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军工企业代表在集团年度工作会议上的发言
走向市场适应市场强攻市场扩大市场
尊敬的各位领导、各位同事：
大家好。非常荣幸能够代表工厂在集团年度工作会议上就市场开发谈一点自己的体会。
我厂和大多数军工企业一样，有过计划经济时期的辉煌，更有过市场经济初期的沉浮。在移交集团之前，工厂连续八年亏损，濒临破产，已经走到了生死抉择的严峻境地。移交集团后，我们痛下决心从抓市场入手，转变观念、开发民品、深化改革、减员增效，经过全厂上下苦苦思索，企业为什么长期亏损。像我们这样的老牌军工企业何以步入越亏越难、越难越亏的恶性循环中。我们生存发展的出路何在。
现在仍然记得董事长在我到任时和我讲的一句话：“我厂是有机会的，你们的亏损就是90年代初的轻型越野车没有在市场上去搞，丧失了一个千载难逢的机遇，让你去不只是当厂长，更要先当叫花子，去带领职工讨饭吃，关键的是你要有信心，对工厂对自己要有信心。”我厂干部职工在长年亏损中醒悟到：没有市场就没有人气，没有市场就没有稳定，没有市场就没有管理，没有市场就没有企业的立足之地，没有市场企业就无法存在，更谈不上发展。调整后的新领导班子冷静剖析、认真总结我厂长期亏损的根源性问题是四个落后：“思想观念落后不适应市场；管理形式落后跟不上市场；销售策略落后丢掉了市场；产品结构落后无法占领市场。”归根结底是观念的落后，归根结底是没有市场。
观念的落后要求我们破笼开锁，没有市场逼迫我们推墙入海。世纪之初，我们确立了“促销、压库、降耗、控亏”的经营方针，以“放下北京人的架子当叫花子”的勇气开始了旧有观念的转变，以“直面市场、搏击市场、走出去讨饭吃”的决心拉开了工厂强攻市场的序幕，全厂上下以“全力以赴保市场、保订单”为根本，内部管理突出质量成本，推行“三严”管理，加紧人力资源调整和减员增效工作，经过几年的努力终于走出了亏损的困境，步入了开发创新、持续发展的轨道。
归属集团的三年多，我厂发生了重大的变化。由七、八年的亏损、到零五年扭亏、零六年盈利、零七年在极其艰难的情况下，又稳住了不进则退的严峻局势，取得了难得的业绩，20xx年有望实现企业经营大幅度攀升。销售收入从零四年的4618万元，到零五年的9000万元，到零六、零七年的两亿三千多万元；利润从零零年的控亏一千万元，到零五年扭亏，到零六年盈利530万元，到零七年盈利580万元，再到今年有望向千万元冲刺；职工年人均收入从零零年的6000元、到零五年的120xx元、到零六年、零七年的一万八、九千元，到今年有望突破两万元；专用汽车从零零年的86台，到零五年的330台，到零六年的1300台，到零七年的1800台，到今年有望突破2200台。企业从濒临破产到现在跨行业、跨地区、多品种经营，成为京津地区最大的专用汽车改装厂；从一没产品、二没市场甚至被市场遗忘，到“刺刀见红”杀向市场；从巩固开拓市场再到开发培育市场。
我厂在市场上思想观念的转变以及充满酸甜苦辣的艰辛历程，让我们充分体会了市场经济残酷竞争的真谛。在过去几年扭亏增盈、强攻市场的进程中，我们取得了一些成绩，也有过沉痛的教训，值得总结的有如下几点：
一、转变观念、走向市场、适应市场。
去年副董事长到我们厂来调研指导工作时，对我们说：“搞企业要有四种精神：孙子精神、团结精神、进取精神、创新精神。”我们感触颇深。我们认识到，象我们这样的军工企业基本都面临着观念老化、工艺老化、人员老化、装备老化等诸多的困难，包袱沉重，又没有自己的核心技术和拿得住市场的产品，在市场面前我们没有太多的选择权利，尤其是扭亏之初解决生存问题的阶段里，我们只有转变观念，不找上级和首长，放下架子去请市场、求市场。尤其是工厂主要领导，一定要有这种忍辱负重、百折不挠的“孙子”精神。厂长是进入市场的第一人，我到我厂任职的第一次中层干部会议上开玩笑说：“从今天起我就是咱们厂的丐帮帮主。”
有句话说的好：“商场如战场，但商场毕竟不是战场，战场用的是刀和枪，商场用的是心和情。”我们在整合销售队伍、改革营销人员分配制度、明确销售在企业的“龙头”地位后，厂领导带领销售人员发扬“四个千”（千辛万苦、千方百计、千山万水、千言万语）的精神，去找任务、拿订单。回顾工厂几年来市场的不断拓展，每一份订单、每一块市场都凝聚了工厂广大营销人员对工作的执著、对用户的虔诚，有时会不顾面子、有时甚至不顾一切。零一年初在拿中石化运油车订单时，我们和中石化的一位处长说：“李处长，为了工厂的老百姓，求您到我们工厂看看，您先给我们一个样车让我们试试。”百般恳求，他终于来到工厂，最后给了我们一台油车让我们七天内搞完先看看再说。等我们加班加点三天搞完让他来看样车时，他感动了，又给了我们50台，这才有近几年来每年几百台油车的一大块市场。零七军工企业代表在集团年度工作会议上的发言第2页
年，营房部军用水挂车在沈阳东北物资局招标，当时竞争已近白热化的程度，开标那一天，我们十几个人从早到晚没吃没喝，打了几百个电话，托了几十个关系，别的厂家在房间休息，我们的人都坐在会议室的门口，苦苦等待，当时的感觉真的就像孙子、像叫花子。等到晚上十一点我们得知以第一名中标，一举签下370辆合同后，在场的人高兴得落了泪，这是我厂拿下的最难的一份定单，而正是这批任务让我们在去年钢材涨价减利1000多万元的情况下还能保持利润增长。类似的事例不胜枚举。
二、整体谋划、讲求策略、强攻市场。
我厂在过去的几年里，从摸索市场到明确四大市场方向，
根据市场的变化确立工厂的中短期发展规划，再根据工厂的发展规划不断调整产品产业结构、开发产品，然后根据产品创新开发再确立今后市场发展的方向，把不同时期的市场开发重点与企业发展规划、生产经营方针和产品开发的方向通盘结合起来，保证了工厂生产经营有一个清晰的发展思路。
20xx年下半年，工厂处于没活干严重亏损的状况，我们首先要先找活儿，让职工有活儿干，重返市场重振人气。经过半年的市场摸索，到零一年初基本上确定了四大市场，即以油罐车、油罐为主要产品的石油化工市场，以高空车为主要产品的电力市场，以自卸车为主要产品的基建市场，还有军品市场。四大市场的确立明确了我们强攻市场的方向，提出不同的市场营销策略，形成了我厂特色的市场定位。
市场营销领域有一句话：“个性彰显力量”。在军品开发中，我们提出了“三打祝家庄”的战略，从零一年开始重返军品市场用三年时间开花结果，产品市场已从单一的油罐到现在的自装卸拉臂车、军用水挂车、战地指挥车、机场吹雪车，市场范围也从单一的物资油料口拓展到了现在的营房、二炮、海军、总装等几块阵地，并且已成为今年和以后几年工厂发展的盈利基础。在自卸车市场开发中，我们提出了“拼刺刀”的营销战略，由于自卸车利润水平很低，竞争激烈，有人形容自卸车改装是专用汽车的“钢材搬运工”，我们只能把它作为摊销成本、消化费用的产品，零二年很多民营企业自卸车价格一年降了五、六次，我们照跟，最后迫使他们来与我们求和。同时我们在零二、零三两年确立了重汽、陕汽、一汽、二汽、福田等重型工程车在北京唯一定点、最大配整能力的地位。在油罐车市场开发中，我们提出了“先要市场后要利润”的营销战略。在零一年第一次中石化集团采购招标时，当时的定价比我们的目标成本低一万多元，要干就会赔，我当时给在天津投标的王渡副厂长讲：“进入这块市场太不容易了，拿订单是你的事，赚不赚钱是我的事。”消除了营销人员的后顾之忧，我们一举拿下了330台的大订单，此后我们全厂上下齐心协力、千方百计保订单、保市场，抓改革、练内功、减员增效，当年调整了机构减员305人，用700多人干了以前1000多人的活，极大的提高了工作效率和劳动生产率。这项任务不但没亏，反而一台还赚了五、六千元。在此之后我们认识到：中石化油罐车市场正处在初级阶段，工厂主要把降低人工和材料成本作为提高利润的手段，这是利用了“第一利润源泉”的原理，但是当人工和材料价格降到一定程度时，工厂必须把注意力集中到扩大产品开发和销售上，这是人们常说的“第二利润源泉”，是企业长足发展的保证。因此巩固了中石化最大配整供应商的地位后，我们又提出搞“万里长征”，油罐车市场要走出北京向油田进军，向全国市场开拓，这就有了现在每年200台车的XX市场和其他南方市场。在高空作业车市场开发中，我们采取了“合作开发、代理销售”的营销战略，保住了连续四年全国销量第一的地位，今年还要在消防抢险高空作业车上有所作为。
随着四大市场的全面拓展，零六年初工厂提出“市场、管理、调整”三大主题，抓紧做好“十五规划”第三、四个阶段零三年稳定增长、零四零五年企业升级的工作。明确了今后两年“常规产品规模保障点、军品利润支撑点、高新技术产品经济增长点”的市场营销战略。确定了“从规模扩张向质量扩张，从多元化增长向专业化精塑，从汽车改装向专用汽车制造转变，打造京津地区最好的专用汽车制造企业”的十五奋斗目标。眼下我们除了紧抓国内部队和地方集团批量订货、散单用户外又瞄上了外贸市场。垃圾清扫车将从今年进军环卫市场，使垃圾车、拉臂车、高架车、通讯指挥车等真正算得上专用汽车、技术含量较高的产品，利用价格优势走出国门。按照市场惯例一个产品进入微利阶段说明这种产品已经成熟，市场竞争将更加激烈，自卸车、围栏车就是这种产品，因此两年后自卸车、围栏车等低挡次的产品将退出工厂。
三、雷厉风行、抓住机遇、扩大市场。
市场机遇往往是稍纵即逝，需要企业有高度的敏锐性和果敢的作风。回顾三年多工厂的市场开发，就是我们不断地以锲而不舍的精神对市场信息“捕风捉影”，分析竞争对手，认真研究市场，研究对策，经过准确决策，果断的抓住了几个难得的机遇，促成了工厂这几年的快速增长。
专用汽车市场受国家经济政策影响非常明显，大多数专用汽车都在直接参与国家经济建设，可涉及到经济发展的多个领域。近几年国家扩大内需，加大基本建设带动了专用汽车的发展，市场前景十分广阔，各行各业都有适合自己特点的专用汽车的需求。但各行业在不同阶段的需求又不均衡，因而形成了专用汽车在不同时期有不同的市场热点，因此，这就要求我们专用汽车行业要结合自身产品的发展，把握热点、抓住机遇。
20xx年以来，工厂摸到中石化集团重组上市要提高装备水平，实行全国统一采购的信息，努力攻关，从无到有当年拿下330台车，正是以这批订单为基础让我们在零一年一举摘掉了亏损的帽子。三年来油罐车总共产销1200多台；北京申奥以后很多商家认为是个大机遇，我们能做些什么呢。“临渊羡鱼，不如退而结网。”我们充分调研后认为，零二年大规模的XX省建设和场馆建设启动后，工程车辆的需求将大幅度增加，决定紧急上马自卸车，用了三天的时间完成了和重汽斯太尔自卸车改装合作谈判，用一周的时间签下了东风自卸车880台的大订单。同年XX省环卫部门要求运输车辆必须密封运行，在当时只允许市属企业生产的困难情况下，我们千方百计、快速开发，终于赢得了市环卫部门的认可，还在我厂召开了行业新闻发布会。零二年生产上盖密封装置1500台，净挣了600万元，正是奥运带来了自卸车和密封上盖的商机，让我们在零二年取得了500万元的利润；在立足民品开发军品的过程中，我们抓住了军队十五列装和对台备战的机遇，全力抢攻。我们充分认识到军品市场开发的艰辛，做一个军品项目须耗费太多的精力和财力，一般拿下一个军品项目至少历时一年以上，因此我们在军品市场没有急于求成，而是以充分的调研工作为先导，终于在零三年的军品市场取得了重大突破。我们把握住了去年总后唯一一次装备招标的机会，利用北京起重机厂出现的质量事故的机会虎口夺食，又全力运作，挤掉三个强劲的竞争对手一举拿下71台自装卸拉臂车的订单。这也是我们厂有史以来最赚钱的一个订单，同时在军用水挂车10m3运输油罐招标中拿到了最大份额的订单。由于军品招标一招三年，因此军品中标的成功在今后三年里将给工厂带来丰厚的利润。高空作业车我们抓住了电力公司企业化运作及全国城网农网改造的商机，加大开发力度，提升产品质量和安全性能，三年销售了高空车120多辆，在有二十几个厂家的竞争中拿到了1/3的份额。
集团副总经理对我们讲过“机遇存在于时间和空间之中”。在时间上要求我们反映要快、雷厉风行，至少比对手快；在空间上要求我们不断拓展和递延，利用一块成熟的市场增加新产品和份额，利用一个成熟的产品去拓展类似的新的市场；对待市场信息我们要求营销和开发人员要“捕风捉影”，比如军用水挂车就是在一次会见时听部队的一个领导讲的一句话，我们一追到底，结果就打开了一块市场；比如800台东风自卸车就是一个销售员和我说东风公司销售老总正在和青岛专用汽车厂谈合作，我们赶紧飞到青岛把他请过来，迅速达成了协议，等到“青专”的董事长知道时，我们已经开始生产了。范董事长曾讲过：“市场竞争尤如逆水行舟，不进则退，来不得半点迟疑和彷徨，更不允许我们犹豫和退缩。有时候机遇是自己创造的，但把握机遇，要果敢要积极，要跑着去争取，跑了不一定能得到，不跑肯定是得不到的。
四、抓好产品开发，促进市场拓展。
市场经济的三个要素之一是产品。进入市场，不管关系有多好，必须有过硬的产品。在过去的几年里，我厂高度重视产品开发，引进几十名大学生组建了工厂的专用车汽车研究所，集团又给我们派来一位研究生学历的技术副厂长。几年来工厂市场开拓的过程也就是产品开发的过程，从零一年到现在，工厂总计开发油罐车21个品种；高空车13个品种；自卸车、围栏车13个品种；军品12个车型；垃圾清扫车、医用垃圾焚烧装置、自装卸拉臂车等十几个产品通过军队和国家部级鉴定。零一零二年工厂的开发是被市场逼出来的，那时开发不出来产品，拿下的市场就会丢掉；近一两年产品开发我们就有了进入市场的目的性和侧重点。随着高空车、拉臂车、通讯车等产品的上液压、电控、通讯等技术在专用汽车上的应用，随着在军用水挂车、机场油料回收车等产品上不锈钢和铝合金焊接工艺的完善，随着对纯净水车、垃圾车、通讯车等新产品专业性、功能性的研发，工厂的产品结构发生了巨大的转变，已经逐步摆脱了只能搞简单焊接、简单改装的傻大黑粗的形象，这为我们去选择市场、把握市场创造了有利条件。最值得一提的是去年三个军品项目的招标，从技术方案、样车试制到工艺流程均得到军方的高度认可，取得了三个第一名中标的成绩，如果说拿订单是攻关的结果，但拿第一、拿最大订单还是技术人员的功劳。范董事长在去年的工作会议上讲：“机械行业已经到了开发创新的阶段”，也指出了我们工厂必须坚定产品开发、产品调整的发展之路。
在过去几年市场开发的过程中我们获得了一些经验，但也有过沉痛的教训，比如，零五年由于质量问题和产品开发不利丢掉了解放自卸车的市场；比如，零三年由于价格和质量问题也受到过福田公司勒令停产整顿；比如，近几年急于占领市场，市场调研不够，产品开发不能贴近市场也造成了两、三百万元的样品和半成品的积压；比如，由于货款回收不力也一度造成工厂财务透支等沉痛的教训。和先进的企业比起来，我们值得反思、值得改进的方面还很多很多。
知耻而后勇，零四年又过去了两个多月，时不待我。在年初的工厂计划工作会议上，我们向全厂职工提出了：零四年销售收入力争2.5亿，专用车产量力争2500台，利润总额向千万元冲刺，职工人均年收入保2万元的经营目标。最近工厂又接下几个非常好的订单，生产经营形势喜人，全厂上下正全力以赴地投入春季生产高潮当中。我们一方面集中精力努力克服全年钢材涨价这个最大的困难，另一方面又展开了下半年和明年产品开发和市场开拓的工作。请各位领导和同志们相信，我厂的广大干部职工会坚决贯彻集团公司年度工作会议精神，努力拼搏，勤奋进取，全面完成好二零零四年的生产经营目标。同时要适应集团发展战略要求，进一步调整产业产品结构，为企业生存发展开拓更加广阔的空间。
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