的价格向其购进该新车用的发动机。
乙方是国际上能提供甲方所需的发动机的三大生产厂家（雪铁龙、大众、福特）之一，其中，在性能质量上，福特公司的产品最为有名，大众公司的次之，雪铁龙公司的基本上能满足甲方的需求；在价格上，雪铁龙报价1．4万美元／台 ，大众报价1．6万美元／台 ， 福特报价1．9万美元／台；在供货时间方面：雪铁龙公司能提供现货，大众公司的为期货(3个月)，福特公司的也为期货(4个月)。货物在途运输时间：德国的、法国的均约为2个月，美国的约为3个月。
目前，在国际市场上，汽车发动机竞争十分激烈，基本上属于买方市场，产品价格呈下降之势，乙方面临较大的竞争压力。接到甲方的邀请，乙方立即组织精兵强将前往中国谈判。
（二）谈判问题
在遵循有关国际惯例的基础上，以合理的价格达成协议。
(三)附：有关的国际惯例
①按国际惯例，对于发动机的关键零部件，卖方不得低于30：1的比例免费提供给买方；对于低值易损件，不得低于10：l的比例免费提供给买方。
②发动机保修期为1年以上，一般来说，高质量的发动机8年内不会出现重大故障，除非是人为故障(未按说明书使用时，其故障引起破损的零部件的调换费用由使用方自理)，小毛病不必供方派专人前往维修(以上均所指保修期内)。 ’
③若产品销往供方未设置特约维修站的地方，供应方应免费为批量购买方培训维修人员。

八、产品供货合同条款和索赔谈判
谈判A方：KLL工厂(卖方)
谈判B方：FLP工厂(买方)
案例背景：
FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商，他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80％。但是，KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95％以上便可。但是这是一条有歧义的的条款。
实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5％造成了FLP工厂巨大的损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担，赔偿损失500万元人民币。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失，双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。
谈判目标：
l、商议与95％以上合格率这一条款有关损失的责任。
2、商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜。

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