我国医药工业市场分析.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,一、全球经济正步入衰退,我国医药工业市场分析,第1页,二、世界医药市场保持较高增幅,全球药品市场历年数据和预测,我国医药工业市场分析,第2页,制药企业市场集中度改变（1995）我国医药工业市场分析,第3页,按市场拥有率计,我国医药工业市场分析,第4页,举足轻重药品类别（）,我国医药工业市场分析,第5页,我国医药工业市场分析,第6页,我国医药工业市场分析,第7页,我国历年GDP与医药工业总产值同比增加表,我国医药工业市场分析,第8页,我国医药工业市场分析,第9页,营销模式分类,直销,不经过中间商业步骤，将药品直接销售到医院模式。,代表：施贵宝,分销,在整个市场内，生产商与多个经销商签署代理协议，,而不控制或指导其销售行为形式。,代表：西安杨森,三级代理制,就是在整个市场中按照一定区域划分，由生产商指,定经销商，并由生产商指导经销商行为。,代表：博福义卜生,我国医药工业市场分析,第10页,直销模式,以施贵宝为例,背景：,施贵宝进入时，因为医药管理政策等各种原因，选取了直销模式；,方法：,在重点地域建立大规模销售队伍，直接面向终端用户销售；,结果：,在78年时间里取得了不错战绩；,问题：,因为医院回款周期越来越没有保障；,销售系统庞大、管理出现问题；,资金压力过大，虽相对利润较高仍难以支撑；,我国医药工业市场分析,第11页,分销模式,以杨森为例,开始阶段：,对分销商缺乏规划，直接授权销售，没有实施划区片分销商管理模式，标准上全部分销商全部能够在全国范围内销售。结果造成销售价格混乱，已至于商业流通步骤人不愿意销售杨森产品；,有一些经销商利用杨森产品好销售机会，利用杨森产品套取现金（80开票，23返点进货，却7775价格销售），利用45天帐期进行资金运作，销售利润较高产品。,现阶段：,需要深入了解，但已经是对分销商进行了重新规划和管理了。,我国医药工业市场分析,第12页,三级代理模式,以博福义卜生为例,特点：,实施严格渠道管理,按照东西南北分区选择四家一级代理（一个区域一家，其库存足够当地域三个月销售需要）；,二级经销商：23家，以一级经销商为货源，库存维持1个月；,三级经销商：覆盖零售以及卫生、诊所等医疗单位；,对销售价格管理一直延伸到二级代理，必要时也会控制三级经销商,严格禁止代理商在非代理区域进行销售活动，不然严惩直至取消代理资格,对分销商作出承诺，只要按照要求办理，一定能够取得预期利润,实施统一市场规划，诚信为分销商提供支持,塑造良好产品市场形象；,加强对分销商培训，及时提供完备产品资料等；,我国医药工业市场分析,第13页,营销中组织结构一（,以大区为例）,总经理,销售,商务,市场部,人事,财务,行政,办事处二,办事处一,办事处三,办事处N,产品二,产品一,产品N,产品三,代表二,代表一,代表三,代表N,我国医药工业市场分析,第14页,关键任务说明,市场部,下辖多个产品经理，负责为产品销售提供各方面支持，包含，市场分析资料，礼品，促销计划，技术档案资料，学术支持等；,对产品进行分析（如明星产品、问题产品等等,选择是重点产品，标准是数量不超出3个,且其间不能有冲突），制订不一样产品销售政策，指导和调整市场销售行为,在政策上，利用推广会、礼品、代表奖金、不一样销售政策、企业考评体系等形式进行引导，并在工作过程中不停强化销售代表意识，使之在工作过程中，自然按照企业规划执行（如频繁过问重点产品销售情况等方式）,通常1个产品经理会负责2-3个产品；,市场部负责向总企业汇报销售工作情况,。,我国医药工业市场分析,第15页,关键任务说明,销售部（或称推广部）,下辖多个销售代表，负责按照规划要求完成销售任务；,负责产品推广工作,负责对区域内分销商提供支持；,商务部职能,负责按照企业规划，选择分销商，并与之建立合作关系,负责分销商评价和管理工作；,我国医药工业市场分析,第16页,营销中组织结构二（,以大区为例）,总经理,分企业一,商务,销售二组,人事,财务,行政,办,事,处,二,办,事,处,一,办,事,处,三,办,事,处,N,代表二,代表一,代表三,代表N,说明：,销售组划是处理产品销售过程中内部竞争一个伎俩，在分组过程中考虑主要原因是,将含有很强相互替换作用产品分在不一样组中销售；,组分批能够在企业、大区也能够在分企业或者办事处，主要是看实际情况需要。,产品销售价格能够授权办事处、分企业或者大区，依据当地物价水平、医疗保险目录、教授,使用习惯、病人接收能力等原因进行规划，报企业市场部同意。,市场部,销售一组,分企业一,办,事,处,二,办,事,处,一,办,事,处,三,办,事,处,N,代表二,代表一,代表三,代表N,分企业N,分企业N,我国医药工业市场分析,第17页,