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《做项目，不得不这么干》读后感20XX年字
刘哲宏
如何做好咨询，是一个一直都在摸索与归纳中的课题，从事业部咨询工作定位来看，做好咨询与做好项目管理有关联但又明显不同。做好咨询主要从售前、创新、心态、技能、办事方法等方面考虑。
1.如何看待咨询
咨询在与客户交互过程中，是心态、知识积累、技能的集中爆发时刻，可能前期更长时间的积累只是为了在1h内释放出来，在于客户交互的过程中会出现紧张感，其可能由于对陌生客户不了解怕不知对方是否会刁难、自己对介绍的方案或者产品没有信息或者没有摸透，最终导致交流的过程中因紧张而逻辑混乱。
做一个好的咨询具体过程没有切实的感受，但是目标应该有所感觉，一个好的咨询会给客户带来依赖感、信任感，能够把控与客户的现场交流氛围，若客户本身特别强势或专业丰富，至少在讲解领域赢得对方的尊重。
最好的咨询不是做方案的交流推荐，而是要具备发现潜在事务和规律的能力，形成一种思考事物运转的规律，但一般人的精力是有限的，所以在思考深度方面要有自己的良好把握，咨询最终的目的不是跟辩手一样去说服别人，而是能够发现价值洼地，并能付诸实现。
2.如何成为咨询顾问
如果说成为咨询是一个个人发展的方向及目标，那售前就是一切的基石。售前人员不仅需具备的基本的行业知识、业务知识、技术知识、项目管理知识等，还需具备一定的结构化思维能力、沟通能力、讲解能力、文案编写能力以及与销售配合的能力等，在客户面前需要以专家的姿态与专家的语言去回答解决客户诉求。
在明确知识储备范围及能力范围后，就要求我们在日常工作生活中培养一定的知识积累及能力获取的习惯及方法。工作中，多参与，多总结，多沉淀，多固化，明确个人发展目标，将项目及沟通经历提取总结出方法，将其吸收并融会贯通，运用到今后的咨询工作中；生活中，多看，多听，多问，多思考，丰富自身阅历，使自身价值得到升华。
待自身强大之后，如何应用，如果创新，则是实现个人价值的最终表现。想成为一个出色的咨询，需不断推陈出新，永远跟随乃至引领行业的进步与发展脚步。
3.咨询顾问应该怎样做
（1）如何进行售前支持
要有清晰的规划，明确咨询的方向，要有自身的价值；
界定自己的工作范围，接了工作以后要能够提出问题，能够把控工作；
对于销售、工程、研发保持良好的联动，加强彼此之间的合作意识，群策群力才能较好的完成工作；
加强沟通技巧的掌握以及业务知识的积累，提高咨询工作能力；
邮件制度，咨询对预先方案了解背景、对接人（谁做的。）等，邮件制度、确保工作状况抄送领导；
方案制作。销售对接咨询，销售邮件直接抄送工程、研发，工作严格按照工作划分执行。
（2）如何创新
创新与客户需求要紧密相关，在沟通的过程中寻找项目创新方向，针对客户需求进行内容的创新以及项目的包装。
仔细研读客户企业具有纲领性的文件，密切关注客户企业未来的发展动向，紧跟客户市场；
对于新兴热点话题，（例如云计算、物联网、电动汽车），要潜心研究，争取具备一定的硬实力之后，争取各方市场。
（3）保持什么样心态
自信心的建立，永远对困难接受，积极接受挑战；
有责任心，准备的方案要能够保质保量、打动客户引导客户，不单纯为了项目去做工作，对客户负责；
不要忙中出错，有计划，有条理；
遇见事情不要排斥，不要有太大压力；
准确对咨询顾问定位，做好本职工作；
要发挥"不要脸"的精神，面对各方打击选择一种"不在乎"的态度，能够保持一个积极的工作心态。
（4）咨询技能
思考能力、会讲敢讲能力，对现场有一定的把控能力，分清主次，与客户交流有具体内容，界面原型、技术实现、展示系统研发，信息化规划项目需要时间做好，积累经验、打动客户；
既能够在一个点上专注、投入其中，同时又能够对外部世界保持开放的心态，接纳不同的视角；既能够对问题做根源思考，又能够从系统的角度做整合解决方案设计。能够跨界思考和探索；
知识库建立做好知识共享与积累，发挥知识的共享机制；
在工程改造类工作上，与销售、工程的协作，在工作通知上要注意双方领导；
在工作量估算上，客户按照功能点来进行投资估算，做方案要遵循公司整体层面上要有个交互流程；
做方案要尽量贴近客户需求，做细做好，具备快速包装方案的能力：
从知识结构总结起来即：既有专业深度，又有广度；
实践出真知，积累知识，总结分析，归纳，要提要求，要有想法；
前期储备，周密计划，必须规范化；
针对成果的形式，有我们独特的架构体系，框架构建是个依据。
（5）办事方法
咨询顾问高调做事、低调做人，转换心态，重点提供方案，而不是去做具体实施（有目的沟通，要么去推自己的方案，要么去了解客户的需求，在过程中进行客户引导，可学习麦肯锡、sap相关案例）；
咨询要有高度，要有想法，要主动引导客户。
要有结构化的思考。对复杂问题进行深入分析，深究问题的根本原因，提出的观点独到，这样的话逻辑思维清晰，有层次。以此来表达观点和事实来论证你的问题。
要坚持不懈学习。特别是对于公司的咨询顾问来说，管理理念和it知识都是在不断地发展，怎么在企业发展上占得先机，就需要需要持之不懈的学习。
要聪明的沟通技巧。在日常的沟通中，难免遇到自己不擅长的领域，如何做好"巧言善辩"而又不让客户觉得厌烦，就要尽可能地"聪明".
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