《餐饮企业五觉定位销售》读后感.docx

《餐饮企业五觉定位销售》读后感
本月我看了吕斌老师写的五觉定位营销，无论做什么样的生意，我们最终需要面对的都是人，对于餐饮业来说更是如此，要想真正的提供他们优质服务，满足他们的需求，就需要将自我所开的店的一切优势呈现在他们的面前，让顾客看得见、听得见、闻得见、触摸得到、品尝得到，因为人们是通过眼睛、耳、口、鼻、舌等去感受世界和认识世界，而且做出相应的消费判断，这就是人们的这五中感觉出发，看完这本书之后，我对餐饮的认识从思想上又开始了重新定位，下面我将个人感悟分享如下：
1.品牌定位。品牌简单地说就是消费者对产品以及企业的认知度，是一种信任，那么消费者会选择你的店，这是餐饮企业家共同的话题，也就是说成功的企业，都有自己精准的品牌定位，像海底捞、星巴克等，它们成了餐饮业的一个标杆，而他们的秘诀就是，从菜味、服务、价格等做到了精准的定位，形成了自我的定位营销系统，在人们心中植入了一个展现自己形象和卖点的超级符号。对于任何餐饮企业来讲，要想把生意做好，就要打造品牌，想要打造品牌就必须借助消费者之口，将自己的企业内在的产品、服务、文化传播出去，并在消费者心中流线直观地印象，那就是一句经典的广告语，比如，农夫山泉—有点甜；地球人都知道---南极棉内衣；不到长城非好汉，不吃烤鸭真遗憾---全聚德，它们明确的告诉了我们的经营理念和同行业的差距，自己与众不同的核心竞争力。
2.服务定位。对餐饮来讲，能否给前来的顾客提供优质的服务直接决定了经营的好坏，有很多消费者对于餐厅的不满往往不是在于菜品的品质，而是在于服务员给他们提供了差劲的服务。消费者从走进餐厅开始，我们就必须与之交流沟通，要学会用亲切和蔼的语气与顾客交谈，因为服务员是顾客消费的第一张名片，从服务员的形象、仪表、动作举止都能只观的体现。服务顾客，其实就是一场精彩的表演秀，不仅要有一颗关心、服务消费者的心，更为重要是要将它采取合适的方式表现出来，让顾客切切实实的感觉倒。最优质的服务，是从每一个细小之处都要让顾客感觉到你对他们的尊重，你所做的一切都是在为他们着想。
3.出品定位。如果说环境、服务等对于餐饮业的成败有直接的影响，那么菜品就是重中之重，因为顾客前来餐厅消费，除了享受环境、服务外，最终还是要冲着菜品来的，作为餐饮经营必须把出品的打造放在首位。消费者对于菜品的认知，实现用眼睛与鼻子品尝的，在美味的菜肴，如果不能从气息上触动消费者，就很难留住顾客，任何一家餐饮企业，无论其他做得怎么样，如果菜肴的出品出现了问题，难以逃脱惨淡经营的困境，因为菜品的品质是餐饮业的核心，所以好口味才是硬道理，做出自己的味道，“留人留味”，要经营好餐饮企业，就必须留住消费者的味觉，在菜的出品上满足消费者的需求。
4.价格定位。价格对任何餐饮业的经营来讲确实是一个颇感为难的事，定的太高担心消费者不接受，定得太低，又没什么利润。只有消费者消费得起的菜品才是好的菜品，价格合理才能生意兴隆，定价合适在于消费者的承受心理，说得简单点，就是定价的时候要根据目标客户群体来执行。
总之，餐饮业的营销，实质上就是讲五觉融入到品牌、环境、服务、出品、价格等指标中，让消费者能够真切体验、感受到的一个过程，也是让消费者在脑海中留下的一个深刻的印象，形成一个记忆的过程，只有我们将属于自己的五觉形象和符号，让广大消费者接受和传播，那么我们的企业才能健康持续的发展。
刘明伟
2015.5.28
第二篇：餐饮企业服务员销售技巧培训餐饮企业服务员销售技巧培训
一、前言：
对餐饮行业来说，应该看到越来越多的人带着先进的理念，高超的技术，投身于餐饮行业中来，这无疑是市场的一个福音。
但我们应该看到，在竞争日趋激烈的今天，很多从事餐饮行业的同仁把大量的资金都用到硬件上。装修越来越豪华、菜肴越来越奢侈，唯一能节省成本的就是不对服务员进行体系的礼仪培训。
理由何在。因为服务员工资低、文化程度低、流动性大。但是，大家是否忘记了——[民以食为天]。[食]已不是单纯的填饱肚子，满足空腹之感（世界上有10亿人口是因为饱食而得各种成人病的），而是食出品位，食出生活方式，食出艺术，尤其是餐饮行业的投资人的目标客户更是注重氛围和服务。
所以，不论多好的菜肴，留住顾客的最终是取决于服务人员的礼仪和态度。在激烈的竞争中，竞争的成败是取决于服务的优劣。没有受过系统礼仪培训的服务人员将无法使客户满意，无法让企业在竞争中获胜。
俗话说。“挣不挣钱，全靠炊事员；卖不卖钱，全靠点菜员”，据一些饭店反映，推出专业点菜师服务之后，营业额一般能增加5％－10％。因而作为一个点菜师，不仅要把厚厚的菜谱背得滚瓜烂熟，还要了解每道菜的特点，味型和做法，甚至还要说出所用材料的产地，其营养价值，适合什么样的消费人群等等。他们要有儒雅的风度、丰富而广博的知识、平和的职业心态，他们对烹饪工艺学、营养学、社会学、消费心理等都有所研究，真正实现根据客人的性别、年龄、口味、消费能力等“良身定制”菜单。如何让服务员成为点菜师，实现小投入赢得大回报，介绍几个注意的问题，就能够让您的服务员基本达到点菜师的标准
二、培训目标：
在本课程中，员工将会学习和掌握点菜、沟通倾听基本要领，提高职业素养，提高工作效率，增进自身的修养，诚信待人，敬忠职守，培养高度责任感，为企业留住人才，培养人才。
三、培训时间：
建议一天（6小时/天，可适当延时）
四、课程大纲：
第一部分：服务理念篇
模块一：要做好服务先有足够的服务意识
1、服务人员自我肯定与定位
2、服务可产生价值
3、影响客户先有自我满足与成就感
4、没有客户拒绝就面临失业
5、服务是个性化和无止境的
模块二：优秀的服务人员需要具备综合的职业素养
1、用心服务——假如我是消费者
2、主动服务——要做的正是对方正在想的
3、变通服务——工作标准是规范但客户满意才是目标
4、爱心服务——服务不是仅仅赚一份工资
5、激情服务——抱怨投诉是必然
模块三：餐饮业服务技巧
1、倾听——先让对方说，自己听明白
2、表达——解答对方疑虑是关键，避免做个录音机重复播放
3、感觉——读出客户内心语言，制造惊喜
4、灵活——服务一定是个性化的
5、确认——不因为经验丰富而过于自信
以上训练是以学员日常工作流程为基础，采用角色扮演的方法进行培训。使学员明确认识到自身不足，下定改进决心，同时谭小芳老师将采用讨论形式使课程生动而解决实际问题，使企业服务流程更加完善。
第二部分：服务点菜篇
模块一：了解地方区域性饮食的差异
客人一进饭店，我们的服务员就要根据其外貌特征，有无方言等特点来初步判断他是什么地方的人，并根据地方差异的饮食爱好来介绍菜谱。比如北方人喜欢面食、南方人爱清淡、四川人爱辣等等，以提高推荐菜肴的成功率、满意率。
模块二：对“四种客人”的推荐要讲究艺术
为老年人定制菜单
为女士定制菜单
为儿童定制的菜单
为情侣定制的菜单
模块三：点菜服务技巧
让老顾客倍感亲切
工薪阶层不可轻视
加强与后厨的联系
第三部分：客人投诉处理的艺术
客户的抱怨与投诉是提升产品和服务质量的基础，没有完美的服务而只有不断改进的服务。不要期望把客户抱怨与投诉消除，因为人们的审美观和满足标准在不断提升，而且新产品新的服务产业也在不断产生。
餐饮企业一直在讲创新，那么创新可不可以理解为因为现在的服务不能满足客户需求所以需
要改进，那么改进的基础是否是要关注客户的投诉与抱怨。这样理解的话，投诉与抱怨是企业多么宝贵的资源。
让我们一起正确面对它，最大限度的有效处理抱怨与投诉，从而为企业创新提供更多的数据与资源信息。
模块一：正确面对客户投诉与抱怨
1、客户投诉与抱怨说明我们的产品和服务得到了关注
2、客户投诉与抱怨没有大小之分
3、客户投诉与抱怨也许是新的商机
4、客户投诉与抱怨给我们更大的展示能力的舞台
5、客户投诉与抱怨并不可怕，首先不能回避
模块二：正确解决客户投诉与抱怨
1、用心倾听——客户期望得到关注与重视
2、平复情绪——客户情绪激动时再好的方法也难以入耳
3、确认问题——客户不满的问题背后的问题是什么
4、快速解决——如能保证解决质量，能多快就多快
5、承诺兑现——atp法则
模块三：处理客户投诉与抱怨的关键技巧
1、如何倾听——让客户把心里想说的都说出来
2、如何表达——让客户感觉到同情与关怀
3、身体语言——靠近对方，而不是对立
4、关键话术——10句让客户暖心的话
5、同理心——相同的感受，才能给到期望的关怀
模块四：案例分析
1、经常遇到的客户投诉是。
2、现在的处理方法。
3、正确的处理方法。
4、有没有更好的处理方法
5、同行业经典客户投诉案例分享
模块五：客户投诉与抱怨的持续改进计划
1、客户投诉与抱怨分类整理为案例手册
2、客户投诉与抱怨及时提供给上级决策部门得到根本支持
3、客户投诉与抱怨录音或事例做团队深度分析
4、客户投诉与抱怨处理有基本的思路与流程
5、客户投诉与抱怨得到暂时解决后，要深度回访和关注
第三篇：《餐饮企业绿色营销管理》读后感《餐饮企业绿色营销管理》读后感本月我看了中国饭店协会强力推荐的这本餐饮业《绿色营销》，目前我国食品污染严重，绿色营销是餐饮消费市场的新需求，今后的餐饮企业要把“无废无污”、“无任何不良成分和添加剂”等整个贯穿于营销活动中，来满足官大顾客的需求，这样做一是保护生态平衡，二是把消费者的利益和企业结合在一起，下面我将书中经典内容分享总结如下：
一、运用营销组合，打造绿色企业形象。我们餐饮企业市场营销的目的是为了争取消费者，使顾客满意，通过顾客不断消费来实现企业的经营利润。餐饮消费者在消费过程中具有惰性和被动性，这就需要我们去影响消费者的消费观念和行为，我们做的每一次广告宣传或活动都是对消费者的绿色教育，一次、两次、更多次的对消费者进行灌输，慢慢的它会引发消费者的绿色需求，有了绿色宣传还要组合绿色价格，比如在北京，10---20元的绿色蔬菜就出现供不应求的情况，这就说明绿色营销和绿色价格是利用人们求新、求异、求安全、求健康、崇尚自然的心理，消费者愿意为此支付较高的可接受的价格。
二、餐饮企业厨房绿色节能控制。厨房一直是餐饮企业能耗浪费最多的地方，许多厨房管理人员经常忽略一个问题，无论生意好坏上客率高不高，厨房所有的基本设备如冰箱、排风扇、水管等都在连续不断的运行，由于缺少管理，
这样大功率的设备造成能源的浪费，因为厨房起初都是按照最大量就餐人数进行设计，而很少考虑低需求量时的使用，再一个就是厨房操作的集中度决定了能源消耗量。
三、餐饮企业面临的绿色挑战。改革开放30年我国的餐饮业一直是两位数的趋势上升，但是餐饮消费者的盲目乐观，缺乏一些冷静和理智，消费者出现非理性消费，人们不再局限于仅仅吃“土里长的”了，而是将“天上飞的”、“地上跑的”、“水里游的”….等众多美味佳肴统统吃掉，结果是造成某些动物的灭绝和生态失衡。另外一个因素就是，迅速增长的餐饮消费背后离不开公款消费的推动，很大程度上来源于吃喝风的盛行，还是习主席英明，抓住了餐饮消费的畸形增长趋势，遏制了消费的不良之风。
总之，前些年餐饮消费迅速增长，把餐饮行业带到了一个重新洗牌、重新定位、重新规范的时代，2013年是餐饮业的一个冬天，在党中央新政影响下，许多高端餐饮企业纷纷倒下，这就说明消费者是非理性消费，经营者缺乏诚信和行业规范。2014年餐饮形式更加严峻可以说是餐饮业的寒冬来了，一些餐饮企业选择转型，千军万马过独桥，所以我们餐饮企业的经营者要找准自己企业的定位，寻找与众不同的发展之路，避开同行业的相互恶性竞争。
刘明伟2014年1月29日
第四篇：定位读后感特劳特《定位》读后感想
读了阿尔·里斯、杰克·特劳特的《定位》这本书，两位全球顶尖的营销战略家真是有一种拨开纷繁市场重重的迷雾，令人看透了营销本质的感觉。原来并不是我们表面上所看到的，多个品牌在各种媒体上的广告之争，而是在人们心智之间的竞争。由于市场上的噪音太多而人的大脑又容量有限，进入人们心智的竞争真是十分残酷。商场如战场，很多人认为，胜负见于市场。但事实并非如此，胜负在于潜顾客的心智，这就是定位理论中最基本的概念。定位就是如何让你在潜在客户的心智中与众不同。定位的基本方法，不是去创造某种新的、不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知，给潜顾客留下鲜明而深刻的印象。
如何进入最多容纳七个品牌的顾客心智呢。作者针对这一点进行了大篇幅的说明引用了大量的成功的以及失败的案例，分别讲述了“心智定位”、“领导者的定位”、“跟随者的定位”、“重新定义竞争对手”、“品牌延伸”，以及公司、国家、产品、服务、银行、天主教会、你自己和你的职业的定位，等等。书中讲到，在这个传播过度的社会里，现在的公司太多，产品太多，公司必须在预期客户头脑里建立一个“地位”，它不仅反映出公司的优势和劣势，也反映出竞争对手的优势和劣势。其中有一些观点，我看过之后觉得受益匪浅。
观点一，进入人们头脑最容易的办法是争做第一。一个企业只有在它这个行业成为第一，树立行业第一的服务或是第一的位置，并且真正做到了第一（所谓第一是先于竞争对手提出），你才能牢固的树立你第一品牌的形象，你才能不被竞争对手打败，所以时机很重要，更重要的是你公司的定位一定要准确，在之前一定要经过深入的市场调查，做到真正的了解自己的产品，自己的位置，以及竞争对手的动向，你才有针对性。
观点二，如果其他竞争者已在消费者心智中建立某种认知，这时你才想去占有它—完全是做无用功。你不能与竞争者采用相同的字眼或定位。你得找到另外一个字眼，寻找其他属性成功导致自大，自大导致失败。公司规模越大，首席执行官就越有可能与前线部队脱离联系。这可能是制约公司成长的最重要因素。成功的人往往疏于客观，常以自己的判断替代市场需求。
观点三，不能由此及彼。承认在已确立第一位的市场里，你不可能推翻你的竞争对手。直接的发起进攻对你没什么好处。消费者一旦认同产品的“第一”地位，就会一直认同下去，除非产品本身出现了重大的问题。美国式的只要奋斗就能成为英雄的说法在这里不管用。当然，市场是不断变化的，如果你从一个合适的定位切入，完全可能以“替代者”的身份抢占市场份额——但不是直接竞争。
观点四，用产品延伸线来给产品定位是一种错误的做法。有的公司受不了延伸产品利益的诱惑，而延伸出一些新的产品，从短期来看，确实能给公司盈利，并且能降低生产成本，但是从长期来看，这是致命性的伤害，当你在很多方面都获得一点点的市场份额的时候，你会发现你已经丧失了你在某一个领域领先的优势，把这种优势拱手让给了你的竞争对手，并且你的延伸产品的市场份额也是永远竞争不过对手的优势品牌的，这样你的品牌就会慢慢的从市场中退出，最后消失。
观点五，在这个传播过度的社会里，名字自身就有强大的威力。名字是引起人们关注、自由联想的重要因素之一。因此，要避开“无名”陷阱，“搭便车”陷阱和“产品延伸”陷阱等等。在这之中，名字的缩写不能无脑使用给我的印象最为深刻。
另外，本书还重点成体系地讲了作为行业的领导者和追随者分别应该如何定位。作为领导者，要第一个进入预期客户的头脑，让自己的产品与预期客户产品梯子上的第一层牢牢地挂上钩，然后保持，随时准备拦截竞争对手，这需要对市场上的后起之秀足够敏锐和重视；而作为跟随者，要跟领导者挂上钩，但不能盲目跟风，也不能仅仅比竞争对手好，还要寻找它的空位然后加以填补。在这一点上我想到了这几年飞速发展的小米公司，就是因为找准了中低价位智能手机的市场空位，以及迎合年轻人对手机操作系统私人个性化（发烧）定制的需求（这是行业领导者苹果和三星的空位），所以才抢占了中国智能手机相当多的市场。而像罗永浩的锤子手机，虽然做工堪称精良，营销策划上也是做足了功夫，但是因为没有抓住空位而没有取得预期的成功。对照这本书的理论我想小米和锤子手机的现象容易解释。除此以外，如果找不到空当的时候，可以给竞争对手重新定位，找到对手的缺点强行造出空位。当然，实际的操作绝不简单，因为很容易做成“对比性广告”，而这样的广告是苍白而无说服力的。
《定位》着眼的不是品牌，不是产品，不是企业形象，而是“心智”——预期客户的心理。与其说是传播学、营销学，还不如说是心理学。为什么两位营销大师能提出这么有影响力的理论。除了丰富的实战经验以外，最大的原因在于他们不是一味奉行已有的广告理论而是另辟蹊径地寻找解释很多营销怪相背后的原因。最后我想向两位学者----阿尔·里斯和杰克·特劳特致以深深地敬意和感谢，感谢他们的理论，让我能从一个特殊的视角看市场，这一定会对我将来的工作带来正面的影响。
第五篇：定位读后感《定位》读后感
随着互联网时代的来临，营销模式正在进行着巨大的变革。在1969年，杰克特劳特提出了“定位”的概念，他的核心概念词就是心智。这是在本书中出现频率最高的一个词汇，不难看出，定位的思想即是将经营方式从顾客导向转为竞争导向。
定位的基本方法，不是去创造某种新的，不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知。事实上，现在的我们正置身于一个传播过度的社会，在日常生活中，广告已经完全渗透进入我们的生活，从报纸上，电视上，甚至是最新兴起的互联网上，广告似乎成为了很多人生活中挥之不去的阴霾。但是，在如此狂乱的枪林弹雨中，又有多少真正的赢家。如何在茫茫宣传中脱颖而出，便成为了本书旨在叙述的定位的事实。
本书中叙述了很多抢占人的心智的方法，我在此不多加赘述，我希望通过列举一些在读书中给我留下深刻印象的实例来阐述自己对定位的理解。
首先，便是进入心智的捷径。成为第一，很简单的四个字，确是亿万品牌争相追逐的目标。记得在书中，作者为了让我们明白第一的重要性，如此反问每一位读者：大家都知道第一位登上月球的人是谁，但有谁能知道第二个登上月球的人。同样，在经历过刻骨铭心的初恋之后，还有多少人会记得接下来的其他情人。正如软饮料行业中的可口可乐，汽车行业的雪佛兰。然而，作为第二的品牌并不会因此放弃对市场的竞争。成功企业的成功确实有许多借鉴之处，但它们很荣幸能在比今天简单得多的环境中就已成长为巨人从失败中吸取教训，不仅来得更加容易，而且对有效和无效因素也将得出更透彻的分析了解超级品牌的盛衰沉浮，我们将更清楚什么是最普遍的错误。从风风光光落到难以度日的企业，最近还真是不乏其数。我们说的太多，听的太少，老一套做广告的日子已经一去不复返，老式的广告词也是一样。例如七喜，曾经就打出了“非可乐”的广告语，这种定位的方法通过把产品和已经潜在客户心智的东西联系到一起，把七喜作为代替可乐的另一种选择，所以，这也同时证明了，定位，要明白的就是，顾客的看到的，一定就是他们想看的，也就是说，其实在每个人的心里，都有一个自己对品牌的认识，而我们所能做的就是在这种认识中寻找空隙，而并非去生硬的改变，就如同刚刚提到的七喜。然而，就在七喜取得初步成功之后，他显然忘记了当初的成功之道。就在之后的广告中，七喜宣称“美国人人喝七喜”，这在根本上违背了美国的现状与事实，显然无法为品牌带来好的影响，只是适得其反而已。你不能与竞争者采用相同的字眼或定位。你得找到另外一个字眼，寻找其他属性。成功导致自大，自大导致失败，品牌一旦成功，就很难保持客观，他们常常以自己的判断代替市场需求。公司规模越大，首席执行官就越有可能与前线部队脱离联系。这可能是制约公司成长的最重要因素。成功的人往往疏于客观，常以自己的判断替代市场需求。不仅如此，即使是第一的品牌，也并不意味着需要一直重复“我们是第一”的口号，如电脑界的ibm，与其宣传自己的第一地位，他们选择了宣传品类的价值，对竞争闭口不提。
其次，我们不能忽略对产品的定位。事实上，通俗易懂地定义一个品类，实在是非常有必要。首先必须回答“产品是什么”。如果你描述的品类已经引起困惑，那么你进入消费者心智的机会几乎等于零。心智认知就是品牌的事实，因为营销是认知的战场，而不是产品的战场，营销过程是与心智认知发生作用的过程。在营销世界里，没有客观的现实，也没有最好的产品，只有一样东西：现有的潜在顾客心智中的认知。如果其他竞争者已在消费者心智中建立某种认知，这时你才想去占有它完全是做无用功。举一个例子，沃尔沃抢注了“安全”概念。许多其他汽车生产商，包括奔驰和通用，都曾围绕“安全”大做文章。但除了沃尔沃，没有一个品牌以“安全”的诉求成功进入消费者心智。因为其它汽车宣称安全的缘故，而使得消费者愈发意识到安全的重要，沃尔沃凭此超过了奔驰和宝马，一举成为美国最畅销的豪华车。但是，他在未来的发展上犯了一个致命的错误，沃尔沃曾经在进口车中以安全和可靠性取得了成功，却成为了公司品牌延伸实验的牺牲品。今天的沃尔沃，使用了可靠，豪华，安全，开起来很好玩的车作为自己的定位，但是，这样的四个定位加起来还不及原本的一个安全定位，这也直接导致了沃尔沃的销量急剧下降，从而拱手让出了自己的市场占有。
同样，不得不提的就是书中的一个章节，名为成功无捷径。这是一个有关于名称的章节，提到名称，不得不说的就是ge，即通用电气公司。他用首字母缩写作为品牌的成功也引起了各方品牌的争相学习，然而正是这样的东施效颦，注定了这些公司不会再出名了，他们没有想过如何在人们的心智中定位，因而成为了跟风的受害者。
虽然上面说的只是品牌名称上的跟风，事实上，在创立品牌时的一个重要定位原则就是避开那些人人都在谈论的领域，即风尚。若要取得发展，公司必须开辟无人涉足的新领域。在书中，作者用了整整一章节的篇幅叙述的就是美国孟山都公司，这是一家化学企业，在此之前我从未听闻。他作为美国化学品企业，与陶氏化学和联合碳化物并列排在杜邦之后，然而为了实现企业成为行业领头羊的定位，孟山都走上了自己的探索之旅。深谙定位之道的孟山都在几经斟酌后，做出了最明智的决定。当时的美国化学品正遭受着前所未有的攻击，新闻传递的都是非理性反化学思想，而就是这样的背景下，孟山都毅然决定为化学品主持公道。“没有化学物质，生命不可能存在”，这是孟山都在那时的广告的主题。为了实现自己对于品牌的定位，他们必须在此时挺身而出，为全行业说话，如果等别人来完成这件事，那么孟山都便会失去建立行业领导地位的大好机会。事实证明，孟山都的努力在后来获得了应有的收获，《商业周刊》在报道中不仅承认了孟山都的领导地位，更是注意到了公司的带头作用。其实，在定位中，领导地位是可以在银行中兑换成现金的，无论是什么企业，只要客户对你有好的印象，你就永远比竞争对手做得出色。
当然，书中也在最末提到了成功六部曲，书中也列举了很多之前一直被作为说教的事例，但我在读完之后，不由得联想起另一个给自己深刻印象的品牌——宜家家居。这是一家瑞典的家居品牌，不久前进驻XX市场。正如成功的第一步所说，定位需要从潜在客户开始，而不是自己。中国的传统家具市场是以单调的展示为主，而宜家家居以其开阔的思路为品牌定位成为自己的家具自己做主的概念，一举俘获了众多年轻人的心智。厌倦了传统的巨大的红木衣柜，当一个可以自由移动，改装的衣柜出现在你面前时，你有什么理由不为他停留你的眼光。宜家能成功在中国市场站稳脚跟，是因为企业在初期便做了正确的营销决策，根据营销基本法则，步步为营。他们首先进入消费者心智，缩小焦点范围，抢先占有一个最强势的产品属性。接着，宜家果断的跳出了传统的推动式营销，不再拘泥于生产出大批量的产品，分到不同的门店进行销售，而是转战拉动式供应链营销，让顾客成为主导，根据每一位顾客的需求进行产品的生产和营销。不得不说的是宜家的广告销售，每一次的宜家广告似乎都是一部吸引人的微电影，没有一味的广告词，没有不断重复的品牌名称，从不将自己的品牌概念强加于人，广告里更多的是生活中的片段与情境，不由得让人眼前一亮。在宜家的营销过程中，唯一有价值的，就是消费者认知。
要想在定位时代获得成功，你必须心怀坦荡，在决策过程中努力排除一切虚荣心，因为它只能掩盖问题的实质。定位过程中最重要的方面之一就是，要能够客观地评价产品，并且了解顾客和预期客户是如何评价这些产品的，只有一目了然的点子才能行得通。过量的宣传反而会妨碍除宣传之外的任何其他事情取得成功。如今行得通的简单点子，即以直截了当的方式加以应用的、用简单的词语表达出来的简单概念。解决问题的方祛往往简单得让成千上万的人对其视而不见。
总而言之，对于定位的这样一个概念，通过这本书，我有了更加深刻的认识，关键字，心智，不得不在一次提及。所谓定位，就是抢占顾客的心智。然而如何抢占顾客的心智，正是需要每一个品牌去认真思考的。在如此信息爆炸的时代，企业不能仅仅将目光放在自己的品牌特性上，更需要考虑市场已有的竞争对手以及顾客仍然没有被满足的需求，从而建立自己在行业的领导地位。有时候，品牌的成功并不意味着就是品牌延伸的最佳时机，或许，专注于自己最成功的领域，不失为一个更好的选择。一个品牌只有如此，才有可能在今天这样繁杂的竞争中立于不败之地。
第20页 共20页