吴学文演讲记录.docx

吴学文演讲记录
如何让一位手头紧的父亲，看到儿童保单的重要性。
前提。母亲给自己的孩子筹备一份保单，但父亲认为负担重不愿意。
父亲。我孩子很聪明，她妈妈想给他买一份教育保单，但目前的负担太重，不想买。
（分析。负担重，就不想买教育保单，让我们换另外一个切入点，这个切入点就是问补习负担重不重，重还为什么送你的孩子去补习。）
业务员。请问你有没有送你的孩子去补习。
父亲。有。
业务员。补习是一个负担，那你为什么送他去补习。
父亲。没有补习的话，他也许跟随不上其它的同学，现在几乎每个家庭都送孩子去补习。
业务员。你的孩子这么小，除了功课以外，你还送他去补习，请问这是孩子的意愿，还是你的意愿，你的孩子不需要，每个孩子都喜欢玩，都喜欢过着自在的日子，，他这样小的年龄，你要他补习，是您的孩子要去读书，还是你要求他勤奋学习。
（分析。是他愿意读书，还是他让孩子去读书，答案……现在想到一个切入点，孩子不想读书，却硬要孩子去学习，有一天他长大了，他认为读书很重要，他特别想读大学，但是今天，你没买这份教育保单，结果他进不了大学。假若他将来没有把握走进大学，何必现在要读书，他也不用努力了，对不对。）
父亲。这当然是我的意思。
业务员。你的孩子年纪小，很爱玩，不愿意勤奋读书，但你却硬性地要他读很多书，有一天，他长大了，他自己想读书，想进大学，他想硬性地要求你让他去读书，你能满足他的要求吗。假若你现在不为他的将来大学费用做好准备，你没有把握使他有足够的钱去读大学，那你又何必现在每天逼他去补习，硬性地要求他读书呢。
（分析：在这里业务员已经让他看到教育保单的重要性，我要转变几个切入点：
1、我要让他明白，贵的不是教育保单，贵的是栽培一个有成就的孩子。
2、我要让他明白，负担重虽然辛苦，但是比负担重更为重的一件事情，就是不能完成做父亲的遗憾，这种痛苦比负担重的痛苦还厉害，负担重的确难过，但没有办法完成父亲的责任会让你终身遗憾，对吧。）
业务员。这份保险计划不需要花太多的钱，但栽培一个有成就的孩子，的确需要更多的精力和金钱，儿童保单也不贵，但却让孩子成龙成凤，是一个昂贵的过程，今天就开始为你的孩子投保，让他拥有一份最有意义的礼物，好吗。
如何让一位没有寿险观念的父母愿意买一份保单。
前提。一个收入一般的家庭，唯独孩子很聪明，学业有成，父母对保险没有观念，不愿意买一份保险保障家庭的幸福。
客户。我的家庭只靠我的这一份薪水，而我的收入又不高，仅够勉强糊口，我看买保险这件事我们往后再谈，好吗。
（分析。当时我们谈的时候，他的可爱的女儿就在旁边。）
业务员。这是你唯一的孩子吗。她的样子聪明伶俐，非常可爱，我想她的学习成绩定很好，我的判断对吗。
客户。对。我们俩最大的欣慰就是拥有这位聪明伶俐的女儿。她今年就读四年级。
以下无。
如何让一位别人欠他很多钱的生意人士买保险。
前提。一位成功的生意人士，在生意上别人欠他很多钱，要等钱收回来之后，才买保险。在过去两三年，亚洲，我们面对的是金融风暴。所谓的金融风暴让做生意的人给别人欠了很多钱，周转很不灵。
生意人。我在生意上让别人欠了我很多的钱，收都收不回来，现在我资金周转不灵，烦恼太多，根本没有想到买保险，烦都烦死了。如果你能帮我把钱收回来，我可能会考虑一下买保险。
（分析。这个难题非常大，让我们进入空的境界。假若他生的时候都没把握把钱收回来，死的时候更没把握，对不对。假若我们能够说服他或者让他看到，通过我方法，不能他生和死，他都有能力把钱拿回来，那他肯定会接受我的方法，对吗。）
业务员。你现在有没有尽力把钱收回来。
生意人。有。
业务员。你有没有把握把钱收回来。
生意人。没有。
（分析。他当然尽力但绝对没有把握把钱收回来。）
业务员。假若你生时没有把握，死时肯定没有把握，对吗。
生意人。这难道还用你说。
业务员：假若我给你一个方法，无论你生或死，一定能够把钱收回来，我相信你一定会接受我的方法，对吗。如果我的方法奏效，你愿不愿意给我百分之五的佣金。我的方法很简单：别人欠你的钱就是你的保额，你给我百分之五的佣金，就是你的保费，你生的时候请你尽力而为，采取一切行动，尽量把钱都追回来，生的时候就是你的责任，万一不幸提早离开人间，我也会尽力而为通过你的保单把别人所欠你的钱都追回来，好吗。
（分析。在这里大家要看到的不是我的技巧，而是我头脑的运用，所谓头脑的运用就是放下我们的执着，看清楚不同切入点，然后用思考的力量，引导对方。）
如何使一位在股市里赚大钱的经纪愿意买保险。
前提。一位经纪在股票买卖中很成功，赚了很多钱，每年交很多的所得税，宁可买股票也不愿意买保险，叫我买保险没意义，我绝对不会买保险。
经纪人。这么多年来我从股票行里赚了很多钱，我觉买保险是给那些不会投资或不懂得用钱的人买得。我个人反对买保险。
（分析：进入空的境界，他的切入点是把保险当成投资。所以我们要换另外一个切入点：让他明白买保险和买股票之间的不同。业务员：你知道买保险与买股票之间最大的分别在那里。
（分析：假若他不能看到买保险和买股票之间的区别，他就会发现新的切入点）经纪人：说来听听。
业务员。买股票是钱赚钱，而买保险是碰上大笔的急用的现金，比方说，你拿出一百万而赚取二十万，这就做钱赚钱，这是买股票的好事。
如何鼓励一位犹豫不决并且注重回报率的会计师马上采取行动。
前提。一位成功的会计师，赚了很多的钱。就是认为保险回报率不高，犹豫不决，拿不定买保险的主意。
会计师。身为一个会计师，我付出那么多的保费，只能赚回那么少的保费，那么少的利益很不划算，假如我拿这些钱去买股票或投资，或做其它生意，我相信赚回来的钱会更多。
（分析：在这里，在这种思想和信念上，他把买保险和什么做了比较，买股票做生意和投资历，这种比较谁会有错误，待会我们要转换这信念和思想）
会计师。我的父亲非常健康，今年已经95岁了，我相信我自己会长命，不会有事，保险不用急着买。（我们谈话的时刻他的父亲就坐在客厅）再给我多一点时间，让我认真考虑再说。
业务员：（拿出一支笔画了一个圆圈）假若这个圆圈代表你所有的收入，基本上如果你要买保险，你只要考虑两个问题：
1、你是否是一位有爱心有责任感的人，请你点头或摇头，假若你摇头的话，我就不会再说下去。（结果他点头证明他有爱心和责任感）你有那么多收入，第二个问题你是否愿意拔出收入的百分之五来表达你的爱心和表达你的责任感，你只需点头或摇头，假若你摇头的话，我们也不要再说下去，因为你还有百分之九十五可以用在买股票和做生意上。
（分析。在这里，我告诉他你还有很多钱可以买股票、可以投资，可以做生意，这百分之五是表达你的爱心和责任感。）
假若你用投资的角度去看待保险，那么请你不要买，因为保险回报的确低，不值得买。
（分析。这句话有振撼力吧。他以为我要叫他买保险，我告诉他不要买，是因为他说得很对，保险公司的回报是低，不值得买。）
人生无常，保险最大的功用就是承担预料不到的风险，假如你认为在未来50年（为什么说50年是因为他爸爸当时95岁，他当时是50岁）你的生命一点都不会有风险，而你也不在乎你那昂贵的生命价值一点也没有保障的话，那请你现在决定不要买好吗。（分析：他的切入点是保险回报率，我用另外一个切入点让他看到保险的回报率的确不低，假若他把现金价值延迟到95岁，他的回报率就很大，变成保险的回报率不是那么低。）让我们用另外一个角度来看一看也许还有未发现的利益好不好，保额150万美金，保费6.5万美金一年，供15年。总共要97.5美金，我说你的父亲现在95岁，不但健在，而且非常健康，假如你的父亲在你的岁数，也买下这样的保单，你知道他可以留下多少钱给他的孩子，这份保单你只需要供15年，也只不过供了97.5万元，当你95岁的时候，45年过后，假如你还健在的话，你能够亲手交出九百万美金给你的孙子，假如95岁过后你离开人间，你能够留下一千万元给你的孙子。现在你出一元能够为你的孙子创造十元，甚至更多，又保障你昂贵的生命价值，何乐而不为呢。
（分析。在这里，我要提醒大家，往往我们把现金价值放在65岁或70岁。我们的确可以把他拉长，拉到95岁甚至100岁，那时候保险的现金价值就非常高，对方也觉得保险能够为我们的下一代创造更多的财富。）
如何说服一个亿万富翁的女儿去买一份保险
前提。海外归来的一位律师，父亲是一位亿万富翁有父亲的疼爱，保险就不必要了。
（分析。业务员和这个女士是朋友，你也和其它的业务人员一样，也要赚我的钱，你也不想交我这个朋友，不想交就算了，对我的批评很不好。你打一个电话给他，就说你的经理很注重你们之间的感情。）
准。我的父亲很疼爱我，只要我一伸手，要多少钱我的父亲都有给我。
员。你的观点我明白。
（分析：当我说你的观点我明白时，我有没有同意她的观点，没有：我有没有反对她的观点，也没有，因为对方说的是一句废话，所以我也说了一句废话）
员。以你的看法谁需要人寿保险呢。
（分析：我们就是要她看到自己本身也需要人寿保险。）准：那些有收入的才需要保险
（分析：她本身也有一份工作，那她讲的是不是她自己）
员。你不也有一份稳定的收入吗。
准。那完全不同，我的工作的原因不是为了我的收入，假若我需要钱的话只要我一开口，我的父亲就会给我。
（分析。那么一个不需要收入的人为什么参加工作呢。原因是她自己的生活过得有严一些。）
员。那你为什么参加工作昵。
准。因为我觉得用自己的钱比较舒服。
员：你给我的感觉是：你是一个很有个性，不依赖他人，想自力更生，有自尊并且活得也有尊严的职业女性，对吗。如果你残废了你目前的工作又不能给你带来收入了，那你该怎么办。
准。在这种情况下我父亲会对我负起责任，他会关怀我，照顾我。
（分析：进入空的静界，她的切入点是她的父亲很有钱，是她的父亲：我们的切入点是如何让她上有尊严有自由的生活。）
员。这和我们谈的主题无关，我们的主题不是你的父亲是否照顾你。我们的主题是不论在任何情况下能够过着有尊严的生活。
（分析：这是否是她想的，和她的观点不冲突，也是她想要的，如果我们能够给她，她是不是很开心）
员。你那么富有，请问我每个月给你500美金，你会变得更富有吗。
准：不会
员。那么每月从你的身上拿走500美金，你会变得很穷吗。
准：不会
员。那好了，请你立刻把500美金交给我，我为你按照你的想法为你创造你想得到的永久很有自尊很有尊严的生活。
二个老公的故事：如何使凶悍的妇人让他的老公买保险。前提：丈夫想买保险，但担心他的妻子会发怒，他的妻子教育的程度不高但很凶悍。让保险业务员和他的太太谈。太太：第一个问题就是绝对不容许他的先生买保险，我要的不是他的保险，我只要他好好地活下来，与我白头偕老，你不要再让他胡思乱想，买什么保险，保什么风险。业务员：好，我们今天不谈保险，我们谈谈二个老公的故事好不好。请问你先生每个月有没有把钱交到你的手上。太太：有。业务员：万一具有某种因素，使你的老公不能按时把钱交到你的手上，你会感到很失落吗。（分析：请问大家，我与他的妻子有没有说，万一她的老公死了没有，有没有说她的老公万一残废了没有，我说的是具有某种因素，也许你先生变心了呢。）其实你没有必要感到失落和不安，因为你只需要二个老公就可以了。太太：（反应强烈）那怎么可以，你是我先生的朋友，怎么能让我拥有二个老公。业务员：不但可以，你老公甚至会不知道。太太：他怎么会不知道。业务员：他不但会不知道，也许还会为你供养着。太太：（生气）你在说什么。（分析：其实，我没有说保险，而在说二个老公，他这样爱他的老公，我让他多一个老公，他会不会更爱他的老公。）业务员：你的老公非常爱你，他将为你创造第二个老公，万一你的第一个老公不能照顾你，你的第二个老公会义不容辞地照顾你，因为你要的是你的老公好好地活下来照顾你，这是你想要的，这第二个老公就好象无论发生什么变故，你的第一个老公还会为你好好地活下来，继续照顾你。请问这是你所要的。这份保单就好象你的第一个老公还会为你继续好好地活下来，永远地照顾你，你老公要买的那份保单，就是你的第二个老公。赞美：作为一个聪明的女人，你不但要提醒他买，而且必须鼓励他买一份大得。分析：我们可以用这种方法让很多别人的太太协助我们买或卖保险，而且可以举一反三，今天我们谈的是二个老公的故事，你可以和别人谈二个老婆的故事，男人一定会更有兴趣。
第11页 共11页