培训奶粉促销员.docx

培训奶粉促销员培训奶粉促销员目前，奶粉的竞争主要体现在终端的促销员身上，销量也由她们而直接体现，很多奶粉企业绞尽脑汁想提高促销员的整体素质，但结果是：“天天培训，天天没销量”，这是为什么？因为这种企业只会照搬教条式的培训，而没有根据企业在市场的实际表现去培训，所以培训的效果离预期相差甚远，究竟怎么培训才有效？我本人认为，务实，变通、灵活的培训才有效果。我总结了一下，作为奶粉行业的促销人员应从以下几点去着手做好自已的工作，使其销量能真正通过终端的促销员而发生质的改变！一、要清晰明白促销的概念促销员首先要搞清楚什么是促销？促销的意义在那儿？作用是什么？对于自已的工作职责是否清楚？1、促销的概念促销是指企业为了激发客户的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品销售而进行的一系列沟通、说服、激励等促进工作，使其最终实现消费者的购买行为！那么促销员的最核心的职责其实不是销售目标的达成，而是在公司的产品与消费者之间作了最有价值的媒介，通过有效的传播公司有价值的信息，产品信息，服务信息等，使消费者最终认可公司的产品及公司本身的品牌！所以，促销员的归根到底是拉力而不是推力，因为，没有一个促销员能保证这次说服一定能成功！2、促销的意义和作用促销的意义重点在于传播所有有利于公司销售产品的信息；促销的作用有五个方面：a、推广新产品；b、处理临期；c、打击竞品；d、提升品牌形象；e、提升销售额二、奶粉促销员上岗前的准备及要求促销员在上岗前必须经过系统的，专业的技能培训，这种培训主要包括两个方面，即产品营养知识培训和沟通技巧培训！只有清晰掌握专业的营养知识培训，才能在关键时刻做到临危不乱，坦然处之，只有掌握良好的沟通技巧才能冷静的分析消费者的心理，准确把握消费者的需求，促使最终的目标达成！促销员上岗前的要求！除上面说的正常培训外，对其素质要求也是很高的，不是说每个人来都可以做促销员；主要有以下要求：1、硬件要求_通用知识a、自律_工作纪律的要求；b、当前奶粉行业的现状_行业的总体分析，我公司在该行业的地位等；c、公司的发展史；d、公司所有的品项；e、产品的营养知识_做个营养专家；f、主要竞品当前的动向；2、促销的意义和作用a、我司目前在市场的表现；b、市场当前人员的情况；c、主要工作职责的简介；d、告知她们的工作时间；3、用促销品反推销量促销品的配备是根据产品数量来配比。如果我的促销品用完了，肯定是产品也卖完了，如：上面所说，70元/袋，一袋一条毛巾，如果有100条毛巾，在毛巾送完之后，应该产生7000元的销量。再推理一下，如果我的促销品投入成双倍，我的销售额是否也能双倍的增长？如果能得到双倍增长，则这种营销策略是正确的、成功的，也可以给上面领导申请！如果，得不到相应的销量，这种策略是失败的，也就没必要去做了！4、促销产品销售产品这一项职责和营销人员是一样，销量是最终最具说服力的东西，营销人员和促销人员的天职也就是销售产品，那么销售产品是需要用方法，下面简单介绍以下方法：促销员与消费者的沟通技巧a、询问法热情打招呼、通过观察、询问了解消费者的情况，根据消费者的情况判断消费者的需求类型当前我们奶粉行业在消费者到达奶粉通道后，她们大多是左顾右盼的，这时我们要积极主动的上前进行拦截，我们需要判断他们是哪一个品牌的忠实消费者？还是第一次来购买奶粉，所以首先要询问，“你好！你是来买奶粉的吧！”这是，她肯定会说我们来买奶粉的，或者说我是来买某一品牌的奶粉！用询问的方法了解消费者的真实需求，从而对症下药！b、建议法根据消费者类型介绍产品的特性和利益当得知消费者的需求后，我们可以针对她的需求做下一步的工作，如果她一直让小孩子喝的是某一个品牌，那我们可以说：“哦，那个品牌也不错，不过，我们的产品在它那营养基础上又多加了什么、什么，让宝宝喝起来更容易吸收、营养也会更全面、更均衡等，而且我们今天刚好有活动，所以我建议你，买我们这个品牌会更划算一些！c、换位思考法依据公司指引积极回应消费者的疑问当与消费者沟通时一定要换位思考，站在她们的角度上来给她们分析我们更多的优势，不能一味的站在我们想卖产品的角度上考虑问题；同时帮助她们解决在小孩喝奶粉过程中的问题，如消费者说小孩子喝奶粉时出现腹泻等，我们就帮她们分析原因，查出根源；这个时候，消费者有种被关心的感觉，心理肯定很舒服！d、解决问题法依据公司指引积极回应消费者的疑问解决问题法其实与换为思考是同一类型也是应该根据消费者的疑问按公司指引回答（包括产品中的营养知识和科学的喂养方法等）解决消费者的问题固然能赢消费者的好感，很多时候，消费者对产品的营养知识知之很少，同时在抚养小孩子的过程中，也有许多问题搞不清楚，要做好一名优秀的促销员应该先学会育婴；帮助她们解决问题！e、利益分析法（e-k）利用促销、产品的特点和利益促成购买消费者都有想占便宜的想法，那我们就要满足她们的这种想法，在介绍产品时，很多时候消费者总想多要一些促销品，所以，如果在消费者犹豫不决时，可以给她说：“好了，这样吧，我看你也比较有诚意，我们也想拉你这个客户，现在买的话，我们再多送你什么、什么礼品！这样，使消费者感觉自已又多得了些利益！又者，在消费者购买时，她可能会比较那一个品牌的更便宜，那么这个时候，我们可以说：“我们也知道那个品牌便宜，可能配方不一样，而且现在你也知道，一分价钱一分货，我们的产品虽然稍贵了一点，但是小孩子喝了都容易适应，不会出现不良反应，很多消费者都觉得我们这个品牌很值得信赖！f、举例渲染法消费者在经过促销员分析后还是对我们公司的产品半信半疑，这时我们的促销员可以给她说：“刚才那位大姐都买了3件或是说5件。”或者说：你看，这是我记的客户报表，今天刚购买的5个客户，你可以打电话问一下，看我们的奶粉是不是更好点？因为从消费者的心理来说，她们在没主见的时候，更愿意相信她身边的人或是与她同一个环境的人所说的话，所以，我们可以拿出实际的例子让她看，以消除她心理的顾虑！g、帮助选择法消费者在购买与不购买这种选择的过程中，或者说不知道需要多少的时候，我们的促销员一定要立即帮她做出要的决定，我们一定不要问她：“请问你要还是不要”？我们一定要这样问“你要3件还是要5件，然后接着说，其实要5件是最好了，因为我们今天有活动，要5件的话，我们可以再多送你一些赠品”！消费者在听到这话的时候，很少说不要，她会接着没主见的反问我们，要多少呢？或是问她身边一起来的人，要多少合适？这时，其实她已经决定购买了，只不过还没有足够的理由说服她自已，因此，我们帮她选择则是最好的促销方法！h、假装吃亏法当消费者有意向购买时，有的时候，她只是想多要一点东西，或是觉得价格不合适，为了第一时间促使她购买，那么我们的促销员可以这样说：“你说那个价格真不行，昨天卖了一件比你这价格还要高，结果回去公司一算赔钱了，把我吵了一顿，你要是真想要，我只能说多送你一点礼品，就这还是偷偷送你，让领导知道了，肯定吵我！促销员如果这样说的话，消费者一是感觉已经在心理上占到了便宜，二是也会感觉我们干促销的确不容易！i、时间限制法有的消费者在购买东西时，有种爱往后拖的习惯，但是她又确实想买，她可能会问：“你们明天还搞活动吗”？如果消费者这样问，说明两个问题，一是今天带的钱可能不太多，二是她认为明天如果搞的话，明天再买；这是我们的促销员应该说，明天不搞了，活动就一天，或者说：“这个说不准，我们是根据公司的安排，不过，我们大都是一天的时间，所以你还是今天买比较划算，万一明天不来了，你不是错过这个机会了吗”？其实这一招是根据那些卖衣服的经营者们学来的，我们在市场上随处可以，服装店外面有一个很大的条幅广告词：“最后一天大甩卖！”你要是明天去看、后天去看还是那句话！j、婉转说卖得好有的消费者在第一次购买的时候，可能会观察一会儿再做决定，等到她想买的时候，她可能会说：“我在这儿看，你们也没卖多少，或者说卖的不好”。这是我们的促销员一定要警惕她说这话的用意，意思是想让你肯定的说，卖的很好，如果促销员没明白她说话的用意，认为就是卖的不好，那么，这笔生意肯定是完了；当消费那样说时，我们要婉转的回答：“其实在这里卖的说实在的，不如某某品牌，但是除了那个品牌，我们是卖最好的，或者说，卖的不能说最好，我们这个店一个月也就是两万元左右，这时消费者大都心里在想，一个月卖两万，其实并不少；或者说昨天一天卖了6000多元，昨天她又没在，你想说卖多少就说卖多少？这也是一种宣染！k、假设成交法有的消费者心里很想买我们的奶粉，但是总怕买的比别人贵，总是说价格还是有点高，这个时候，如果说我们的价格在不可能更改的情况下，为了安慰她的心理，我们可以对消费者说，反正我说的这个价格已经是最低了，不信你看我们的报表，全是统一价，你先说你要不要，她这时肯定会说要，只是说价格高了一点，这时，我们促销员接着说：“你要是买的话，那这样吧，我再问问我们的领导，看行不行，如果他说就这价，那我也没办法帮你了，然后转身装作打电话，最后再给她说，领导说了：“这个价格已经是最低价了，那我实在没办法帮你，如果卖低的话，少的钱我得出；最后再将话题一转说：“你就赶紧买吧，都是一样的价，我们不可能说骗你一个人”！J、提供增值服务奶粉行业是一个长期需要抗战的一个行业，消费者随时有想换品牌、换口味或其他的想法，怎样阻断或减少消费者这些想法？无论是否达成交易我们一定要向消费者提供或说明增值服务并礼貌的送客，这样会加深这些消费者的印象，尤其对没达成交易的消费者，下次再去店内关顾的时候说不定会购买；促销员一定要认清对常常关顾奶粉柜台的消费者。因为如果消费者下次去购买时你一眼能认识她们并知道她们所购买习惯并积极主动地帮助她们并解决她们家宝宝的喂养问题，从这些话题中寻求突破点去介绍我们奶粉的特性以及对她们的利益，我相信消费者迟早会接受我们的品牌。所以对于一个优秀促销员不能放过任何可行的方法去达到自己的业绩！5、表格的管理每一个企业对于促销员，都有一套完善的、系统管理表格，但从实际上来说，这些表格交上去，有几个企业认真去看了报表？或是认真分析过每一位促销员的报表？正因为很多报表交上去后没人看，所以，很多促销员的报表全是假的，甚至是交上去的销量报表也是假的。所以说我们只做有用的报表，没用的不要做，做了也是假的，真正对促销员有用的，只有以下报表：a、销量报表；b、新客档案报表；c、促销品管理报表；d、第二次续吃客户报表；销量报表是算她们工资的，新客是算她们下月能增长多少量？促销品报表是为了监控它的流向？二次续吃报表也是算下月销量！备注：新客报表尤为重要，我有一次见一位促销员的新客报表上填的乱七八糟，一看就是假的；新客报表只需记住几个最重要的东西：宝宝出生日期、喝的几段、何时购买、袋装还是听装、联系电话、六、售后跟踪售后跟踪是成功的另一半我们一直在说如何说服消费者购买我们的产品，那么，当消费者买后，我们如何做好售后服务则是成功的另一半，因为销售产品只是成功了前一半，只有加上良好的售后，使其产生续吃率才是真正的销售成功！如何售后？a、根据消费者的周期按时回访所有奶粉企业都规定，拉到新客后，袋装在4天内回访，听装在7天内回访，但很多促销员就是做不到，因为她心疼她的电话费，鉴于这个问题，我们可以给我们的促销员算一笔帐：一个回访电话正常是在2分钟以内，那么根据当前的电话消费，网内一分钟是0、2元，你一个月要回访50个消费者，话费是10块钱；共回访50个消费者，按有1/5的消费者形成续吃(也就是10个客户)，按每个客户消费一包奶粉，再按每个企业的中档奶粉的袋装价格来算，每包提成也至少是2元钱，10个客户产生了20元的提成，那么结果就是说，你回访后还是赚了10元钱，何乐而不为呢？一定要按时回访消费者，只有真正的续吃，才是真正的销量(因为奶粉想提量，必须靠的是稳定而忠诚的老客)。b、记住每一位宝宝的生日记住每一位宝宝的生日，在宝宝生日的时候，送宝宝一件小礼物，那么作为宝宝的家长来说，会很感动；这样造成二次续吃率会更高！c、送货上门送货上门，可以说每个企业都在提倡，但执行力都是大打折扣，原因是，没有相应的激励措施，所以加强激励措施，提高送货上门的次数，通过口碑宣传不断扩大品牌形响力！现在有的宝宝店不是有促销员送货上门吗？促销员在送货上门时应不忘随时宣传产品的利益和特性，加强消费者对品牌的忠诚度，使续吃率大大提高！d、帮助消费者解决营养或简单的医疗知识作为一名成功的促销员，对育婴方面的知识一定要全面，同时也学一些关于简单医疗知识，在有些消费者遇到问题的时候，你能帮她解决，也是一件让她们感动的事！也会让她感觉我们的促销员什么都懂，就想向你请教，喝你的奶粉也自然放心！e、有效的通知公司的活动政策每一次活动都需要老客户给我们拉人气、出销量，在每一活动之前，一定第一时间通知她们并告知她们我们现在的活动，诚肯的邀请她们参加，并适当配备一点小礼物，以增进客情！f、忍耐客户的误解很多消费者在面对有些问题的时候，往往不冷静，说些难听话甚至是骂我们的促销员。作为促销员，如果你认为在她生气的时候解释不清楚，那么就不要解释，等她气消了再解释，我想是一种更好的办法，记住：“永远不要说你的客户错了，如果有错，那肯定是你的错”！g、合理计算柜台的费效比*柜台的销量及费效比作为一个成功的促销员，一个月结束的时候，学会算本柜台所花的费用是多少？如何算？举例说明（假设）：月销量按供货价算是10000元该柜台的陈列费用是500元/月促销品投放是300元额外费用是200元我的工资：底薪+提成是1000元费用比应是：(B+C+D+E)/A=20%，也就是整体在柜台所花的费用比是：20%，当这个数据交到业务员手里，该业务也自然知道该柜台的销售状况！*掌握主要竞品的费效比竞品一个月在该柜台卖了多少？费用投入多少？作为促销员，肯定是清晰明了的，我们为什么要算竞品的费郊比呢？请参照下面第3条！*计算本品及竞品给柜台老板带来的利润点作为促销员，清楚本公司产品和竞品的费效比后，开始计算各个产品给柜台老板带来的整体利润比是多少？利润比是多少？怎么算？用费用比的数字加上本公司产品正常的利润点，则是公司在该柜台投入所有比例？比较一下，看我们的优势在那儿？我们的劣势在那儿？如果我们的产品利润点有优势，则可以给柜台老板洗脑，更多的卖我们的产品，如果没有优势，则需要改进！导购员抢客技巧目录：一、营养素功能二、本品卖点三、育儿知识四、针对进口奶粉五、针对国产奶粉六、顾客类型及应对技巧七、抢客技巧及销售流程八、售后服务流程一、营养素功能：营养素功能大类序号123456益智、视力因子781消化吸收因子23营养素SA唾液酸叶酸藻油DHA/AA亚油酸、亚麻酸牛磺酸：胆碱烟酸葡萄籽油FOS（低聚糖）复合益生元功能促进宝宝的记忆和智力的发育促进神经细胞与脑细胞发育促进宝宝脑部和视力发育（微囊化技术包埋）促进宝宝智力和视力的发育促进脑细胞、视网膜和中枢神经系统发育促进脑部发育和提高记忆力促进消化系统的健康，减轻胃肠障碍促进宝宝大脑和视力发育帮助宝宝肠道内有益菌群的形成，抑制有害菌促进肠道内健康有益菌群增殖，抑制有害菌宝宝聪明提高宝宝智力宝宝聪明，视力好宝宝聪明，眼睛明亮宝宝记忆力好宝宝消化好宝宝肠道好宝宝吸收好，身体棒宝宝骨骼强壮好处CCP（酪蛋白磷酸肽）促进人体对多种矿物质营养素（钙、铁）45678123免疫因子412345678维生素912345矿物质6天然活性BL双歧杆菌乳清蛋白乳白蛋白L-肉碱椴树蜂蜜IgG免疫球蛋白5种核苷酸乳铁蛋白泛酸9种必需氨基酸维生素A维生素B1维生素B2维生素B6维生素B12维生素C维生素D维生素E铁锌钙硒钠碘帮助宝宝调节肠胃功能调节宝宝睡眠、食欲、情绪的重要因子母乳中一种重要的乳清蛋白质，有助于改善睡眠润肠通便、促进吸收提高宝宝免疫力促进吸收抗病毒有助于宝宝对营养的消化和吸收、抗病毒提高宝宝抗病毒，抗感染宝宝大脑发育必需的氨基酸存在于牛奶、鸡蛋、胡萝卜、蔬菜叶、鱼油等存在于肉类、酵母、谷类存在于肉类、牛奶宝宝吸收好，发育好宝宝消化好，不厌食、抗病毒孩子睡眠好，身体棒宝宝不便秘宝宝少生病宝宝吸收好，抵抗力好提高宝宝抵抗力宝宝少生病宝宝聪明、反应更灵敏增强视觉能力，有助于机体免疫功能调节胃肠道的功能促使皮肤、指甲、毛发的正常生长，增进视力促进脂肪消化吸收，增强抵抗力宝宝身体强壮，不虚胖存在于肉类、家禽、鱼，马铃薯、甜薯、蔬菜中治疗神经衰弱、眩晕等存在于肝、肉类、鸡蛋、牛奶改善贫血存在于柠檬、水果、青椒、白菜、土豆有助于机体抗氧化，促进铁的吸收，提高免疫机能存在于鱼肝油、鸡蛋、人造黄油、牛奶、金枪鱼对钙、磷的吸收，促进生长和骨骼发育存在于植物油、牛奶、鸡蛋和肉类存在于蛋黄、猪肝、动物血、瘦肉、豆制品等瘦肉、肝脏，以及蛋类、鱼、芝麻等存在于牛奶、海带、虾皮鸡蛋、豆制品、动物骨头等存在于鱼类、虾类、动物内脏及蘑菇、番茄等存在于奶类、鱼类、肉类等存在于海带.海蜇.紫菜.苔条和淡菜等能够抗氧化，具有抗癌、抗衰老的作用必需营养素，是血红细胞的形成因子改善食欲和皮肤健康构成骨骼和牙齿的主要成分抗氧化，细胞免疫因子调节体内水分，维持酸碱平衡促进儿童生长发育二、本品卖点：1、金能聪：纯进口产品6种帮助脑部发育：主：1）SA唾液酸2）藻油DHA、AA4）胆碱5）叶酸辅：3）亚油酸、亚麻酸6）牛磺酸6种帮助肠道吸收：1）乳清蛋白2）乳铁蛋白3）CPP酪蛋白6）L-肉碱4）BL双歧杆菌2种帮助提高抵抗力：1)泛酸5）FOS低聚糖2）乳铁蛋白2、金摇篮：5种帮助脑部发育：主：1)藻油DHA、AA4)牛磺酸5）叶酸2)强化胆碱辅:3)亚油酸亚麻酸7种帮助肠道吸收：1）乳白蛋白2）复合益生元3）BL双歧杆菌6)L-肉碱7）FOS低聚糖4）CPP酪蛋白5)椴树蜂蜜2种帮助提高抵抗力：1）泛酸2）复合益生元3、金钙多维：6种帮助脑部发育：主：1)葡萄籽油2）藻油DHA、AA3）胆碱辅：4）亚油4）牛磺酸酸、亚麻酸3）叶酸6种帮助肠道吸收：1）复合益生元2）BL双歧杆菌4)椴树蜂蜜5)L-肉碱3）CPP酪蛋白6）FOS低聚糖2种帮助提高抵抗力：1）泛酸2）复合益生元4、钙维健：4种帮助脑部发育：主：1）藻油DHA、AA辅：3)牛磺酸2)亚油酸、亚麻酸4)叶酸4种帮助肠道吸收：1）CPP酪蛋白3）L-肉碱2）FOS低聚糖4）椴树蜂蜜2种帮助提高抵抗力：1）泛酸2）椴树蜂蜜5、能聪：4种帮助脑部发育：1）藻油DHA、AA2）亚油酸、亚麻酸4)叶酸辅：3)牛磺酸3种帮助肠道吸收：1）FOS低聚糖2）L-肉碱3）椴树蜂蜜2种帮助提高抵抗力：1）泛酸2）椴树蜂蜜6、钙多维：5种帮助脑部发育：主：1）藻油DHA、AA辅：2）叶酸2）亚油酸、亚麻酸3）胆碱3）牛磺酸4种帮助肠道吸收：1）复合益生元4）椴树蜂蜜2）FOS低聚糖3）L-肉碱帮助提高抵抗力：1）复合益生元三、育儿知识：1、宝宝吐奶1吐奶原因：生理性原因：通常新生儿的胃呈水平位置，胃容量小，而且食道下端收缩力弱，胃出口收缩力强，如吸入的奶量过多或速度过快，吞入气体较多或过多翻动孩子（如换尿布）等，都会容易引起宝宝吐奶，但吐奶量不多，此属生理现象，随着宝宝长大，这种现象会消失。奶粉本身是不会引起宝宝呕吐的。预防方法：抱起喂奶，喂后抱起轻拍背部，令其打嗝，空气排出，就不会吐奶了，人工喂养者，注意奶孔大小，喂奶速度都要合适。病理性原因：原因很多，如呼吸道感染，肠炎等，这些呕吐一般较剧烈，量多，有时呈喷射状，这时候应找医生诊治。喂养中宝宝吐奶的常见原因有：2喂养中宝宝吐奶的常见原因有：、妈妈母乳喂养的时候，宝宝的嘴与乳房没有紧贴，造成过多的空气吸入。、奶瓶喂食时，奶嘴的洞口过大造成奶汁流出过快，来不及吞咽。、奶量过多或两餐间隔时间太短。、一喝完奶后，宝宝哭、咳嗽、动得太厉害。、喝完奶后，就马上让宝宝躺下。3宝宝吐奶的处理方法、检查奶嘴孔的大小，孔过大时，可能会造成宝宝喝奶太大口而吃入空气或呛到。、若宝宝吸吮奶水的速度太快，则每吸1520口时将奶嘴移开，轻拍宝宝的背部以排除过多的空气，休息一会后再喝。、喂奶后要帮宝宝打嗝排气、喂奶后勿立即将宝宝放下平躺，晃动宝宝或帮宝宝换尿布。、如果妈妈将宝宝放下躺着，请将宝宝头垫高约15度，并向右侧方向放下。、如呕吐频繁，吐出物除奶外还有黄绿色，咖啡色液体，或伴有腹痛，腹泻时，应请医生诊治。2、宝宝为什么不爱喝奶粉？宝宝不吃奶粉的情况时有发生，作为家长不要急躁，要有耐心，首先是要了解宝宝不吃奶粉的原因，并拿出针对性的方案去解决，使宝宝对奶粉更加适应。1）母乳喂养的宝宝不喜欢用奶嘴吃奶。这是最常见的原因，这就需要家长正确的引导，使宝宝逐渐接受。另外再给宝宝选择奶嘴时要选择口感好、比较软的，如较适合宝宝使用的乳胶优质奶嘴。2）奶粉的味道不喜欢。有些宝宝不太喜欢奶粉的味道，尤其是配方奶粉，因配方奶粉中添加了各种营养素和微量元素，所以对其味道吃不好。家长要为宝宝选择接近母乳味道的奶粉，要宝宝慢慢品味，有一个接受的过程。3）宝宝的厌奶期。宝宝在四个月大的时候根据生理的需要应该添加辅食了，在这个时期宝宝比较喜欢新的食品口味，这是对奶不太感兴趣。再加上4-6月的宝宝体内乳糖酶开始减少，舌头的味觉及胃口也开始产生变化，另外宝宝听觉也有所进展，使得对外界的新鲜事物感兴趣，所以心思就不放在吃奶上了。4）喂奶方式不正确。妈妈再给宝宝喂奶时应该注意正确的喂奶方式，奶瓶的角度、宝宝吃奶的姿势等，若角度不当，奶瓶压到舌头，宝宝无法喝到奶，这样会使宝宝产生厌奶，以此来抗拒。5）有口腔或者其他疾病。宝宝若长时间不吃奶，或吃奶时出现又哭又闹，精神不振等现象，这说明宝宝的身体出现了不舒服，家长应该抱宝宝去医院看医生。辅食的添加要及时。宝宝在两个月就能喝果汁了，到了四个月就可以添加辅食，如蛋黄米粉、鱼粉、果泥及菜肉粥、面条等，这些辅食一定要煮烂，使宝宝吃后易消化吸收，从中汲取更多的营养。3、经常给宝宝换奶粉好不好？分两种方式进行回答：1）一直吃摇篮的消费者就说换奶粉不好，原因如下：容易使宝宝肠胃不适从而引起宝宝拉肚子，并且已经适应了我们的口味和配方对宝宝的健康有利。2）针对竞品的抢客就说可以换奶粉，原因如下：没什么问题，现在配方奶粉所含的成分其实都大同小异，只是口味有差别而已，之所以说最好选定一种给宝宝吃，是因为宝宝有时吃惯了一种就不接受其他的，这样换来换去会影响宝宝的食欲，宝宝既然都可以接受，就没什么问题。4、宝宝上火上火的原因：1生气、脾气急躁、思虑过度导致“上火。主要是由于各种原因导致宝宝在一段时间内经常生气，精神烦躁，或者因为身体不适而导致脾气急躁、冲动等情绪方面的波动从而导致身体的生理机能出现偏差，导致“上火”；2宝宝上火与饮食有关，如吃辛辣食物过多、吃虾蟹等活血食物过多、吃肉食过多等；3天气寒冷、干燥、孩子身体不适、伤风感冒等情况下，更容易出现“上火”；4盲目给孩子服用人参、当归等滋补热性药材引起“上火”；5睡眠时间少、玩耍过度劳累等情况下也易导致上火6）当服用中药小儿化食丸5、奶粉能加米粉一起吃吗？不可以，奶粉里有大量蛋白质.维生素.矿物质，米粉里含有大量的淀粉、维生素、矿物质，宝宝小胃肠道功能发育不健全，淀粉酶分泌物极小，因此，合在一起用影响宝宝的消化功能。1）针对宝宝为4个月以上的老客：米粉尽量不要用配方奶粉冲调，因为配方奶粉是搭配好的，一定量的配方奶粉含有一定量的营养成分，营养过少宝宝不够吸收，营养过多宝宝也吸收不了。2）针对宝宝为4个月以上的新客：市场上的奶米粉就是奶配米粉的，一起吃是没有关系的。当宝宝不爱吃奶粉时，在奶粉中加少量米粉，可以改善口味。6、出现湿疹湿疹是一种常见的新生儿与婴儿过敏性皮肤病，一般婴幼儿喝奶粉不会引起小儿湿疹，此病多发生在小儿的头、面、耳部周围，开始为红色密集丘疹，后出现黄色、半透明粘稠渗出液，而后结痂，小儿因剧痒而烦躁不安，爱抓患处，可引起出血，继发细菌感染，严重者可化脓发烧。对小儿湿疹护理应注意：1)给小儿洗澡时，尽量不要用含有刺激性香料的香皂洗，应选用刺激性小的婴儿香皂，切不可用力搓洗，用水冲洗干净2)洗澡后，在皮肤上涂一些小儿用的无味润肤霜，以免皮肤干燥3)穿柔软舒适的纯棉衣服，枕头也要长换洗4)应勤剪指甲，夜晚睡觉时戴上棉布做的手套，防止小儿搔抓患区皮肤5)找出引发过敏反应的原因，如果是对某种食物过敏6)用母乳喂哺婴幼儿的母乳应忌食辛辣刺激性食物，同时防止小儿受热或者着凉预防常识:1)避免家中潮湿，温度过高。2)给宝宝洗澡，选择婴儿专用浴液，切不可用力搓洗。洗澡后，在皮肤上涂些小儿专用润肤霜，以免皮肤干燥。3)给宝宝穿柔软舒适的纯棉衣服，枕头也要常换洗。4)经常给宝宝剪指甲，夜晚睡觉时可给宝宝戴上薄棉布做的手套，防止小儿搔抓患区皮肤。5)给宝宝添加辅食时，要循序渐进，如对哪种食物过敏，可及时发现。6)母乳喂养宝宝的母亲，要注意合理搭配饮食，忌辛辣刺激性食物，适当补充食物油。7、怎样冲调奶粉1）保持用具的清洁，奶瓶或玻璃杯一定要用热水煮沸消毒，同时将100度的开水冷却至40-60度。先放水后放入奶粉，左右轻轻摇动奶瓶，而不是上下摇晃，以免奶瓶内产生过多气泡。2）奶粉不宜与米粉或者米汤混合食用，因为米汤或米粉中的主要成分是淀粉，而淀粉容易破坏牛奶中的维生素A，小儿长期维生素A摄取不足会导致发育迟缓，体弱多病，所以喂奶时最好把奶粉和米粉分开来喂。3）奶粉不要用果汁来冲调，因为酸性饮料会造成奶粉中的蛋白质形成凝胶物质，不易消化吸收。8、奶粉里面该不该添加葡萄糖最好不添加葡萄糖。因为配方奶粉中所含的糖份可以转化为葡萄糖，如果常用葡萄糖代替其它糖，肠道中的双糖酶和消化酶就会失去作用，造成消化功能减退，影响婴幼儿正常发育,不利于宝宝乳牙生长9、宝宝什么时候开始可以断奶1周岁左右是婴儿断奶的适当时期。这时母乳分泌已经不足，而宝宝系统发育也日趋成熟，牙齿也长出68颗，已能基本适应各种软食物。当然，也要根据孩子的具体情况决定何时断奶。婴儿从5个月起，就应开始为断奶作准备，按时添加辅食。如母乳一直不足，在喂养中早就添加了辅食，孩子长得很健壮，就可以早些断奶。如母乳较充足，孩子吃辅食很少，断奶的时间可以推迟一些，但最好不要超过1岁半。断奶过晚，母乳不足以供应婴儿需要，就会影响孩子健康成长。夏天气候炎热，小儿的消化机能较差，不宜给孩子断奶。正在生病的小儿也不宜断奶。10、奶粉在冲调过程中会起泡沫？1奶粉中的蛋白质、微量元素与水溶解后容易出现泡沫，这与水温、冲调方法有关，先放水后放粉会好一些；搅拌的时候不要太用力，也不要把奶瓶使劲的摇晃。2冲奶粉时应先放水，且水温应保证在45摄氏以下，过高的水温会把奶粉中的营养元素破坏，冲奶时应该是左右摇动，不需要上下摇动，这样就不会有泡沫，另外可能是顾客在冲调时搅拌过急，最好先放置一会，待泡沫消失后在给宝宝饮用。11、出现腹泻、便秘原因婴幼儿吃奶粉出现腹泻原因很多，针对不同的原因，提出不同的解决措施：1）乳糖不耐症：由于肠道中缺少分解乳糖的乳糖酶，这类婴幼儿应减少奶粉用量或停止使用奶粉；2）冲调用水，器具不洁净：这时应多注意卫生习惯，一定使用洁净的器具，防止细菌污染；3）孩子最近身体不适而影响消化系统功能：针对孩子不适的产生原因进行调整，使孩子早日恢复健康；4）打预防针后孩子腹泻的情况很多；5）奶粉中糖加的过多：糖的浓度过高会在肠道中形成高渗，婴幼儿即会腹泻，这时可降低糖的用量或停止加糖；6）奶粉冲调浓度过高：婴幼儿胃肠道发育不完善，不能适应过高浓度的奶粉，这时可适当降低奶粉浓度即可；7）奶粉喂的过多或过冷：若给婴幼儿喂的过饱，有时也会发生腹泻，而过冷的奶粉，很容易造成小儿腹泻；8）奶粉久放，造成细菌孽生：奶粉开袋之后，袋口要封严，防止细菌污染和潮湿；9）4个月以上孩子添加辅食过多或过快：辅食的添加应是适量的，渐次增加，以便于婴幼儿胃肠道系统的适应，若是过多过快，孩子不能很快的适应；10）辅食过于油腻或含纤维超过平时量：孩子的消化系统发育还不健全，若饮食不当，必会造成腹泻；11）腹部受凉也是发生腹泻的原因；12）混合喂养的孩子，母亲吃一些生（黄瓜、西瓜、香瓜、西红柿等）、冷（凉拌菜，冰淇淋等）的食物也会造成孩子的腹泻；13）孩子转奶或换奶有时也会造成腹泻；14）维生素类物质（例如：维生素A）吸收不良和消耗过多15）孩子患麻疹可能引起腹泻。16）婴幼儿卧室内摆放花草也可能引起腹泻。12、宝宝便秘：宝宝小的时候消化系统发育不成熟，排便的次数没有一定的标准，因人而异。有的婴儿每日排2-3次，便很软，还有的三日排1次，便很硬，只要他能够顺利排出，精神状态很好，食欲佳，家长就不必太在意。如果家长太神经质的话，这些感觉会传达给宝宝，使他便秘的情况加重。如果宝宝排便时特别痛苦，粪便呈颗粒状，1个月以内的婴儿可以喂他一些水；4个月以上的宝宝可给他一些含纤维比较多的蔬菜、水果泥，白天尽可能的让他多运动。如果以上方法都试过而无法顺利排便时，将棉花球沾婴儿油刺激肛门并在肚脐周围顺时针按摩。如果宝宝食欲不振，精神不佳，排便时肛门带血丝，就建议您带他去看医生。引起婴幼儿便秘的因素：不良的饮食习惯，例如挑食、偏食，特别是不吃含纤维素多的食物(新鲜的青菜)；有的小儿食量特别少，也容易引起大便干燥。不规律的排便习惯。有的家长不注意培养小儿每日定时排便的习惯，因此小儿可能2-3天才排1次大便，大便在肠道内停留时间长，就易干燥而排出困难小儿运动量少也是造成大便干燥的原因之一。如何预防与治疗宝宝便秘：家长应明确，对待小儿的大便干燥应立足于预防大便干燥的发生。因此要提倡合理地喂养小儿，养成小儿良好的生活习惯(不挑食、不偏食、每日定时大便)，加强体育锻炼。有大便干燥的小儿，平时应多吃青菜、水果、多饮水，多吃些脂肪类食品，多运动，大便干燥会好转的。如果小儿经常性便秘，可在医生的指导下服用一些中药进行调理，如导赤丹等。如果小儿因大便干燥而3-4天都排不出，家长在家里可以采取一些临时性措施，如可用小儿开塞露塞入肛门或挤入少量甘油。要注意开塞露开口处不要剪得凹凸不平或非常锋利，以免在塞入时划伤肛门；也可注意给宝宝做一下腹部按摩，每天1-2次，每次5-10分钟13、宝宝晚上容易哭闹婴儿还没有学会讲话，他的要求都通过哭喊来表示，所以父母一定要仔细观察，逐渐掌握自己的孩子哭喊的含意。哭喊的原因很多，不同原因的哭喊有以下几种：饥饿性哭喊。常常是在将要喂食的时间以前，婴儿的哭声很宏亮。一抱起来，他的头就会转来转去找奶头。奶头一塞进他的嘴里，哭就会停止。如果你在给孩子哺乳，孩子吃了一口又哭，应该注意母亲的乳头是否太大、太小或者太短，婴儿一口没有吃到奶，就又会哭闹。有时因为奶的分泌过多，过急，呛着婴儿了，婴儿就会把头让开奶头后哭闹。若是人工喂养的，更要注意奶是否过冷或过热等。鼻塞的哭闹。这是因为鼻子塞住，吃奶时透不过气来，会大声哭喊，常发生在刚睡下不久。解除了婴儿的鼻塞，就会安静入睡。不舒服引起的哭喊。如尿布湿了，衣服穿得过多太热，或衣服穿得太少过冷；或衣服包得太紧，影响他的活动；或有什么硬的物体碰痛了他的身体；或强的光，过响的声音，都会使婴儿发生哭喊。这就需要父母仔细去查找，去除了这些因素，哭喊就会停止。因为有病而哭喊。最常见的是腹部不适。如果通过各种检查，都未发现哭喊的原因，孩子仍哭喊不止，应到医院诊治。哭与呼吸运动密切相关，可以说哭是呼吸运动的一个标志，有力的哭声就是深呼吸的体现。父母亲要细心观察孩子的哭声。足月产的新生儿哭声宏亮；早产儿哭声弱小无力；有先天性心脏病的孩子哭声小、弱、短，有时哭声发哑；有肺炎的孩子哭声小且短；孩子饿了哭声由小变大，一旦喂奶，哭声骤然停止，吃奶即不再哭，有时还会露出笑容；尿布湿了，室温过高，孩子也会大声哭闹；孩子消化不良、肠痉挛引起的哭闹，哭声尖锐，哭时双腿乱蹬。孩子哭闹得厉害找不到原因，尤其有时有呕吐、腹胀、精神不好、不吃奶、发热等情况，应及时到医院检查。14、宝宝不长胖，是不是营养不够通常人们看到的“大白胖”宝宝，一般是牛奶的脂肪宝宝没有完全消化吸收，将过多的脂肪在身体储存引起虚胖，只要宝宝的体重在正常值内，偏瘦一些的宝宝长大之后的身体素质比从小偏胖的宝宝要好，患糖尿病，高血压，高血脂，心脏病的几率也低一些四、针对进口奶粉如何转奶：名称奶源及原材竞品卖点料1进口奶源（奶源不明确）2进口原材料1金装：益生元组合（促进吸收，提高抵抗力）2普装：没有特别卖点3藻油DHA1惠氏系列奶粉主推卖点：叶黄素（促进视网膜发育）2鱼油DHA转奶档次1金装转本品金能聪或金摇篮2普装转本品钙多维或钙维健1金装转本品金能聪或金钙多维2普装转本品钙多维或钙维健（话术）本品奶源及原材料（话术）本品卖点1摇篮采用黑龙江北纬45度优质奶源（北纬45度是国际公认的优质奶源带）2原材料来自爱尔兰1转金装多美滋：像顾客阐述金能聪或金摇篮中促进吸收和提高抵抗力的营养素。2转普装：像顾客阐述钙多维或钙维健的主要卖点。像顾客阐述本品金能聪(SA唾液酸同样可促进视网膜发育)或金钙多维（葡萄籽有更能促进视网膜发育及脑部发育）多美滋惠氏1进口奶源（新加坡）2进口原材料1摇篮采用黑龙江北纬45度优质奶源2原材料进口爱尔兰美赞臣1进口奶源（美国）2进口原材料1美赞臣主要卖点（含4倍以上鱼油DHA）注：含量虽高但要看宝宝能吸收多少美赞臣转本品金能聪1摇篮采用黑龙江北纬45度优质奶源2原材料进口爱尔兰等摇篮金能聪中SA唾液酸是专门促进脑细胞发育，提高宝宝脑智力的并且金能聪中的乳清蛋白进一步促进了营养素的吸收。雅培1进口奶源（新西兰）2进口原材料雅培主推卖点：雅培转本品1摇篮采用黑龙江北纬45度优像顾客阐述摇篮金装奶粉任1七大视力营养金能聪、金摇质奶源意一款（根据顾客需求及消费素篮、金钙多维2原材料进口爱尔兰档次）的卖点2棕榈油：调节肠道预防便秘跟腹泻3益生元：促进吸收提高抵抗力五、针对国产奶粉如何转奶：名称奶源、原材料及产地1奶源：进口（金装）普装：黑龙江2原材料：进口3产地：杭州、浙江竞品卖点1强调了鲜奶配方不上火2乳清蛋白3复合益生元4藻油DHA转奶档次1金装转本品金能聪、金摇篮、金钙维健2普装转本品任意一款（话术）本品奶源及原材料1摇篮采用黑龙江北纬45度优质奶源2原材料进口与美国、爱尔兰3贝因美奶源从国外进口到国内再进行加工，需要2次加工工序容易被污染并且营养素容易挥发1摇篮采用黑龙江北纬45度优质奶源2摇篮产地也在黑龙江（摇篮是黑龙江本地企业故最好的奶源带属于我们）3圣元奶粉产地在青岛，那就是说它的奶粉要经过2道工序（原材料要从黑龙江运到青岛再进行加工出厂）容易被挥发和污染（话术）本品卖点1转金装：像顾客阐述金能聪、金摇篮、金钙多维中针对竞品的卖点2转普装：像顾客阐述本品的优势及卖点（根据顾客的需求及消费档次）贝因美圣元1奶源：黑龙江2原材料：国内3产地：青岛1优博：强调了58中仿母乳配方2其他：添加了免疫球蛋白3藻油DHA1优博转本品金能聪、金摇篮等2其他转本品金钙多维或任意一款1转优博：金能聪、进摇篮中含有的营养素同样能够满足宝宝需求并且营养素含的多不一定能够吸收主要看吸收。2转其他：根据顾