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陈列技巧理论篇教案（2008年3月） 主 讲 龚 晓 英

一、陈列的定义
自从有了人类文明就有了陈列，一个农夫将最大的苹果放在篮子的最上面来吸引过路人，这就是最初的陈列。

陈列按其深度可分为两个层次：
1.产品的陈列
指将产品分门别类，整齐的陈列在指定的货架上，便于顾客寻找选购，它是最基本的陈列方式，是任何零售店的基本，也是每天必须做的工作，每个店员都应该熟练掌握此项技能以配合日常的经营销售。
2.视觉陈列
是建立在基本陈列之上的较为有趣而精彩的一部分，视觉陈列能够加强品牌形象，并且将特定的信息传递给消费者。它是一种销售艺术，是劳动中不可分割的组成部分，它是基本的陈列的进阶，零售店的负责人或专门的陈列人员，应具备相关的视觉陈列技巧，只有生动丰富的店堂才能吸引更多的顾客。
二、陈列的作用
具体的说，一个好的陈列应该能够：
v 吸引消费者甚至是过路人的注意，唤起购买欲望，
v 体现良好的品牌形象，是一种销售现场的广告，
v 有计划的系统的向顾客介绍商品，指导消费，
v 创造舒适方便的购物氛围，使顾客愿意重复购买。
可惜的是，陈列往往不如销售、广告那样被人们所重视。要知道如果产品在销售点没有得到良好的展示。那么，前期的一系列工作，包括从产品开发到广告促销都将是白费，在当今公司、品牌、产品之间的差异越来越小，所以零售店的陈列更是决定是否能够吸引消费者的关键。
记住：一个过路人通常会用5-8秒的时间去判断是否要走进你的商店，而陈列是帮助她决定的主要因素。店内的陈列不是一成不变的，它将随季节变化、新品上下、推广活动等不断的推陈出新，即使只是调换一下产品的位置或出样的产品，也会使顾客耳目一新。
三、陈列的重要性
１．展示商品
２．提升品牌形象――商品陈列；免费的广告
３．营造品牌氛围
４．提升销售额（陈列的目的）
除此之外，陈列的更大意义：１．提升商品的附加值
　　　　　　　　　　 　２．改变生活方式
　　　　　　　　　　　３．维护商家的信誉
四、商品陈列色彩的搭配及应用
1．色彩的种类：无彩系和有彩系
l 无彩色 黑色与白色以及黑白相混形成的各种灰（如淡灰、中灰、暗灰）为无彩系。无彩色只有明度的概念。
无
彩
色
白
淡灰
中灰
暗灰

黑
l 有彩色 赤、橙、黄、绿、青、蓝、紫为基本色，相混产生出千千万万个有彩色，通称为有彩系。其中任何一种色彩都具有三个基本属性――色相、明度、纯度。
有彩
色
赤
橙
黄
绿
蓝
紫
2．色彩的三要素：
色相：色彩本身的固有颜色称之为色相。每个颜色都有一个名称，称为色相名，如“红”、“黄”、“蓝”等。
明度：颜色的明亮程度叫明度，这是光的反射率不同造成的。无彩色中，反射光最多的是白色，明度高；吸收光最多的是黑色，明度低。有彩色中最明亮的是黄色，最暗的是蓝紫色。
纯度：色的强弱程度叫“纯度”。色强的叫“高纯度”，色弱的叫“低纯度”。纯度高，则色饱和度高，纯度最高的颜色是纯色。七种原色的纯度最高，颜色叠加后纯度渐弱。

3．色彩传达的感觉：
色彩是视觉语言中最响亮的因素，能够传递非常丰富的感觉！
色彩有冷暖之分，暖色比冷色感觉更亲近，暖色让人感觉向你走来，而冷色则有褪去之感。

颜色的进退

颜色的冷暖

颜色的强弱

颜色的轻重

4．色调
色调是指色彩外观的基本倾向。在明度、纯度、色相这在个要素中，某种因素起主导作有用，可以称之为某种色调。
以色相划分，有红色调、蓝色调；
以纯度划分，有鲜色调、浊色调、清色调；
把明度与纯度结合后，有淡色调、浅色调、中间调、深色调、暗色调；
颜色最饱和时即纯度最高的色叫纯色，属鲜亮色调。纯色中加白色后，出现亮调、浅色调和淡色调，加黑会出现深色调和黑暗色调。
5．色彩有三原色、三复色、三对比色、同类色等
l 世界上任何色彩都是由红、黄、蓝三种原色组成，由这三种颜色可以组成成千上万种色，三原色具有独立性，任何一色都不能用其它两种色彩合成；
l 红+黄=橙，黄+蓝＝绿，红+蓝=紫是三复色。
l 三对比色：红和绿、黄和紫、蓝和橙
产品的色彩基本上是以红、黄、蓝、绿、橙、紫、黑、白、灰这些相貌出现的。
红色的同类色：粉红、大红、深红
邻近色：金色、黄色、橙色
对比色：绿色

黄色的同类色：米黄、淡黄、柠檬黄、桔黄
邻近色：白色、红色
对比色：紫色

蓝色的同类色：淡兰、湖兰、深兰、紫罗兰
对比色：橙色

绿色的同类色：淡绿、深绿
对比色：红色

橙色的同类色：桔色
对比色：蓝色

紫色的同类色：淡紫、深紫
对比色：黄色

黑、白、灰中性色
在白色的床品中可用白色套件上绣花颜色来做搭配，如用绣花颜色的大方抱、工艺品等。
在纯白的床品中可以运用适当的灰色来搭配；黑色套件同样可以运用这个道理，可以用白色、灰色来做搭配。
6. 色彩的应用：
色彩的应用在专卖店中起至关重要的作用，色彩的搭配的协调与否直接影响着产品的销售，所以我们在产品陈列时对色彩的搭配要慎重。
色彩对人产生不同的心理影响，恰到好处的运用色彩可以更为巧妙的展示商品，刺激顾客的观感并激发他们的购买欲望。但一个展区区域的色彩不宜过多，通常以一种色彩为主调，其它色彩都是为主调服务的；陈列的重心可以通过对一组色彩的选择来改变或强调。
同类色与同类色搭配能产生协调感，同类色与邻近色搭配既有调和又有对比，同类色与对比色产生不协调感。
在专卖店中，我们可以抓住这样一条原则：在床的陈列中，花布中任何一种颜色提出来的色布都可以与之搭配，产生协调感。颜色占量越多的花协调感越强，反之越弱。
五、区域划分
1．目的：
A．将品类繁多的产品分类摆放，使顾客一目了然，方便购物
Ｂ．营造卖场气氛
２．原则：
　　　　Ａ．保持道路通畅
　　　　Ｂ．商品位置安排清晰
店头区：产品及区域特色--橱窗区、新品区、特价区（或单品价位较低）、色彩丰富的床品等。通过陈列吸引、诱导路过行人进入店内。
店中区：产品特点—大众产品
店内区：产品及区域特色—高级品，更为注重灯光、环境的衬托，营造特别、高档的家居购物环境。
Ｃ．产品类别清楚
为了使顾客一目了然，清晰明了产品特色，方便购买，产品可根据实际情况分类展示：
n 根据产品功能分类：枕芯类、被类、床垫类，抱枕类，坐垫类等
n 根据产品风格、品味分类：喜庆区、高档区、个性区、人气区等
根据产品种类分类大套件区、四件套区、儿童类区、棉被区、枕芯区等
3．分区陈列标准
u 四件套区――四件套产品是公司的主流产品之一，一般集中一个区域摆放，产品陈列是应强调足够丰满、品种齐全。
u 展示柜陈列：
1) 整个陈列柜的重点在最上一格的装饰柜，将产品拆除包装后折叠成各种造型进行展示，同一或相邻柜中的产品的花型、风格、色彩应统一各谐，如淡雅风格的产品中间不宜穿插浓艳的，颜色应由上到下、由浅到深、由左到右或由右到左。
2) 装饰柜中主要展示短枕，并配以协调的装饰点缀，如图片、工艺饰品等
3) 柜中产品容量适中，要既能体现产品丰富又不显繁杂
4) 将风格、色彩相近的产品陈列一起
5) 每组产品前放置晚安统一的三角价格签（货柜最底下一个可不放）
6) 货柜最底层放置库存较多产品。
u 展床：
1) 一般可陈列二到三套产品，其既可以是同一型号的不同颜色，也可以是相似风格、色彩的不同产品
2) 展床上应用价格标签标明每件产品的价格
3) 展床之间应有分隔
4) 展床上必须加铺海绵垫
5) 被子必用加放厚被芯，
6) 枕芯用白枕芯
u 套件区――陈列配合配套的窗帘、挂纱等布艺，背景挂帘也可用产品的床单或被套展示，台灯、落地灯等陈列道具烘托气氛，达到整体陈列效果。
在高柜陈列时产品做拆件陈列，方式同上展示柜陈列。
4．陈列的基本步骤
1) 划分卖场区域
2) 划出重点陈列区、辅助陈列区及特卖区或展示位，合理搭配各陈列区，做到主辅相互呼应，增加顾客的趣味与卖场的层次感。
3) 以销售计划为基础，把公司的主推产品与当地当时的情况相结合作为形象店面陈列的主要思想，进行正确的分类摆设，达到宣传效果。
4) 把当季主推产品系列置入重点陈列区中的主要位置，并将重点系列化以橱窗或床位形式展示出来。
5) 将与主推产品相似的产品置入重点陈列区的两侧或附近集中陈列出来。
6) 枕芯、蚊帐、、凉席、棉被等也应单独相对区域陈列，并将重点系列产品以正面展示出样。
7) 在分类的陈列基础上，要注意按颜色及系列化陈列，颜色由外场到内场，由浅到深，鲜艳突出的颜色应单独出样这样才能使店铺看上去整洁、清爽！

5．陈列注意事项
1) 及时更换残损、过季的ＰＯＰ，避免将无关联的展示物、ＰＯＰ和货品充分展示空间、喧宾夺主，导致卖场主题含糊、牵强。
2) 避免刻意营造均衡而“凑数”，增加单元区域内商品数量和品种。
3) 避免刻意营造色块间隔，导致“琴键”反效果。
4) 避免太多的零散和独立的点缀式摆设，且刻意营造“情趣”和“格调”，太过夸张并失真，不产生感应。
5) 避免无明确界定特价品和全价品展示区域混合，且无明确标识。
6) 避免连续大范围，大跨度单一陈列展示方式，导致视觉单调疲惫，缺乏重点。
7) 注意展示容量，多则逼沓拥挤，少则廖若晨星，必要时及时调整和变通。
8) 季末、季初产品陈列主位应给予调整，变更产品原先的出样展示方式并局部或全部互换位置。每３－７天重新设置橱窗展示和床位展示。
9) 季末缺货时，可将场中出样的货品尽可能大幅度展开陈列，避免出现不必要空档，同时形成色块序列和饱满视觉，加深消费者视觉印象。同时通过调整对应货品比例，强化配件或库存充裕的货品的专题形象。
10) 各单元内展示面基线应保持平直，组合均衡。充分利用柜内空间“度”和“容量”。讲求陈列的“点面”、“虚实”对比统一和方式多样性，以营造强烈的视觉趣味。
11) 货场陈列注意
Ａ．正面展示
u 展台：宜陈列精致的货品，折叠一定要有创意、造型新颖。

u 陈列墙：宜以色彩亮丽的床品包围色彩较暗的床品，两边尽量选择比中间的款式稍显小巧的款。
u 货柜的当头位：应选择当组货品中较畅销、款式经典、色彩亮丽的床品配套陈列。
Ｂ．侧面展示
u 货柜的陈列主要是注意整体的和谐感，在一条直线上的几个货架只要中间没有玻璃柜、枕芯柜等间隔开，在陈列时都要当作一个货架来整体考虑，需仔细把握色彩之间的过渡。
（活动卖场陈列）

六、灯光的作用
在专卖店灯光的应用起着不可忽视的作用，灯光照射的效果直接影响产品的效果。
好的灯光效果能美化产品，引起顾客的购买欲。

小结：店铺陈列与店员的心态（陈列理念）有很大关系，陈列的最终目的不是床品本身，而是征服顾客，提升业绩。这就要求我们每个人在做陈列时必须导入人性化的陈列理念，即用心去想象如果是自己购买床上用品时，首先会受到哪些影响，这样才能陈列出顾客心目中想象的、期望得到的床品，才能与顾客的心产生共鸣；也只有这样才能第一时间吸引顾客的脚步，真正的刺激购买欲，从而达到提升业绩的最终目的。

考核篇

附：陈列卫生考核表（共计100分）
陈列、卫生考核标准
计分
一、床位陈列（共16分 每项2分）

1
床上铺弧形海绵垫

2
加放被芯（被芯为厚的白色被芯）

3
枕芯应用白色枕芯，不少于4个，一般可陈列6个，摆放高低错落。

4
床上产品平整，无明显褶痕，床裙下摆平整，均匀。

5
床上放置产品有机玻璃标价牌

6
相关产品陈列三套，为同一型号的不同颜色或相似风格，色彩的不同产品。

7
陈列的周期性（更换产品频率于2次/周）

8
应季产品及新品的及时性

二、高柜陈列（共18分 每项2分）

1
陈列柜最顶层主要展示短枕，可配以协调的装饰点缀

2
陈列空间格内产品做拆件，折叠整齐有创意,每格陈列方式一致

3
新品及主推花色放置于货柜上层空间

4
货柜下层放置重复、过季或滞销产品

5
每组货柜放置的产品要求色调、风格统一

6
陈列展示空间相邻若干格内整体形式统一，色彩合理过渡。

7
标价签位置一致

8
货柜最底层可放置未拆包产品，包装方整，图片齐全，位置居中

9
展示格内陈列商品的更换频率为1-2次/周

三、被芯柜/挂件柜（共8分 每项2分）

1
挂件同宽同长，同方向

2
折叠大小整齐

3
色彩归类过渡

4
根据季节调整

四、枕芯柜（共6分 每项2分）

1
归类放置，方向一致，商品正面朝上，整齐平整。

2
标价签统一标于商品右上角

3
包装无破损（如有破损及时更换）。

五、挂旗悬挂（共4分 每项2分）

1
公司挂旗随季节及时更换

2
保持整洁、无脱落

六、灯光效果（共6分 每项2分）

1
保持店面所有灯光明亮，发现异常及时提报修理。

2
射灯光使用合理，必须将光打在产品上。

3
店外灯箱，门头灯按时开启。

七、区域划分（共10分 每项2分）

1
区域划分清晰，合理。

2
四件套区、高柜区装饰搭配合理，陈列氛围好

3
区域产品丰富，不单调，装饰品配置较好。

4
橱窗陈列的时效性。。

5
橱窗海报更换的及时性。

八、散件柜（共4分 每项2分）

1
整洁，颜色合理过渡，由浅至深，由暖至冷。

2
量的合理搭配。

九、卫生（共28分 每项2分）

1
空调冷热效果好，无噪音，干净。

2
音响效果好

3
灯具干净

4
店外灯箱无损坏，干净。

5
墙壁无污渍

6
橱窗玻璃、门框光洁、明亮。

7
货柜、展台整洁无污渍，无灰尘。

8
地面、床架无污渍，无灰尘。，随时保持清洁。

9
收银台整洁

10
地毯无泥，定期清洗。

11
装饰品、挂旗合理配置，无破损，无灰尘，无污渍。

12
仓库干净整洁，合理摆放。

13
卫生间无异味，干净，洁具摆放整齐。

14
商品包装无破损，无变形，整齐。

9